2022年某公司的销售人员手册.docx
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1、精品学习资源漓泉的进展很大程度上要靠销售人员,而销售人员就要靠自己的热忱和技巧;推销不仅是卖东西,仍包括如何赚钱;把握了推销的技巧和方法,企业和个人就可以双双得益;所以把握每一个机会,不断地学习、训练, 充实自我 , 用不了多久 , 你的推销就会有意想不到的收成;这本手册为漓泉的销售人员供应了一些基本的方法和原就, 供销售人员在工作中参考,我们期望这本手册能为漓泉公司的进展带来肯定的帮忙; 本手册是漓泉公司的秘密,请妥当保管,勿遗失或向他人展现;目录一、漓泉销售人员必备精神3二、基本的销售技巧4三、 企业和产品规范介绍6四、 漓泉销售人员外表11五、 客户档案资料15六、 新市场开发17七、
2、有方案的销售拜望23八、 合同的签订28九、 产品推广会十、 产品上市的其它预备工作3338十一、漓泉销售政策40十二、帐务经管43十三、销售工作经管48附件(一) : 案例与销售员工作自我查核表51附件(二) : 竞争对手行动分析查核表55欢迎下载精品学习资源附件(三) : 销售工作失败的缘由57附件(四) : 帐务工作图表58附件(五) : 漓泉公司文件选编59漓泉销售人员必备精神胜利的愿望是一种无形的推动因素、促动人类去埋头苦干;它环围着懂得、动力、目标、信念和积极性; 愿望的强弱往往是打算成败的因素;顶级的推销员会有具体的目标并会不断去 改造和衡量这目标;达到目标的懂得会鼓励一个销售者
3、全力以赴地去完成任务, 把漓泉产品推广为全中国最畅销的产品是我们的抱负和目标;我们期望这个抱负与目标会促使每个漓泉 销售员努力工作 , 获得胜利; 口号 : 每日早晨开头工作前和在您拜望客户之前,请先做三次深呼吸再高声背诵下面的口号: 漓泉产品是中国最好的产品 我是大自然最宏大的奇迹,我要成为最宏大的销售员 我要让每一分钟都有价值,我要拜望更多的客户,销售更多的漓泉产品 我要加倍重视自己,我不满意于现有的成果 我要笑遍世界,在笑声和欢乐中体会到胜利的味道 我要立刻行动,胜利不是等待,我现在就立刻行动基本的销售技巧 人际关系:一个最先决的销售条件就是和客户建立良好关系;要令客户觉得与你做生意是一
4、种乐趣;您就要在可能范畴内尽量去中意他的要求;“顾客永久是对的”不管客户的态度是如何,你都要和他相处;紧记你唯独的目的就是要保持他是你的客户; 客户资料系统:推销员都应当有一个完善的资料系统,例如:客户名单、订单数量和频度、交货日程表、支付支配等; 这样就不会对客户作出不能实现的承诺;缺乏一个完善的系统只会铺张珍贵的时间、导致不必要的额外开支和令客户不中意; 沟通技术:沟通沟通技术是一个推销员的必需技能;顾名思义、 沟通就是信息的传达和接收;胜利的推欢迎下载精品学习资源销员不但能有效地去传达自己的信息并能清晰地明白客户的要求和喜好; 服务:很多人都忽视了服务的重要性;其实服务和产品是休戚相关的
5、;服务水准和产品质量占同样的重要角色; 销售员的责任除了把产品推销外,仍要供应良好的售后服务;牢靠的推销员对客户的责任是全面性的; 例如接到订单后肯定要保证产品如期送到、有规律地按时拜望客户并探究他们的需要和猎取他们对产品的评判、明白产品的销售情形等活动是特别重要的; 洗耳恭听:胜利的推销员肯定亦要是一个好的听众,这对明白客户和收集资料都有很大的帮忙; 设身处地:客户的问题是很重要的, 要正确地去明白他们的问题,您肯定要尽量从他们的立场和角度去作分析; 言休繁萦:当介绍产品后, 肯定要给客户机会去表达他们的看法;千万不要喋喋不休地说话;当要回答疑题的时候, 不要拐弯抹角和长篇大论,用最简洁和直
6、接的方法去表达您的观点和答案;说话时措词要简明、防止咬文嚼字因而导致词不达意; 接受看法:推销员肯定要能敏捷地接受客户的看法和批判,从他们的看法中吸取体会,这样您便能够有效地针对他们的需要,对日后提高服务水平有很大的启示和帮忙; 集中精神:当客户说话时, 肯定要凝神倾听, 这样就不会误会客户的意思,亦不会让客户感到您对他不敬重; 切忌中断:在倾听客户说话时 , 不要打岔、中断话题或插开话题;肯定要让客户把话说完, 您才作回应; 记录笔记:拜望客户时,带一个精致的本子, 尽量把谈话重点用笔记记录下来;一方面表示重视客户的话, 另外这样就不会遗忘您对客户许下的诺言和混淆个别客户的不同需要;拜望终止
7、后做好记录的备忘 , 让领导明白你的工作; 准时反应:当提到一个重点时,引用客户的措词来集中强调;例如“您刚才提到过”,或“您刚才提到过的 , 我认为是对的 , 但我们”然后才提出问题或作出回应; 以事论事:推销员应以事论事 , 用专业和客观的立场来作分析;不要以人论事 , 让客户的说话或态度影响您的聪慧;你不宠爱一个客户的尊容,并不表示他所说的都是错的;欢迎下载精品学习资源企业和产品规范介绍介绍企业和产品必定要用有系统、有吸引力和清晰表达的陈述;内容必定要环绕和协作着客户的需要和利益,这样就会有效地增强说服力;事实证明, 双方面的沟通比单方面的沟通更有效;作介绍的时候, 必需要让客户有活跃的
8、参与;当看到你陈设的宣扬材料后,他们多半会有些疑问,尽量给机会让他们发问;从发问中你可以摸索他们对产品的感觉,您就可以立刻更换介绍的结构或内容来迎合他们的心态;您要不断地去评估您介绍的效率;是否有些客户比较简洁说服?什么是最吸引的?什么要防止?下次作介绍时是否要用另一种方式?这些都是需要不断改进的问题;漓泉销售员拜望客户时的规范开场白是: 我是漓泉家庭品业公司的 员,我的名字叫 ,同时递上名片 企业规范介绍 :漓泉公司是专业生产卫生杀虫药械和小型家庭电器的厂家;产品有电蚊香等卫生杀虫系列、电热储能取暖器等小型家电系列,以及生活保健品系列等三大系列产品;漓泉的杀虫系列产品是与日本住友化学工业株式
9、会社合作生产的,由住友供应设备, 原材料及生产技术等; 由于保证了产品质量,漓泉产品深受消费者宠爱, 现在漓泉公司已进展成全国电蚊香生产的骨干企业 , 年销售额超过了亿元;1993 年漓泉与香港悦升公司合资成立了华悦气雾制品有限公司,从事气雾制品的研制与生产;公司从日本小池化学公司和法国依玛士公司引进了具有世界先进水平的生产设备,生产漓泉牌杀虫气雾剂、空气清爽剂等产品; 附:1994年开头,漓泉公司为法国艾格福公司生产“必扑”电蚊香,并取得该产品在中国的全部生产权; 产品规范介绍 :1. 漓泉牌电蚊香器电蚊香是通过电蚊香器中的电发热体使电蚊香片中的杀虫成份挥发出来,达到杀灭蚊虫的成效;漓泉牌电
10、蚊香器, 是由日本住友化学工业株式会社供应的设备、原材料及生产技术生产出来的;由于质量优异,获得了日本住友化学工业株式会社“SP”质量认证标志使用权;漓泉牌电蚊香器主要有以下几种:WQM165A 型: 是我厂生产量及销售量最大的产品WQM165B 型: 电源线可收卷入器内,便于携带欢迎下载精品学习资源WQM165E 型: 使用低压直流电源;适用车、船等无220V.沟通电源的场所使用(严禁接入 220V 市电);并且接受专用接线器,便利与车船电源插接底部装有强力磁性吸盘,可便利地固定于铁板上WQM150F 型: 是我厂专利产品; 接受我厂创造的新型半导体恒温发热装置,发热均衡, 挥发药液成效好;
11、WQM165G 型: 接受转位插头和弹性压盖,可插在不同位置的电源插座上, 并保证药片在任何情形下都与加热板紧密贴合,提高药剂的挥发量;本品小巧,便于随身携带,是出差旅行的正确备品;本品设有安全防护网罩,使用时更安全;WQM150H型: 双温型是它的最大特点;其设计是依据电蚊香片中有效成份的挥散规律和用户的不同需要而研制的专利产品;本品设有可调控的高温顺低温档,.人们可依据居室环境和需要敏捷使用,黄昏蚊子多时,先使用高温,在短时间内快速驱杀蚊虫一、二小时后再换成低温驱蚊,灭蚊成效更好;假如需要有3-4. 小时不受蚊虫扰乱的环境来看书、学习,可使用高温强力驱蚊;2. 漓泉电蚊香片是我厂引进日本设
12、备及原药强力毕那命和益多克制造, 是世界卫生组织举荐, 中心爱国卫生运动委员会特许的灭蚊药剂,安全性极高,灭蚊效力特强,药力作用于蚊虫神经 , 而对温血动物是安全的,故长期使用对人畜绝无不良影响;漓泉其次代特强电蚊香片:是我们与日本住友化学工业株式会社使用研制开发的新一代电蚊香片,在空气中有效成份浓度大 , 对蚊子有剧烈的击倒和致死作用,当浓度较底时就抑制蚊子的吸血机能并有驱避作用; 新配方仍改善了药片前后期挥发的匀称性,药力的强大使灭蚊连续时间更长,长期使用对人畜绝无不良影响;由于各地蚊种不同, 蚊子的抗药性不同, 将一、二代蚊香片交换使用, 灭蚊成效更佳;3. 漓泉液体电蚊香:主要原理是利
13、用自动恒温的元件制成的环形加热器,将高效的杀虫药剂通过一个微孔蕊棒稳固地渐渐挥发出来; 一般固体蚊香片在使用4-5 小时后,随着药量的消耗而药效下降,液体电蚊香就可防止该缺点,始终保持药效在正确状态; 使用便利,一瓶药液可连续使用一个月,中间不必取出或更换;4. 漓泉强力杀虫剂:是引进日本住友化学工业株式会社药剂喷杀克FG11及日本成套设备精制而成的气雾杀虫制品;* 本品接受的油基型药剂能破坏虫体表皮的蜡质层而很快地渗入虫体,对蚊子、 苍蝇、蚂蚁、蟑螂等多种害虫均有显著的击倒及致死成效;* 本品接受进口药液, 不含致癌物质 , 适用于家庭、宾馆、医院等多种场所,长期使用,对人畜无害;5. 漓泉
14、高效灭蟑笔:欢迎下载精品学习资源是我厂引进法国艾格福公司推出的最新灭蟑配方和药剂,接受先进工艺精制而成, 具有高效、使用便利的特点,对蟑螂、蚂蚁、跳蚤等有高效的杀灭作用;* 用本品在蟑螂等害虫栖息出没的地方画上2-3 厘 M的笔道,害虫爬过,即会中毒死亡;* 本品对人畜无害,如手接触药笔用清水冲洗即可;6. 漓泉灭蟑百特:是引进日本住友化学工业株式会社先进技术合作生产的一种当代最新的灭蟑药剂;* 由于接受微胶囊新技术,即使哺乳动物误食后,微胶囊亦无破旧,对人畜无损害,只有蟑螂类小虫食时才咬破,受药而死亡;* 本品经过细心设计,不简洁打开,即使儿童玩耍亦无危害;7. 漓泉蚊怕水:本品接受美国进口
15、ENT-20218 为主要成份, 这是一种无毒副作用, 在国外广泛应用的一种高效、高安全性蚊虫驱避剂;我厂依据我国蚊种,复配以增效成份,研制出“漓泉”蚊怕水;* 本品对蚊虫有强而长久的驱避作用,将其喷涂于暴露的皮肤上,使蚊不敢近,有效避蚊时间达 4 小时以上;本品气味芳香,不沾污衣物,适用于户内外各种环境;* 本品使用便利、安全、有效、可免除接受烟熏喷洒药物造成不适和污染环境;8. 漓泉公主兰喷雾剂:本品针对狐臭的发病机理,有目的地选用一些具有收敛、化湿、杀菌成效的药物,配制而成的一种特效药剂,它抑制大汗腺的分泌,清洁皮肤,杀灭细菌,从而实现防治狐臭的目的;* 本品使用便利,自治自疗,比电疗、
16、外科手术疗法痛楚少,见效快,疗效长;本品防治狐臭治愈率达 85%;长效率 除臭 3 个月以上 达 95%,除臭率达 100%.附: 皮肤损耗及过敏者慎用,如显现过敏,用可的松软膏涂患处即可;9. 漓泉自动喷雾器:是我厂开发出来的一种新奇、便利的自动定时喷雾卫生器械,本品接受先进的电子光控及定时程控,无需人工操作而定时自动喷洒杀虫灭菌气雾或清爽空气气雾;它有日喷、夜喷、昼夜喷三种自动喷雾方式,间歇喷雾时间可任意挑选为5 分钟至 25 分钟,装上两节 1 号干电池,可连续使用1-2 个月;10. 漓泉空气清爽剂:目前国内生产的空气清爽剂产品以香味来抵制或掩盖异味,因而空气混浊, 清爽成效不抱负;*
17、 漓泉空气清爽剂接受最新配方,使用德国等国家的香料, 除香味更纯外,仍能吸附排除空气中的尘埃、臭味及油烟等异味,使空气更纯洁,所以清爽成效特别抱负;* 另外,它仍可协作使用“漓泉”自动喷雾装置,依据各人需要,自动定时定量喷洒,使用更便利;11. 漓泉 BJ35A型家用冰花机:可以快速地把冰块刨削成细碎的冰晶,用以调配果冻、果汁及配制鸡尾酒等;* 本品使用便利,使用时只需在机头上轻轻按下(七岁小孩即可操作)便可在1 分钟刨冰一块,刨冰量每分钟不少于210 克;* 本品清洁卫生、安全牢靠;产品与食用冰接触的零件,均经卫生监督检验部门检测,不含欢迎下载精品学习资源任何有毒物质, 在整个操作过程中无需
18、用手触及食用冰块,完全清除了细菌的污染; 产品的电机与开关位于机体内,杜绝了漏电,触电的危急,儿童亦可操作;本品耗电很低,使用时消耗功率小于 30W,是同类产品的三分之一;12. 漓泉“好妈妈”暖奶器N80 型:是为婴幼儿开发的食品加热保温器,它接受电加热及可调式恒温掌握器,既可作婴儿牛奶及食品加热用,又可保温,具有加热保温双重功效;* 本品特殊配备专用透亮器盖,使被加热物品与外界环境隔离,确保婴幼儿的食品卫生;13. 漓泉电热储能取暖器:是我厂开发的一种新奇的冬季取暖保健用品;它将电能转换为热能储存于器具中,渐渐释放;具有取暖时不带电,安全卫生,充电时间短,保温放热时间长等优点,而且它防止了
19、电热毡带电使用、易漏电与失火的弊端,是热水袋、烫婆子、燃料手炉的更新换代产品;* 它不仅可取暖御寒,亦可供腰酸背痛、风湿关节病患者作热敷用,除去布套仍可烘烤婴儿衣裤、手套等;14. 漓泉电热脐疗保健袋:是一种“热疗”与“药疗”结合,应用于脐部治疗的新型保健产品;脐疗药袋中含有多种中药,将药袋置于“漓泉”电热取暖器内,药物接受电热作用,加速药物分子快速渗入脐内, 从而起到热疗与药疗的双重效应,达到保健治疗的作用;该产品有“妇康宝”及“儿康宝”两大类:* “妇康宝”脐疗药袋主治妇女月经不调、痛经、崩漏、带下、附件炎、盆腔炎、尿频、气血虚弱、产后恶露不绝、子宫下垂、宫寒不孕、带环腹痛等症;* “儿康
20、宝”脐疗药袋主治小儿脾胃虚弱、消化不良、疳积、厌食、腹胀、自汗与盗汗、尿床、小儿夜啼等症,并可预防“流脑” 、“流感”;漓泉销售人员外表“第一个印象是最重要的印象”,别人对您最初的评判是基于您的装束、谈吐和举动;您要有适当的外表,漓泉产品是一流的产品,您就要用一流的外表去销售它;与客户相对,不管 是立、是坐、仍是行,肯定要具备一种吸引对方的魅力; 立姿: 错误的站立姿态1. 垂头2. 垂下巴3. 含胸4. 腹部松驰5. 肚腩凸出6. 臀部凸出7. 耸肩欢迎下载精品学习资源8. 驼背9. 曲腿10. 斜腰11. 依靠物体12. 双手抱在胸前 正确的站立姿态 、头正、颈直,两眼平视前方,表情自然明
21、朗,收下颏、闭嘴; 、挺胸,双肩平,微向后张,使上体自然挺立,上身肌肉微微放松;、收腹;收腹可以使胸部突起,也可以使臀部上抬,同时大腿肌肉会显现紧急感,这样会给人以“力度感” ;、收臀部,使臀部略为上翘; 、两臂自然下垂,男士手背在身后,或垂于体侧; 、两腿挺拔,膝盖相碰,脚跟略为分开,对男士来讲,双脚张开与肩宽;、身体重心通过两脚中间、脚的前端的位置上; 坐姿: 不美坐姿、脊背弯曲;、头伸过于向下; 、耸肩; 、瘫坐在椅子上; 、翘二郎腿时频繁摇腿;、双脚大分叉或呈八字形;双脚交叉;足尖翘起;半脱鞋;两脚在地上蹭来蹭去;、坐时手中不停地摆布东西,如头发、饰品、手指、戒指之类; 正确坐姿1、坐
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