某公司的销售人员手册11912.docx
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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.漓泉的发展展很大程程度上要要靠销售售人员,而而销售人人员则要要靠自己己的热情情和技巧巧。推销销不仅是是卖东西西,还包包括如何何赚钱;掌握了了推销的的技巧和和方法,企企业和个个人就可可以双双双得益;所以把把握每一一个机会会,不断断地学习习、训练练,充实实自我,用不了了多久,你的推推销就会会有意想想不到的的收获。这本手册为为漓泉的的销售人人员提供供了一些些基本的的方法和和原则,供销售售人员在在工作中中参考,我我们希望望这本手手册能为为漓泉公公司的发发展带来来一定
2、的的帮助。(本手册是是漓泉公公司的机机密,请请妥善保保管,勿勿遗失或或向他人人展示。目 录录 一、漓漓泉销售售人员必必备精神神 3 二、基基本的销销售技巧巧 4三、 企业业和产品品规范介介绍 6四、 漓泉泉销售人人员仪表表 11五、 客户户档案资资料 115六、 新市市场开发发 17七、 有计计划的销销售拜访访 23八、 合同同的签订订 28九、 产品品推广会会 33十、 产品品上市的的其它准准备工作作 38十一、 漓漓泉销售售政策 400十二、 帐帐务管理理 43十三、 销销售工作作管理 488 附件(一一):案案例与销销售员工工作自我我查核表表 551 附件(二二):竞竞争对手手行动分分析
3、查核核表 555 附件(三三):销销售工作作失败的的原因 57 附件(四四):帐帐务工作作图表 58 附件(五五):漓漓泉公司司文件选选编 599漓泉销售人人员必备备精神成功的愿望望是一种种无形的的推动因因素、促促动人类类去埋头头苦干。它它围绕着着理解、动动力、目目标、信信念和积积极性。愿愿望的强强弱往往往是决定定成败的的因素。顶顶级的推推销员会会有具体体的目标标并会不不断去改改造和衡衡量这目目标。达达到目标标的理解解会激励励一个销销售者全全力以赴赴地去完完成任务务,把漓漓泉产品品推广为为全中国国最畅销销的产品品是我们们的理想想和目标标。我们们希望这这个理想想与目标标会促使使每个漓漓泉销售售员
4、努力力工作,获得成成功。(口号:(每日清晨晨开始工工作前和和在您拜拜访客户户之前,请请先做三三次深呼呼吸再高高声背诵诵下面的的口号:(漓泉产品品是中国国最好的的产品(我是大自自然最伟伟大的奇奇迹,我我要成为为最伟大大的销售售员(我要让每每一分钟钟都有价价值,我我要拜访访更多的的客户,销销售更多多的漓泉泉产品(我要加倍倍重视自自己,我我不满足足于现有有的成绩绩(我要笑遍遍世界,在在笑声和和快乐中中体会到到成功的的滋味(我要立刻刻行动,成成功不是是等待,我我现在就就马上行行动基本的销售售技巧(人际关系系:一个最先决决的销售售条件就就是和客客户建立立良好关关系。要要令客户户觉得与与你做生生意是一一种
5、乐趣趣。您就就要在可可能范围围内尽量量去满意意他的要要求。“顾客永永远是对对的”不管客客户的态态度是如如何,你你都要和和他相处处。紧记记你唯一一的目的的就是要要保持他他是你的的客户。(客户资料料系统:推销员都应应该有一一个完善善的资料料系统,例例如:客客户名单单、订单单数量和和频度、交交货日程程表、支支付安排排等。这这样就不不会对客客户作出出不能实实现的承承诺。缺缺乏一个个完善的的系统只只会浪费费宝贵的的时间、导导致不必必要的额额外开支支和令客客户不满满意。(沟通技术术:交流沟通技技术是一一个推销销员的必必需技能能。顾名名思义、交交流就是是信息的的传达和和接收。成成功的推推销员不不但能有有效地
6、去去传达自自己的信信息并能能清楚地地了解客客户的要要求和喜喜好。(服 务:很多人都忽忽略了服服务的重重要性。其其实服务务和产品品是休戚戚相关的的。服务务水准和和产品质质量占同同样的重重要角色色。销售售员的责责任除了了把产品品推销外外,还要要提供良良好的售售后服务务。可靠靠的推销销员对客客户的责责任是全全面性的的。例如如接到订订单后一一定要保保证产品品如期送送到、有有规律地地按时拜拜访客户户并探索索他们的的需要和和获取他他们对产产品的评评价、了了解产品品的销售售情形等等活动是是非常重重要的。(洗耳恭听听:成功的推销销员一定定亦要是是一个好好的听众众,这对对了解客客户和收收集资料料都有很很大的帮帮
7、助。(设身处地地:客户的问题题是很重重要的,要要正确地地去了解解他们的的问题,您您一定要要尽量从从他们的的立场和和角度去去作分析析。(言休繁萦萦:当介绍产品品后,一一定要给给客户机机会去表表达他们们的意见见。千万万不要喋喋喋不休休地说话话。当要要回答问问题的时时候,不不要拐弯弯抹角和和长篇大大论,用用最简洁洁和直接接的方法法去表达达您的观观点和答答案。说说话时措措词要简简明、避避免咬文文嚼字因因而导致致词不达达意。(接受意见见:推销员一定定要能灵灵活地接接受客户户的意见见和批评评,从他他们的意意见中吸吸取经验验,这样样您便能能够有效效地针对对他们的的需要,对对日后提提高服务务水平有有很大的的启
8、发和和帮助。(集中精神神:当客户说话话时,一一定要凝凝神倾听听,这样样就不会会误解客客户的意意思,亦亦不会让让客户感感到您对对他不尊尊敬。(切忌中断断:在倾听客户户说话时时,不要要打岔、中中断话题题或插开开话题。一一定要让让客户把把话说完完,您才才作回应应。(记录笔记记:拜访客户时时,带一一个精美美的本子子,尽量量把谈话话重点用用笔记记记录下来来。一方方面表示示重视客客户的话话,另外外这样就就不会忘忘记您对对客户许许下的诺诺言和混混淆个别别客户的的不同需需要。拜拜访结束束后做好好记录的的备忘,让领导导了解你你的工作作。(及时反应应:当提到一个个重点时时,引用用客户的的措词来来集中强强调。例例如
9、“您刚才才提到过过”,或或“您刚才才提到过过的,我认认为是对对的,但但我们”然然后才提提出问题题或作出出回应。(以事论事事:推销员应以以事论事事,用专专业和客客观的立立场来作作分析。不不要以人人论事,让客户户的说话话或态度度影响您您的智慧慧。你不不喜欢一一个客户户的尊容容,并不不表示他他所说的的都是错错的。企业和产品品规范介介绍介绍企业和和产品必必定要用用有系统统、有吸吸引力和和清楚表表达的陈陈述。内内容必定定要围绕绕和配合合着客户户的需要要和利益益,这样样就会有有效地增增强说服服力。事实证明,双双方面的的交流比比单方面面的交流流更有效效。作介介绍的时时候,必必须要让让客户有有活跃的的参与。当
10、当看到你你陈列的的宣传材材料后,他他们多半半会有些些疑问,尽尽量给机机会让他他们发问问。从发发问中你你可以摸摸索他们们对产品品的感觉觉,您就就可以立立刻更改改介绍的的结构或或内容来来迎合他他们的心心态。您要不断地地去评估估您介绍绍的效率率。是否否有些客客户比较较容易说说服?什什么是最最吸引的的?什么么要避免免?下次次作介绍绍时是否否要用另另一种方方式?这这些都是是需要不不断改进进的问题题。漓泉销售员员拜访客客户时的的标准开开场白是是:我是漓泉泉家庭品品业公司司的(员, 我的名名字叫(,(同同时递上上名片)(企业规范范介绍:漓泉公司是是专业生生产卫生生杀虫药药械和小小型家庭庭电器的的厂家。产产品
11、有电电蚊香等等卫生杀杀虫系列列、电热热储能取取暖器等等小型家家电系列列,以及及生活保保健品系系列等三三大系列列产品。漓漓泉的杀杀虫系列列产品是是与日本本住友化化学工业业株式会会社合作作生产的的,由住住友提供供设备,原原材料及及生产技技术等。由由于保证证了产品品质量,漓漓泉产品品深受消消费者喜喜爱,现现在漓泉泉公司已已发展成成全国电电蚊香生生产的骨骨干企业业,年销销售额超超过了亿亿元。1993年年漓泉与与香港悦悦升公司司合资成成立了华华悦气雾雾制品有有限公司司,从事事气雾制制品的研研制与生生产。公公司从日日本小池池化学公公司和法法国依玛玛士公司司引进了了具有世世界先进进水平的的生产设设备,生生产
12、漓泉泉牌杀虫虫气雾剂剂、空气气清新剂剂等产品品。(附:19994年年开始,漓漓泉公司司为法国国艾格福福公司生生产“必扑”电蚊香香,并取取得该产产品在中中国的全全部生产产权。)(产品规范范介绍:1.漓泉牌牌电蚊香香器电蚊香是通通过电蚊蚊香器中中的电发发热体使使电蚊香香片中的的杀虫成成份挥发发出来,达达到杀灭灭蚊虫的的效果。漓泉牌电蚊蚊香器,是是由日本本住友化化学工业业株式会会社提供供的设备备、原材材料及生生产技术术生产出出来的。由由于质量量优异,获获得了日日本住友友化学工工业株式式会社“SP”质量认认证标志志使用权权。 漓漓泉牌电电蚊香器器主要有有以下几几种: WWQM1165AA型:(是我厂厂
13、生产量量及销售售量最大大的产品品 WWQM1165BB型:(电源线线可收卷卷入器内内,便于于携带 WWQM1165EE型:(使用低低压直流流电源。适适用车、船船等无2220VV交流流电源的的场所使使用(严严禁接入入2200V市电电)。并并且采用用专用接接线器,方方便与车车船电源源插接 (底部装装有强力力磁性吸吸盘,可可方便地地固定于于铁板上上 WWQM1150FF型: (是我我厂专利利产品。采采用我厂厂发明的的新型半半导体恒恒温发热热装置,发发热均衡衡,挥发发药液效效果好。 WWQM1165GG型:(采用转转位插头头和弹性性压盖,可可插在不不同位置置的电源源插座上上,并保保证药片片在任何何情况
14、下下都与加加热板紧紧密贴合合,提高高药剂的的挥发量量。 (本品小小巧,便便于随身身携带,是是出差旅旅游的最最佳备品品。 (本品设设有安全全防护网网罩,使使用时更更安全。 WWQM1150HH型:(双温型型是它的的最大特特点。其其设计是是根据电电蚊香片片中有效效成份的的挥散规规律和用用户的不不同需要要而研制制的专利利产品。 (本品设设有可调调控的高高温和低低温档,人们可可根据居居室环境境和需要要灵活使使用,黄黄昏蚊子子多时,先先使用高高温,在在短时间间内迅速速驱杀蚊蚊虫一、二二小时后后再换成成低温驱驱蚊,灭灭蚊效果果更好。如如果需要要有3-4小小时不受受蚊虫骚骚扰的环环境来看看书、学学习,可可使
15、用高高温强力力驱蚊。2. 漓泉泉电蚊香香片是我厂引进进日本设设备及原原药强力力毕那命命和益多多克制造造,是世世界卫生生组织推推荐,中中央爱国国卫生运运动委员员会特许许的灭蚊蚊药剂,安安全性极极高,灭灭蚊效力力特强,药药力作用用于蚊虫虫神经,而对温温血动物物是安全全的,故故长期使使用对人人畜绝无无不良影影响。漓泉第二代代特强电电蚊香片片:是我们与日日本住友友化学工工业株式式会社使使用研制制开发的的新一代代电蚊香香片,在在空气中中有效成成份浓度度大,对对蚊子有有强烈的的击倒和和致死作作用,当当浓度较较底时则则抑制蚊蚊子的吸吸血机能能并有驱驱避作用用。新配配方还改改善了药药片前后后期挥发发的均匀匀性
16、,药药力的强强大使灭灭蚊持续续时间更更长,长长期使用用对人畜畜绝无不不良影响响。由于于各地蚊蚊种不同同,蚊子子的抗药药性不同同,将一一、二代代蚊香片片交换使使用,灭灭蚊效果果更佳。3.漓泉液液体电蚊蚊香:主要原理是是利用自自动恒温温的元件件制成的的环形加加热器,将将高效的的杀虫药药剂通过过一个微微孔蕊棒棒稳定地地缓缓挥挥发出来来。(一般固体体蚊香片片在使用用4-55小时后后,随着着药量的的消耗而而药效下下降,液液体电蚊蚊香则可可避免该该缺点,始始终保持持药效在在最佳状状态。(使用方便便,一瓶瓶药液可可连续使使用一个个月,中中间不必必取出或或更换。4.漓泉强强力杀虫虫剂:是引进日本本住友化化学工
17、业业株式会会社药剂剂喷杀克克FG111及日日本成套套设备精精制而成成的气雾雾杀虫制制品。* 本品采采用的油油基型药药剂能破破坏虫体体表皮的的蜡质层层而很快快地渗入入虫体,对对蚊子、苍苍蝇、蚂蚂蚁、蟑蟑螂等多多种害虫虫均有显显著的击击倒及致致死效果果。* 本品采采用进口口药液,不含致致癌物质质,适用用于家庭庭、宾馆馆、医院院等多种种场所,长长期使用用,对人人畜无害害。5.漓泉高高效灭蟑蟑笔:是我厂引进进法国艾艾格福公公司推出出的最新新灭蟑配配方和药药剂,采采用先进进工艺精精制而成成,具有有高效、使使用方便便的特点点,对蟑蟑螂、蚂蚂蚁、跳跳蚤等有有高效的的杀灭作作用。* 用本品品在蟑螂螂等害虫虫栖
18、息出出没的地地方画上上2-33厘米的的笔道,害害虫爬过过,即会会中毒死死亡。* 本品对对人畜无无害,如如手接触触药笔用用清水冲冲洗即可可。6.漓泉灭灭蟑百特特:是引进日本本住友化化学工业业株式会会社先进进技术合合作生产产的一种种当代最最新的灭灭蟑药剂剂。* 由于采采用微胶胶囊新技技术,即即使哺乳乳动物误误食后,微微胶囊亦亦无破损损,对人人畜无损损害,只只有蟑螂螂类小虫虫食时才才咬破,受受药而死死亡。* 本品经经过精心心设计,不不容易打打开,即即使儿童童玩耍亦亦无危害害。7.漓泉蚊蚊怕水:本品采用美美国进口口ENTT-2002188为主要要成份,这这是一种种无毒副副作用,在在国外广广泛应用用的一
19、种种高效、高高安全性性蚊虫驱驱避剂。我我厂根据据我国蚊蚊种,复复配以增增效成份份,研制制出“漓泉”蚊怕水水。* 本品对对蚊虫有有强而持持久的驱驱避作用用,将其其喷涂于于暴露的的皮肤上上,使蚊蚊不敢近近,有效效避蚊时时间达44小时以以上。本本品气味味芬芳,不不沾污衣衣物,适适用于户户内外各各种环境境。* 本品使使用方便便、安全全、有效效、可免免除采用用烟熏喷喷洒药物物造成不不适和污污染环境境。8.漓泉公公主兰喷喷雾剂:本品针对狐狐臭的发发病机理理,有目目的地选选用一些些具有收收敛、化化湿、杀杀菌效果果的药物物,配制制而成的的一种特特效药剂剂,它抑抑制大汗汗腺的分分泌,清清洁皮肤肤,杀灭灭细菌,从
20、从而实现现防治狐狐臭的目目的。* 本品使使用方便便,自治治自疗,比比电疗、外外科手术术疗法痛痛苦少,见见效快,疗疗效长。本本品防治治狐臭治治愈率达达85%;长效效率(除除臭3个个月以上上)达995%,除除臭率达达1000%.附:(皮肤损伤伤及过敏敏者慎用用,若出出现过敏敏,用可可的松软软膏涂患患处即可可。9.漓泉自自动喷雾雾器:是我厂开发发出来的的一种新新颖、方方便的自自动定时时喷雾卫卫生器械械,本品品采用先先进的电电子光控控及定时时程控,无无需人工工操作而而定时自自动喷洒洒杀虫灭灭菌气雾雾或清新新空气气气雾。它它有日喷喷、夜喷喷、昼夜夜喷三种种自动喷喷雾方式式,间歇歇喷雾时时间可任任意选择择
21、为5分分钟至225分钟钟,装上上两节11号干电电池,可可连续使使用1-2个月月。10.漓泉泉空气清清新剂:目前国内生生产的空空气清新新剂产品品以香味味来抵制制或掩盖盖异味,因因而空气气混浊,清清新效果果不理想想。* 漓泉空空气清新新剂采用用最新配配方,使使用德国国等国家家的香料料,除香香味更纯纯外,还还能吸附附消除空空气中的的尘埃、臭臭味及油油烟等异异味,使使空气更更纯净,所所以清新新效果十十分理想想。* 另外,它它还可配配合使用用“漓泉”自动喷喷雾装置置,根据据各人需需要,自自动定时时定量喷喷洒,使使用更方方便。11.漓泉泉BJ335A型型家用冰冰花机:可以快速地地把冰块块刨削成成细碎的的冰
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