最新区域经理高效经营实战训练ppt课件.ppt
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1、当前形势,开水摸鱼当前形势,开水摸鱼 “大大”VS”强强” 做大靠店长做大靠店长, 做强靠区域做强靠区域!内容介绍内容介绍l区域经理角色定位区域经理角色定位l区域经理的区域管理实务区域经理的区域管理实务l区域经理的区域经营实务区域经理的区域经营实务l区域经理的高效执行区域经理的高效执行l区域经理的成长之路区域经理的成长之路门店面临的三场战争门店面临的三场战争 信息争夺战信息争夺战 资源争夺战资源争夺战 人才争夺战人才争夺战区域经理的管理职责区域经理的管理职责l保证区域内各门店日常运营保证区域内各门店日常运营l区域服务质量监督及维护区域服务质量监督及维护l区域危机处理区域危机处理l分析片区竞争对
2、手的特点及份额分析片区竞争对手的特点及份额l掌控市场发展动态,统筹规划区域发展掌控市场发展动态,统筹规划区域发展l发现人才,吸引人才,挖角人才发现人才,吸引人才,挖角人才l培养人才,输送人才。培养人才,输送人才。门店管理由感觉管理迈向数据管理门店管理由感觉管理迈向数据管理 阶段4 阶段3 阶段2 阶段1 2002 2005 2008 目前CS管理关键:管理关键:KPIlKey 关键关键lPerformance 绩效绩效lIndicator 指标指标门店经营管理门店经营管理KPI业绩业绩跟进跟进带看带看成本成本独家独家钥匙钥匙笋盘笋盘新增新增盘客盘客人均人均门店经营门店经营管理管理KPI区域经理
3、管理核心方式区域经理管理核心方式lKPI数字管理数字管理l表格制汇报管理表格制汇报管理l全局观念(不谋全局者不足以谋一全局观念(不谋全局者不足以谋一域,不谋万事者不足以谋一时)域,不谋万事者不足以谋一时)l走动式管理走动式管理l门店现场辅导管理门店现场辅导管理区域经理日常管理原则区域经理日常管理原则l与店长与店长“亲密有间亲密有间”l一定不能坐办公室一定不能坐办公室l诚,信,勤,礼四字真言诚,信,勤,礼四字真言l拒绝急功近利的拒绝急功近利的“诱惑诱惑”区域经理的信息管理区域经理的信息管理l业主l顾客信息(业主)与业绩信息(业主)与业绩l业绩业绩=有效有效盘源盘源 盘源盘源成交率成交率XX每单信
4、每单信息佣金息佣金如何增加区域有效盘源如何增加区域有效盘源l增加盘源的渠道有哪些?增加盘源的渠道有哪些?l区域的盘源拓展计划及管理区域的盘源拓展计划及管理l增加有效盘源管理增加有效盘源管理l盘源的维护管理盘源的维护管理如何提高盘源的成交率如何提高盘源的成交率l影响盘源成交因素有哪些?影响盘源成交因素有哪些?l如何提高盘源成交如何提高盘源成交l盘源成交率提高计划及管理盘源成交率提高计划及管理l盘源成交的竞争排除管理盘源成交的竞争排除管理如何确保额单笔中介佣金如何确保额单笔中介佣金l佣金收不住的影响因素分析佣金收不住的影响因素分析l佣金足额与谈佣规则佣金足额与谈佣规则l谈佣方式解析谈佣方式解析信息
5、(客源)与业绩信息(客源)与业绩顾客顾客数量数量单次支单次支付佣金付佣金XX顾客支顾客支付次数付次数l业绩业绩=如何增加顾客(买家)数量如何增加顾客(买家)数量l增加顾客的渠道有哪些?增加顾客的渠道有哪些?l区域客户拓展计划及管理区域客户拓展计划及管理l客户跟进(最低客户跟进(最低“135”标准标准)l顾客的顾客的ABC管理管理如何让顾客消费更多如何让顾客消费更多l顾客支付的佣金组成l门店业绩的长、短期结合策略l如何让顾客转介绍区域经理的区域人员素质管理区域经理的区域人员素质管理l区域三重人才网l物业顾问素质管理l店长管理l店长储备区域三重人才网区域三重人才网l第一重店长(管理人员)l第二重业
6、务骨干(储备干部)l第三重秘书(行政支持)人员招聘人员招聘l建立用人备选资料库(对店长量化考核建立用人备选资料库(对店长量化考核)l建立区域招聘标准建立区域招聘标准l定期组织招聘会(最好一周一次)定期组织招聘会(最好一周一次)l利用好同学或战友这两条渠道开发利用好同学或战友这两条渠道开发l加大对行家优惠人员的吸纳(招聘形式)加大对行家优惠人员的吸纳(招聘形式)l“不教而战谓之残不教而战谓之残”-论语论语l“相马相马”VS“赛马赛马”l“吃药吃药”VS“吃饭吃饭”l借力原理借力原理l彼得原理彼得原理现象:现象:1大多数人离职因为升职大多数人离职因为升职 2我不杀伯仁,伯仁却因我而死我不杀伯仁,伯
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