促销中六个问题的解决方法.docx
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1、本文格式为Word版,下载可任意编辑促销中六个问题的解决方法 一个好的促销活动,不仅要好的创意,好的促销组合,也要好的执行。下面为大家介绍的是促销中六个问题的解决方法,盼望对大家有关心! 一、招什么样的促销员 促销员本身就是一个流淌性特别强的职位。为了降低促销员的流淌性,同时还要招到高素养、高水平的促销员,应当在(聘请)的时候把好关,制定合适的录用标准。 聘请促销员不肯定非要过分强调工作(阅历),一方面这样做的结果只能导致各个公司之间互挖墙脚,从而陷入囚徒逆境。另一方面,任何人的工作阅历都是从无到有逐步积累起来的,聘请促销员更应看重的是这个人是不是适合做促销工作,是不是具有这方面的潜质。 聘请
2、促销员不能假借品牌形象之名而过分强调年龄和外表。一般来说,年轻貌美的促销员多半心高气浮,不情愿做一些基础工作;而从顾客的角度来看,这样的促销员往往是看上去不太可信的人。实际工作的阅历表明:一些年龄稍大一些的下岗女工做促销员,由于仔细负责、工作踏实,不但销量比其它网点销量有明显提高,各项基础工作也却做得较好,而且在这个岗位上工作的时间相对来说较长。 聘请促销员关键要看沟通力量和表达力量。这是聘请促销员的时候最应当看重的一点。 二、促销方案创意怎么来 好的促销方案是促销活动胜利的一半。问题是,现在促销的同质化是一个大挑战,促销形式沉旧,会使促销效果处于低效率运作状态。如何让自己的促销从同质化的泥沼
3、中跳出来? 当我们把销售促进与品牌整合在一起时,就可以制造出真正的更多更好的具有肯定差异化的促销。这需要产品的品牌定位清楚,品牌内涵清楚。由于促销的意义,是实现产品的市场推广,实现产品销量的增长,但更着重于品牌的长远进展。 要做到差异化的促销,首先必需明确产品的目标消费群体,再针对目标市场进行细分,使促销更具有针对性。比如麦当劳微博的促销手册上明确规定:不把握四周目标消费者的消费形态或消费习惯,心理及文化需求,就开头促销,无异于盲人骑瞎马。 其次,差异化的来源可以多样,这也是发挥创意的地方。比如赠品的选择、活动的形式甚至是活动的节奏,都可能结合促销场全部无限发挥空间。但这些都需要与品牌定位、品
4、牌内涵结合起来。 比如麦当劳在进行促销的同时,对其全部的促销资源都想尽方法挖掘其文化性,并附加于汉堡之上,以增加产品的人性化,从而与消费者达到最佳沟通状态。如麦当劳的促销品公仔成为儿童眼中的一种文化象征,小伴侣们甚至以集齐其促销公仔为荣、为乐。而在活动的节奏支配上,麦当劳的史努比促销活动,实际上是将六款史努比一款款推出,而不是一次性推出,这保证了整个活动的整体性与连续性,极大地引起了人们的参加及保藏热忱。 而统一鲜橙多为了协作其品牌核心内涵多喝多美丽,就围绕其目标消费者年轻时尚女性,推出的一系列促销组合。如在不同的区域市场就推出了统一鲜橙多TV-GIRL选拔赛、统一鲜橙多?资生堂都市美丽秀、统
5、一鲜橙多阳光女孩及阳光频率统一鲜橙多闪亮DJ大挑战等活动,极大地提高了产品在主要消费人群中的知名度与美誉度,不但完成了销售促进,同时亦达到了品牌与消费者有效沟通,建立品牌忠诚的目的。 三、告辞赠品依靠症 大部分促销员在工作一段时间之后,会产生消极心态,常常被一些顾客拒绝后,他们简单喜爱上降价或买赠型促销活动,由于降价与赠品简单吸引顾客,促成购买。尤其是同一个卖场里,竞品常常做促销活动,弄得顾客对他们老摞下这样的话:等你们有做活动的时候我再买吧。或者,那个牌子有赠品,我还是买那个吧。 要解决这个问题,首先要对促销员团队进行激励培训,引导促销员塑造乐观的销售心态,保持销售激情,让他们渐渐脱离对促销
6、活动与赠品的依靠。其次,可以通过销售数据的分析,对比促销活动投入前后销量的变化,说明促销活动不是驱动销售增长的要素,并且让促销员明白长期进行变相降价的促销活动会对品牌造成损害。最终,促销督导在日常巡店的过程中,必需留意观看促销员的工作态度,并且要不断地鼓舞和要求促销员提高销售乐观性。 这个问题,深层次其实是促销员的激励问题。这需要企业建立较为严格的聘请流程以及团队激励机制,例如促销员晋升制度,能够有效降低人员的流失率,并且激励每一个促销员奋力上游。同时,为了形成内部竞争动力,优秀促销员配好门店,并将促销员的考核与其安排门店挂钩。例如,考核结果90分以上的,可以安排到A类店;80分以上的安排到B
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