大客户营销与谈判技巧(一天)ppt课件.ppt
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1、主讲人:庄志敏原海尔集团营销策划总负责人2011年8月23日济南庄志敏简介n 中国实战型营销与品牌专家,企业实战营销策划师。拥有十余年企业竞争实战经历和多年咨询、培训经验n 曾任海尔集团营销策划总负责人。现兼任:中国企业联合会培训中心客座教授,青岛大学MBA教育中心课程教授,国家经贸委中小企业(青岛)培训中心兼职教师n 其经典课程执行营销已成为清华大学、北京大学、西安交通大学、浙江大学等中国十多所知名大学MBA企业总裁研修班专授营销课程。该课程以企业实战营销案例讲解为主,采用“8+2”的企业版课程结构(80%案例研讨加20%理论归纳),深受企业界营销精英的喜爱和欢迎庄志敏2011执行营销系列课
2、程2课程目录q 积极地销售心态q 大客户营销中的客户行为q 大客户营销流程与沟通技巧q 客户谈判的突破口q 客户谈判的过程控制q 客户谈判的误区q 大客户营销与优质服务案例:吕不韦的仕途耕田之利几倍?曰:十倍。珠玉之赢几倍?曰:百倍。立主定国之赢几倍?曰:无数。 秦王老矣安国君得为太子,窃闻安国君爱幸华阳夫人华阳夫人无子能立适嗣者独华阳夫人耳 君之罪至死,君知之乎?王之春秋高矣,一日山陵崩,君危于累卵。今有计可以使君富千万,宁于太山,必无危亡之患矣。 吾闻之,以色事人者色衰而爱弛举立以为适而子之。夫在则重尊夫百岁之后所子者为王终不失 势。 乃因涕泣曰:妾幸得充后宫不幸无子,愿得子楚立以为适嗣,
3、以托妾身安国君许之乃与夫人刻玉符,约以为适嗣 吕不韦吕不韦确定目标摆平异人摆平华阳弟摆平华阳姐摆平安国君影响者影响者决策者决策者关键点关键点庄志敏2011执行营销系列课程4小结机构的理性与个人的感性机构的理性与个人的感性让客户从上帝的宝座上走下让客户从上帝的宝座上走下来,成为你的朋友来,成为你的朋友第一是关系,第二还是关系第一是关系,第二还是关系庄志敏2011执行营销系列课程5价格战的应对技巧理性价值理性价值以产品性能为主感性价值感性价值以品牌联想为主顾客价值顾客价值企业品牌企业品牌庄志敏2011执行营销系列课程6客户谈判的突破口无处不在的谈判需求需求交换交换谈谈 判判谈出需求的底线 判断交换
4、的代价庄志敏2011执行营销系列课程8案例:香港回归谈判庄志敏2011执行营销系列课程9谈判的定义及分类谈判的定义最为简单,而涉及的范围却最为广泛,每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要,至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点,只要人们是为了取得一致而磋商协议,他们就是在进行谈判。 美国谈判学会会长 杰勒德I尼尔伦伯格 外交谈判军事谈判政治谈判经济谈判销售谈判庄志敏2011执行营销系列课程10谈判目标:利益甲方筹码乙方筹码=第三种谈判庄志敏2011执行营销系列课程11谈判目标的分类唯一型唯一型可替代型有条件有条件无条件甲方甲方乙方乙方时间低高通过交谈谈以判判
5、断甲方真实目的的过程=谈判筹码目标高低庄志敏2011执行营销系列课程12谈判目标的分级目标1目标2目标3底线底线模糊自己的目标底线,洞悉对方的目标底线模糊自己的目标底线,洞悉对方的目标底线期望值期望值庄志敏2011执行营销系列课程13谈判过程双方情况介绍双方情况介绍各自观点陈述各自观点陈述倾听并判断倾听并判断正向观点正向观点反向观点反向观点提出要求提出要求互相让步互相让步达成协议达成协议倾听倾听提问提问+判断判断开局中期后期陈述陈述 +庄志敏2011执行营销系列课程14销售谈判的突破口:前期准备信息掌控谈判策略内部沟通三易思路营造氛围工作细节态度严谨专业知识利益分享谈谈判判准准备备70%30%
6、=面对面面对面庄志敏2011执行营销系列课程15招数一:信息掌控v 信息收集要涉及到谈判的各个方面各个方面v 信息分析的目的在于确定信息瓶颈信息瓶颈v 通过信息瓶颈的分析确定谈判关键点谈判关键点v 依据谈判关键点确定谈判策略谈判策略庄志敏2011执行营销系列课程16谈判并不是始于谈判桌上对自己有利的对自己不利的对自己不利的对对方有利的对对方有利的对对方不利的q 对对手要知无不尽q 让对手对我们一无所知q 善于释放“烟幕弹”q 对信息进行先判断后分类庄志敏2011执行营销系列课程17洞悉底线:谈判成功的一半需求需求强度强度选择选择范围范围时间时间要求要求关系关系影响影响投入投入成本成本判断判断你
7、拥有对方想要的你拥有的别人没有对方急于得到对方长时间准备对方也有你想要的庄志敏2011执行营销系列课程18讨论:获得信息的方式?负责人负责人一般工作人员一般工作人员那位重要庄志敏2011执行营销系列课程19案例:香格里拉Or富丽华价格功能风格房间 餐饮 娱乐会议室 展示大厅 氛围营造酒店风格 大连香格里拉 大连富丽华 庄志敏2011执行营销系列课程20招数二:谈判策略(方案)自我定位自我定位谈判目标谈判目标谈判路径谈判路径v目标及阶段性目标的制定v自我实力的判断,筹码v策略:谈判焦点、谈判顺序及多条路经的评估庄志敏2011执行营销系列课程21案例:权力制衡30%的市场份额!v谈判目标类型:有条
8、件的唯一型份额第一全面进攻以退为攻全面防守庄志敏2011执行营销系列课程22招数三:内部沟通v与领导的沟通v与同事的沟通v重要信息分级掌控分级掌控制度v角色定位与角色扮演角色扮演庄志敏2011执行营销系列课程23谈判的角色q 领导者:代表了谈判的级别和重视程度q 强硬派:始终坚持谈判的目标,激怒对方q 好 人:维护谈判的氛围,赢得对方信任q 总结者:将零散的谈判观点记录、归纳并陈述q 专 家:从专业的角度说明问题q 信 息:随时提供谈判所需要的咨询材料q 服 务:会议的组织者庄志敏2011执行营销系列课程24招数四:三易思路v不易:目标不变(刚性原则)v变易:方法多变v简易:最简单的,也许是最
9、有效的51%49%庄志敏2011执行营销系列课程25招数五:营造氛围v谈判地点的选择v环境布置v人员构成庄志敏2011执行营销系列课程26美丽的亚美利加与17.8在不舒适的环境下,人们可能会违背本意,言不由衷。在不舒适的环境下,人们可能会违背本意,言不由衷。 美国总统杰弗逊12庄志敏2011执行营销系列课程27招数六:工作细节v一份商场10年销售份额表v一张商场顾客流量表60% 50% 40% 30% 20%40% 50% 60% 70% 80%庄志敏2011执行营销系列课程28招数七:态度严谨v谈判所用各种资料的周密准备v谈判过程中每个细节的准确记录庄志敏2011执行营销系列课程29招数八:
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