星级酒店淡季客房营销策略(DOC 8页).doc
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1、来自资料搜索网() 海量资料下载星级酒店淡季客房营销策略一、酒店淡季的主要时期1、饭店营销活动的特点明显地受其产品特点的影响。1.1、对于中、高档酒店的餐饮应如何经营的问题二、提供个性化服务。三、战略方针来自资料搜索网() 海量资料下载1、勿忘客户终端。2.在酒店淡季的竞争当中,我们要以平衡的心境去对待。3做市场战争的挑起者而不是加入者3.1.加入战争3.2挑起战争4、去创造而不是改变消费者的认知四、突破淡季瓶径,倍速提升销量1、细分市场,明确各主销产品的市场定位。2、别放松高档产品的销售。3、加强小瓶酒的销售推广。4、做好新品上市工作。5、策略细分,把握好拓市节奏。五、某五星级酒店淡旺季网上
2、市面价格表:六、关系营销 旅游的淡旺季对酒店有着十分重要的影响,因此淡旺季的经营战略与策略都是不一样的。如何做到旺季的资源发挥最大效用,淡季不淡,这也是酒店经营者面临的一大难题。关键词:推新置颖 宣传 占领市场绪论:目前,我国的星级饭店不论在数量规模、质量档次上,还是在与国际接轨方面都取得了长足的进步。但还存在着同一星级的酒店软硬件配套却不相同的情况,客房的投诉也是近年来旅游投诉的一个重点,尤其是一些开业时间较早的国有酒店,设施的陈旧以及客房服务的迟延都是消费者不满的一个原因。在旅游业日益发达的今天,星级酒店的创建也越来越多。市场 的占有率也在逐步减小,尤其是在淡季的营销,让许多经营者忧心重重
3、. 在即将来临的2008年我门是否应该更加努力,创出不同于往年的业绩和成效。浅谈星级酒店的客房营销,因此也成了本论文的主要。一、酒店淡季的主要时期七八两月对于高星级的宾馆、饭店来说,原本是一年营销中的季。 因为这些国际化经营管理的酒店的住客中70%80%是来自国外的商务客人,炎炎夏日在国外是旅游、度假的黄金季节,外出公干的人数较平日有所下降,酒店的客房入住率会受到影响,相应清淡些。在这种情形之下我门应该想出更好的对策。来挽回酒店的营销. .1、首先,饭店营销活动的特点明显地受其产品特点的影响。因此我们从饭店产品的特殊性出发,来研究饭店营销活动的特点和相应的对策。1.1、对于中、高档酒店的餐饮应
4、如何经营的问题,不少专家提出要放下“贵族”的架子,走入平民百姓家,改变惨淡经营的现状。对此,笔者却有不同的看法。笔者认为,中高档酒店餐饮的贵族身份非但不能丢,还应继续保持下去,突出自己的“贵族”身份,与社会餐馆形成鲜明的对比,想方设法满足自身原有的客源市场,不去瓜分本不属于自己的那一杯羹,凑那份热闹,相反可能会取得更好的经济效益和社会效益。1.1.1,高从低就是最原始的削价竞争,不是企业经营的长久之计,削价竞争的双刃剑在给对手造成伤害的同时,也会损及自身利益,破坏市场,为以后的经营管理带来不便。当然,也有些酒店淡季打折,这不过是一时营销策略的改变,为了公关或偶尔改变一下社会形象,希望给客人以耳
5、目一新的感觉,但不会长期地或从根本上改变客源结构层次,放弃原有的“贵族”身份。1.1.2,现今的宾客来酒店就餐,吃的是品位、特色和服务,冲的就是高星级酒店的氛围,而非食能果腹的基本要求,这种消费需求正是星级酒店可以满足的。1.1.3、迎合、贴近目标市场应针对现今的消费需求,从内功的修炼开始,没有必要放弃较好的客源层次。真正贴近市场要从苦练内功入手,抓好酒店内部的经营管理,创出特色,形成具有吸引力的卖点,并以此来招徕客源,而非隔靴搔痒、本末倒置地做价格方面的文章。如果酒店有了与众不同的特色和精品菜肴,良好的口碑就会带来较好的效益。1.1.4、和社会餐馆在同一起点上竞争,与高星级酒店经营管理理念、
6、客源结构、客源定位不符。1.1.5、高星级酒店的高价位、高品位未必会在最终的收益方面比社会餐馆差,星级酒店追求的是总体受益,总体平衡,这一点是社会餐馆无法比拟的。二、提供个性化服务。人们的消费观念及消费需求不断向高级阶段发展,消费者已从原有的数量消费、质量消费转向个性化消费。酒店提供的是生活服务,客人的一般心理总是求新、求异、求变的,比如对于异地的各种文化,人们往往表现得乐意接受。如果在服务中一味去迎合客人原有的生活方式,势必导向客户的“移情别恋”,无法取得理想效果。当然,创新服务不能强加于人,要给客人提供多种选择的余地,并尊重客人的选择,做好个性化服务。酒店创新就要遵照顾客的要求去进行,特别
7、是“顾客资料库”中的那20%忠实客户群体。他们大多是某一行业的成功人士,重复购买力强,对于酒店的评价和选择,往往影响着周围许多人,且他们的消费品位变化极快。所以在营销战略上,应把忠诚顾客置于组织结构的中心,通过向会员提供超值和可供选择的服务与之建立长期的紧密性关系。使老顾客不断感受到新的服务和新的变化,提升他们对产品的忠诚度。三、战略方针。1、 勿忘客户终端。我们在做酒店管理时会发现最近这几年顾客导向是很明显的。在几年前,营销人员已经开始发现顾客满意的重要性。但如果你要做到让顾客满意,就要在你的营销通路中重视你的回头客。我们只有不断地去了解他们,才能满足我们的业绩。2.在酒店淡季的竞争当中,我
8、们要以平衡的心境去对待。1. 1在选择营销人员是要注意他门平时工作的态度和积极程度。一个没有耐心和信心的人是无法做好酒店淡季营销的。3做市场战争的挑起者而不是加入者与其诉求自己的产品好,不如抢先进入某个市场或类别,占领一个相对真空的市场(消费者、价格、功能等)。我们永远要做市场的挑起战争者,而不要做加入者。这并不是我们唯恐天下不乱,而是企业要永远走在市场变化曲线的前面,这是所有企业永续获取财富的不二法则。美国迪斯尼曾有一个动画片讲到当你不能打败对手时,就要加入对方的阵营,一起去打别人。但在我们从事营销通路的时候,并不能这样做,因为我们没有办法联合对手来攻占这个市场。所以,各位在做营销管理时,需
9、要去了解以下两种策略:3.1.加入战争当我们面对新市场时,通常习惯是加入,事实上加入战争是极其被动的。举一个例子,做商场的人可能会碰到这种情况,当你发现竞争对手把他的通路拉出来时,如为了庆祝农历7月7日情人节,所有服饰打4折,过了3、4天你就会发现,整个市场都在打4折,而你会被迫考虑去加入,甚至会觉得打4折还不够,有可能会考虑打3-5折。最后你会发现,当别人在区域市场做一些竞争活动时,你将完全陷入被动的境地。3.2挑起战争最近北京掀起彩电降价风,这次降价谁是最大的赢家呢?是消费者吗?其实并不一定。事实上在这个过程中,你不妨看看是谁先挑的。举个实例:有一个台湾老板,在深圳最热闹的地方开了一家面馆
10、,他的面馆很有特色,上面打着台湾的招牌,写着台湾的特色菜,生意很好。不久,麦当劳进来了,半年以后,肯德基也进来了,这时激烈的竞争开始了,每天都在打仗,打得你死我活,最后有一家倒掉了,就是夹在中间的面馆。在市场竞争中有一个很有趣的现象,就是你永远要跟竞争对手紧密靠近在一起打仗,你不用怕他,他不可能一下子把你消灭,你们却可以把第三者、第四者、第五者挤垮。但是你要记住,永远要做战争的挑起者,才能使你跟你的主要竞争对手占据有利位置。4、去创造而不是改变消费者的认知在进入一个新的大区域时,必须要先创造其经销商、终端使用者的第一个概念。这一点对于我们市场的运作,特别是作营销通路的人是很重要的。因为只有这样
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