房产销售谈客十大步骤王勇.doc
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1、如有侵权,请联系网站删除,仅供学习与交流房产销售谈客十大步骤王勇【精品文档】第 10 页房产销售谈客十大步骤一第一步:开场白开场白(占整个谈客成功率的70)好的开场白能拉近和客户的关系,第一时间让客户放松警惕,卸下防卫;第一时间了解客户的需求,三分钟成老友,取信客户,创造氛围,进而可以给客户选择合适的房源。主要包括:拉关系,赞美,摸底(浅摸)等。注意点:1.声音要洪亮,语调要轻松上扬。 2.见客第一时间要热情,微笑和热情能感染客户。 3.赞美和摸底要联系到一起,一般赞美可以间接的摸底。 4.赞美要真诚,要发现客户独特的优点。 5.交流过程中,肢体语言传递55%的信息,语调传递37%,语言传递8
2、%,所以要利用好三拍三拖。 6.开场白时间一般在三分钟左右,太短则虚假,太长则没机会拉关系。收集成交条件:a购买动机(为什么买房):由小大,换环境,户型,舒适,投资。b购买实力(为推房源摸底铺垫):1.一次性付款还是贷款; 2.打算首付多少买房子; 3.在哪儿工作? c其他的: 1.想要几室的,几口人住 ? (摸面积) 2.想换个大面积的您现在住多大的? 3.换环境那您原来住哪儿啊? 4.投资。开场白的过程中,只要客户不提房子,自己千万不要提房子,使劲的和客户聊天,引导客户,激发客户的购买欲望,在为客户创造购买动机的过程中,让客户多说自己少说。拉关系、赞美:要求三分钟成老友,认可你的人才会接受
3、你的产品,赞美要发自内心,要贴切、诚恳、不要过于夸大,要善于发现客户身上的闪光点:(1)夫妻俩一起来,通过赞美妻子:大哥,您真有福气,娶个好太太,一看大姐就是个内助,知书达理,所以大哥事业才会这么成功。 通过妻子赞美丈夫:大姐,您真有福气,找了个好老公,一看大哥就是个用心的人,有家庭责任感的人,你们感情一定很好。(2)一家三口人来,在夫妇面前一定要赞美小孩,例如可爱、虎头虎脑,活泼。(3)一大家子来,要赞美家庭和睦。 (4)男士要赞美:有家庭责任心,事业成功,成熟稳重。 (5)女士要赞美:年轻、漂亮、有气质、会打扮、服饰、美容、化妆等。 (6)老人,长寿,面善,面向有福气。注意事项:(1)逢人
4、减岁,遇物增钱:(2)赞美要真诚,用眼神,语调来表现。赞美的范围有:外表、内涵、气质、风度、职业、家庭、爱好、思想、言谈举止、衣着、饰物、财富、专业、学校、籍贯、经历等。 在简单接触以后可通以下语句引导比如:客:你们的房子多少钱一平方?主:我们的房子都是一户一价,户型不同,楼层不同价格都不一样;客:均价多少啊?主:(1)说实话,因为确实不一样,您需要多大面积,什么楼层都不知道呢,均价真的意思不大。您买房也是件大事,肯定得了解全面了。咱现在买房子不是买个水泥框架,看姐的气质就知道,是很注重生活品质的。您这边请,我简单给您介绍一下我们的整体规划,买不买没关系,咱得把该知道的都知道了,这样咱也不白来
5、一趟啊(2)房子的价格是由品质决定的,一分钱一分货。一会儿我帮您算一下,您这边坐一下。(以此为借口,慢慢引导)摸底:简单了解情况,方便后期销售的针对性。 您想买个什么样的房子? 想大体在哪个区域选?造势:第一时间造势,制造紧迫感,便于后期逼定。比如:1.姐,您怎么才来那?2.不好意思,我们客户太多了,嗓子有点儿不舒服。3.不好意思,我们太忙了,让您久等了。4.您要是考虑的话,我只能说遗憾,因为您今天定不下来恐怕就没有房子了。洗脑:灌输客户买房是种投资行为,买的是一种生活方式(改变观念,同时要有目的性)。1、 您好!大哥,我叫-(双手向客户递上名片),很高兴认识您啊。2、 大哥,看您这么面熟啊,
6、是不是以前来过啊3、 看您走着过来的,在这附近住?4、 天气挺冷的,秘书,赶紧给大哥倒杯水啊!5、 想考虑个多大面积的房子呢6、 您就在这附近住,怎么才过来看房子呢?7、 您是想看个多大面积的房子呢?哦,三室的房子是我们这边卖的最快的户型了。8、 哦,104平方的呀,今天上午就定出去2套,好像是王主任的一个客户。为了给孩子上学,将来还可以养老,现在生意都不好做,给自己置办个固定资产,更可以规避风险。大哥,你这边请,我给你说说咱小区的具体情况.第二步 沙盘介绍 总分总第三步 初次逼定和摸底初次摸底:贯穿于赞美声中,摸出客户身份,现在的居住情况、工作单位及个人喜好等,为沙盘介绍及房源包装地奠定基础
7、。再次摸底,关键是让客户产生信赖感,鼓励客户讲述更多的购房原因及对本社区的看法,为后期的具体问题解决埋下伏笔。注意摸底离不开赞美的语言,同时要把握客户的需求面积和经济实力 。1、摸什么a需求一家几口人住(几室)考虑多大的 几层的 什么位置的考虑环境 配套 物业(传递买点)买房的动机B资金实力一次性还是贷款;贷款的话,首付、月供准备多少本人做什么工作,对象工作,目前月收入;父母做什么工作(退休的话,原来作甚么)几个兄弟姐妹(父母出钱愿不愿意)现在有没有小孩,在哪上学(学校知道实力)C现在住什么样的房子自己的(多大,几层,什么时候买的)租的(多大,租金,位置等)D外地人:来多长时间,工作,为什么来
8、,是否定居 注意证明客户财产的东西(男:车、手表、腰带;女:车、包、鞋、首饰、穿着打扮、皮肤等)注意:切忌机关枪、连环炮式发问;忌口气生硬,其实摸底和逼定是贯穿于谈客的始终,但在给客户展现出社区的规划后,客户是有些情绪变化的,开始真正的谈客状态,并且开始对社区有感觉,所以在这个环节要给客户建立成交意识。2、摸底方法赞美式摸底(气质 在哪工作)敞开式摸底(开车来的 住哪里)封闭式摸底(只为做铺垫)选择式摸底(住的挺好,为什么换房)前提:和客户拉关系 表现自己的专业,以专业征服客户第四步 户型介绍多讲生活细节,生活享受,感染客户突出各户型的优点,放大客户感兴趣的地方户型图上标好尺寸,方便谈客和客户
9、135平方大哥您看,这是我给您推荐的135平方的三室两厅一厨两卫经典户型,也是咱们这里卖的最好的户型。这是上北下南的方位,首先从入户门进入是一个非常宽敞的客厅,有40 多平方,入户门旁可以放一个鞋柜,客厅里可以放一个舒适实用型的沙发,对面放一个影视墙,同时为您预留好了音响的位置,逢年过节可以跟亲朋好友唱唱歌,或假日时跟家人看看电影;客厅联通一个超大的阳台,阳台赠送50 公分的花池,同时赠送一半面积,每天下班后可以在阳台上喝喝茶,看看风景。旁边是主卧,附带一个70公分的飘窗,可以放一些植物花卉,净化空气,主卧里可以放一个2米2的床,对面放一个壁挂电视,每天看完电视后就可以直接休息了,非常方便,而
10、且主卧带有独立卫生间(可以改作衣帽间)。两个次卧在北侧,同样带有70公分的飘窗,可以给小孩子放玩具或书籍。东北角是厨房,餐厨一体化非常实用,北侧赠送一个近6平方的北向阳台,卫生间同样连接一个平台,可以放一台洗衣机,洗衣服用。咱们这个户型南北通透间间通风户户采光,同时您是花135的钱住的是148的房子,舒服又实惠,看好您今天天就定下来。117平方大哥您看,这是我给您推荐的117平方的三室两厅一厨一卫经典户型,也是咱们这里卖的最好的户型。这是上北下南的方位,首先从入户门进入是一个非常宽敞的客厅,有40 多平方,入户门旁可以放一个鞋柜,客厅里可以放一个舒适实用型的沙发,对面放一个影视墙,同时为您预留
11、好了音响的位置,逢年过节可以跟亲朋好友唱唱歌,或假日时跟家人看看电影;客厅联通一个超大的阳台,阳台赠送50 公分的花池,同时赠送一半面积,每天下班后可以在阳台上喝喝茶,看看风景,这才叫生活呢,平时也不要光忙着工作,也要享受生活是吧。旁边是主卧,附带一个70公分的飘窗,可以放一些植物花卉,净化空气,主卧里可以放一个2米2的床,对面放一个壁挂电视,每天看完电视后就可以直接休息了,非常方便。两个次卧在东侧,同样带有70公分的飘窗,可以给小孩子放玩具或书籍。西北角是厨房,餐厨一体化非常实用。咱们这个户型三室朝阳间间通风户户采光,是最适合您的户型了,舒服又实惠,看好您今天天就定下来。第五步 初次逼定(价
12、格计算) 1准:建立在水到渠成的过程中,要多和客户交流,忌讳易言之谈,抓住问题。要深化,包装楼盘,性价比分析(环境、配套、发展前景、投资角度)谈客要求:短、平、快谈效率,谈投后再逼,把客户炒热再逼,善于把握客户成交信息,把握火候。a客户不断询问房子具体情况,提许多针对性问题时,即购买信号。b提打折时,即成交信息c客户抽烟时,犹豫时,帮他下决心坦克要有预见性,想得到什么结果就引导客户按自己思路来定。 2逼定分假逼、真逼a假逼:看完后就逼,逼出问题,一次次解决,在逼出问题,直到没问题b真逼:客户都认可的情况下真逼,不要畏惧,要站在客户立场上,替客户考虑c逼客户时多用肢体语言,适度拍打客户,用最有效
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