2022年2022年杰亚伯拉罕 .pdf
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1、杰 亚伯拉罕成功没什么大道理,只要你善用手边的每一个机会、每一个客户、每一块钱。你想要成功吗?想要获得比现在更多吗?其实这一点都不难。实你身边就有许多资源与机会,可以让你的收入、 权力、影响力与日俱增, 问题是:你视若无睹。1. 头脑急转弯,垃圾变黄金放眼众所称羡的企业家, 他们和一般人最不一样的地方在于,能看到并抓住眼前出现的突破机会,果决采取行动,使得人生和事业,获得跳跃式的成就。突破,是用非传统的新鲜、 高超和令人振奋的方式来行事。 杰亚伯拉罕表示,你不能老是跟在别人屁股后面,却又同时想当老大, 你必须对周遭尚未开发的机会展开行动。 例如,在产业中被弃如敝屣的商业策略,应用到另一个未使用
2、过的产业时,有时会产生如原子弹爆炸性的效果。突破创新的人,会去寻找任何一丝可能的机会。1972 年,美国民主党大会提名麦高文竞选总统, 但麦高文却出其不意, 抛弃他的副总统搭档伊高顿。现场准备5000个两人连袂竞选的徽章与贴纸,顿时无用武之地。然而,一个16岁的少年却看出机会,花了微不足道的5 分美元,将这堆垃圾全部买走。然后,以绝版稀有的政治纪念品为名,马上转手卖出,每个售价25分美元,现赚好几倍。这个年轻人不是别人, 就是今天全球的的首富、 创立微软的比尔盖兹。 敏锐的洞察力,让比尔盖兹日后也可以看到别人没有察觉的机会。事实上,很多影响人类生活的发明,例如:按键式电话、原木笔等产品,都不是
3、专业人士的杰作,而是一些普通人的神来之笔。他们能从创新的角度思考,凡事追求突破,所以能挖到金矿。2. 独特卖点,充满无限想象杰亚伯拉罕指出,若要取得压倒对手的竞争优势,就要想办法挖掘独特的卖点(USP),让你与竞争者有明显区别,并且好感度更高。独特卖点的可能性是无限的, 往往不同的公司在不同的巿场就会有不同的独特卖点。杰亚伯拉罕指出, 寻找卖点的最佳方法, 就是确认你的产业还有哪些需求尚未被满足,然后趁虚切入,填补巿场缺口。另外一种发展独特卖点的方法,是采取先发制人的营销包装手法。最典型的例子是多年前的施丽兹啤酒(Schlitz Beer)。1920 年初期 , 大约有 10家啤酒品牌在巿场较
4、劲, 施丽兹啤酒排名第八。 当时所有的啤酒商在广告上都传达同样的讯息:我们最纯!但是却从没人解释纯的意思。为了提升销售, 施丽兹聘请一位营销顾问去酿酒厂参观,他对施丽兹严谨讲究的酿造和装瓶过程大为倾倒, 决定将整个酿酒过程用营销手法告诉消费者,没想到这却成为施丽兹的独特卖点,因为他是第一个向消费者展示纯的意义。消费者认识施丽兹酿造和装瓶的过程之后,这个牌子马上赢得好感,个月后,巿占率从第八名跃升为第一名。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页,共 3 页 - - -
5、- - - - - - 3. 和客户谈恋爱勇于创新、突破外,成功还必须有卓越策略(Strategy of Preeminence)。杰亚伯拉罕指出, 卓越策略就是将顾客的利益置于自我利益之前。卓越策略能让你透视别人的需求,让别人渴望与你做生意,甚至使客户变成你的终生朋友。和客户做生意时, 要尊重他真正的需求。 当一位父亲进入脚踏车店, 想为六岁的儿子买第一辆脚踏车时, 店员不要一味地想推销高价产品,如果可以站在家长的角度,提供中肯的选购建议, 你很可能成为他终生的销售顾问,因为他知道你不只想卖产品给他。要想赢得更多客户, 就必须和客户谈恋爱 杰亚伯拉罕比喻, 若能抱着这种态度,就会将客户的利益
6、摆在前面,在乎他们的需求, 认真地为他们尽一份心, 和客户的关系愈亲密,就愈容易成功。卓越策略能让你更洞察明白人性。杰亚伯拉罕指出, 一个成功的事业, 并不只起始于伟大的构想或是产品,而是起源于替他人解决问题的欲望。4. 解除客户心理防卫想要争取客户,就要提供让客户无法对你说不的好处。有一位农夫想要为目己的女儿买一匹马,卖家告诉农夫小马售价500 美元;同样的马,卖家则索价 750 美元,但他告诉农夫, 在做任何决定前, 他要农夫的女儿先试骑小马一个月, 不仅如此, 还提供小马一个月吃草的所需费用,每周还派训马人教农夫女儿如何喂养和照顾小马,30 天后,如果农夫决定不买小马他会将马房清扫乾净后
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