案例三:渠道策反案例.doc
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1、如有侵权,请联系网站删除,仅供学习与交流案例三:渠道策反案例【精品文档】第 3 页异网渠道拓展实践案例摘要:本案例为策反对手核心区域营业网点的一个实际案例。案例中渠道管理人员通过“晓之以情、动之以理”的方法,通过三天的不懈努力,成功的将其与公司签约,成为区局公司的专营店。谈判小组在谈判的过程中,克服了重重困难,从行业前景分析、周围市场分析、盈利模式、渠道建设补贴的入手,有效解决了业主困惑的未来发展、原来押金退还、佣金扣押等问题,赢得了业主信任。关键词:信任、盈利、策反、服务案例正文:2012年6月17日 ,谈判小组:黄伟明、顾建、李刚;合作伙伴:贺老板。合作伙伴信息:经营移动7年,具有丰富的通
2、信行业经验,月收入1.5万元,月均销售移动卡120张。区局开展了一次为期10天的专项渠道突破行动,以集中现有的18名渠道经理为主要力量,市场部主任、麒麟、开发区办事处主任为渠道拓展组长,分为4个小组,展开定点、定向的渠道突破。10天共拓展WO店2家、专营店3家、MINI厅21家。其中就涉及到本案例中的托乐嘉地区的渠道建设拓展工作。该地区周边市场环境:南京航天航空大学,正德学院,拥有师生3万多人;密集型居民小区托乐嘉、挪威森林、翠屏国际等大型社区;胜太路商业一条街。围绕以苏果等核心商业为中心,迎接门面异常紧张。周边3家移动专营店及多家零售网点。谈判小组提前一天踩点,通过对周边3家移动网点的位置、
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