新客户开发策划书.doc
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1、新客户开发计划1.确定目标客户首先,分析战略目标确定战略目标的关键:1、该群体能否给企业带来足够的利润。2、该群体的偏好。其次,首要关注对象,次要目标,辐射人群。 首要关注者:在总体目标消费群体中,有最高消费潜力的那部分的消费者。最高消费潜力是相对的,是在你的营销战略中。 次 要 目标:处于战略目标以外但是也能够为品牌创造重要销售机会的消费者 辐 射 人群: 处于目标顾客群体以外但也受到营销手段影响的消费者1.1 确定目标客户的行业,类型和规模(柯尼公司(1)目标客户行业:一般制造业、联合运输与铁路运输、石油与天然气、纸浆与造纸业、汽车、钢铁业、电力、港口、矿业等。(2)目标客户类型:工业、租
2、赁业、港口等。(3)目标客户规模:较大。1.2为现有的产品寻找新的客户 参加展览会、非竞争销售人员(非竞争的销售人员是指那些同样从事销售职业,但是,却并不在产品上和你发生冲突,例如:为电梯提供门机系统和提供变频器的销售,印刷机械提供控制系统的销售和提供气缸,为中央空调提供制冷压缩机和铜管的销售都是非竞争销售,但是,却拥有同样的客户方向)最能发挥我们产品与服务价值、寻找合格的潜在客户、客户推荐等。1.3满足现有客户对新产品的需求 现有的产品结构、种调整类,更好的适应市场需求、充分利用强势资源开展业务,现寻找最新产品、专利产品代理、加盟.1.4开发新的产品满足新的客户需求 要分析客户使用产品过程中
3、的需求,对于耐用消费品,功能复杂的工业品而言,交付完成仅仅满足了客户需求的很小一部分,大部分还是要满足客户使用后的需求,除了基本功能、性能外,是否能让客户方便使用?能否满足客户低成本使用的需求?能否满足客户人身安全、财产安全的需求?开发新产品就是要把精力放在满足客户关键差异性需求上,而不是处处用力,只有这样,我们开发新产品的努力才不至于白费,才有机会获得成功。2. 2制定客户开发计划 2.1分析客户需求 1)先要圈定明确的客户群。只有明确的客户群才能让我们很好去研究 2)学会用客户的语言来描绘产品 3)学会理解客户的多重身份 4)了解客户的价值观 5)理解客户需求背后的深层次心理需求 6)像客
4、户一样体验,像客户一样感知他们的生活世界 (1)像客户一样看 (2)像客户一样用 (3)像客户一样想 2.2客户需要采购的产品和要求 1)价格便宜 2)质量过关 3)服务好 4)性能优越 5)有个性特点 2.3客户目前使用的同类产品的分析(杀菌素) 目前,市场上杀细菌剂的竞争对手有: 1、农用抗生素: 1. 1农用链霉素; 1. 2中生菌素(克菌康); 1. 3新植霉素(链霉素+盐酸土霉素); 1. 4水合霉素(盐酸土霉素、枯必治); 1. 5春雷霉素; 1. 6宁南霉素(菌克毒克); 1.7多氧霉素(多抗霉素); 1.8金核霉素;(一)农用链霉素农用链霉素的优点: 1、大众接受程度高,市场比
5、较普及,部分市场根深蒂固,是传统的杀细菌剂; 2、稀释倍数高,价位具有比较优势; 3、不用做宣传、促销,产品亦可以买出,客户不用费劲; 4、内吸、治疗效果比较好。农用链霉素缺点: 1、经销商的利润空间比较小,价格很透明,商家无利可图; 2、产品抗药性很强,防治效果比较差; 3、抗生素对人类、动植物的危害(国家即将出台法律将“抗生素”列为“处方药”,防治滥用抗生素); 4、假货比较多,市场乱,价格乱。(二)铜制剂: 2.1无机铜制剂: 2.1.1氢氧化铜(可杀得101、可杀得2000、冠菌清、冠菌铜、瑞扑2000等); 2.1.2氧化亚铜(铜大师、靠山等); 2.1.3碱式硫酸铜(波尔多夜等);
6、 2.1.4氧氯化铜(王铜等);无机铜制剂的优点: 1、是具有优势的保护性杀菌剂; 2、已经成为农民和商家接受的传统产品,市场成熟; 3、有的价位较低,成本有比较优势; 4、不用商家宣传和多费口舌;无机铜制剂的缺点: 1、容易产生药害:在花期和幼果期禁止使用或者限制使用; 2、可混性差:大多数无机铜制剂为碱性农药,不能与大多数农药混配,使用起来不方便; 3、引起螨类和锈壁虱的增殖:变相地增加防治成本; 4、市场比较乱,利润空间小,同类铜制剂竞争激烈; 5、治疗的效果不强;在水稻上不容易使用;2. 2有机铜制剂; 2.2.1噻菌铜(龙克菌) 2.2.2络氨铜 2.2.3松脂酸铜(绿菌灵、绿乳铜、
7、铜帅) 2.2.4琥珀酸铜(DT); 2.2.5壬菌铜(金莱克); 2.2.6喹啉铜(海正千菌、必绿); 2.2.7噻森铜; 2.2.8其他:如脂肪酸铜、环烷酸铜、铜皂液、氨基酸铜、乙酸铜等有机铜制剂的优点: 1、有机铜制剂更加安全,一般不会产生药害,花期和幼果期也可以使用; 2、使用范围和时间广泛,水稻、蔬菜、瓜果等等; 3、含铜量比较低,不会引起螨类的增殖,铜素的累积小; 4、可混性好,使用方便,减轻负担;有机铜制剂的缺点: 1、价格普遍较高; 2、市场正在成长之中,是市场的后来者; 3、氯溴异氰尿酸(消菌灵、灭菌成、杀菌王); 4、三氯异氰尿酸(强氯精); 5、噻枯唑(叶枯唑、叶青双、叶
8、枯宁、川化018)2.4客户状况分析 1、财务资产 2、个人使用资产 3、奢侈品、客户自身的特征、 客户优先性特征、客户的信用及财务特征2.5 分析供货能力 有稳定的客户群,现寻求有价格优势、货源和质量稳定的供应商合作,从成品供货能力承诺、零部件供货能力承诺、可用生产能力承诺、可发货能力承诺以及可盈利能力承诺。2.6确定开发过程1、 (一)确定开发对象(潜在需求的有无,进行初步沟通 1、参与人员:商开专员 2、阶段工作内容 A)对客户潜在需求进行了解(客户基于何种考虑需要同我们合作?增加或调整的紧迫性如何?) B)初步沟通,了解客户经营概况; C)判断成交机会的有无。 3、工作重点 (1)、对
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