《商务谈判》课程教学大纲(本科).docx
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1、商务谈判(BusinessNegotiat ion)课程代码:08410222学 分:2学 时:32 (其中:讲课学时:30 上机学时:)先修课程:经济学、管理学 市场营销学适用专业 市场营销、法学(经济法)、法学(国际经济法) 物流管理等教 材:商务谈判(第二版),郭红生,中国人民大学出版社,2016年1月第2版一、课程性质与课程目标(-)课程性质性质:商务谈判是一门应用性极强的交叉线边缘学科,建立在科学性与艺术性基础之上。它研 究商务谈判的基本理论、谈判程序、战略与策略、法规与国际商务谈判等,具有多学科性、系统性、 全面性与实用性的特点。商务谈判是谈判者实现有效合作和建立双赢模式的重要方法
2、。随着我国市场经济的深入发展,商务谈判在现代社会生活中占有越来越重要的地位。生产经营 者之间的合作,生产者与消费者之间的交易,以及商务活动中各类矛盾的消除,都需要通过商务谈 判来解决。因此,商务谈判这门课对于培养合格的营销人员是必不可少的重要科目。(二)课程目标课程目标1:提高学生对商务谈判教育和研究的重要性认识。课程目标2:培养学生熟悉和识别营销活动中的各种商务谈判问题。课程目标3:引导学生掌握商务谈判的基本知识、基本理论。课程目标4:培养和提高学生的商务谈判基本技能。课程目标5:培养和提高学生的商务谈判基本策略。课程目标6:培养和提高学生的商务谈判综合能力。(三)课程目标与专业毕业要求指标
3、点的对应关系(认证专业专业必修课程填写)二、课程内容与教学要求第一章商务谈判概述(-)课程内容1 .商务谈判的含义.商务谈判的基本原则2 .商务谈判的类型与内容(二)教学要求1 .掌握商务谈判的概念、要素及其特征;.理解商务谈判所遵循的基本原则;2 . 了解商务谈判的各种类型与内容。(三)重点与难点.重点:商务谈判的概念、要素及其特征;商务谈判的各种类型;1 .难点:对商务谈判基本原则的理解。第二章商务谈判的理论基础(-)课程内容1 .需要理论.公平理论2 .社会交换理论.博弈论3 .社会网络理论(二)教学要求1 . 了解需要理论的内容;. 了解社会交往理论的内容;2 .理解公平理论的含义及其
4、应用;.掌握博弈论在商务谈判中的应用;3 .掌握社会网络理论在商务谈判中的应用。(三)重点与难点.重点:博弈论在商务谈判案例中的应用;社会网络理论在商务谈判中的应用;1 .难点:公平理论在商务谈判案例中的应用。第三章商务谈判的准备(一)课程内容1 .商务谈判人员的选择与管理.商务谈判信息及情报准备2 .商务谈判方案的准备(二)教学要求1 . 了解商务谈判准备工作的内容;.理解商务谈判人员选择与管理的方法;2 .理解商务谈判信息及情报的内容及来源;3 .掌握商务谈判方案的内容。(三)重点与难点.重点:了解商务谈判需要做哪些准备工作;1 .难点:如何做好商务谈判的各项准备工作。第四章商务谈判流程(
5、一)课程内容1 .商务谈判的开局阶段.商务谈判的磋商阶段2 .商务谈判的结束阶段(二)教学要求1 . 了解商务谈判开局阶段的主要工作和开局策略;.理解商务谈判磋商阶段的报价、还价和让步三个阶段;2 .掌握商务谈判开局主动权的技巧、开局策略;.掌握结束商务谈判的方法与时机。(三)重点与难点.重点:掌握开局主动权的技巧;1 .难点:还价与磋商阶段的让步策略;商务谈判结束的方法与时机。第五章商务谈判战略(一)课程内容1 .对立型商务谈判的战略.合作型商务谈判的战略2 .商务谈判战略的应用(二)教学要求1 . 了解对立型商务谈判的基本战略;.理解合作型商务谈判的主要步骤;2 .掌握商务谈判的布局战略、
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