汽车销售顾问实习报告举例.doc
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1、毕业综合训练 课题名称 汽车销售参谋实习报告 系 别 班 级 09级汽检3班 姓 名 姜 吉 光 指导教师 江西科技学院实习单位昆山海王汽车销售时 间 汽车销售参谋摘要:汽车销售 Auto Sales 是消费者支出的重要组成局部,同时能很好地反映出消费者对经济前景的信心。通常,汽车销售情况是我们了解一个国家经济循环强弱情况的第一手资料,早于其他个人消费数据的公布。因此,汽车销售为随后公布的零售额和个人消费支出提供了很好的预示作用,汽车销售额占零售额的 25% 和整个消费总额的 8% 。另外,汽车销售还可以作为预示经济衰退和复苏的早期信号。汽车销售额如果上升,一般预示着该国经济的转好和消费者消费
2、意愿的增强,对该国货币利好,同时可能伴随着该国利率的上升,刺激该国货币汇率上扬。关键词:汽车销售参谋第一章:汽车销售参谋职业描述1.汽车销售参谋职位描述:汽车销售 Auto Sales 是消费者支出的重要组成局部,同时能很好地反映出消费者对经济前景的信心。通常,汽车销售情况是我们了解一个国家经济循环强弱情况的第一手资料,早于其他个人消费数据的公布。因此,汽车销售为随后公布的零售额和个人消费支出提供了很好的预示作用,汽车销售额占零售额的 25% 和整个消费总额的 8% 。另外,汽车销售还可以作为预示经济衰退和复苏的早期信号。汽车销售额如果上升,一般预示着该国经济的转好和消费者消费意愿的增强,对该
3、国货币利好,同时可能伴随着该国利率的上升,刺激该国货币汇率上扬。1、有效执行各类汽车营销策略;2、开发潜在目标客户,按时完成汽车销量指标;3、按标准流程接待客户,并向客户提供优质的售车咨询、配套效劳等;4、协助客户办理车辆销售的相关手续; 5、积极上报并解决售车过程中出现的问题; 6、负责对已成交客户进展汽车使用情况的跟踪效劳 7、做好与顾客之间的沟通工作,提高顾客满意度。 汽车销售参谋在未来中国开展的前景:中国汽车市场是全世界开展潜力最大的汽车消费市场,2021年前我国新车年销量将突破1000万辆,中国还有数亿人预备进入有车生活时代。同时汽车行业人才需求剧增,市场对人才的要求也越来越高,汽车
4、企业已越来越难找到合格人才。权威机构预测,未来三年内汽车营销人才缺口将达80万人。汽车营销人才已成为维系汽车行业快速安康开展的最紧缺和最关键的资源,企业之间剧烈抢夺优秀汽车营销人才的现象十分普遍。为此,上海市复光进修学院与中华汽车培训网联合开办“汽车销售参谋系列专业化岗位培训工程,面向国内汽车行业、汽车院校和社会机构开办针对性强的岗位培训,为汽车行业培养合格的一线销售与效劳人才。对于符合国家职业标准的学员,将推荐和组织参加国家职业鉴定,考取国家职业证书。 本工程旨在快速引领您步入和适应汽车营销岗位,帮助您对汽车、汽车行业、汽车市场、汽车营销建立系统、全面的和专业化的认识;深入认识汽车销售,获得
5、从事一线汽车营销工作所须的知识、技能和、工具;建立正确职业开展观,树立良好职业心态,通过专家点拨获得可持续的开展潜力;还可申报获得国家权威认证,获得政府认可和行业认可的汽车销售人员岗位资格,助益职业开展;还可通过人才推荐渠道,将合格学员输送到急需人才的汽车企业,根本解决企业求才与学员求学就业的双向需求。第二章:实习单位简介1.昆山海王汽车销售昆山市海王汽车销售,是长城汽车股份有限、中日合资重庆长安铃木汽车昆山地区授权代理商。随着中国汽车市场国际化竞争时代的全面到来,中国汽车经销商群体的整体素质和营销效劳水平都面临着更加严峻的挑战,消费主体的改变和正在进展中的由卖方市场向买方市场的转变,引发了中
6、国汽车市场消费需求、消费方式及竞争手段的改变,必然要求中国汽车营销方式的不断创新和开展。诚信经营、标准运作已成为汽车市场进一步开展的必然要求和业内有识之士的共识。我们始终坚持以市场为导向,以用户为根本,以信誉为尺度,把诚信开展作为公司的经营理念,以最大限度满足客户需求为己任,全方位的为客户提供人性化效劳,努力把海王汽车铸就成消费者心目中满意的品牌! 第三章:了解长城汽车1.长城汽车名片 长城汽车股份,长城汽车的前身是长城工业公司,是一家集体所有制企业,成立于1984年,主要从事改装汽车业务。长城汽车是中国首家在香港H股上市的民营整车汽车企业、国内规模最大的皮卡SUV专业厂、跨国公司。公司下属控
7、股子公司20余家,员工18000多人,目前拥有6个整车生产基地皮卡、SUV、轿车、MPV,2007年产能到达40万辆。具备发动机、前后桥等核心零部件自主配套能力。在中国自主品牌汽车中,长城汽车经营质量首屈一指。2021年6月,以净利润亿元、每股收益0.74元和净资产收益率15.76的优异业绩荣登“首届中国最具价值汽车类上市公司榜首,同时获得“十佳2021年年报企业称号。2.长城车型系列1哈弗系列介绍是长城汽车SUV系列的一款重要轿车车型,是SUV系列的当家花旦,它融合了轿车、MPV和SUV等不同车型的特点,采用了三菱汽车发动机以及和和德国博士联合开发的柴油增压发动机,特别是柴油发动机在油耗和动
8、力的表现上都到达了世界水准。主要车型有:哈弗H3,哈弗H5,哈弗H6 ,哈弗M2 2皮卡系列介绍 长城皮卡是长城汽车的一种,所谓的“皮卡就是轿车和货车的杂交品种, 也是货车的一种。长城皮卡车是国产车中的一款较不错的车,且相对国外皮卡来说,它在价格上很有优势,性能也不错,同时,购置它也能够极大表达个人爱国精神。 在同行业中,长城汽车是国内规模最大的皮卡专业厂。 7年前,从第一辆皮卡下线,公司就确定了走“专业化的道路。在开展过程中走过了“三部曲:一是做专,做精做专,使长城皮卡走红;二是做强,先夯实根底再分步实施;三是做大,在强的根底上成熟一个开展一个,而在扩张过程中,又注意扬长避短,优势互补,实现
9、了“低本钱扩张,高效益开展的良性循环,逐渐形成了联合舰队。拥有研制开发、技术创新、覆盖件、发动机、前后桥等技术优势的配套资源。 长城皮卡不仅走红国内,同时扬威国际市场。参加WTO之后,长城皮卡不畏强手,大批出口海外,在20余个国家建立了营销、效劳网络。在中东、西亚、北非等国家与洋品牌同台竞技而立于不败之地。 3腾翼系列介绍腾翼系列主要由腾翼C30,腾翼C50,腾翼V80组成长城首款三厢A级轿车。长城汽车,经历了皮卡、SUV、两厢车的开展,如今开场进军三厢车领域。可以说,长城汽车步步为营,在各个细分市场耕耘。厂方最终公布:腾翼C30手动标准型5.89万元,手动舒适型6.29万元,手动豪华型6.5
10、9万元,手动精英型7.19万元,大大低于消费者心理预期,而长达4年或15万公里的超长保修期更是对消费者的终极诱惑。为成自主标杆之作,可与德日争锋,腾翼C30如何携万余订单发力前行,最终还要看上市之后如何留住客户的好奇心,预期收获多少销量不单取决于现有竞争格局,更取决于自身产品带来多少新意和提升。腾翼C50在上市之初就已经积累了不错的市场口碑,作为国内首款自主小排量涡轮增压车型,腾翼C50终究有怎样的动力表现更是被广泛关注,凭借协调的造型以及宽阔的空间,腾翼C50使消费者又多了一种选择。2011年11月21日,长城腾翼C50正式上市,新车共推出3款车型,售价区间为:7.8万-9.18万元。腾翼C
11、50前期均采用5速手动变速器,而后期还将推出搭载CVT变速器的自动挡以及高功率版车型,以进一步满足市场需求。3.长城汽车主要车型配置 车型名称根本参数长城哈弗H6汽油精英型腾翼C30手动豪华腾翼C50精英型风骏皮卡小双两趋厂商指导价(万元):级别:SUV小型车中型车皮卡发动机:L 155马力L 100马力 155马力 160马力 V6变速箱:5挡手动5挡手动5挡手动五挡手动长宽高(mm):4640*1825*16904450*1705*14804650*1775*14555060*1720*1675车体构造:4门5座三厢车4门5座三厢车4门5座三厢车5门5座SUV最高车速(km/h):1801
12、60180180官方0-100加速(s):工信部综合油耗(L):8.7轴距(mm):2680261016203050最小离地间隙(mm):190155135178整备质量(Kg):1520112516801565发动机型号:三菱4G69GW-4G15GW-4G15GW-491QE排量(L):2.0最大功率(kW):98/550077/600098/560078/4600最大扭矩(Nm):186/5500135/6000186/4000190/4400驱动方式:前置前驱前置前驱前置前驱前置两驱驱前悬挂类型:麦弗逊式独立悬架麦弗逊式独立悬架麦弗逊式独立悬架前螺旋弹簧独立悬架后悬挂类型:双插臂式独立
13、悬架双插臂式独立悬架 双横臂式独立悬架双横臂式独立悬架 车型名称根本参数哈弗H5欧风版哈弗H3领先版腾翼C20R都市 厂商指导价(万元):级别:SUVSUV小型车发动机: 155马力 V6 155马力 V6120马力 V4变速箱:五挡手动五挡手动五挡手动长宽高(mm):4535*1825*18004650*1800*18105180*1875*1465车体构造:4门5座SUV4门5座SUV4门5座二厢车最高车速(km/h):180180120官方0-100加速(s):工信部综合油耗(L):轴距(mm):270027002460最小离地间隙(mm):200180180整备质量(Kg):17051
14、7051120发动机型号:4G63S4M4G63S4MGW-4G15排量(L):最大功率(kW):90/525090/525078/6000最大扭矩(Nm):170/3000170/3200138/4200驱动方式:前置后驱前置后驱前置后驱前悬挂类型:双横臂式扭杆弹簧独立悬架双横臂式独立悬架麦弗逊式独立悬架后悬挂类型:五连杆式弹簧非独立悬架五连杆式弹簧非独立悬架纵臂扭转梁式复合式悬架第四章:长城汽车销售的过程接待确定客户的需求或需要推荐适宜的车辆详细的产品的介绍试驾洽谈接待:作为一名优秀的销售参谋,首先第一步就是要把自己介绍出去,也就是说你要在客户心里留下非常深刻的印象,即为客户树立一个正面的
15、第一印象。由于客户通常预先对购车经历抱有负面的想法,因此殷勤有礼的专业人员的接待将会消除客户的负面情绪,为购置经历设定一种愉快和满意的基调。接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时,应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时,应用目光与随行客户交流。目光交流的同时,销售人员应作简单的自我介绍,并礼节性的与客户分别握手,之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。确定客户的需求或需要:咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息,以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好,这一阶段很重要的一点是适度与信任。
16、销售人员在答复客户的咨询时效劳的适度性要有很好的把握,既不要效劳缺乏,更不要效劳过度。这一阶段应让客户随意发表意见,并认真倾听,以了解客户的需求和愿望,从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开场便拿上相应的宣传资料,供客户查阅。客户来买车肯定有不同的需要和需求,知道了客户的需求和需要后才能建立客户对销售人员及经销商的信心。对销售人员的信赖会使客户感到放松,并畅所欲言地说出他的需求,这是销售人员和经销商在咨询步骤通过建立客户信任所能获得的最重要利益。要知道汽车销售参谋不是在卖车,而是在帮客户买车,只有这样才能让汽车销售参谋从各个方面为客户的切身利益着想,还可以让客户感觉到销售人员是
17、在帮助他买车,而不是在推销自己的产品。推荐适宜的车辆:作为汽车购置者可能对自己所要买什么车辆都没有一明确的一个概念,所以这个时候汽车销售参谋就可以根据客户的需求和需要推荐一款和符合客户的一款车,一款非常符合客户要求的车,不仅能加强客户对销售人员的信赖,而且还能够帮助客户更好更快找到适合他的车型,可以为后面的成交做准备。详细的产品的介绍:在咨询后,充分了解了客户的需求后,我们就可以向客户介绍产品了。当然这个步骤不是一尘不变的,在咨询的时候也可以顺便介绍。一辆汽车,可以介绍的亮点有很多,先介绍什么呢还有我们的车有的一些特点,竞争对手可能也有。给客户介绍的是什么呢是本公司领先的技术,还是超高的性价比
18、,还是漂亮有个性的外型呢那就得看客户的需求了。从上一步我们了解到的客户需求信息对介绍产品非常重要。客户的需要就是我们要重点介绍的。可能大多数销售人员觉得做销售必须要非常懂技术。其实非也!必要的技术我们必须要懂,当面对专业的,对汽车研究较透的客户时,我们就要比他们更专业,更能发表专业的看法,当然发表我们的看法时,不是要否认客户的观点,而是要赞美客户的专业,再加上自己的观点。如果我们碰上一个对汽车毫不了解的客户时,我们千万不要满口的专业术语,尽量用浅显易懂的话语来介绍产品。介绍产品,不能老提技术如何如何,我们要告诉客户的是先进的技术能给客户带来什么样的好处。不能给客户带来好处的技术客户是不会感兴趣
19、的。我们以雷克萨斯ES240技术领先型为例。他的技术参数那么多,应该先介绍哪一种呢我们前面提到过,介绍一个汽车,主要从5个方面来看。那就是:平安性,动力与操控性,舒适实用性,造型与外观,超值性。是一个个介绍呢还是客户问一个我们答复一个这样的介绍跟任何其他的竞争对手没有什么差异,客户也不会对你留下深刻的印象。正确的做法应该是根据前面的咨询信息分析出客户最关注的是5大要素的哪几个方面。比方客户对平安性要求比拟高。那么奥迪A6 2。4技术领先型的好处你就可以这样讲,平安方面包括主动平安性以及被动平安性,有行驶平安,以及财产平安。比方,ABS系统就是行驶平安,也是一种主动平安的设备,而平安气囊也是行驶
20、平安,但却是被动平安设备,而防盗电子锁就是财产平安的设备。有了这些设备,您在行驶以及停放的时候,都将给您带来足够的平安感。在想客户介绍的时候一定要时刻注意分析客户心理,对客户的疑问要尽量详细解答。在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识,同时亦需要充分了解竞争车型的情况,以便在对自己产品进展介绍的过程中,不断进展比拟,以突出自己产品的卖点和优势,从而提高客户对自己产品的认同度。试驾:在这个时候,客户对我们介绍的车要了一定的兴趣了,我们就可以让他来试驾,亲自体验驾驶的感觉。在这里要注意:车辆要清洁,且处于最正确的状态。试驾前我们先试乘,将根本的操作方法教给客户
21、。各种路况都要在认真准备后实地行走。在客户试驾时不要过多说话,让客户更大地体会到试驾的乐趣。特别在试车过程中,应让客户集中精神对车进展体验,让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受,让客户感觉到自己已经是这辆车的主人了,可以使客户产生一种归属感,有利于后面的洽谈成交。洽谈:试驾后就使洽谈,也就是谈判。客户往往对价格是很关心的,但是销售人员将明确的价格提出后,客户将会把注意力从价值固定于车辆所具有的价格方面。因此,在客户没有最后下决心购车之前,一般不向客户提示价格。要仔细观察客户的购置意识。客户对立即签约意识的表示不可以漏察,此时是签约的最好时机。举几个例子。初次见面客户就表示出了购车的意识,如
22、说:想买车!。表示出对出很关心的言论举动,如:这车很好啊!,交货期大约要多久对客户的购车意识判断不太清楚的时候,可以用提问的方式来询问,这个车喜欢吗,马上要求交货吗。对客户的不满是不可防止的,他不是拒绝的意思,而是一种对车辆有兴趣的表现。这是一个取得客户信赖的时机,为此要努力消除客户的不满。在与客户谈话的时候,要注意:客户讲的话要洗耳恭听,途中不要打断客户的谈话,要分析客户的不满是怎么造成的,真正原因是什么不要与客户争辩,不要试图说服客户。尽早理解客户的意图和不满,要站在客户的角度去理解。不要去欺骗客户,最重要的是与客户协调,而不是冲突。对价格的提示,应简单明了,不要犹豫,要始终保持自信。要仔
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