采购管理制度3.doc
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1、连锁便利集团采购管理制度第一节:采购的根本常识一、 、采购的定义:有目的、有选择、有目标地采集、选购。、 形象解释:像采茶似的有目的的选购,不是全部购置。零售企业采购切记乱买,全买。来者不拒就是盲目的采购。现代零售业提倡定向采购定位采购是针对该区域的市场需求,满足大多消费者的目标,针对性有目的性的进展。一、 采购原那么1、 零售业是高密集、高劳动强度、繁忙、琐碎的行业。采购不仅繁琐、任务重,要求高、而且机动性强、灵活多变等特点。因此,不仅需要我们专业的素质,还要有行业精神,也叫做敬业精神。他要求采购员自觉、高效、认真细致、吃苦耐劳、精诚团结。2、 保守商业机密:同行间最容易沟通,现在的零售业需
2、要鉴别同行的优秀经历,取长补短。但切记,非工作往来不谈公事,所谓闲谈不说业务,尤其是商业机密。正所谓两军交战,各为其主。保守商业秘密是根本的行规。3、 廉洁奉公:这是作为采购部门最根本的要求、徇私舞弊是采购员的大忌。二、 采购根本要求:1、 形象礼仪:要求采购员衣着得体、不穿奇装异服。提倡穿职业装,将就行业作风及专业精神。着装应以大方得体为主,不必过于考旧。讲究礼仪、礼节、礼貌、言谈举止落落大方,以公司形象面对众人。2、 精神面貌:精力充分、富有朝气、充满活力、满怀信心、富有激情、充满斗志、以轻松自如应对复杂而艰辛的采购运作。3、 专业素质:要求熟悉相关业务的运作及工作流程。具备一定的实战经历
3、,和谈判水平。4、 虚心进取:超市零售业是一门永续学科,是一门博大精深的学问。随着时代的开展而不断变化,永无止尽、能顺应潮流。它不仅灵活多变,更是推陈出新。采购部各岗位做好工作方案及分工安排,应划分、级供给商。最高负责人分管类,主管分管类,采购员及采购助理分管、类。做好分工协作,负责人不是全管,也不是都不管、正所普遍撒网,重点抓鱼。应逐级做好分工,做到责任明细化,分工明朗化。三、 理性思维。1、 认识了解一个产品,不要单看外包装、质量、价位、还要分析其主要成分。仔细查看产品检测报告,并核算其生产本钱。通过检测报告了解产品成分及占比,通过其主要成分来核算生产本钱,只有了解生产本钱,才能正确把握进
4、价和零售价。不能光凭报价单的数据来衡定商品的价值。进价的核算有两种常规方法:一是通过进价核算,二是通过市场价核算。2、 预测产品市场潜力:首先要分析该产品是否属于民生必需品,主要针对哪些消费群体。有无季节性等特点,并核算该产品的导入期、成熟期、开展期及衰退期。3、 换位思考:把自己当做消费者,换了我自己,该种产品此价位,是否购置?4、 逆向思维:万一该产品出现问题,如质量问题。会有什么后果?是否会影响公司的品质形象。价位太高、太低、价格带不适宜是否会影响公司的价格形象?四、 自然码和店内码:1、 条形码是厂家向国家有关部门申请的一种商品序列号码。经有关技术监视部门和工商局管理部门检验合格后,并
5、统一排序。确认为合格商品的编号,相当于商品的身份证号码。国内条形码为十三位数的号码,前三位为国际统一编排的前缀码,后四位为厂商码,紧接着的五位是商品编码,最后一位是效验码。一般区分为:非食品前缀码为、休闲食品前缀码为、常规食品前缀码为.2、 店内码:各零售企业根据实际需要,为方便管理商品,按商品的属性或进货先后顺序进展统一排序的号码,一般以六位数为基准。五、 常用名词:1、 商品描述:只各商品详细的名称、规格、产地、生产日期、报纸期限、及条形码。2、 并板:把两个或两个以上卡板上面的商品,有条理的合并在一个卡板上。3、 拉排面:商品没有摆满货架的时候,利用先进先出原那么、将商品向前排列。4、
6、拾零:捡回忆客遗弃在各角落的零星商品。5、 端架:货架两端的位置,也是顾客在卖场回游经过频率最高的地方。6、 先进先出:先进的货物先销售。7、 理货:把凌乱的商品整理整齐。8、 堆头:即“促销区通常用栈板、铁框或周转箱堆积而成。9、 码货:整齐的堆放商品。、改价:更改价格。、条码:用以表示一定商品信息的符号。分为:自然码、店内码。、自然码图示:也称条形码,国内条形码为十三位数。、价格卡:也称价签,用于标示商品售价并作定位管理的标牌。、价格牌:标示价格的牌。、栈板:木制放货的卡板。、补货:理货员将缺货的商品,依照商品各自规定的陈列位置,定时或不定时地将货品补充到货架上去。、三防:防火、防盗、防工
7、伤、货不对板:指实物和标示上的商品描述有差异的现象。、滞销:指商品销售效果不明显,或很难卖出的现象。、销货明细单:指顾客购物结账后给顾客的付款凭证。、手推车:顾客购物用的小车。、报废:由于变质或破包、损坏而不能销售、需按废品处理的商品。、盘点:定期对店内商品进展清点,以确实掌握该期间的经营绩效及库存情况。、精品:指体积小、价格高的商品。、促销试品:用来促进销售的试用吃商品。、上架:把商品摆放在货架上。、库存:指尚未销售出去的商品。、赠品:为刺激销售,对购置商品达一定量的顾客,给予馈赠的商品。、供给商编号:零售企业为方便管理而为供给商所编的号码,一般为五位。、订单号码:每批订货单的编号。、叉车:
8、用来运送货物的工具。、退货:顾客或商场按有关规定对所购商品退回商场。、换货:顾客或商场按有关规定对所购商品和商场的交换。、垂直陈列:同类货品集中垂直成列于上下多层货架。、平行陈列:同类货品平行陈列于多行或同一层货架。、商品台账:即商品目录,将每项商品根本资料如品名、品号、规格、单位、本钱、售价、供给商等详细整理成册。、黄金线:指商品成列时,最容易让顾客看到或拿到的区域。一般指肩膀一下至腰部以上区域。高度约在米左右。可陈列对店铺利益奉献较佳的商品。、耗损率:指商品在买进卖出过程中,因管理不当或疏忽所造成之损失,其损失金额占营业额之比例。第二节:采购的工作步骤一、市场调查。通过调查,了解到一定范围
9、内或一些具有代表性的商场、超市、专业批发的商品。了解到商品的品种、规格、样式、功能、厂家联系 信息等信息。对每类商品在调查出新材料、新功能、新式样的产品以及开展趋势。产品是否是一个新产品,是处于销售的最顶峰期,还是处于衰退时期。它是否畅销,畅销的原因,它定价的策略如何,对我方有何影响。及厂家的初步洽谈 ,也是调查工作的深入,把供给商作为我们的教师,因为每个供给商或厂家它对其商品更了解。对市场的销售情况和下步开展趋势比我们了解的多得多。同时也会把一引起同类产品的竞争情况告诉我们。通过洽谈我们还可了解到很多有用的资料。此时,应做好记录。手头上有很多原始资料,对资料进展分析、比照,找出其优势和劣势。
10、找出哪些是为我公司所用的商品,对其市场行情,交易前景,报价是否含有水份,做了估计。再作出针对性的调查,调查内容更详细、更深入、最好包括其他商家的进价,某一时期的真正销量,同时分析这一时期的供需因素,季节因素,当地的销售习惯及习俗的影响。市场调查时,选择一些自己的竞争对手作为调查对象。内容包括调查他做了哪些产品,销售价格如何,商品摆放在什么位置,摆放了多少量、怎样摆放的。对你方案要做的商品是怎么做的,对供给商有何种要求,是通过什么渠道进入卖场,对其情况掌握越细越好。第三节:采购谈判特点一、采购谈判对象的广泛性和不确定性。作为卖者,其商品销售范围具有广泛性。作为买者其采购商品的选择范围也十分广泛,
11、采购谈判对象在市场竞争和多变的条件下又是不确定的。采购谈判所遇环境具有多样性和复杂性。二、谈判条件的目的在于各方面都要实现自己的目标和利益。具体表达在各种交易条件下,这些交易条件,有一定的伸缩性。但其底线往往是谈判人员必须坚守的原那么。第四节:采购谈判的根本内容一、商品的品质 、商品品质可用规格等级、标准、样品、品牌或商标等方法表示,在制定品质条款应注意。一是品质必须明确具体,切记使用模糊不清、模棱两可的词句。二是要根据商品不同特性正确的选用品质的表示方法,并在条款中明确规定。三是优质、优价、按质论价。四是根据需要和可能,合理的规定品质条款。 、商品的数量:商品的重量、个数、长度、面积、容积等
12、数量。 、商品的包装:包装分为运输包装和销售包装。 、商品装运:运输方式的选择、运费的计算、装运时间和交货单确实定。 、商品检验:规定商品检验的具体方法和内容、确定商品检验的时间、地点、明确商品检验机构和检验证明。 、谈判的指导思想: 谈判的对手是朋友,是问题的解决者。 谈判的目标是取得胜利,达成协议。 把人及问题分开。 对人温和,对事坚持。 把信任及否放入谈判过程。 着眼于利益而不是立场。 提出建议寻找利益。第五节:还价的控制及其策略一、比照还价法:比照还价法是指采购谈判的一方通过对方报价的分解、分析,比照参照报价。运用这个方法的主要条件是:弄清对方为何如此报价,即对方的真正期望。检查对方报
13、价的原因和根据。询问如此报价的原因和根据。对方在各项主要交易上有多大的灵活性。二、含蓄表达法:含蓄指不直接表露,所谓含蓄表达法是指采购谈判者不明说自己的真实意图,而是通过委婉语句启发引导对方领悟,并提示对方采取成交行动的意图。 使用含蓄表达方法注意: 掌握好含蓄的分寸,制造有利的成交气氛。 要有针对性的使用含蓄。三、暗示表达法: 语言的暗示:用含蓄的语言引导提示。 心情的暗示:以姿态面部表情眼神动作等提示。 使用暗示表达法应注意的问题: 必须善于分析谈判对手,视不同的谈判对手而采用不同的谈判技巧。 行动暗示应自然生动逼真,应及暗示目的保持一致。第六节:谈判准备一、信息准备信息准备的要求:准确、
14、全面、使用、及时 我方因素:了解自己的实力、做好有备无患增强信心,谋划谈判的策略及目标,明确最大的让步和最高目标,明确实现自己目标的最正确方案及替代方案,确定商谈的战术措施,和心里上的准备。要有遇到强硬对手的心里准备,做好谈判破裂的心里准备。准备各种应变措施,事先考虑好新的谈判对手。 对谈判有关资料的准备。主要包括谈判资料的搜集整理、分析并加以熟悉谈判资料。获取资料的方法有:统计分析法、实际直接观察法、询问法、实地考察法。 对方因素:俗话说知己是比才能百战百胜。只有摸清对方的情况,才能对症下药。相应制定谈判策略,要了解对方经济实力和资信,对方的真正需求,对方谈判要到达的目的及可能承受的最低界限
15、等内容,了解对方谈判人员的权限,对此次谈判的诚意。二、市场因素采购谈判的市场因素,指及谈判内容有关的市场方面的信息资料。主要包括商品市场分析情况,供需情况、商品销售情况、竞争情况。相关的环境因素包括:社会文化方面,商业习惯方面。三、规定谈判策略:谈判策略是指谈判者在谈判过程中,为了到达一定的目的而采取的一些行动和方法。它包含两种含义:一是有关于谈判原那么的、整体的、方针性的方法和措施。二是针对具体的时机、场合和状况所采用的手段和对策。 对待不同的谈判对象,不同谈判焦点,和所处的谈判阶段而采取不同的策略。如针对性格直率的对手采用幽默措施,诱惑报价、情绪协调、激将法、赞美法等策略面对面和婉转的对手
16、那么坦诚相待主动报价。三、谈判时机地点的选择。 选择谈判时机应注意以下原那么: 处于较有利的购置时机,适当提前购置时间并注意季节的重要性,也就是要提前进展谈判,不要过早的暴露采购时间。 基于根本平等的谈判地位,要有起码的心里准备和物质准备。 选择自己有较充分有精力的时候,防止把时间安排在身心处于低潮时谈判,防止产生思维迟钝。谈判地点是影响谈判最终结果的一个不可忽略的因素。谈判地点分为主场谈判,客场谈判和中立谈判。主谈判,即在自己所在地谈判,由于自己一开场就很熟悉谈判环境,从而在心里上有一种平安感和优越感。谈判环境的布置力争幽雅,舒适、不受干扰、同时注意谈判座位的安排,注意掌握对等的原那么。面对
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