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1、X酒店05营销方案根据目前酒店情况,首先树立“以市场为先导,以销售为龙头”的思想;为了更好的开展销售工作,制定营销方案、市场推广计划,并在工作中逐步实施。 第一章目标任务 一、客房目标任务: 万元/年。 二、餐饮目标任务:万元/年。三、起止时间:自年月- 年月。 第二章形势分析一、市场形势、20年全市酒店客房1000余间,预计今年还会增加1个酒店相继开业。2、竞争形势会相当激烈,“僧多粥少”的现象不会有明显改善,削价竞争仍会持续。3、今年及本店竞争团队市场的酒店有:鸿运大酒店、海外大酒店、海口宾馆、海景湾大酒店、长昇酒店、宇海大酒店、海润酒店、金融大厦、黄金、万华、南天、汇通、五洲、泰华、奥斯
2、罗克等。 4、及本店竞争散客市场的有:泰华、海景湾大酒店、长昇酒店、海外、海口宾馆、金融、鸿运、奥斯罗克、万华、南天、豪富等。 5、预测:新酒店相继开业团队竞争更加激烈;散客市场仍保持平衡;会议市场潜力很大。 二、竞争优、劣势1、三星级酒店地理位置好。 2、老三星酒店知名度高、客房品种全。 3、餐饮、会务设施全。 、四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新,但及周围酒店相比还是有差距。 第三章市场定位 作为市内中档旅游商务型酒店,充分发挥酒店地理位置优势,餐饮、会务设施优势,瞄准中层次消费群体:()国内标准团队。(2)境外旅游团队。(3)中档的的商务散客。(4)各型会议。 一、客源市场分为:(1)团
3、队-本省旅行社及岛外旅行社(北京、上海、广东、东南亚、日、韩等) (2)散客 -首先海口及周边地区,再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。 (3)会议-政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司 二、销售季节划分1、旺季:1、2、3、4、1、11、12月份(其中黄金周月份:1、2、,三个月)2、平季:、8月份 3、淡季:6、月份 三、旅行社分类1、按团量大小分成A、C三类 类:省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。 b类:神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期
4、、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。 c类:其它。 *按不同分类制定不同旅行社团队价格(1)稳定A类客户,逐步提高A类价格。 (2)大力发展B类、C类客户,扩大B、C类比例。 2、境外团旅行社: (1)香港市场:港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。 地接社:港澳国旅、海王国旅、山海国旅 (2)马来西亚东南亚市场 地接社:天马国际 ()新加坡:山海国旅 ()韩国市场-热带浪漫度假之旅 地接社:京润国旅 3、确定重点合作的旅行社: 省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。 第四
5、章 不同季节营销策略 在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格,月日团队、散客比例,每天营业收入,月度完成任务及各月份工作重点。 1、旺季:1、2、3、4、0、11、12月份 2005年1月(31天)3月(31天)、月(天)、005年11月(0天)、12月(1天): A、每天团队及散客预定比例:6:4,、房价:团队价:10元/间,散平均价:10元/间C、月平均开房率:即11间日 、每日收入:团队:9666元,散客:10元 E、五个月总(15天)收入:315.3942万元,月平均:6.0788万元F、各月工作重点:2005年1月份:1、加强对春节市场调查,制定春节促销方案和春节团、
6、散预订。 2、加强会务促销。3、加强商务促销和协议签订。4、加强婚宴促销。205年3月份: 1、加强会务、商务客人促销。2、加强婚宴促销。 3、“五一”黄金周-客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。25年4月份:1、加强会务、商务客人促销。2、加强婚宴促销。 3、加强对五一节市场调查,制定五一节促销方案和五一节团、散预订。4、制定“母亲节”活动方案并促销;母亲节-以“献给母亲的爱”为主题进行餐、房组合销售。(五月第二个星期天)00年11月、12月份: 1、加强对春节市场调查。 2、加强会务促销。 3、加强商务促销和协议签订。 4、加强婚宴促销。其中黄金周月份:10、2、5,三个月 各黄金周及月
7、收入:*20年10月(3天):A “十一”黄金周:全部七天1)2、3、4、日,团队:散客=:4, 房价:团:60元/间,散:2元间开房率:9%即1间/日 每日收入:团:16320元,散:100元 2)1、6日, 团:散=7:,房价:团:10元间,散:220元/间 开房率:0%即11间/日 每日收入:团:13524元,散:1066元 3)7日,团队:散客=:3 房价:团:100元/间(含双早),散:160元/间 开房率:8%即143间/日 每日收入:团:1010元,散:64元 )黄金周收入:2.7万元 当月余下4日收入:49.73 万元, 预定比例:团:散=6:房价:团队价:10元/间,散平均价
8、:170元间 开房率:90即161间/日 每日收入:团:9666元,散:1098元 C、本月总收入:70.136万元 D、本月工作重点: 1、加强会议促销。 2、加强婚宴促销。 、加强商务促销和协议签订。 、同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节-圣诞大餐。1月上旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单、广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案,各项工作逐步开展。 5、春节- 客房、家宴或年夜饭- 元宵节-情人节 (1)餐饮部10月下旬完成制作方案。()销售部、餐饮部0月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案,由于春节、元宵节、情人节时间相近,可贯穿起来。 *20年月份(本月只有28天): A 春节黄
9、金周:全部七天)2、3、4、5日,团:散=5: 房价:团:80元/间,散:0元/间 开房率:98%即5间/日 每日收入:团:155元,散:2450元 2)、6日,团:散=6:4,房价:团:5元/间,散:220元/间开房率:9%即16间/日每日收入:团:14850元,散:50元 3)7日,团:散=7:34)房价:团:10元间(含双早),散:160元/间 开房率:80%即14间/日每日收入:团:100元,散:84元 )黄金周收入:23614万元B 当月余下日收入:43.289万元(1天), 预定比例:团:散=6:4, 房价:团队价:10元/间,散平均价:170元/间开房率:90%即1间/日每日收入
10、:团:9666元,散:10948元 C、本月总收入:698万元 D、本月工作重点: 1、加强会议促销。 2、加强婚宴促销。 、加强“三八节”活动促销。 05年5月份 (31天) A五一黄金周,全部七天i2、3、4、5日,团:散6:4,房价:团:15元间,散:60元/间开房率:9%即161间/日 每日收入:团:449元,散:174元 1、6日,团:散=7:,房价:团:12元/间,散:20元/间开房率:90即1间/日 每日收入:团:524元,散:1066元日,团:散=7:3 房价:团:10元/间(含双早),散:0元间 开房率:80%即143间/日每日收入:团:110元,散:664元 i黄金周收入:
11、1911万元当月余下日24天收入:494736 万元, 预定比例:团:散=:,房价:团队价:100元间,散平均价:17元/间 开房率:90%即11间/日 每日收入:团:6元,散:10948元 C、本月总收入:857万元 、本月工作重点:1、加强对六月份市场调查,六一儿童节-以“享受亲情、欢乐无限”为主题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售。制定父亲节-以“父亲也需要关怀”为主题进行餐、房组合销售。(六月第三个星期天)2、加强“六一”儿童节、父亲节活动促销。、加强商务促销。 、平季:7、月份 *、2005年7月(31天),205年月(31天): 预定比例:团:散7:3 房价:团队价:9元/间,散平
12、均价:160元/间 开房率:85即152间/日 每日收入:团:9576元,散:7296元 二个月总(6天)收入:14.66万元,月平均:52.303万元 A、各月工作重点:7月份: 1、加强署期师生活动促销,加强商务散客促销。 、制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销-7月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。 3、中秋节-月饼促销,7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。 8月份: 4、加强署期师生活动促销。2、加强“学生谢师宴”促销。 5、加强商务散客促销,制定出9月份团、散用房及月饼奖励促销方案。 6、国庆节客房、
13、节后婚宴-月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案,餐饮、销售部完成接待及促销方案。 、淡季:6、9月份 *、05年6月(30天),20年9月(30天): 预定比例:团:散=7:3,房价:团队价:元/间,散平均价:0元间 总开房率:0%即15间/日 每日收入:团:7000元,散:5625元 二个月总(60天)收入:7.7万元,月平均:375万元 、各月工作重点: 月份: 、加强对“高考房”市场调查。 2、加强署期师生活动促销。 、加强商务促销。 *9月份: 1、加强会务促销。2、加强商务促销。3、加强对国庆节市场调查,制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。4、制定“圣诞”活动方案。、预算全年客房营业收入:万元 年平均开房率:8065 %每日可供租房数:79间 计划每日出租房数:间(其中:团队96间/日,散客58间日) 平均房价:团队:100元间,散客:165.8元/间。每天收入:团队:0.96万元,散客:0.96万元 、会务设施和其它代理收入:1.5703万元 总计:万元
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