案场管理干货——案场喊控术语.docx
《案场管理干货——案场喊控术语.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《案场管理干货——案场喊控术语.docx(7页珍藏版)》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。
1、案场喊控术语案场秘书工作是整个销售案场的中枢神经,销售现场的氛围如何主要依托秘 书怎样带动整体置业顾问的情绪。所以案场秘书要营造好案场气氛,随时播报 销售信息、销控情况及项目介绍等。1 .报房源:1)案场秘书听到置业顾问询问房源是否可以介绍时,首先要查看销控表,然后 以准确、快速、清晰及连贯性的广播此房源是否售出或可以推荐,播报顺序 是先报位置和面积,然后根据置业顾问的需要才报价格。注:严禁同时报位置、面积和价格,不可以另推其他房源;具体程序:销售员:“总台”案场秘书:“请讲”销售员:“请问有没有XX面积的房子,可不可以推荐(是否售出?)”案场秘书:“恭喜,可以推荐,位置,面积(对不起此房已售
2、出,请推荐其他房 源)”销售员:”请问单价多少”?案场秘书:“单价XX”注:置业顾问与秘书要密切配合,使用暗语,一般置业顾问问题的最后两个字即 秘书的答案2)置业顾问要熟悉销控,一般情况可先问2套已售出房源,再问1套未售房 源,使客户感觉到房源热销。具体程序:销售员:“总台”案场秘书:“请讲”置业顾问:“请问X号楼X单元X层X户的,是否售出?(可不可以推荐)” 案场秘书:“对不起已售出,请推荐其它房源”销售员:“请再帮我看一下X号楼X单元X层X户的,是否售出?(可 不可以推荐)”案场秘书:“对不起已售出,请再推荐其它房源”销 售 员:“请再帮我看一下X号楼X单元X层X户的,可不可以推荐(是 否
3、售出?)”案场秘书:“恭喜,可以推荐,位置,面积”置业顾问:“请问单价多少”案场秘书:“单价XX”.动态信息通报:1)从样板房回来的置业顾问请注意,刚刚定出几套房源,X号楼X单元X 层X户已经定出,请不予推荐;2)参观房源情况:案场置业顾问请注意,下面播报一下正在参观清水洋房,X 号楼X单元X层X户XX平方正在参观(报3-4套),以上房源请置业顾 问不予重复介绍;3)已定房源情况:案场的置业顾问请注意,下面播报一下已定房源情况,X号 楼X单元X层X户已经定出,请不予推荐。注:已定房源根据时间情况 播报,可报销控房源或当天已售房源、及以前已售房源。2 .成交恭喜I)成交前标准用语:全体工作人员请
4、注意,X号楼X单元X层X户XX平方 即将售出,请不予推荐。注:及时用铅笔在房源表上标注,以防重复推荐。2)成交后标准用语:全体工作人员请注意,X号楼X单元X层X户XX平方 已经售出,请不予推荐。请大家恭喜 XX先生(女士)成为欣禧湾尊贵的 业主,我们欣隆盛地产全国第XXXX位业主,祝XX先生(女士)身体健康! 万事如意!注:成交恭喜声音一定要宏亮,抓住时机,用自己的激情感染案场所有客户,祝 福语要多样化,不能一成不变要求:案场的所有工作人员必须放下手中其它工作,整齐的鼓掌,发现一次不鼓 掌者罚款20兀。3)签合同再次恭喜签合同再次恭喜:全体工作人员请注意,X号楼X单元 X层X户,己 成为欣禧湾
5、尊贵的业主,我们欣隆盛地产全国第XXXX位业主,请大家恭喜XX 先生(女士),祝XX先生(女士)合家欢乐!心想事成!4)项目简介播报播报标准:语速不能过快,声音不能过大要以柔美的声音连续性的播报播报内容:开发商简介、景观销讲、楼盘特点等注:一定要熟读关于销售现场SP配合一、逼定一一用霹雳手段,显菩萨心肠购房是人生的大事,选择大宗商品,在做出决定时,客户总会认真考虑是 否适合自己,在定房时表现出紧张、犹豫、谨慎甚至一系列的生理和心理反应。在关键的时刻,我们利用逼定帮助客户做出幸福的选择。对于逼定而采取的 办法,一些人认为我们做“托”,其实各行各业都有“托”,但托并不等同于骗, 其目的不一样,骗是
6、把假货说成真货,把次品说成正品,从而造成消费者经济上 的损失。而我们对自己的产品、价格、服务都有信心,所有的销售促进的出发点 都是好的。对于客户来说,在不断上升的房地产市场形势下,早买早收益,晚买 会受损。在我们公司项目,上月购买总比下月购买价格要低,客户得到实打实的 利益。因为我们善意的帮助,客户安居乐业会感激我们一辈子。我们是专业售房,一个月卖100套和三个月卖100套对我们来说其经济效 益肯定是不一样的,因此我们要加快意向客户的购买速度。而营造热销气氛会 促使客户产生购买欲望或加快成交速度,这在心理学上叫“马太”效应,就像我 们去餐馆饭店吃饭一样,若是吃客来来往往,找个坐位都很难,我们就
7、会判 断这家的饭做得肯定有特色,若是冷冷清清,我们就会觉得这家饭店有问题,不 敢进了。用霹雳手段,显菩萨心肠,就是这个道理,促进意向客户快速做出决定, 是一件多方收益的善事。卖的房子越多,善事做的越多。二、逼定的前提和客户的表现在什么情况下开始现场配合,火候如何掌握?是案场管理者和销售人员必须 要清楚的事情。主要有以下点:逼定的前提条件是客户意向程度达到6成以上。 1.对项目很有兴趣,确定对方喜欢房子,产生了明显的购房欲望。2 .客户能够当场下定,可以询问和判断客户是否带10000元钱或者银行卡。3 .客户如果提出要求我方能够接受和解决。具体表现有选定了具体位置,对 价格没有大的抗性,重点关注
8、问题和决定买不买房的疑虑得到了解决,家庭 决策人同意,首付款、按揭、签约时间、优惠期望符合要求。逼定逼不下来前存在的问题:1 .在与别的项目之间选择;.在不同的房源、位置之间选择;2 .在现在买还是等一段时间再买犹豫;.等待有经验的或者将给与帮助的亲友信心和建议;3 .不相信房子卖的这么快;.不完全相信没有自己相中的房源;4 .对已经上涨的价格感觉吃亏;.不相信没有多一点的优惠等等现象和心理活动。在具体消费行为表现上和场合上有以下行为和细微动作:1 .扬起眉毛,看他的同伴;.低头、搔首;咬嘴唇;2 .对你说的优点点头,表示赞同;.揉拭下巴或后脑勺;3 .以手指敲桌面;.露出沉思表情;或者满意地
9、微笑;4 .身体前倾、显示兴趣;.拿起或握住推销资料;5 .重复问己经问过的问题;.客户对产品无疑义,询问付款方式时6 .自己拿计算器核算房款;.看定单、看合同条款、问如何办按揭,计算每月还款额;7 .问能不能小订或者提出要求保留房源;.表示对产品满意,要求更多的优惠,提出可以为你带来客户换取优惠;8 .脸色的变化,由白变红;手心出汗;.不停的喝水、抽烟;甚至去卫生间;9 .不断打电话咨询亲友意见等;.话题渐渐集中在某房源时或者装修上;10 .客户由少言寡语突然变得详细询问房屋细节时;.客户犹豫不决要求你参谋的时候;11 .客户多次来现场,表示满意;.客户突然带亲友来参谋;12 .客户受现场热
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 管理 干货 案场喊控 术语
限制150内