体验营销之浑水摸鱼.doc
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1、体验营销之浑水摸鱼 原文和出处【古兵法原文】 乘其阴乱,乘其弱而无主,随,以向日每人宴息。 【原文今译】 乘混乱之际,利用小势力力量弱小和没有主导的局面,使他们归顺我方,就像已经走向黄昏要长息了。 【出处译文】语源和意源不详。公元前6世纪希腊寓言家伊索的伊索寓言?渔夫中讲的是混水摸鱼的故事:一位渔夫在河里捕鱼时,先拦河张网,然后用绳子拴上石块,面向鱼网击打水底,鱼吓得到处乱游,有些撞进网里。当地有人见渔夫这样做,责怪他把水搅浑了,使人不能喝到清水。渔夫说:“若不是把水搅浑,我就捕不到鱼,捕不到鱼,我就得饿死。” 有人把它作为“浑水摸鱼”的来源。我们认为寓言译介到中国来的时间与三十六计成书时间的
2、先后关系有待进一步考证。 【案例】 贩卖快乐从每一个环节获得银子公司专业经营巡回式游乐场“环球嘉年华”项目,成为与迪斯尼、环球影城并列的世界三大娱乐品牌之一。 环球嘉年华就其规模和影响力其实并不能和迪斯尼相提并论,拥有“环球嘉年华”品牌的香港汇翔有限公司在2001年才成立,目前只在巴黎、新加坡等七个城市做过巡回。但其在所有巡回经营中均大幅赢利,这是令迪斯尼极为羡慕并望尘莫及的。而2003上海夏季版更是在因非典遭受重创的中国旅游业,一片萧条之后唯一的一个亮点。它不仅为中国旅游带来了信心,更带来了启示。 上海环球嘉年华夏季版创造了两个记录:一是在最炎热的一个月里创造了130万的人流量,这比上海锦江
3、乐园最鼎盛时期的半年人流量还大;二是平均每天近400万的营运收入,打破了魔幻大师大卫?科波菲尔创下的上海娱乐票房之最。此次上海行营业收入1.3亿元。 由于非典的影响,上海“环球嘉年华”的活动推迟了两个月,不得不在炎热的6月底才刚刚开张。高温、非典后遗症都在考验着这个泊来的狂欢节。但由于主办方的精心运作,在地点的选择、时机的选择、合作伙伴的选择,以及操作手段上的创新,使得嘉年华2003上海夏季版圆满落幕,各方皆大欢喜 上海环球嘉年华案例解析 赢利模式:移动联合,不为淡季付费 对于固定游乐场来说,旅游的淡旺季投资回报相差很大,淡季里设施空置,维护成本很高,投入大产出少,造成资源浪费。上个世纪90年
4、代,国内曾掀起建造主题游乐场的风潮,但多数经营不善,被动等待、设备老化和项目缺乏新鲜感是它们的致命伤。 嘉年华被称为世界上最大型的巡回移动式游乐场,与嘉年华的规模不相称的是,公司只有二十多个正式员工,几乎所有设备和大部分工作人员都是临时雇用的。此次上海一站的活动,700多人(包括外籍员工)一个月的人员成本竟然还不到170万。香港汇翔公司所做的仅仅是携带“环球嘉年华”这个品牌环游世界,联系可以提供游乐场所的大城市。待一切活动细节策划好后,再联合德国、瑞典、英国、意大利等地的游乐设施生产商以及本地商家,由他们提供各种游乐设施和各种服务,在活动结束后双方从盈利中提成。 此次嘉年华带到上海的极速大风车
5、,在全世界仅有 3 台,被称为世界上最昂贵的游艺机械,每台造价就达 150 万美元。此外,移动游乐场的土地、设备通常都是暂时租用的,灵活的业态大大减少了场地和设施维护的费用,有效压缩了成本,也能更快地更换设备,或是根据不同受众搭配不同的游戏组合,使每一次“嘉年华”都是独一无二的。 况且,有种说法“借来的书会很快看完,而买来的会一放很久不去碰。”这个原理套用在嘉年华身上也适用,因为不是天天有,因为有一种期待,一种终于等到、可以尽兴的狂欢气氛,所以能在短时间内释放出巨大的消费能量。 本次嘉年华原定投资7000万元,因SARS而推迟的两个月在设备维护和广告维护方面又追加了2000万元的投入,要保本还
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