销售渠道的模式与管理.doc
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1、销售渠道的模式与管理一、 渠道的定义所谓的销售渠道,就是销售通路,就是将商品快速送到每一个目标终端消费者的沟渠或道路。成熟的销售渠道能够使每一个愿意或希望购买商品的消费者都能够快速方便地买到商品,管理良好的渠道,对销售有良好的促进作用,有利于市场的拓展,从而实现销售拓展的最大化。而不成功的渠道政策,就浪费消费者对自己产品的需求,束缚销售的增长。 不同时期,根据品牌的拓展程度和企业的财务状况,采取不同的销售渠道管理模式。 中国的许多企业,依靠广告策略的成功而实现了产品销售和品牌知名度的迅速发展,但是往往没有后劲,经常就是因为销售渠道的管理出现了问题。 二、 渠道的发展从企业开始派驻自己的销售人员
2、的 时候,就开始了自己的渠道建设工作。从简单的人员推销,到办事处的建立,到全程渠道管理,乃至销售分公司,随着一个公司销售规模的扩大,销售渠道工作的管理的完善,对销售渠道的整和,销售能力,效率,也提出了越来越多的要求。一般在不同的时期,面对不同的市场环境,采取了不同的渠道政策。 三、渠道模式我曾经在一家工作知名的制药企业工作,采取什么样的渠道模式,也一直困扰着我们。每一种渠道政策都有它的优势,但是在实际实践中,也有许多问题出现。参照跨国公司如扬森,史克的渠道政策。有利于公司的长远稳健发展。但是国内的一些迅速发展的公司,尤其是一些保健品公司,通过大投入,建立的销售分公司,使企业获得了迅速的发展,销
3、售额得到了快速的提高。 渠道制度的建立要考虑到很多问题-直接,间接面对的客户数量,销售能力,渠道推广能力的考核(渠道覆盖面,渠道效率,新产品,)销售规模,回款时间,合作发展,众多,销售回款困难,大客户兴趣低。资金风险大。 四、 地区客户代理体制a) 新产品推广中采用代理制 地区代理制度是许多企业喜欢采用的一种制度,既保证了厂家的货款回笼风险,又保证了经销商的兴趣和利润,从而保证了长期伙伴关系的建立。 去年,两个大药厂采用了这种制度,却取得了不同的结果。 一个是单纯通过渠道推广,A药厂对一个减肥药品采用召开高规格的招标会的方法,树立的经销商的信心,招标取得了成功,同时一个通过5000万样品的送样
4、活动启动了终端,也许是因为减肥药品的特点-一个正在成长的巨大市场,但是因为大家的效果差不多,都是吃完见效,而后反弹,无法建立长期的品牌忠诚,市场的领导者经常的变换。而产品的效果可以通过数字直观地反映出来,容易形成口碑。该品种的销售取得了成功。 B药厂推广的是补钙产品,也许是由于产品本身的质量问题,也许是终端需求把握的问题,没有推广成功。该药厂凭借强大的业务员的人员推销能力,在招标阶段,也取得了成功。但是在市场终端的覆盖上出现了问题,由于经销商都是现款购进的货物,不愿意开展赊销。而厂家对终端的工作又开展不够,同时由于产品的特点缺乏直观的效果判断。不能形成有效消费群体,最终没有成功。 从这两个药厂
5、的推广可以看出,代理制可以解决物流与资金流的问题,以良好的产品质量在减肥这样一个可以直接量化反应效果的市场里迅速启动终端需求。通过消费者的需求来拉动终端的铺货。而没有产生终端需求的代理制策略,产生了覆盖面不足的一系列问题,并不能实现产品推广的成功。 从许多小药厂的招商,但是发展速度缓慢,可以看出这种制度的弊端。 经销商为了保证利润,提高售价,导致销售规模无法扩大的矛盾,在一级代理确立以后,对于代理商的分销能力要求很高,许多时候仍然需要厂家投入大量的经历帮助代理商建立完善的销售地图覆盖,一直到开展终端促销工作,实际使代理商只是起了一个掂支资金的作用。对于资金不足的生产厂家可以解决暂时或大量广告投
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