成功销售的关键时刻.ppt
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1、,关键销售与自我认知,曹同军营销教练,北京航空航天大学 MBA 中国市场总监资格认证 特邀培训师 国际专业教练协会 注册企业教练 CTJ营销教练机构 首席培训师 曾服务主要企业: 诺基亚、克莱斯勒、阿洛卡、新奥燃气、海航集团、中国石化、中国人寿、 长庆油田、金海浆纸业、新大洲本田、海南在线、海南钢铁、罗牛山企业、 海口市政、大海水产、风云国际广告、国盛石油、正业中农、欣科科技、 华健药业、海南一投、琼民源、中大药业、立得信息、和宇运贸、琼山团委 联发集团、特步中国、福诚设备、百姓超市、泉州财险、向阳坊、中华保险,21世纪的营销时代 我们每个人都是“推销员” 我们一生都在“推销自己”,课程 纲要
2、,人员推销的知识体系 成功的销售代表自画像 了解顾客的购买模式 人员推销的过程 自我介绍考虑的要点 成功销售的动力来源 销售人员的不良习惯 销售代表的角色 六种需要完善的心态 销售致胜的关键 测试自己在哪个环节还需要改进? 服务与产品之异同,如何提升我们的业绩? 如何卖得更好、更快而又更轻松? 如何能拜访更多的客户? 如何顺利地约见潜在的顾客? 如何能顺利地将产品介绍给客户? 如何能快速地识别顾客的真正需要? 如何处理顾客的异议并快速地取得定单? 如何快速地使自己工作得更出色并在销售领域表现得出类拔萃?,销售定义的探讨,请问各位:作为一位销售人员,您认为公司要求你们做什么? 向客户展示我们产品
3、的好处 让客户了解为什么应该购买我们的产品 确认客户认为购买我们的产品物有所值 解释为什么应该信任我们的产品 还可以有什么样的理解和解释?,理想的销售人员应具备的专业知识,请大家写出来需要哪些专业知识? 消费心理学,互联网知识,行业知识,沟通技巧,谈判技巧,客户关系管理,营销学,销售技巧,广告学,国际贸易,会计知识,公共关系,时间管理,品牌知识,商业法律等,讨论,请大家写出来你现在具备哪些知识? 其中最重要的是什么知识? 理解客户,理解产品,理解自己,5,銷售是幫助你的客戶改善目前的狀況。,需求,目前狀況,理想狀況,整套解決方法,滿 意,什么是销售,脑 营销与 销售理念,右手 背景知识,左手
4、自我定位,躯体 推销的 5个过程,右脚 自我管理,左脚 关系管理,人员推销的知识体系,西装革履 大耳朵 大嘴巴 长腿 大脚 苗条 鼠目寸光 秃顶,成功的销售代表自画像,?,顾客知道 顾客不知道,我知道 我不知道,行业动态 竞争趋势 产品与服务 最低价格,经营情况与采购环境 采购流程 购买影响力 竞争者提案 顾客评估标准,顾客的真正需要 销售人员的销售目标 建立长期合作关系,了解顾客的购买模式,充分了解与掌握产品知识,产品知识的掌握 是正式进入销售的第一步 问:你销售的是什么?,人员推销的过程,前奏 成功寻找 潜在顾客,接触 初次会晤,探测 识别购买 影响力,成交 销售关系 的开始,顾客关系 管
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- 关 键 词:
- 成功 胜利 销售 关键时刻
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