设计师如何更好的抓住客户心理(4页).doc
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1、-设计师如何更好的抓住客户心理-第 4 页设计师如何更好的抓住客户心理客户都有一定的知识水平,也就是说文化素质比较高,能够比较冷静地思索,沉着地观察设计师。他们能从设计师的言行举止中发现端倪和真诚,他们就像一个有才能的观众在看戏一样,演员稍有一丝错误都逃不过他们的眼睛。他们的眼里看起来空荡荡的,有时能发出一种冷光,这种顾客总给设计师一种压抑感。 有些顾客讨厌虚伪和做作,他们希望有人能够了解他们,这就是设计师所应攻击的目标。他们大都很冷漠、严肃,虽然与设计师见面后也寒暄,打招呼,但看起来都冷冰冰的,没有一丝热气,没有一丝春风。 部分客户对设计师持一种怀疑的态度。当设计师进行方案说明时,他看起来好
2、像心不在焉,其实他们在认真地听,认真地观察设计师的举动,在思索这些说明的可信度。同时他们也在思考设计师是否是真诚、热心的,有没有对他捣鬼,这个设计师值不值得信任。 这些顾客对他们自己的判断都比较自信,他们一旦确定设计师的可信度后,也就确定了交易的成败,也就是说,推销给这些顾客的不是装修本身而是设计师自己。如果顾客认为你对他真诚,可以与他交朋友,他们就会把整个心都给你,这交易也就成功了;但如果他们确认你有做作,他们就会看不起你,会立即打断你,并且转身离去,没有丝毫的商量余地。 这类顾客大都判断正确,即使有些设计师有些胆怯,但很诚恳、热心,他们也会与你成交的。 所以研究客户心理是使你了解工作中应该
3、怎么做的必要方法,下面进行分析,看看 们是否做到和了解。1客户并不是专家 在洽谈时要有十足的底气自信,你的自信带给客户的感觉是你行,当你自己都没什么把握或者犹豫不决时,你的印象分会大打折扣!这是防止被客户否决的必要条件,当你说错的时候,要么主动承认口误,要么坚持错误。不要让客户发现你的错误,反之他就是专家,你什么都不是了,客户需要从你身上得到东西。在客户进行咨询时, 们的工作人员往往是在随着客户的不断发问而进行着机械性回答,这常常是 们设计人员丢失客户的最佳途径。 我们所面对的绝大部分客户,几乎都是对家装行业一无所知的纯外行。设计人员要想尽快地说服客户,就必须详细了解客户的消费心理,善于引导客
4、户的消费心理,从而利用客户尚不成熟的消费心理,达到良好的营销目的。 了解客户的消费心理, 认为,首先应该了解客户前来咨询的目的。那么,什么是客户前来咨询的目的呢?如果你是外行,你所了解的家装知识一定少之又少,那么,当你面对设计人员的时候,你只能把一些道听途说得来的问题以及你所能想到的问题提出来;如果设计人员采用一问一答的方式,机械地回答这些问题(这是一个非常严重的错误!),那么,当你提不出来更多的问题时,咨询时刻也就结束了。几乎所有快速结束的咨询都是这个原因,所有因为这个原因结束的咨询几乎都是以失败而告终的。如果们的设计人员能够做到“问一答十甚至问一答二十,乃至三十”,那么,这名设计人员也就塑
5、造了成功的咨询模式。 请记住并深刻理解这样一句话:“你是一名专业的设计人员,不要让客户把你给设计了!” 这是设计人员在回答客户咨询时必须遵循的原则。 总之,如果你在回答客户咨询时遵循了“时时掌握主动”的基本原则,就一定能够在瞬息万变的家装市场上,创建出一块独属自己的领地。 2客户需要什么样的服务 客户来到公司就需要服务,需要怎样的服务? 们要在客户角度去考虑问题,了解客户需要的侧重点,设计,还是施工,还是价格。然后就客户的角度展开工作。如果你是一名纯属外行的家庭装修消费者,那么,你将会怎样进行家庭装修消费呢? 想,你很有可能会象客户一样,先把设计人员问个底,然后去挨家挨户地不停地咨询;当感到疲
6、惫不堪,再也没有精力去进行更深层次地询问时,你的消费心理又如何呢? 换位思考所带来的绝妙之处就在于角色互换,它能够使人们设身处地地为他(她)人进行缜思。如果 是准备进行家庭装修的消费者,首先要考虑的是资金使用问题,然后, 会考虑工程质量能否得到保证,再往后, 还会考虑到设计问题;这是一个家庭装修消费者标准的思维方式。因为 的财力是有限的,所以,很注重设计人员给 的工程预算报价单的总金额,但是, 同样注重施工质量;这就引发了一个矛盾:在家装行业中投资金额完全制约着施工质量的现实条件下,如何才能既不增加资金投入,又能保质保量地完成家庭装修工程呢? 如果 是一名设计人员, 将把客户的全部需求按照其重
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