渠道性业务开拓.ppt
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1、渠 道 业 务 开 拓指南,保险金牌管家团队,目 录,渠道业务简介 政府渠道 企事业渠道 渠道业务开拓案例,保险金牌管家团队,什么是渠道?,渠道就是通道,是产品或服务从生产者手中传递到分销商,再由分销商传递到消费者手中的通道。 渠道为王!,我们现在有哪些渠道?,内部渠道: 外部渠道: 专业代理渠道: 兼业代理渠道:,保险金牌管家团队,一、渠道性业务简介,*渠道性业务的定义:指通过第三方向客户销售保险产品的一种业务,一般通过兼业代理形式操作。 *渠道性业务的特点:“多、快、好、省” (一)渠道网点多,锁定客户多; (二)业务成长快,且持续稳定; (三)赔付状况好,利润率较高; (四)人力投入省,
2、综合成本低。 随着公司的快速发展,对经营业绩要求的不断提高,渠道性业务将成为新的增长点,也是机构生存和发展的重要途径之一。,保险金牌管家团队,二、渠道业务的开拓方式及分工,渠道性业务的开拓方式:以团队作战方式运作 营业部经理主开拓人辅助开拓人员后台服务人员,具体分工如下: (一)营业部经理负责对开拓过程进行全程跟踪和指导; (二)主开拓人负责客户主要决策人员的公关、业务洽谈、合作方案的制定和业务政策的沟通与协调等工作; (三)辅助开拓人由市场部及运营部人员组成,负责与主开拓人配合,完成产品方案的设计、合作协议的修改和辅助销售等相关工作; (四)后台服务人员主要由运营部、市场部、中介等相关部门的
3、人员组成,负责为渠道开拓团队提供高效快捷的支持和服务。,保险金牌管家团队,三、渠道性业务操作流程,市场调研:从可能产生的保费规模、介入成本、既往赔付等方面评估该业务价值,对渠道进行筛选。,渠道的决策链:包括该渠道的经办人、经办主管、分管领导以及能够参与决策的其他相关部门主管等。,1、准确把握保险需求,凸现渠道方职责和价值;2、利益是源动力;3、有效运用关系。,与渠道方及后台相关人员充分沟通。 业务政策包含责任范围、费率、规模要求、单证管理、操作流程和手续费等方面的内容。,行销辅助品、业务启动仪式、渠道方业务培训、适时追踪进展、调整业务政策,实际保费、赔付与预估情况的对比及评估,保险金牌管家团队
4、,四、渠道业务开拓的意义,* 有利于机构清楚的了解当地市场,发现新的市场机会; * 有利于提升和稳定机构的保费平台; * 有利于增加业务员的活动量及准客户积累,发掘新的业务线索; * 更加充分地运用业务员的社会关系,提高业务员的留存率;,保险金牌管家团队,目录,渠道业务简介 政府渠道 企事业渠道 渠道业务开拓案例,保险金牌管家团队,政府渠道切入点:,1、了解政府部门职能以及管辖范围; 2、分析政府部门管辖范围可能存在的保险需求; 3、为保险需求寻求政策支援(国家政策、公司政策); 4、了解出资渠道、渠道销售方式,设计产品;,保险金牌管家团队,政府渠道社保局,社保局职责范围(与保险相关): 拟定
5、养老、失业、医疗、工伤、生育社会保险的基本政策和基本标准,并组织实施和监督检查; 制定机关、企事业单位补充养老保险、补充医疗保险的政策和补充保险承办机构资格认定标准;审查认定有关机构承办补充保险业务的资格。,全国合作项目: 社保补充医疗:06年全国保费4亿左右; 河北分公司500万左右(每个县100-200万,河北省总体的量超过8个亿) 企业年金存量转制:全国存量300亿,已经确定跟公司合作的20亿; 河北存量大概有10个多亿,保险金牌管家团队,政府渠道民政局,民政局职责范围(与保险相关): 负责全国性社团、跨省社团、在内地的香港、澳门、台胞社团、外国人在华社团、国际性社团在华机构的登记和年度
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- 渠道 业务 开拓 开辟
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