链家销售手段.doc
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1、链家十年,把同事在一起奋斗的经验分享给大家,并不是在忽悠客户什么的,想让客户能亲身体会到,我们赚到的钱并不是说就直接拿到手,我们付出了相当的努力和幸苦,大部分时间都是为了客户的要求而定的!为您安排你一生中最合适的房子,让您拥有最温馨的家,我想我们付出的更多! 一、不要给客户太多的选择机会 有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。所以最好能在一到二个机会下,比较销售,作出决定。带客户看房子一定要有主次之分,突显主推房源,在房源实在不行的情况下,再推下一套精选房源! 二、不要给客户太多的思考机会 客户考虑越多,可能就会发现商品越多的缺点,反而会使他决定不购买,所以销售人员要留给客户思考时
2、间的长短要适当。 就目前的房地产市场,客户受到外界影响更大,比如回家听一条新闻,就可能改变买房的意愿,看过房之后,截至了当的问要不要,为啥不要,在有可能的情况下尽量约业主一起谈谈!价钱高谈价格的话,就收取客户意向金。把客户一定要把握再自己的手里!三、不要放弃一起成单的机会在紧凑的销售过程中,若有不愉快的中断,可能就会失去先机。抓住一切成单的机会,比如有一次带客户,业主突然说不在家,有事外出了,看不了房,客户就在楼下,怎么办?不要放弃,上去敲了下门,业主家的小孩在家,就看了房子,晚上签订合同,所以不要放弃一切买房的机会!一切皆有可能!四、中途插入的技巧 在进行说服工作中,如有人从旁插入,谈及与销
3、售人员前后不相关的问题,亦会使客户产生怀疑的心理。所以在谈单子的时候尽量保持相对“干净”不被人打扰的地方,有的经纪人喜欢用座机打电话,不浪费电话费,但是对于有的事情一定要用自己的手机拨打,不要心疼花费,因因小失大! 五、延长洽谈时间 使客户人数增多,造成购买的气氛,尤其是销售初期,客户较少时,更要尽量延长洽谈时间。 六、欲擒故纵法 不要对客户逼得太紧,要适度放松,使对方产生患得患失的心理,而达到签约的目的。对于客户不喜欢的房子一定要把它的缺点说到客户心理去,让客户感觉到咱是站在他们的角度去诚心诚意的为他考虑事情,在找房子,对于房子的介绍一定要有轻有重,不要抓的太紧,也不要放的太松!对于不同客户
4、群不同房源不同情况,灵活应变! 七、避重就轻法 采用迂回战术,避重就轻。但是一些比较重要的信息在之前一定要准备,在不隐瞒客户的情况下,选择一个能客户能接受的方式告知他。不要太实在,也不要太飘渺忽悠! 八、擒贼擒王法 面对一组客户时,同时欲购买时,要从中找出具有决定力量的人,集中火力攻击。 再就是一定要抓住客户家中能做主的人,谁买房子,谁出钱,房本写谁名字,买房是住还是投资,找到对的人,不费你多长时间,找不对的人,您会用很长时间,每方面都做的很好,但是最后还是不能承担!九、紧迫钉人法 步步逼近,紧迫钉人,毫无放松,直到对方签下订单,达成销售目的之前,决不轻言放弃。对于意向客户,一定要追死,跟死,
5、房子的一切情况,保持和客户的时刻沟通,价钱不行,双方聊,差距不大约坐在一起谈,房子不行,再找房。 十、双龙抢珠法 在现场故意制造一户双销的错误,造成抢购的局面,促成其中之一的客户尽快作出决定。 十一、差额战术法 当己方的商品价格定的比他方贵时,要采取差额战术法,提出己方商品的优点、特点、品质、地段、环境,与对方商品比较分析,使客户了解价格差异的原因,及付出较高金额购买后所获得的利益。 十二、恐吓法 告诉客户要捷足先登,否则不但失去优待的机会,而且可能买不到了。 比如目前市场的政策多变,一定要及时通知客户!把政策给客户带来的影响分析给客户听,比如利息涨了,购房成本多了,月供会多多少?契税改了,会
6、多多交多少税,限购影响到客户多少等等!十三、比较法 必须与其他地区的竞争商品互相比较,以使客户了解己方商品与其他商品的不同点。做房产业主的,自己的销售面不要太窄,一定要了解周边附近的重点房源,作业面一定要大! 十四、反宾为主法 站在客户立场去考虑,使客户觉得很亲切,而消除对立的局面。然客户觉得是站在他的角度为他找房子,为他考虑,因为目前的市场是买方市场。客户一个不小心,可能就跑到别人那里看房子! 十五、安排座位时,不要让客户面向门口,以免失去注意力。 十六、不要节外生枝 尽量将话题集中在销售商品方面,避免提到题外话。 十七、连锁法 让客户介绍客户。让他们双方自己先去谈,自己仔细的倾听,发现其中
7、的双方分歧点,再做中间调节磨合,最后达到成单目的! 十八、应先充分了解客户之需要、偏好,再行推销,若不了解客户,直接推销,反而容易引起客户的反感,徒然浪费时间和精神。 十九、运用专家权威的有利立场。客户把之前的成交案例和数据分析给客户看,讲给客户听,一定要专业,这样的可信度才会增加! 二十、运用丰富的常识 销售人员如能同时具备丰富的财经、市场行情状况的常识,往往可以作为说服客户的有力工具。多看看新闻,电视,不是说电视剧,一些财经方面的新闻,本地的政策性新闻,比如地铁在那里建设,客户问你,你还不知道,让客户告诉你! 二十一、不要与客户辩论 先让客户讲出他的观点、意见,再设法一一解决。不要与客户正
8、面辩论。客户永远是上帝,客户的意见在不同时,要采用迂回的战术,侧面改变他,因为房子是改变不了的,改变的只能是客户的想法!暂时就想到这么多了,这其中是同事在一起总结出的经验加上我的一些个人经历,希望能帮到大家,当然也有很多的问题,欢迎同业多多指出不足,非常感谢搜房网这个平台,能有和大家一起分享探讨房产销售的机会!行业的精英们大家好、感谢搜房网与中国房地产经纪人大学联合主办经纪人大赛、让我们同台竞技、让我在竞技中认识很多优秀行业伙伴谢谢! 我来自北京链家地产京北大区北区芍药居置业顾问常永丰,入行业刚刚两年,不算太久,但是经验很丰富。这些经验是我的公司链家给我的,说真的入行业公司给予太多的培训和磨练
9、机会,我拿着真客户真房来练习,在交易房产中有雄厚专业来服务每位客户,但更多都是从失败中找出来自己的不足,在这行业我有什么理由不努力有什么理由不去不断学习,我没有理由不敬业。 我坚信自己在平凡的职业岗位生涯中一定会做出不平凡的骄人业绩。作为经纪人一路走来,我看到房地产经纪这条路越走越规范,越走越被客户认可。我心里感触非常深刻。对待客户能像朋友又像亲人一样,我相信每个经纪人都能在房地产这条路上会越走越宽。作为一个优秀的房地产经纪人,应当具备那些价值观呢?一、客户至上:对客户有主动热情服务精神是决定一个人做事能否成功的基本要求,作为一个房地产经纪人,必须抱着一颗耐心解答,诚恳对待客户的心理。只有这样
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