销售策略--九问(4页).doc
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1、-销售策略-九问-第 4 页销售策略每个销售活动都有策略可依照-赢单九问一、识局识局1:客户需求 业务需求客户要什么 按照不同类型的关键人展开分析。 内在美好愿景需求2:销售位置 判断销售阶段:a潜在、b意向、c方案、d商务 销售竞争优势:a单一竞争、b领先对手、c旗鼓相当、d处于劣势我的位置在那里 a陶醉、b幸福、c安全、d舒服、f还行 项目把控感知度: a顾虑、b不舒服、c担心、d害怕、f恐惧3:项目关键人 EB(最终决定人):a直接决定、b否定下可以肯定、c肯定下可以否定如何识别关键人 UB(使用决策人):a直接使用我们的产品并从中获益、b成功与方案内容有直接关系 TB(技术决策人):a
2、规范的制定或执行、b项目中拥有否定权限、c不能让我们成功,但一定等让我们失败 Coach(顾问/教练):a指导我们、b信任我们、c其被决策层信任、d对我们有信心,希望我们赢二、拆局拆局4:客户反馈 a热情拥护+5、b大力支持+4、c支持+3、感兴趣 +2、 d认知相同+1 支持拥护程度: (分值表示) a坚决抵制-5、b抗拒你的建议-4、c做负面评价d不感兴趣-2、f应该不会拒绝-1客户如何评价我 客户目前模式: a成长模式-希望变更好b自满模式-客户感觉自我良好c-平衡模式-客户不求改变d进步模式-客户想解决现状问题 优势:a拥护程度大于+3 b客户目前模式是成长和进步模式 c客户对手用过我
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