医药销售拜访技巧培训讲稿.ppt
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1、关于医药销售拜访技巧培训第一页,讲稿共一百二十二页哦诚诚 信信 销销 售售!To Integrity Selling!n在本课程中在本课程中,你将学到一种令人振奋的销售方式你将学到一种令人振奋的销售方式.nIn this program you will learn an exciting sales system第二页,讲稿共一百二十二页哦这种销售方式有六个步骤这种销售方式有六个步骤The sales system has six steps.nThey are:1.1.接近接近 Approach 2.2.商议商议 Interview 3.3.引证引证 Demonstrate 4.4.确认确
2、认 Validate 5.5.谈判谈判 Negotiate 6.6.成交成交 Close第三页,讲稿共一百二十二页哦不管你销售的是何种药物处理或药物治疗不管你销售的是何种药物处理或药物治疗,这种方式都能适用这种方式都能适用.You will be able to use this system-regardless of what medication or drug therapy you are selling.通过这种方式的学习与实践通过这种方式的学习与实践,你与医师及其它卫生你与医师及其它卫生保健专业人员交往的效力将大有提高保健专业人员交往的效力将大有提高.你的销售额你的销售额将有所增
3、长将有所增长!你的自信心将增强你的自信心将增强.By learning and practicing the system you will increase your effectiveness with physicians and other health care professionals!Your sales will go up!Your self-confidence will grow.第四页,讲稿共一百二十二页哦n通过学习,可以掌握不同人际风格的人他们的思想、通过学习,可以掌握不同人际风格的人他们的思想、行为和作出不同的决定。行为和作出不同的决定。nIn addition
4、you will learn about different Social Styles-how people think,act,and make decisions differently.n你将学习针对你所沟通的对象的人际风格调整你自你将学习针对你所沟通的对象的人际风格调整你自己的工作方法。己的工作方法。nYou will learn how to adjust your own personality style to that of the person with whom you are communicating.第五页,讲稿共一百二十二页哦 SESSION 1如何与人接近如何与
5、人接近HOW TO APPROACH PEOPLE第六页,讲稿共一百二十二页哦n有效的接近方法可以帮助你赢得信任和和谐,帮助有效的接近方法可以帮助你赢得信任和和谐,帮助医师和他的同事们听你所说。医师和他的同事们听你所说。nAn effective approach helps you gain trust and rapport with physicians and their staff it prepares them to listen to you.n有效的接近方法可以减少医生对你的拒绝,减少他们有效的接近方法可以减少医生对你的拒绝,减少他们的敌对情绪。的敌对情绪。nAn effec
6、tive approach helps you to break their preoccupation and reduce their defensiveness.n你不会每次都感到医生傲慢的态度和将你拒之门外。你不会每次都感到医生傲慢的态度和将你拒之门外。这是我们遇到困难时常用的方法。这是我们遇到困难时常用的方法。nYou can not go wrong by assuming that every time you contact people they put up barriers to keep you out.It is normal for us to meet resis
7、tance.第七页,讲稿共一百二十二页哦n因此,接近的目的是赢得医生在心理上和身体上的配因此,接近的目的是赢得医生在心理上和身体上的配合。让医生和相关的专业人士能够深入的参加到关于合。让医生和相关的专业人士能够深入的参加到关于药品销售的讨论中来。药品销售的讨论中来。nSothe purpose of the Approach Step is to get physicians unfolding their arms both mentally and physically.Getting physicians and other healthcare professionals to eng
8、age in a meaningful two-way dialogue is critical to selling.n传统的销售培训不需要从客户的对话开始。从销传统的销售培训不需要从客户的对话开始。从销售结果评估销售员来看,你的客户也根本不会把售结果评估销售员来看,你的客户也根本不会把你作为合作伙伴看待。你作为合作伙伴看待。nTraditional detailing does not require dialogue from the customer.As a result,It does not engage the physician or staff member or posi
9、tion you as a partner.第八页,讲稿共一百二十二页哦n很多医药代表不能完成销售任务的原因是他们根本很多医药代表不能完成销售任务的原因是他们根本不能赢得他们拜访的客户的尊重。不能赢得他们拜访的客户的尊重。nMany sales representatives are unable to achieve their ultimate sales objective because they fail to gain sufficient rapport with the people they call on.n很少医药代表能够在第一次拜访的几秒钟之内让很少医药代表能够在第一次
10、拜访的几秒钟之内让客户感到他们的价值和留下持久的印象。客户感到他们的价值和留下持久的印象。nValuable and often lasting impressions are made the first few seconds of contact with people.第九页,讲稿共一百二十二页哦ACTION GUIDES TO PRACTICEn有四个实际工作的指导原则,当你按照这些原则操作,你可以有四个实际工作的指导原则,当你按照这些原则操作,你可以非常有效的接近客户,并且能够赢得客户积极的第一印象。非常有效的接近客户,并且能够赢得客户积极的第一印象。nHere are four
11、Action Guides to practice.When you follow the guides,you will approach people more effectively you will create positive first impressions.n1 1、让医生感到世界上只有他最重要。让医生感到世界上只有他最重要。n1.Tune the world out and people in.n2 2、让他们放松,并让他们感觉自己是最重要的。让他们放松,并让他们感觉自己是最重要的。n2.Put them at ease and make them feel importa
12、nt.n3 3、让他们讲述他们的病人和治疗的经验。让他们讲述他们的病人和治疗的经验。n3.Get them talking about their patients or their practice.n4 4、看着他的眼睛、感受他的感觉。看着他的眼睛、感受他的感觉。n4.Hold eye contact and listen to how they feel.n如果你希望提高自己的拜访能力,你必须按照上面的方法如果你希望提高自己的拜访能力,你必须按照上面的方法执行。执行。nYou will notice that these are not just“good ideas”,rather,t
13、hey are specific actions you can take.第十页,讲稿共一百二十二页哦THE AID,INC.STSTEMnIn this program you will learn the AID,Vmunications system.nThe six steps are:n接近赢得沟通的和谐气氛接近赢得沟通的和谐气氛nApproachto gain rapportn商议确认医生的真实需要商议确认医生的真实需要nInterviewto identify needsn引证说明你为什么可以满足医生的需要引证说明你为什么可以满足医生的需要nDemonstrateto show
14、 how you can fill needsn确认明确你需要得到的处方等要求确认明确你需要得到的处方等要求nValidate to prove your claimsn谈判解决达成共识存在的问题谈判解决达成共识存在的问题nNegotiateto work out problemsn成交要求客户坚决执行成交要求客户坚决执行nCloseto ask for a decision第十一页,讲稿共一百二十二页哦下面的曲线图可说明这下面的曲线图可说明这 一方式一方式.Notice the following graph that explains the system.接近商议引证确认成交谈判第十二页
15、,讲稿共一百二十二页哦n从左至右,你可以注意到在每一步骤中,你大致的从左至右,你可以注意到在每一步骤中,你大致的说话的时间的百分比。说话的时间的百分比。nFrom left to right you will notice the approximate percentage of time each step takes.n在每一步中的下面的阴影部分是你总的说话时间,在每一步中的下面的阴影部分是你总的说话时间,在上面的部分是你聆听的时间。在上面的部分是你聆听的时间。nIn each step the shaded area at the bottom represents the amoun
16、t of time you talk,while the area above that is the amount of time you listen.第十三页,讲稿共一百二十二页哦Here are three rules for using the system.1 1、从医生和他们的角度出发。从医生和他们的角度出发。1.find out where you are with a physician to staff member and begin at that point.2 2、在开始下一步骤之前必须完成前一步骤在开始下一步骤之前必须完成前一步骤。2.Always complet
17、e one step before going to the next one.3 3、必须一步一步的执行,不要跳到另一步必须一步一步的执行,不要跳到另一步。3.Do not jump to a step without completing the ones before it.第十四页,讲稿共一百二十二页哦识别不同的人际风格识别不同的人际风格Identifying Different Social Stylesn在你的工作中将有在你的工作中将有四种不同的人际风四种不同的人际风格。格。nHere are four different social styles that you will e
18、ncounter.n下面将简述各种风下面将简述各种风格的特点。格的特点。nHere is a brief description of the styles.分析家Analytical驱策家Driver慈善家Amiable表现家Expressive第十五页,讲稿共一百二十二页哦n表现家的精力充沛、外向、对人热情。表现家的精力充沛、外向、对人热情。他们愿意花时间和人建立信任和友谊,他们愿意花时间和人建立信任和友谊,比较直接、富于创意,并愿意冒险。比较直接、富于创意,并愿意冒险。nExpressive are energetic,outgoing,enthusiastic people.They
19、take time to establish open,trusting,relationships,are direct,innovation,and willing to take risks.n他们往往用比较合作的态度帮助我们达他们往往用比较合作的态度帮助我们达成合作的协议。成合作的协议。nThey tend to prefer a collaborative approach to help with decision-making.第十六页,讲稿共一百二十二页哦n驱策家喜欢指挥、喜欢作决定,并且是驱策家喜欢指挥、喜欢作决定,并且是结果导向型的人。他们让人感到时间比结果导向型的人。他们
20、让人感到时间比较急迫、需要简单的、集中的信息去达较急迫、需要简单的、集中的信息去达成决定。他们对于人际关系的建立要求成决定。他们对于人际关系的建立要求很低。很低。nDrivers are direct,decisive and result-oriented people.They have a sense of urgency,and require concise,focused information to achieve and less need for establishing relationships in decision-making.第十七页,讲稿共一百二十二页哦n分析家
21、是细节导向的人,比较保守,是一个好的组织分析家是细节导向的人,比较保守,是一个好的组织者。他们需要事实和精确的信息,在实际工作之前,者。他们需要事实和精确的信息,在实际工作之前,他们需要完整的信息和数据作为支持。他们需要完整的信息和数据作为支持。nAnalytical are detail-oriented,conservative,and well organized.They want facts,accurate information,and prefer a thorough approach to date gathering before making a practical d
22、ecision.n他们往往会保持戒备,直到你们有很好的信任关系他们往往会保持戒备,直到你们有很好的信任关系建立之后。建立之后。nThey may remain guarded until a strong relationship has been developed.第十八页,讲稿共一百二十二页哦n慈善家比较温和、友好、合作,并且是人际关系导向慈善家比较温和、友好、合作,并且是人际关系导向的人。的人。nAmiable are warm,friendly,cooperative and people-oriented.n他们甚至邀请你帮助他作决定,他们的需求比较多,他们甚至邀请你帮助他作决定,
23、他们的需求比较多,比较敏感,内心世界比较复杂。比较敏感,内心世界比较复杂。nThey prefer an interactive approach to decision-making,and are sensitive and accepting of the needs and impact on others.n他们花时间去建立人际关系,而且需要别人的帮他们花时间去建立人际关系,而且需要别人的帮助才可以作决定。助才可以作决定。nThey take time to build relationships and seek support before making decisions.第十
24、九页,讲稿共一百二十二页哦n现在,请选择一位在你工作中遇到的现在,请选择一位在你工作中遇到的一个具体的人,并鉴别他的人际风格一个具体的人,并鉴别他的人际风格类型类型nWhen you are asked to do so,please choose a specific person you have sold and identify his/her style on the work pad given to you.第二十页,讲稿共一百二十二页哦Fill in the following blanks.nPerson _nStyle identified _nCharacteristic
25、s _ _ _ _ _第二十一页,讲稿共一百二十二页哦FORMULA FOR SALES POWERn为什么有些代表比其他的代表销售的多得多?为什么有些代表比其他的代表销售的多得多?nWhy do some pharmaceutical sales representatives sell much more than others?n是什么因素导致有的代表在同样的技巧、产品知是什么因素导致有的代表在同样的技巧、产品知识和技能的情况下击败其他的人?识和技能的情况下击败其他的人?nWhat are the factors that cause one person with the same a
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