业务推广技巧六步训练法.ppt
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1、2020年11月16日,制作人 Topband 陈汐,1,业务推广技巧 六步训练法,主讲:秦铁磊,2020年11月16日,制作人 Topband 陈汐,2,学习目标,如何进行推销准备准备的技巧 如何观察客户看的技巧 如何接近与客户的关系听的技巧 如何提供微笑服务笑的技巧 客户更在乎你怎么说说的技巧 如何运用身体语言动的技巧,2020年11月16日,制作人 Topband 陈汐,3,第一步准备,平时多流汗 战时少流血,2020年11月16日,制作人 Topband 陈汐,4,1-1自我准备,相信自己 树立目标 把握原则 满足需要原则 诱导原则 照顾顾客利益原则 保本原则 创造魅力,2020年11
2、月16日,制作人 Topband 陈汐,5,1-2产品知识,了解产品的特点与功能 深入理解并把握产品的方方面面 判断你的产品是理性购买还是感性购买 知道这种产品所构成的形象 了解竞争产品的特点和属性 了解行业特点和属性,2020年11月16日,制作人 Topband 陈汐,6,1-3-1把握顾客类型,简单提问,引发话题;避免术语,谈论功能;引诱疑虑,解决或再访,加强自信,专业证明;坚持价格,建立信任,数据说话;先发制人,不给拒绝机会,放弃面子,严防争论;数据充分,警惕额外要求,让对方说话,不要打断或反驳;争取第三方附和顾客言论;不要轻易交底,有耐心,不能急躁;言语谨慎,严守纪律,作风严谨,时间
3、观念;争取第三者介绍,耐心周旋;幽默风趣,第一印象;投其所好,2020年11月16日,制作人 Topband 陈汐,7,1-3-2如何寻找顾客,2:8定律及其应用 根据2:8定律寻找顾客 确定推销对象所在范围(10) 列出潜在顾客的名单 对潜在顾客进行分类,挑选出最有希望的顾客(2),2020年11月16日,制作人 Topband 陈汐,8,1-3-3寻找顾客的方法和要点,寻找顾客的方法 连锁介绍法:间接介绍、直接介绍 影响人物利用法:选择人物、维护关系、资源互换 广告开拓寻找法:函询、邮荐、电话 资料查阅寻找法:企业内、外部资料 市场咨询寻找法:利用专门机构 竞争寻找法:挖竞争对手的墙脚 地
4、毯式访问寻找法:运用“平均法则”直接访问某特定地区或人群 个人观察寻找法:敏锐观察、点滴信息、注意新闻 委托助手寻找法:初级推销人员打前站,注 意 点 根据实际情况,选择合适方法 注意方法联系,合理配合补充 培养职业灵感,建立广泛联系 准备阶段适用,贯穿全部过程,1-4-1推销方格,1-4-2顾客方格,2020年11月16日,制作人 Topband 陈汐,11,1-4-3两个方格的关系 推销有效组合表,1-5 第一步的小结,在这一节,我们学习了 推销的自我准备 产品知识的准备 了解顾客类型 寻找顾客的方法 推销方格与顾客方格,2020年11月16日,制作人 Topband 陈汐,13,第二步看
5、,领先客户一步的 技巧,时时提醒自己:,我是否已考虑到客户的全部需求 客户下一个需求是什么? 如何让客户满意? ,2020年11月16日,制作人 Topband 陈汐,15,2-1如何观察客户,注意点: 观察客户不要表现得太过分,像是在监视客户或对他本人感兴趣一样,除非你想嫁给他。 观察客户时要表情轻松,不要扭扭捏捏或紧张不安。 不停地问自己:如果我是这个客户,我会需要什么?,2020年11月16日,制作人 Topband 陈汐,16,2-1-1观察客户要求 目光敏锐、行动迅速,观察客户可以从以下这些角度进行: 年龄 服饰 语言 身体语言 行为 态度等,2020年11月16日,制作人 Topb
6、and 陈汐,17,2-1-2目光接触的技巧,2020年11月16日,制作人 Topband 陈汐,18,2-2揣摩客户心理,业务员在观察客户时要不断提醒自己的两个问题。 客户究竟希望得到什么样的服务? 客户为什么希望得到这样的服务?,2020年11月16日,制作人 Topband 陈汐,19,2-3预测客户需求,预测客户需求就是为了提供 客户未提出 但需要的服务。,2020年11月16日,制作人 Topband 陈汐,20,2-3-1客户五种类型的需求, 说出来的需求 真正的需求 没说出来的需求 满足后令人高兴的需求 秘密需求,2020年11月16日,制作人 Topband 陈汐,21,2-
7、4 第二步的小结,客户的五种需求: 说出来的需求 真正的需求 没说出来的需求 满足后令人高兴的需求 秘密需求,目光接触的口诀: 生客户看大三角 熟客户看倒三角 不生不熟看小三角,2020年11月16日,制作人 Topband 陈汐,22,第三步 听,拉近与客户的 关 系,3-1进阶练习 听的五个层次,忽视地听,假装在听,有选择地听,同情心地听,全神贯注地听,听有五个层次, 分别是:,我们经常被人埋怨说得太多,什么时候我们可以被埋怨说“听得太多呢”?,2020年11月16日,制作人 Topband 陈汐,24,3-2听力练习 听的三步曲,3-2-1第一步 准备,尽可能找一个安静的地方。 争取为自
8、己和客户都倒一杯水。 让双方都坐下来。 记得带笔和记事本。,3-2-2第二步 记录,记录客户的谈话,除了防止遗忘外,还有如下好处:,具有核对功能。核对你听的与客户所要求的有无不同的地方。,日后工作中,可根据记录,检查是否完成了客户的需求。,可避免日后如“已经交待了”、“没听到”之类的纷争。,3-2-3第三步 理解,不清楚的地方,询问清楚为止。 以具体的、量化的方式,向客户确认谈话的内容。 要让客户把话说完,再提意见或疑问。 5W1H法 5W指What、When、Where、Who 、Why 1H指How、How many和How much,3-3 听的三大原则和十大技巧,耐心 关心 别一开始就
9、假设明白他的问题 注意:表现得不要过分,否则就成了居委会 老大妈了。,3-4-1听力测试1,客户故意发出一些响声,如咳嗽、清嗓子、把文件资料弄得沙沙作响。 潜台词是:,“你似乎什么都不知道。” 潜台词是:,“我们买不起这种产品。” 潜台词是:,3-4-2听力测试2,“我们以前听过这类课程。” 潜台词是:,“你们的电话不是占线就是打不通。” 潜台词是:,“有别的课程吗?” 潜台词是:,3-5第三步的小结,本节提供了有关倾听的基本技巧并设计了很多练习。 为什么要倾听客户的声音 听的五个层次 听的三步曲 听的三大原则和十大技巧 听力测试,2020年11月16日,制作人 Topband 陈汐,32,第
10、四步 笑,微笑服务的魅力,2020年11月16日,制作人 Topband 陈汐,33,微 笑,微笑不花费一分钱,但却能给你带来巨大好处; 微笑会使对方富有,但不会使你变穷; 它只要瞬间,但它留下给人的记忆却是永远; 没有微笑,你就不会这样富有和强大; 有了微笑,你就会富而不贫; 微笑能给家庭带来幸福; 能给生意带来好运,给你带来友谊; 它会使疲倦者感到愉悦; 使失意者感到欢快; 使悲哀者感到温暖; 它是疾病的最好药方; 微笑买不着、讨不来、借不到 微笑是无价之宝; 有人过于劳累,发不出微笑; 把你的微笑献给他们,那正是他们的需要。,4-1防止别人偷走你的微笑,1.安装过滤器。安装一个情绪过滤器
11、,把生活中、工作中不愉快的事情过滤掉。 2.运用幽默。遇到烦恼的事情从反面设想,幽它一默,往往可以化解你的情绪,甚至使事情出现转机。而且幽默感不是天生就有的,而是可以通过练习,每个人都可以获得的。 3.直接面对。这可能意味着你要做一个不想做的道歉,要发动一场讨论来修复你宁愿忘掉的某个关系,或者要压抑一下自尊心。但是,可以帮助你迅速解决问题,使你恢复轻松。,4-2微笑服务的魅力,微笑可以感染客户 微笑激发热情 微笑可以增强创造力,4-3向空姐学习微笑,对镜子摆好姿势,像婴儿咿呀学语时那样,说“E”,让嘴的两端朝后缩,微张双唇。 轻轻浅笑,减弱“E”的程度,这时可感觉到颧骨被拉向斜后上方。 相同的
12、动作反复几次,直到感觉自然为止。 无论自己在坐车、走路、工作都随时练习,直到有人认为你神经不正常为止。,4-4-1微笑的三结合,与眼睛的结合 与语言的结合 与身体的结合,4-4-2业务员如何为客户 提供一流的微笑服务,要有发自内心的微笑。 要预防别人偷走 你的微笑。 要有宽阔的胸怀。 要与客户有感情上的 沟通。,4-5-1把你的微笑留给客户1,以下是业务员在与客户打交道时常见的镜头,看看哪一种更像你? 当我生气时,眉毛会竖起来,鼻腔会张大。 我紧张时,脸会涨红,讲话速度会很快。 我疲劳的时候,会无精打采,眼皮耷拉着,讲话声调会拖得很长。 别人认为我的声音总是“升调”。,4-5-2把你的微笑留给
13、客户2,大多数情况下,我能控制自己的表情,显得很自信的样子。 有时,我会一脸严肃地与客户谈话。 即使是在谈论很严肃的话题,我也能通情达理、坦然面对。 我庆幸自己能微笑、自然地面对客户。 我的表情倾向于严肃、一本正经的样子。,2020年11月16日,制作人 Topband 陈汐,41,4-6表达过分的危险,4-7第三步的小结,在本节“笑”的学习中,我们学习了 谁偷走了你的微笑 微笑服务的魅力 微笑训练像空姐一样微笑 微笑的三结合 把你的微笑留给客户 表达过分的危险,2020年11月16日,制作人 Topband 陈汐,43,第五步 说,客户更在乎你 怎么说, 而不是你 说什么,2020年11月1
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