招生宣传怎样才能做好?(11页).doc
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1、-招生宣传怎样才能做好?-第 11 页招生宣传怎样才能做好?HW1 很多招生骨干都是从“跑”起步的。这个跑就是跑关系、跑朋友、就象一个业务员在做推销,一方面能广交朋友,积累资本,为事业做好精神和物质准备。另一方面能锻炼自己的能力。在当今时代不缺学校,而是缺乏生源。HW1推销是营销的核心部分。如果学会了做推销就学会了如何招生。因此,要招生,先从推销做起,推的是学校的优势,销的是把学生如何招到学校。 HW1成功的招生骨干,需要一定的素质。HW1 熟悉学校开设专业的特点。优点、费用、技术、就业、宣传、师资配备、竞争对手等。尤其在学生家长面前要注意显示对学校各专业非常熟悉。HW1HW1 熟悉宣传的学生
2、及家长。学生要进行分类,哪些是核心学生,哪些是非核心学生,哪些是重点学生,哪些是非重点学生,学生可以分成几类,按照什么方式分类,对不同的学生类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的学生所分配的时间和精力是不一样的。HW1HW1 熟悉招生市场。市场怎样细分,竞争学校有哪些,市场的容量如何,学生的地理分布如何,招生市场的短期发展趋势(未来2-3年的发展趋势)。HW1HW1 注意时间和策略。 招生时,要合理安排时间,要根据学生的选择习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。招生不是一味的蛮干,要随时总结经验,不断提高。而且招生还具有这样的特点,就是一开始着手的时候非常难,无从下手
3、,随着时间的增长,会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。招生过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动,人际关系网会大量扩大,信息量也会大量增加,朋友就是生产力,这些人际关系网络和市场信息将为进一步招生提供大量的机会,成功=良好的态度+良好的执行力。HW1HW1 注意推销自己。招生过程就是推销自己介绍自己,推销自己比招生更重要,因为你代表的是学校的形象。良好的形象展现在学生及家长面前,这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给他们良好的第一印象。要想方设法拉近与他们的心理和感情距离。HW1并适时的发放宣传资料,注意任何时候任何地点都要言行一致,就是给学生及家长信心的保证。学生家长不仅仅是
4、想叫孩子到你那里上学,而是想孩子能不能学到东西。所以你的服务精神和服务态度很重要。从肢体动作和语言速度上配合学生及家长的语言和动作。HW1 要做好计划安排。先做好计划,才能提高时间的利用效率,提高招生的效果。在制定计划时,要根据家长、学生的特点做好相应的准备工作。当然计划不是固定的,随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容有:未来几天的日程安排,未来几天对家长和学生的安排,要准备哪些材料,怎样挖掘潜在的生源(潜在的生源在哪里),短期的招生目标。必要时要制定招生进度表,招生进度表一般有几个内容,一个是简短的内容提要,一个是招生的任务目标,一个是实际完成情况。招生进度表以周为单位,每周制
5、定一次。一周周末,对招生进度表进行分析,主要目的是为了找出招生的规律,完成或者未完成的原因是什么,是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是招生技巧不成熟还是执行不力造成的,要通过这种形式的分析,提出改进的办法。HWHW1 做好招生日记。理想的记录是随时可以查询每个生源记录的具体情况,做好学生、家长拜访记录,随时掌握家长、生源的动态。做好记录,不时进行分类整理和分析,做到可以随时查询到任何一个生源的信息。HW1 研究学生、家长心理。一个是根据家长的个体心理特征采用不同的方式,一个是根据家长的单位特征采用不同的方式,如城市和农村的家长是有区别的。另一个是要知道家长的真正的
6、需求在什么地方。在与家长接触前要对家长进行资料分析。HW1 学会谈判、推销的技巧。要善于微笑和倾听,要达到双赢。要从学生、家长的角度去考虑问题。HW1推销不是强制向学生、家长推销,而是要站在学生、家长的角度,对学生及家长进行引导或诱导。家长有的时候重视你的服务精神更甚于重视你的学校。在现实中,推销不是一次完成的,往往需要和学生及家长,尤其是家长进行多次沟通,在沟通中,有的推销会失败,有的会成功。因此要合理取舍,有的可以放弃,有的应该继续努力,对家长,尤其是短期家长,有时虽然暂时不成功,但只要搞好关系,从长远看有成功的希望,也不能放弃。要理解家长及学生的真正需要。(那就是利益)。有的家长实际上有
7、需求,但他不会马上向你吐露,所以有时要跑几次才能有信息,有时需要与对方拉近距离时才会向你吐露意向。HW1HW1 要懂得人情世故。对家长的有些不合理要求,也要容忍和考虑。HW1 HW1 要懂得老生家长的重要性。保持老生家长的联系在招生成本和效果上,要比寻找一个新生源家长有用的多。同时,老生家长本身具有社会关系,他的社会关系也可以被你利用。HW1 HW1要有良好的心理素质,招生时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝,所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等现象。有人说成功是从被拒绝开始的,不无道理。招生时还有一种现象是不得其门而入,这时就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。当直接手段不能接近
8、目标时,有时要学会曲线进攻。HW1 巧妙处理与家长产生纠纷。处理纠纷是一个很有艺术性的东西,纠纷产生的原因不同,处理方法也不同,这个需要在实践中不断探索。纠纷产生时,第一原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更佳。第二个原则是不与家长产生大的冲突,力求保持关系,第三个原则是处理纠纷要有技巧(常见的纠纷如费用分配,兑现不及时,和他人冲突、对承诺不满意、学校收费不合理、服务不到位等,这种纠纷以后可能形式千变万化,关键还在于随机应变)。HW1HW1 注意向成功的招生员请教,成功毕竟不能单纯靠理论,在这个行业里,经验和能力比理论更重要。HW1HW1 充分利用团队的力量,有时碰到自己无法解决的
9、问题时,要善于创新,可以采用非常规的方法,向别人求助,集合众人的力量和人脉关系。HW1 招生的六大方法O(K3WNJO(K3WNJ1 介绍法:介绍学校综合实力。比如,学校的管理、教学质量等向生源阐明。做到融会贯通、条理清晰、语言优美,不能说了上句,忘了下句,语无伦次。2 类比法:与同类学校进行各方面对比,突出自己学校的优势进行招生,这要求一定要了解同类学校的师资、教学、管理、服务、实训、校貌等基本情况,更重要的是要掌握同类学校的优势和短处。3 权威法:看简章上的图片借助有影响的报道、人士、荣誉、政府部门的政策等提升自己的宣传力度。4 事实说服法:俗话说:“耳听为虚,眼见为实”。例如:把本片的学
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