2022年2022年集团股份有限公司转型实施计划书 .pdf
《2022年2022年集团股份有限公司转型实施计划书 .pdf》由会员分享,可在线阅读,更多相关《2022年2022年集团股份有限公司转型实施计划书 .pdf(20页珍藏版)》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。
1、1*集团股份有限公司营销实施计划书(初稿)目 录第 1 章 营销市场分析第 2 章 营销阶段划分2.1 营销准备阶段2.2 营销实施与控制阶段第 3 章 工作任务分解3.1 任务概要3.2 工作任务清单第 4 章 营销人员计划4.1 营销组织结构4.2 营销角色和责任4.3 人员安排4.4 营销人员通讯录第 5 章 营销预算5.1 公司预算的执行与监控5.2 公司预算绩效考评第 6 章 营销工作6.1 营销基础工作流程6.2 产品细分表6.3 运营与营销推广6.3.1 运营发展策略6.3.2 推广策划方案6.3.3 年度推广考核方案6.4 终端(分销商)建设6.4.1 二级市场专门店的建设6.
2、4.2 零售终端门头广告的制作6.4.3 分销商及终端促销6.4.4 终端建设人员职责重点6.4.5 终端形式与支持标准名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 1 页,共 20 页 -26.5 经销商利润以及员工薪金模式6.5.1 经销商利润6.5.2 渠道经理薪金6.5.3 工程业务员薪金6.6 广告策略及预算6.6.1 广告投放方式6.6.2 预算6.7 促销活动方案第 7 章 附件(略)7.1 营销售管理制度7.1.1销售人员基本工资对应分布表7.1.2业务员基本工资评定表7.1.3办事处经理基本工资评定表7.1.4销售人员月度绩效工资对应表7.1.5业务员月度绩效考核表7.1
3、.6办事处经理月度绩效考核表7.1.7销售人员年度绩效工资对应表。7.1.8业务员年度绩效考核表7.1.9办事处经理年度绩效考核表7.2 股权激励制度(略)名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 2 页,共 20 页 -3第 1 章 营销市场分析1.1LED 灯具市场88%的 LED 企业的经销商就散落在灯具市场,这些老行家们大多是把门店当做一个窗口,对经商只是供货而以,让他们自生自灭。进而造成LED 照明行业提早进入低成本竟争。98%企业将主要的精力都放在接揽工程上,因此形成了以关系营销为主的怪圈。1.2 工程渠道照明行业从产品上来看即包括快速消费品,也包括工业品,从终端用户上可分
4、为民品和工程品。而快速消费品与工业品的渠道有所不同,因此照明行业的渠道也就较杂且广,有批发渠道、替换渠道、零售渠道、工程渠道、OEM渠道等等.工程渠道走量大,利润较高。但是工程渠道对灯具中间商的实力要求也很高,其中最主要的一条要求就是其资本实力,由于大多数灯具生产商要求现款现货,而工程上却要压款,这就需要中间商垫款,且工程上的回款十分艰难,因此一般的能够做起工程的中间商也就较少;其次是对中间商人脉攻关实力的要求,由于工程渠道环节繁多,除了厂家和经销商以外,还有甲方、建筑设计院、房地产开发商、招投标公司、建筑公司、监理公司、装饰装修公司,,环节的繁多,意味着人脉投入及维护成本的增加。飞利浦、欧斯
5、朗、索恩等国际一线品牌,由于其知名度、认识度较高,是约定俗成的甲方指定产品和乙方推荐产品,因此这些一线品牌就可以登堂入室,直接攻关甲方或乙方,由上而下的切入;而二、三线品牌攻关的切入点就较灵活多变,一般要综合涉及灯具的合同方式、标的的大小、甲乙双方的谈判能力、中间商实力等等而定,由于影响决策的因素多,无形中就增加了中低档灯具中间商的投入。1.3 批零渠道民品批零渠道一般都是以门店、连锁专柜经营为主,而格栅灯等工品的批零商则主要聚集在专业的灯具市场,只有松下格栅灯在大型的家居装潢市场如百安居、欧尚等也设有专柜。批零商大多为私营老板,尤以夫妻店为甚,大多是“女主内,男主外”老板娘坐在店里照看门店零
6、售生意,老板则外出招揽工程或批发生意。由于私营企业最大的特点就是唯利是图,所以灯具市场中的批零商的品牌的忠诚度不高,大多数都是经营着多个品牌,更有甚者是那个赚钱、那个好卖就卖那个,且在灯具市场中调货也非常方便。1.4 未来模式从制造转品牌的运营模式,品类细分是不可逃避的动作。第 2 章 营销阶段划分2.1 营销准备阶段序号项目负责人2014 年 10 月2014 年 11 月-12 月10-15 15-26 26-31 11.1-11.20 11.21-11.30 12.1-12.15 12.16-12.28 12.30 1 计划讨论营销总监2 计划修定营销总监3 计划董事会签定董事长4 产品
7、线重组营销总监、研发总监名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 3 页,共 20 页 -45 公司资源重组人事经理6 营销培训及物料制做企划经理人事经理7 商业模式运营细化企划经理8 进攻誓师及表章大会人事经理企划经理2.2 营销实施与控制阶段(2015 年)类别项目1 2 3 4 5 6 7 8.10 11 12 试运行样板区运营(产生雪球郊应)样板区运营修定(二区对比)样板区运营周边试拓展样板区运营总结拓展蚕食复制分区快速全国复制年度总结剥离不良市场第 3 章 工作任务分解3.1 工作概要3.1.1 建立商业运营模式和企业赢利模式。完成60%以上的二、三线城市渠道的铺设。3.1.
8、2 完成销售业绩25%的增长度。3.1.3 在终端心中形成一定的认知度 3.1.4在经销商心中建设可靠的供货形象 3.1.样板市场市场占有率65%以上。3.1.5全面调整产品结构、规范价格体系、采取集中化战略、集中力量于目标区域和目标市场、力行深度分销、调整推广策略、加大品牌投入。3.1.6完善营销组织机构,适度分权。全面推行目标管理,严格绩效考核,提高营销系统的效率。3.1.7本年度营销费用为4160 万元,主要用于广告、品牌、终端生动化、营销体系激励等 3.1.8 2014年度为 2015 年准备,2015 年度总销售目标为6000 万元,分解到各季度的销售目标如下:第一、二季度,实现销售
9、收入1200 万元;第三季度,实现销售收入2000 万元;第四季度,实现销售收入2800 万元。3.1.9营销网络建设及拓展目标 3.1.9.1 建立以 武汉、成都 为二个样板区 3.1.9.2二个样板区副射表样板区副射区备注武汉湖南、江西、河南、浙江、广西成都西藏、山西、云南、贵洲名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 4 页,共 20 页 -53.2.1 工作任务清单序号时间起始任概述务负责部门(及负责人)1 10.15 讨论计划方案总经理2 10.16-10.25 计划修定营销总监3 10.26-10.30 董事会签定计划书董事长4 11.1-11.5 产品线整改方案企划部、研
10、发部5 11.6.11.8 确定产品线整改方案(包括拳头产品、金牛产品等)企划部、研发部6 11.8-12.28 产品全面升级包装企划部、研发部7 11.1-11.7 公司资源重组方案、公司内部体系改建人事(行政)部、白总8 11.8-12.8 人员招聘(流程再造等)人事(行政)部9 12.8-12.30 全员培训人事(行政)部、营销部等10 11.29-12.28 营销物料准备企划部11 11.25-11.10 商业模式可操作性细化企划部、营销总监12 11.28-12.30进攻誓师及表章大会,产品发布会企划部、人事部13 11.12-12.30 样板区准备工作(办公区、信息收集、前期宣传等
11、)营销部、企划部2015 年14 1-4 二样板区运营(产生雪球郊应)营销部、商务部、企划部15 3-6 样板区运营修定(二区对比)营销部、商务部、企划部16 3-6 营销体系样版区微调营销部、商务部、企划部17 4-7 样板区运营周边试拓展营销部、商务部、企划部18 5-7 样板区运营总结营销部、商务部、企划部19 8-11 蚕食复制营销部、商务部、企划部20 9-12 分区快速全国复制占领市场营销部、商务部、企划部21 11-12 年度总结营销部、商务部、企划部22 12 营销体系溶合整合营销部、商务部、企划部23 12 营销体系考核营销部、商务部、企划部24 12 剥离不良市场营销部、商
12、务部、企划部名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 5 页,共 20 页 -6第 4 章 营销人员计划4.1 营销组织结构4.2 人员安排部门职位人数备注营销总部(2 人)总监1 总监助理1 商务部(11 人)商务部经理1 OPP 讲师2 会务成交手4 限女性外贸员4 企划部(7 人)企划部经理1 企划1 设计师1 文案1 电商主管1 网络工程师1 网络推广师1 营销部(22 人)销售经理2 销售员20 营销总总商务部企划部营销1部营销2部工程部市场推广部电子商务部总经名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 6 页,共 20 页 -7工程部(11 人)经理1 销售10 总计
13、总监1 经理5 主管1 工作人员46 合计:53 人4.3 营销角色和责任(略详:见市场营销精细化管理全案)4.4 营销人员通讯录(略)第 5 章 营销预算5.1 公司预算的执行与监控项目费用(万元)主要去向备注主营人员基本薪资280 工资支付及保险、基本食宿不包含提成与激励费用公关及差旅费180 业务公关及差旅费分公司组建费400 房租及办公设备等按 20 家公司预算分公司运营费400 耗材品牌宣传费2200 品牌宣传,公关活动等其他费68 临时产生的计划外的费用培训费62 营销培训合计:3590 万元人民币5.2 公司预算绩效考评(略)第 6 章 营销工作6.1 营销基本工作流程6.1.1
14、.1 企业战略(详见:企业战略规划报告书)建立动态联盟,形成核心层、紧密层和松散层相结合的网络化科学管理体系。3 年内完成主板上市3 年打造中国式照明行业O2O 商业模式3 年打造照明行业3 个品类第一品牌,打造3 个以上拳头产品。6.1.1.2 战略营销管理流程名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 7 页,共 20 页 -86.1.2.1 企业品牌战略(详见品牌建立与推广方案)3-5 年建立 3 个新品类第一品牌,形成品牌和产品差异化。6.1.3 商业模式经商零风险加盟商业模式(详见加盟手册)主要有:只要预交6-12 万保金可以享受:a、相对应套餐免费样品展示。b、相对应免费产品
15、展示布局。c、免费促销。e、总部统一开具发票可以享受5-9 折f、所以加盟商零库存。g、集团上市加盟商可能享受总部资金支持,优良项目借壳上市等大学生未来客户加盟模式(详见加盟手册)市场部时刻关注企业经营情况、市场变化情况、宏观环境状况等,定期对企业内、外部环境进行分析,提交分析报告根据企业的经营环境、资源条件及以往营业数据资料等,营销总监召集市场部、销售部等相关人员讨论确定营销目标1市场部根据确定的营销目标、营销战略及各营销部门提交的营销计划、信息资料等编制企业营销计划书,完成后上报2各层领导的签注意见后修订营销计划书,直到上级领导最终签准根据确定的营销目标制定企业营销战略,编制营销战略计划将
16、确定的营销计划分解,为各营销部门、机构合理分配任务根据企业经营实际、市场变化等情况,修订或调整企业营销战略,进入下一循环的战略营销管理下一循环的战略营销管理企业内外部环境分析制定营销目标营销战略制定制定营销计划营销计划分解、下发计划执行与营销控制信息反馈营销计划调整与监督执行1营销总监根据企业内外部因素、条件等调整营销计划2调整后的营销计划呈报上级领导签准后下发,并监督执行情况1营销总监定期召开月度、季度、年度营销会议,各相关部门提交销售数据资料、工作总结等,进行信息反馈2营销总监分析所得的情报数据,调查分析计划的执行情况1各营销部门接收任务,并制定具体的工作计划、实施方案等2各营销部门、机构
17、组织实施营销活动,企业进行营销控制名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 8 页,共 20 页 -96.1.4 市场预测工作流程6.1.5 预测工作流程营销管理人员根据企业发展、市场调整、制定计划、产品上市等方面工作的需要进行市场预测,首先确定营销预测目标营销管理人员根据预测目标要求制定预测计划,包括确定预测的地域范围、预测期间、各种指标等营销管理人员根据预测方法的适用范围和对信息的分析要求、预测结果要求等,评估并选择恰当的市场预测方法营销管理人员收集、整理并核实各类市场营销信息,包括企业内外部营销环境、资源条件、竞争对手的市场信息等营销管理人员实施预测,通过建立预测模型推导出预测期
18、内的预测结果市场营销部对预测过程中形成的资料进行汇总、保存相关资料存档管理确定营销预测目标制定市场预测工作计划收集市场相关信息选择预测方法建立预测模型汇总并分析、修正预测结果编制预测报告并上报预测结果应用市场营销部门对市场预测结果进行应用,如开发新产品,调整产品、价格策略,制定营销计划等营销管理人员根据预测过程编制预测报告,呈报领导,营销总监及总经理对市场预测报告审核、审批1营销管理人员运用检验方法评价预测结果,分析预测误差2营销管理人员根据上述评价结果修正和调整预测结果名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 9 页,共 20 页 -10 市场营销部收集国家宏观经济、市场政策及商业环
19、境信息资料1汇总整理资料,并预测国家宏观经济走势及商业环境变化2结合社会、人口、政策等多方面原因,总结对企业销售产生影响的各要素1运用合适的预测方法,结合宏观政治经济、竞争情况、消费者偏好及企业内部因素,对本公司/商品进行销售潜力预测2将预测结果分解,形成产品、地区、消费者、时期等具体的销售预测结果市场营销部收集企业内外部营销环境信息,并对市场竞争情况、消费趋势、法律等影响企业市场占有率的因素进行分析1营销总监结合企业过去的销售实绩对销售预测结果进行调整2市场营销部通过市场调查的方式对有关经销商、消费者等具体的预测结果进行调整经总经理审批通过后,市场营销等部门执行调整后的销售预测执行调整后的销
20、售预测收集宏观经济信息宏观经济及商业环境预测收集分析企业营销环境信息销售潜力预测销售预测结果调整编制销售预测报告执行销售预测发现问题调整在实际执行的过程中,若发现问题或市场环境发生变化等,市场营销部根据反馈的信息及时调整预测,并将调整意见上报领导审批销售预测经总经理审批后,市场营销等部门执行销售预测,如制定销售目标、销售任务、安排生产等市场营销部根据销售预测及调整结果编制销售预测报告,呈报总经理审批名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 10 页,共 20 页 -11 6.1.6 目标市场流程市场部人员收集企业内外营销环境信息,包括市场状况、竞争对手情况、宏观经济政策等,并对信息进行
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 2022年2022年集团股份有限公司转型实施计划书 2022 集团股份有限公司 转型 实施 计划书
限制150内