销售与销售管理.pdf
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1、1.11.1销售与销售管理销售与销售管理 以行动为导向的营销管理架构 定位 品牌销售 销售的涵义 销售是一个心理互动、信息交 流、产品交换、内外协调的经 营活动。 心理 互动 信息 交流 产品 交换 内外 协调 销售要实现五个流 产品流 销售产品、反馈客户需求 资金流 回收货款、控制风险 信息流 双向沟通 信用流 寻找讲信用的客户 情感流 培养感情、交流心得 八类销售活动 巡回展销 技术交流 电话拜访 登门拜访 测试和提供样品 商务谈判 赠送产品 参观考察 如何理解销售 营销管理核心课程 向客户销售什么:向客户销售什么: 商品的价值 价值的创造 为何销售本公司的产品为何销售本公司的产品 销售商
2、品的差别优势 商品使用价值的三个判别标准: 社会判别标准高附加值,高出社会平均值 市场判别标准供求关系,顾客需求程度,真实价值 顾客评判标准心理标准,偏好、实际满足度,情感 为什么要向客户销售为什么要向客户销售 销售需求的满足 协助客户创造价值 销售双方共同的利益 概念区别 Selling Exchange Sales Marketing 销售与营销的区别 营营 销销 与与 销销 售售 战略思考,其重点: 以市场分析、顾客创造为中心 探究能销售的系统 关心顾客需求的满足 关注企业的持续增长 立足企业未来 战术思考,其重点: 以销售人员为中心 探究能销售的技巧与方法 关心现有产品的销售 关注销售
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