家具导购经典话术讲稿.ppt
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1、家具导购经典话术第一页,讲稿共四十四页哦销售能力的三种层次 不知道有效技巧(无知状态)知道一些但做不到(一知半解)融会贯通地做(知行合一)第二页,讲稿共四十四页哦销售不好的两大关键原因 状态不够 技巧不好差状态:没精打彩 面无表情 眼睛呆滞 反应迟钝 语气淡漠 借米还糠 神情忧郁 像个难民好状态:活力充沛 精力旺盛 眼睛说话 面部传情 快乐自信 魅力四射 行动有力 热情真 状态决定了50%的销售业绩第三页,讲稿共四十四页哦 多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误讲话没条理,思路不清晰 顾客问一句答一句,过分被动 话讲得太多,顾客很麻木没有建立信任感的意识和
2、方法 没有感染力,激发不起顾客的兴趣 只说不问,不会引导顾客 只是在推销,而不是在双向沟通 太过热情,急于求成 一开始就谈价格第四页,讲稿共四十四页哦多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误不了解顾客的想法就介绍产品分辨不出顾客的真实意图不会运用语言的艺术对同类产品了解不够不懂得如何打消顾客疑虑介绍产品时没有突出重点看不懂成交机会,缺少成交技巧不懂得特别强调自己的优势第五页,讲稿共四十四页哦多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误 不擅长塑造产品的价值 不习惯利用老顾客见证 纠缠于讨价还价之中 轻易作出让步 不懂得让顾客看
3、到”短处”的好处 不懂得把枯燥的语言故事化 不善于让顾客看到普通中的不凡第六页,讲稿共四十四页哦四种有效的提问技巧 问简单的问题例:你想了解什么?你是第一次来到我们店吗?你好象上个月来过对吗?你听说过我们家具吗?你以前使用过吗?今天一个人过来的吗?出来看家具也是很累的是不是?没有和家人一起出来吗?开放式问题例:今天想了解什么家具呢?你大概想要一套怎样的家具?你最长重视家具的哪些方面?你为什么喜欢深色呢?你感觉这套家具怎么样?你为什么觉得它不够好呢?YES问句例:家人的健康对你来说才是最重要的对不对?如果一个品牌有很好的口啤,证明它是可以让你放心的对吗?第七页,讲稿共四十四页哦四种有效的提问技巧
4、 销量始终排在最前面的品牌证明它受到很多的认可,对吗?家具的外观再好看如果不环保,你也不敢买,对吗?对于购买一套将要使用几十年的家具除了要考虑价格,更要考虑的是它能不能保障十几年的质量,对吧?价格再便宜,如果用不了多久就坏了,你也不会买它,对吗?销售高手的做法是销售高手的做法是:10%:10%看看,20%,20%问问,30%,30%听听,40%,40%说说.第八页,讲稿共四十四页哦让学习有效的关键 全部真正听进去 10%理论+90%实践 现场苦练重要技巧 让方法变得更加简单 知道VS全部做到 在理性中改变和进步第九页,讲稿共四十四页哦家具销售的五个基本步骤 拉近距离,建立信任感 了解顾客需求
5、产品介绍,塑造产品价值 打消顾客疑虑 快速成交第十页,讲稿共四十四页哦家具销售的五个基本步骤 问题类型 作用 时间简单问题接近距离时间YES问句了解顾客需求,收集购买信息信任感建立起来后FORM问句(工作兴趣爱好)相信你喜欢你整个过程中第十一页,讲稿共四十四页哦不了解顾客重视或不重视什么会产生的后果 顾客不爱你讲话 介绍产品没有重点,难以打动顾客 难以给顾客购买的理由 顾客不会快速下决定 顾客会纠缠于讨价还价第十二页,讲稿共四十四页哦了解顾客重视或不重视什么有以下好处 顾客喜欢听你讲话 你介绍产品很有针对性,一针见血 让顾客停止于讨价还价 让顾客感觉到这正是他想要的 促使顾客快速交钱买单 了解
6、顾客需求的方法 一看 二听 三问第十三页,讲稿共四十四页哦黄金四问 今天想了解哪些方面的产品呢?是客厅还是.我经常都帮顾客配置家具,我相信我可以给你一些让你惊喜的建议,你的装修大概是什么样子呢?如果我给你的建议您很满意,您大概什么时候能够确定下来呢?假如您找到了一套很满意的产品,打算最迟什么时候把它搬回家呢?第十四页,讲稿共四十四页哦通过提问了解顾客对产品的需求 半数的顾客对家具的认识不专业,他们比较容易受到导购员的引导.顾客重视的方面正是导购员应该重点向顾客介绍的关键点.把握购买需求的提问步骤把握购买需求的提问步骤 一、确定产品 二、购买标准 三、关键点第十五页,讲稿共四十四页哦了解顾客标准
7、的黄金问句了解顾客标准的黄金问句在选择一套家具的时候你比较重视它的哪些方面?比如说在选择一套家具的时候哪些方面对你来说非常重要呢?除了这几方面之外,还有什么也是你很重视的呢?第十六页,讲稿共四十四页哦了解成交关键点的黄金问句对于这几方面,你认为哪两项对你来说是最重要的呢?对于家具的质量、价格、环保和品种等方面来说你最要的是哪两项?对顾客提问时经常遇到的两个问题一、顾客不愿意回答二、顾客不懂得回答第十七页,讲稿共四十四页哦如何让顾客喜欢自己 以帮助朋友有心态。忌过度热情,忌过于急切。你说很多话一点也不重要,重要的是顾客听起来是否接受,是否听进。教顾客如何选对家具(1)选家具看哪些方面?(2)怎样
8、判断家具的质量?(3)如何选购真正环保健康、环保的家具?(4)怎样的家具最适合我的装修?(5)使用中如何维护家具?(6)买家具应当心哪几个方面?第十八页,讲稿共四十四页哦如何让顾客喜欢自己 正确地赞美顾客(1)你看起来气色很好(2)我很喜欢听你讲话(3)我感觉你非常亲切(4)真的好羡慕你的房子(5)跟你讲话可以学到很多东西(6)看得出你对家具很专业 随时随地认同顾客(1)你说得很有道理(2)我认同你的观点(3)我认同你的感受第十九页,讲稿共四十四页哦如何让顾客喜欢自己(4)你有这样的想法是对的(5)如果我是你的话一开始我也会这么想。(6)谢谢你的建议,我们都会记下来的。第二十页,讲稿共四十四页
9、哦产品介绍的关键是塑造产品的价值,塑造价值就是通过巧妙的介绍产品的技巧,让顾客充分体验到他想要的感觉。讲述产品或品牌最主要的优势A唯一 B最之一 C最 D第一品牌 讲述产品带给顾客的好处 讲述产品带给顾客的好处 讲述产品原材料的独特之处 讲述特殊的产品生产工艺 多次重复或品牌的核心优势 反复刺激顾客的成交关键按钮 大量选用老顾客见证 一、口头见证 二、书面见证第二十一页,讲稿共四十四页哦推销自己的其他方法 一万倍的情绪状态 一万倍喜欢自己的产品 一万倍的相信自己的产品 一万倍喜欢自己并相信自己第二十二页,讲稿共四十四页哦案例分析(一)顾客:太贵了 某某先生,你能接受的价格和我们的最低价格相差应
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