2022年2022年荆涛干好销售抗拒的解除----让抗拒成为购买理由 .pdf
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1、第五讲抗拒的解除-让抗拒成为购买理由(文档编辑完毕)01 想要销售谁,就要研究谁再好的产品也有人不喜欢,再不好的产品也有人喜欢02 抗拒解除的 15 套话术1.客户:我考虑考虑:销售员:太好了,您说你考虑考虑证明您对我们产品感兴趣,对吗?(感兴趣才考虑,不感兴趣根本就不考虑)客户:是的销售员:这么重要的事情你需要跟别人商量吗?A1.客:不需要。销售员:哇,太棒了,很欣赏你这么有主见,这么有决策权客:哪里哪里销售员:您这么说不会是想赶我走吧客:不会不会销售员:那我就放心了,我们共同研究一下把这个问题给解决掉1.我需要和*商量一下A2.客:需要,我需要和我爱人商量商量销售员:不问您爱人你自己可以决
2、定吗客:不能销售员:换句话说您本人是认可我们公司的产品了,是吗客:是的名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 1 页,共 9 页 -销售员:您对产品的品质、价格还有问题吗客:没有了,挺满意的销售员:那么如果有机会的话你也会帮我们推荐我们产品,对吗客:对的销售员:那你看,我们什么时候去见您爱人呢客户:下周吧销售员:周一还是周二(封闭式问题)客:周四销售员:周四上午九点钟还是十点钟?客:下午两点钟销售员:好吧,那我就在下周周四下午两点钟去见您以及您爱人(去的时候跟对方朋友或者爱人见面之前先约对方谈几句:王大哥,上次我们见面谈了两个小时,您本人是非常认可我们公司的产品了,对吧?如果有机会其
3、实你也可以帮咱们推荐一下产品,对吧?那能不能今天请你帮我个忙?我跟*不是太熟悉,王大哥能不能这样,待会儿跟*介绍产品的时候能不能您来帮我说这个产品?不行不行,我说不明白。王大哥,我跟张总不太熟悉,您来说,等下您的不太清楚的地方我来补充好吗?只要对方同意,成交率 90%以上。成交之后,出门后对王大哥说:王大哥,我真没想到你在公司这么有决策权啊!我发现老板都得听您的)(两个人在一起,要么成为影响别人的人。,要么成为被人影响的人)2.客户:你的产品比别的产品贵(好才贵、贵才好)销售员:许多人购买产品的时候会以三件事做评估:1.最好的品质2.最佳的服务3.最低的价格。那么亲爱的老总,如果让您选择放弃这
4、三项当中的其中一项、你会最先选择放弃哪一个?(50%60%)客户:那当然是最低的价格咯销售员:既然不是价格的问题,那我们来研究一下到底我们的哪些服务跟品质是适合您的,你看好吗?名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 2 页,共 9 页 -客户:好吧3.客户:超出预算了销售员:预算是一种很好的管理手段、对吗?对既然是预算就不是决算、对吗?对既然不是决算就可能被调整对吗?对如果能调整,请问,能调整多少?5 万好吧,那我们就从这5 万谈起5.客户:我很满意目前的产品销售员:能问一下目前您用什么产品吗?目前使用的多久时间呢?使用这个产品之前使用什么呢?当初换产品的时候考虑了什么好处呢?换了产
5、品之后好处得到了吗?既然得到了,真的满意了吗?如果真的满意了,那么现在你为何要去否定一个跟当初一样的机会呢?是啊要不这样,我来介绍一下吧6.客户:我不需要销售员:不会吧,你怎么会不需要呢(一定要带惊讶、带感受、带表情、带语调)客户:(心想,难道我真需要吗)销售员:那谁需要呢?(让客户转介绍)名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 3 页,共 9 页 -客户:我的朋友可能需要吧销售员:要不这样,如果你方便的话把你朋友的电话给我,我跟他联系一下客户:我真的不需要啊销售员:其实刚开始我有几个客户也是这样觉得,后来发现不是这么回事,其实她们还是蛮需要的1.客户:我有过不愉快的经历销售员:我理
6、解、我知道,刚开始我也这么想但是后来我发现只是我们没有真正了解再说了,也不能因为吃饭噎着了一次以后就再也不吃饭了来,跟我说说2.客户:半年之后我再买销售员:某某 之后你真买吗?客户:是的那现在买跟那个时候买都是买有什么区别呢?客户:.*一大堆借口你知道现在买的好处吗?现在还有优惠、还打折、还有货、未来可能就没货了你知道某某时刻买的坏处吗?未来可能就没货了,而且价格可能更高为何不现在行动呢?早买晚买都要买索性就现在买算了9.客户:我不喜欢这个款式、我不喜欢这个类型销售员:一般来说可能刚开始总有个接收的过程您看中我们产品哪个特点呢?*,*那您为什么喜欢这个特点呢?因为(自己说服自己的过程)客户不是
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