2022年面对面顾问式实战销售 .pdf
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1、面对面顾问式实战销售一、销售的原理及关键销的是自己,售的是观念,买的是感觉,卖的是好处(一)销、售、买、卖什么?1、销售过程中销的是什么?销的是“自己”-产品与顾客有一个桥梁就是业务员“自己”第一印象最重要。前三秒形成第一印象。前十四句话验证第一印象是否正确。首先让自己看起来像好产品。顾问式:让自己是一个行业的专家。2、销售过程中售的是什么?售的是“观念”“观”代表价值观;价值观不同,销售过程,销售方式不同。客户对产品有负面观念,解决方法:要学会问问题,配合用户的观念,站在用户的角度想问题。3、买的是什么?买的是“感觉”看不看到,摸不着的东西,综合性,让客户在整个销售过程中感觉很好。4、卖的是
2、什么?卖的是“好处”利益与好处一流的业务员销售好处;二流的业务员销售本身。名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 1 页,共 13 页 -让顾客有兴趣,是销售的开始(二)人类行为的动机追求快乐逃避痛苦可行的说服关键:1、痛苦比快乐大四倍的力度2、利用人愿意对别人付出没有痛苦的顾客不会买(三)销售过程中顾客永恒思考的六大问题:1、你是谁2、你要跟随谈什么3、你谈的事情对我有什么好处4、如何证明你讲的是事实5、为什么我要跟你买6、为什么要现在买销售最高境界:不销而销名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 2 页,共 13 页 -一、销售原理及关键1 销售、买卖的真谛A 销售过程
3、中销的是什么?自己(让自己看起来象个好产品,象行业里的专家)B 销售过程中售的是什么?观念(卖客户想买的,观代表价值观即客户认为重要不重要,念代表信念,即对方相信的事实)C 买卖过程中买的是什么?感觉(制造一种让客户感好很好的氛围)D 买卖过程中卖的是什么?好处(我们这个产品带给客户的快乐与利益,以及帮他避免的麻烦与痛苦)名言:客户永远不会买产品,买的是给他带来的好处与利益2 人类行为的动机追求快乐,逃避痛苦你的产品能带给客户哪些快乐,能让他避免哪些痛苦活用人类行为的动机来促成销售,痛苦加大法和快乐加大法。3 面对面销售过程中客户心中在思考什么?销售六大永恒不变的问句:A 你是谁?B 你要跟我
4、谈什么?C 你谈的事情对我有什么好处?D如何证明你说的是事实?E为什么我要跟你买?F 为什么要现在买?二、沟通1 沟通原理名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 3 页,共 13 页 -沟通重要性沟通目的:把我们的想法、观念、点子、服务、产品让对方接受沟通原则:多赢或双赢沟通应达到的效果:让对方感觉良好沟通三要素:文字7%,语调 38%,肢体动作 55%小实验2 问话,沟通中的金钥匙多听少说,多问少说问话所有沟通销售的关键,问话的两种模式:开放式和约束性问话的六种作用:问开始,问兴趣,问需求,问快乐,问痛苦,问成交问话的方法:问简单容易回答的问题;问是的问题;从小开始;问二选一的问题
5、;事先想好解决方案;能用问的尽量少说;3 聆听的技巧聆听是一种礼貌;建立信赖感;用心去听;态度比较诚恳;记笔记;重新确认;停顿 3-5 秒;不打断不插嘴;不是明白的地方追问;不发出声音;点头微笑;眼睛注视鼻尖或前额头;做定位;听话时不要组织语言;名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 4 页,共 13 页 -4 赞美的技巧赞美要真诚自内心;抓住闪光点;并运用具体、间接、及时的原则,通过第三者赞美;赞美中最精典的三句话:你真不简单;我很欣赏你;我很佩服你;5 肯定认同技巧你说的很有道理;我理解你的心情;我了解你的意思;感谢你的建意;我认同你的观点;你这个问题问的好;我知道你这样做是为我
6、好;三、销售十大步骤1 准备身体准备:锻炼身体为了休息,是为了更好的工作;精神准备:把你的信念和焦点放在对客户的好处和帮助;联想受益客户;联想和顾客聊的很投机的画面;专业知识准备:对自已的产品了如指掌;对竞争对手的产品如数家珍;杂学家(水);注:只有专家者才成为赢家非专业知识准备:对了解客户的准备:2 良好的心态把工作当成事业的态度名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 5 页,共 13 页 -长远的态度积极的态度感恩的心态学习的态度3 如何开发客户找到一个未来客户前你需要研究的问题:A 准客户具备的市场条件和特点:需求,钱,决策力B 谁是我的客户?C 他们会在哪里出现?D 客户什么
7、时候会买?E 为什么我的客户不买?F谁跟我抢客户?不良客户的七种物质(1)凡事持否定的态度A 信心是任何购买关键B 行动之后比行动之前好C 假如一个人对生活不抱肯定的态度就不可能去购买D 凡事百般挑剔难以相处(2)很难向他展示产品或服务的价值A 不给你介绍或展示产品的机会B 也不愿意了解,一开始就抱怨,讨价还价名师资料总结-精品资料欢迎下载-名师精心整理-第 6 页,共 13 页 -(3)即使成交也是一桩小生意A 拳击手,挨打的被动局面,赖在哪里B 销售规格佣金得不偿失(4)没有后续的销售机会A 未来的几月或几年不可能购买B 不能引发未来的销售关系(5)跟对方做成了生意,他也没有产品见证或者是
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