在线教育如何打造高转化率的训练营.doc
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1、一、开篇在线教育经历几年的发展,在流量成本越来越贵的前提下,纷纷注重留存,那就是转化和转介绍,尤其是转化更为重要,因为转化率将决定一个至关重要的数据roi,roi的高低往往取决于转化率,即使获客成本高,但只要保证足够高的转化率,roi也能在行业内比较高。而在线教育因为运营模式之班型上有很大不同,所以在转化的模式上主要有两种,一种是电销转化,一种是训练营转化。电销转化一般是直播课(1对1和小班课)模式的转化模式,因为直播课1节课实际成本较高(获客+人力成本),试听课往往设置1节试听课,很少有公司设置多节试听课,当然也有,久趣少儿英语往往是两节试听课,2节定价49元,也是相当的厉害。而训练营转化一
2、般是大班课、AI课和纯录播课的转化模型,比较成本低,尤其是课程的边际成本低。不过近来越来越多的在线教育机构纷纷将训练营跟电销结合起来,以训练营为主,电销为辅。在线教育的训练营模型往往采用的是低价转高价的一种模式,很少有低价转低价,因为低价的产品很难让在线教育产生薄利多销的可观收益。在线教育机构想要保证可观的收益,低价转高价的训练营的转化率至关重要。随着越来越多的在线教育机构选择低价选高价的训练营模型,各家互相抢资源,转化率就成了一个老大难的问题,尤其在当今流量成本越来越贵的情况下,转化率就显得更为重要了。那在线教育公司如何打造高转化的训练营模式呢?二、高转化训练营的设计要注意的要点1、具备普适
3、性在线教育训练营具有普适性是指训练营要求的年龄跨度一定要广,这样目标用户才会多。例如我之前给训练营招生的时候,我们公司的训练营的产品只有2-4岁年龄阶段,本来新项目就难招生,还要找符合2-4岁的用户,我的用户池子能招募上来的就少。另外训练营的服务标准化,一是老师水平不能参差不齐,二是社群服务的内容标准化,比如统一执行标准的的sop。2、效果易外化效果易外化是指产品容易产生外化效果,能让用户明确感觉到价值,这样的产品才容易转化。尤其是说在体验课的设计上一定要明显让用户感到效果。除了课程自身能产生效果之外,还要通过训练营的一些环节去打造外化效果,常见的有测试、作业、作品和用户证言等。在线教育的一些
4、行业就明显通过作业来打造外化效果,比如少儿编程课上课流程就是孩子先学习,然后根据所有内容完成作业,完成后提交,老师会给做评价;少儿美术课在课中老师讲课的时候就会带着孩子一起画画;积木课会让孩子搭建积木造型。3、前后体验一致前后体验一致是指训练营服务和体验课的内容要跟长期班在统一模式下或在一个水平线上,前后要让用户感觉一致。你是做直播课的,直播转直播比较好,如果你要从录播课去转化直播课,就会发现超级难。录播直接转化直播解释成本非常大,就会中间加上直播体验课,那就会造成流程过长,另外直播课价位高,录播课价位低,用户体验完录播课再去体验直播课还是会想要录播课。而在服务上,你的训练营服务体验非常好,而
5、长期班就没有那么好,就会出现两个问题,一是转化上很难打动用户,二是即使打动了,后面也会有很多客诉。4、合理的定价产品的定价会对转化率应该很大,如果定价不合理,就很难转化,比如课程是录播课,却定价直播课的价格,同等模式下小公司的价格明显高于市场平均价。另外在涨价上也会影响转化率,涨价要合理利用,不能一味的为了短期利益去经常涨价,而应该有规律的涨价。如果你一味的为了短期利益去涨价,后面你会发现价格就会高出行业平均水平,那时其它营销策略就很难有效果了。尤其是在如今行业竞争那么大的情况下,用户会货比三家。那如何给产品定价呢?一是要考虑市场平均水平,二是主要竞争对手的定价,三是产品的设置,四是自己的利润
6、空间等。这里重点说一下体验课的定价招募来的用户层次会不一样,转化率自然也会不一样,一般49元的训练营往往比9.9元的训练营转化率较高,这一点核桃编程是比较好的见证,据我所知核桃编程49元训练营转化在30%左右,9.9元的一般在15%左右。三、影响在线教育训练营转化率的主要因素?1、产品影响转化率第一要素我个人认为是产品,一个产品的好坏将决定产品最终的转化率,产品为王,产品不仅影响转化率还有影响转介绍率和续费率,尤其是在流量成本越来越贵的前提下,所以打造高质量的课程成为训练营的重中之重。那在训练营产品方面要注意哪些关键要素?(1)明确的课程目的首先要明确课程的目的,课程主要是干啥的,是打造认知还
7、是教授技能?是提升逻辑能力还是具体知识?为什么要学习这个课程?比如核桃编程宣传说是为了锻炼孩子的逻辑思维,强化基础思维能力,培养孩子高效的学习方法。(2)合理的课程内容合理的课程内容是说课程设计一定要科学,首先要有体系化的教学大纲,其次是符合孩子年龄发展水平分龄教学,最后是要根据孩子的能力标准。(3)科学的学习流程设计观察众多在线教育的流程设计往往包含教、学、练、评和测五个环节,科学的学习流程设计莫过于此。首先是老师教授内容,其次是孩子学习,学了之后就要练习来固定学习的知识,知识和技能掌握的怎么样就要有测试和评分。现在无论是大班课还是AI课除了重视教学内容之外,越来越重视在练测评上下功夫,在练
8、习上不仅有课中即时互动练习,还有课下布置练习题,在评分上通过技术实现系统即时打分,课后综合反馈学习情况,而在测试上不仅课前摸底测还有阶段性测评。以下就vipkid的流程设计;(4)即时的学习反馈好的训练营产品必须要有即时的学习反馈,上完课后能让家长知道课上孩子学了什么?学得怎么样?掌握了哪些内容?在哪些内容上很薄弱?以此来让家长知道孩子的水平,教育机构也好知道孩子的情况,以此来促使家长为孩子买单。(5)优质的同伴环境一个好的训练营产品,还要有优质的同伴环境,优质的同伴环境不仅能让孩子之间互相激励学习,还能在一定程度上提高孩子的社交能力。优质的同伴环境不仅要让孩子的水平基本保持一致,还要有能力发
9、展好的,这样才能让家长感觉到与优秀孩子的差距,以此来促使家长买单。我们都知道小班课的一个卖点就是固定同伴。2、流量流量是影响转化率的关键要素,流量质量的好坏严重影响转化率,所以打造高转化的训练营,要抓流量的质量。抓流量的质量要注意哪些内容?(1)用户的年龄与目标用户年龄阶段是否符合?在线教育机构的课程往往有年龄的限制,比如早教一般是0-3岁,幼小衔接一般是4-7岁,如果课程要求的是0-3岁的孩子,那么获取的用户要尽可能多的在年龄阶段符合。年龄阶段不符合,基本上不会转化。另外就是在线教育的课程往往是分龄教学,有几个阶段水平,用户的年龄与课程阶段的匹配也将影响转化率,所以年龄要与课程阶段相匹配。(
10、2)目标用户的收入水平与课程价格是否符合?在线教育经过这几年的发展,有直播课,有AI课,有纯录播课,每一种课程模式的背后都有既定的目标人群,比如1对1和1对4的直播课,因为价格比较高,一般要求的目标人群拥有可观的收入水平。而目前来看,1对1和小班课的用户用户基本上集中于一二线城市,所以目标用户的获取最好从一二线获取,这样收入水平才能保证购买高价的1对1和小班课。如果训练营的用户大多都来自于三四线,转化率必然不会高。(3)用户是否符合课程的用户画像在线教育尤其是成人教育,特别课程往往是针对特别的人群,比如三节课的高阶增长课程,目标用户是拥有一定经验的运营人员,这样小白就不适合这个课程。(4)产品
11、要求的条件目标用户是否匹配?往往我们会发现,有很多产品往往对上课设备有要求,比如一些编程机构,只能使用电脑,如果你获取来的用户很多木有电脑,这些用户就很难转化,因为课程都上不了。所以我们在获取用户的时候,宣传素材上一定要注意重点强调设备要求。3、训练营匹配的人(1)社群运营的岗位定位在线教育转化职位一般定位销售和运营,哪一种模式下更好没有定论,定位销售,那么招募的人一般要求销售能力强,能逼单,如果定位运营,那么一般要求能利用运营技巧进行转化。有的公司利用销售转化率高,有的公司利用运营转化率高,如何定位要考虑公司业务模型和擅长方面。我个人建议在线教育训练营模式以运营为主,销售为辅,打造专业化的老
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