安踏终端买手培训第二期.PDF
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1、终端买手培训第二期终端买手培训第二期广州市安大贸易发展有限公司商品销售部买手培训日程表时间培训内容讲师9:3010:00报到10:0010:30目前终端产品现状概述林键10:3012:00如何做好2010年采购规划林键12:0013:3013:3015:302010年Q1季度买货指引BU买手15:3016:3010Q1采购计划书修整BU买手16:3017:30休息成果考试 09全年订货VS 09全年订货VS 08全年订货全年订货09年策略改变的重点在于Q3比例的下调,及Q4比例上调目的在于调整订货周期与销售周期的吻合度Q1Q2Q3Q415%19%4%28%30%2%35%26%-9%22%25
2、%3%-10%-5%0%5%10%15%20%25%30%35%Q1Q2Q3Q408订货09订货差异 09上半年销售环境分析 09上半年销售环境分析新货率08Q109Q108Q209Q2FW39%38%62%52%APP22%32%78%89%ACC29%26%47%44%合计32%35%69%69%39%38%62%52%22%32%78%89%29%26%47%44%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%08Q109Q108Q209Q2ACCAPPFW 09上半年大类售罄率 09上半年大类售罄率90%88%69%37%83%88%73%48%81%82%52%3
3、9%85%86%65%44%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%08Q308Q409Q109Q2TTLACCAPPFW09Q2详细分析见下页 09Q2大类进销对比 09Q2大类进销对比大类进货金额销售金额库存金额效能售罄率鞋类43.0%39.0%47.0%90.7%39.0%服装53.0%58.0%50.0%109.4%47.0%配件3.0%3.0%4.0%100.0%36.0%汇总100.0%100.0%100.0%100.0%43.0%十四个地区来看,清远售罄率最高达十四个地区来看,清远售罄率最高达51%,珠海最低仅为珠海最低仅为31%;低于全省平均售罄率水平
4、的为江门、梅州、云浮、中山、肇庆、珠海低于全省平均售罄率水平的为江门、梅州、云浮、中山、肇庆、珠海。产品分析产品分析-存货结构(6月底)0.1%0.1%0.7%0.4%1.5%1.4%2.3%1.9%18.4%13.4%73.6%52.4%3.2%30.4%0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%60.0%70.0%80.0%2008Q12008Q22008Q32008Q42009Q12009Q22009Q3销售与库存占比分析销售与库存占比分析销售%库存%4.7折折4.8折折5.5折折5.7折折6.2折折8.2折折8.9折折7.7折折TTL类别季节占比库销比占比库销比占比库销
5、比占比库销比2009之前3.9%1.68.2%22.217.6%2.23.9%2.42009春季13.4%1.55.7%3.220.9%3.613.4%1.82009夏季52.4%4.181.9%2.853.8%4.252.4%3.42009秋季30.4%27.74.2%33.07.6%12.730.4%27.6 小计100.0%4.1100.0%3.1100.0%3.8100.0%3.7FWAPPACCTTL前二十客户买货准确率前二十客户买货准确率-FW售罄率郭伟售罄率为二十大经销商最高,高达郭伟售罄率为二十大经销商最高,高达64%,售罄率未达到全省水平的有梁国年、张杰、马坚鸿、李赛澜、曾来
6、友、梁娴欢、许艳红、黄沃民。售罄率未达到全省水平的有梁国年、张杰、马坚鸿、李赛澜、曾来友、梁娴欢、许艳红、黄沃民。前二十客户买货准确率前二十客户买货准确率-FWtop20FW-售罄率FW-售罄率郭伟郭伟林凤林凤曹晓升曹晓升林旭峰林旭峰郑伟文郑伟文肖建强肖建强梁炳光梁炳光林铭伦林铭伦张美珠张美珠陈建洪陈建洪吴文健吴文健苏伟贤苏伟贤全省全省梁国年梁国年马坚鸿马坚鸿张杰张杰李赛澜李赛澜曾来友曾来友梁娴欢梁娴欢许艳红许艳红黄沃民黄沃民售罄率售罄率64%56%56%54%51%47%47%44%43%41%41%40%39%37%37%37%36%36%30%29%19%60%60%6 6 9 4 5
7、5 5 1 6 1 5 3 2 4 2 5 2 3 2 1 0 50%-60%50%-60%2 4 2 3 1 3 3 2 1 2 1 3 4 1 0 4 1 1 2 1 0 40%-50%40%-50%5 4 3 4 2 2 5 1 0 5 3 1 5 2 2 2 5 1 1 0 2 30%-40%30%-40%6 2 2 5 4 3 0 5 3 3 1 5 5 4 3 4 5 1 3 3 4 30%30%1 4 4 4 8 7 7 11 10 9 10 8 4 9 135 7 14 12 15 14 总计总计20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20
8、 20 20 20 20 20 20 20 二十大经销商鞋类买手订货准确度来看,二十大经销商鞋类买手订货准确度来看,林铭伦、张美珠、吴文健、马坚鸿、曾来友、梁娴欢、许艳红、黄沃民准确度有待提高林铭伦、张美珠、吴文健、马坚鸿、曾来友、梁娴欢、许艳红、黄沃民准确度有待提高。(注:此评估标准为各经销商订单前。(注:此评估标准为各经销商订单前20个个SKU的售罄率分布情况)的售罄率分布情况)前二十客户买货准确率前二十客户买货准确率-APP售罄率陈建洪售罄率为二十大经销商最高,高达陈建洪售罄率为二十大经销商最高,高达59%,售罄率未达到全省水平的有曾来友、肖建强、许艳红、林凤、苏伟贤、梁炳光、马坚鸿、张
9、杰、梁娴欢、李赛澜。售罄率未达到全省水平的有曾来友、肖建强、许艳红、林凤、苏伟贤、梁炳光、马坚鸿、张杰、梁娴欢、李赛澜。前二十客户买货准确率前二十客户买货准确率-APPtop20APP-售罄率APP-售罄率陈建洪陈建洪林旭峰林旭峰郑伟文郑伟文林铭伦林铭伦梁国年梁国年张美珠张美珠吴文健吴文健黄沃民黄沃民曹晓升曹晓升郭伟郭伟全省全省曾来友曾来友肖建强肖建强许艳红许艳红林凤林凤苏伟贤苏伟贤梁炳光梁炳光马坚鸿马坚鸿张杰张杰梁娴欢梁娴欢李赛澜李赛澜售罄率售罄率 59%58%57%54%49%49%48%47%47%47%47%46%46%46%45%45%45%43%42%42%36%60%60%13
10、6 7 6 11 8 9 10 6 4 9 3 11 3 5 7 7 6 2 5 3 50%-60%50%-60%3 3 3 4 1 4 3 5 3 2 2 2 1 0 1 4 2 1 0 3 1 40%-50%40%-50%3 4 1 5 3 3 2 3 3 2 4 1 3 4 3 4 2 2 7 2 5 30%-40%30%-40%0 2 4 3 2 1 1 0 2 1 3 6 2 4 2 3 1 4 1 1 1 30%30%1 5 5 2 3 4 5 2 6 112 8 3 9 9 2 8 7 109 10总计总计20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 2
11、0 20 20 20 20 20 20 20 20 二十大经销商服装买手订货准确度来看,二十大经销商服装买手订货准确度来看,郭伟、张杰、李赛澜准确度有待提高郭伟、张杰、李赛澜准确度有待提高。(注:此评估标准为各经销商订单前。(注:此评估标准为各经销商订单前20个个SKU的售罄率分布情况)的售罄率分布情况)68.1%11.9%35.3%48.2%60.7%58.5%44.5%29.7%13.7%3.5%27.7%3.4%68.1%11.9%35.3%48.2%60.7%58.5%44.5%29.7%13.7%3.5%27.7%3.4%3月4月5月6月7月8月9月 同期售罄率对比-同期售罄率对比-
12、09Q2FW09Q2FW成长期成熟发展期成长期成熟发展期准备期与同期基本持平准备期与同期基本持平成熟期对比同期滞后近成熟期对比同期滞后近10%衰退期如何应对竞品的打折策略衰退期如何应对竞品的打折策略衰退期衰退期代表08Q2代表09Q280.0%15.2%45.6%59.8%74.3%67.4%48.3%32.8%16.5%3.0%33.9%4.8%80.0%15.2%45.6%59.8%74.3%67.4%48.3%32.8%16.5%3.0%33.9%4.8%3月4月5月6月7月8月9月 同期售罄率对比-同期售罄率对比-09Q2APP09Q2APP成长期成熟发展期成长期成熟发展期准备期与同期
13、基本持平准备期与同期基本持平成熟期对比同期滞后近成熟期对比同期滞后近7%衰退期如何应对竞品的打折策略衰退期如何应对竞品的打折策略衰退期衰退期代表08Q2代表09Q2如何规划全年采购如何规划全年采购单店OTB确定季度OTB确定全年库存流转买货结构规划Q1Q2Q3Q419%21%2%31%23%-8%25%25%0%25%31%6%-10%-5%0%5%10%15%20%25%30%35%Q1Q2Q3Q409订货10订货差异10年VS09年订货策略10年VS09年订货策略10年策略以季度订货为导向,结合产品线实现买销均衡的目标单店OTB关注点单店OTB关注点店铺计划店铺计划?不变店不变店?新开店新
14、开店?整改店整改店?撤除店撤除店关注店铺变动的地点,时间,面积关注店铺变动的地点,时间,面积单店OTB预算单位:万元店铺开业时间7月8月9月10月11月12月合计折扣率C2006-0117.517.5148.580%B2007-0519.019.020.523.226.329.1260.085%D2008-0614.014.015.217.119.421.5192.070%A2009-0930303030120.090%50.550.565.770.375.780.6720.682%83.0%78.0%80.0%84.0%85.0%83.0%82.0%2010年合计折扣率规划销售计划销售计划?
15、单店销售预估单店销售预估?店铺功能定位店铺功能定位折扣计划折扣计划?折扣率规划折扣率规划库存计划库存计划?库存流转库存流转?库存预警库存预警店铺功能定位店铺功能定位店铺店铺销售占比店铺占比货品结构销售占比店铺占比货品结构店铺定位店铺定位角色角色A A40%13%25%38%25%应季、当季90%以上,商品更新快40%13%25%38%25%应季、当季90%以上,商品更新快货品齐全,高科技,新锐一族,时尚另类,高中档价位货品齐全,高科技,新锐一族,时尚另类,高中档价位代表品牌领先时尚,满足大众需要代表品牌领先时尚,满足大众需要实现商品最大利润实现商品最大利润B B30%应季、当季80以上,同时与
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