我:营销方案320字_营销营销宣扬方案.docx
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1、我:营销方案320字_营销营销宣扬方案 方案营销 时间总是在不知不觉中过去,新的工作即将来临。我们需要开头收集整理工作总结的相关素材了,通过总结,它能使我们准时找出错误并改正。工作总结您知道该怎么写了吗?考虑到您的需要,我特地编辑了“我推举:营销方案320字”,供您参考,盼望能够关心到大家。 营销方案(篇一) 1在部分列车上设置“浪漫号”车厢,用概念制造需求 用概念来提高列车上座率,用概念来推动附加服务和延长服务收入。 受方案经济思想的影响,长期以来中国铁路的业务规划者,在分析业务竞争力量拓展业务进展的时候,总是墨守成规。特殊是在制定中国铁路客运业务进展和规划的时候,他们仅仅看到和运用了四样东
2、西:速度.价格.列车密度.舒适度(旅客从家到达火车站的距离以及便捷程度,由于这个问题是铁路企业无法解决的,所以现在我们不把他列在四个要素之中)除这四个因素以外,我们还能不能找到其他能够对旅客产生吸引力,能够提高中国铁路客运业务竞争力的东西呢?汽车班次多,发车地点敏捷,这是大路运输的一大优势,火车班次相对少一些,动身到达地点也比较受限,这是铁路的弱势。但是这个弱势中有一个很微妙的地方,那就是我们一趟列车要运载一千多名旅客,而大路上一辆大巴满载也大不了五十人。现代.人们的追求五花八门,有美食爱好者,古董保藏者,运动爱好者,时尚追求者,还有嬉戏入迷者,暴力崇拜者,探险爱好者,爱好者等等。正是由于我们
3、有了一千多名旅客这个基础,我们才有可能满意他们的这些需求。举个例子对于浪漫追求者,假如乘坐火车和汽车的时间差不多的话,价格也基本相当,我们能否在列车上设置一节浪漫车厢,该节车厢不卖座号,旅客上车以后自由查找自己合适的座位,由于有了时间和空间,我们只需要对旅客做出正确的引导,在车厢内为他们营造出浪漫的气氛,为他们供应交友.谈天的这种机会,就能够满意旅客的这种需求。正是由于我们有了一千多人这个大基础,我们才能够开展这项工作,这些东西是大路运输所不能复制的。假如这些工作做好了,宣扬.传播到位了,我可以确定的说,有些原本准备乘坐汽车的旅客会转变他的想法,而选择乘坐我们的火车。由于我们有了浪漫号这个概念
4、,这节一般车厢就不再是一节车厢的概念了,它就成了一个酒吧,一个流淌的消遣场所。它将用很小的投入带来可观的收益。 浪漫号车厢不同于列车上现有的酒吧或者吧台.它是一个在特别的场所而产生的集交友.谈天.消遣.带有酒吧氛围的一个特别空间.它是一个全新的概念,由于大家会觉得在这里相遇和相识,与其他地方有着不一样的感受,它很可能进展成为一种风行的浪漫文化.成为中国铁路客运业务的一道靓丽的风景线。 (1)浪漫号车厢这个概念贴近中国铁路的实际状况,它让一趟列车上上千名旅客中有着浪漫追求的人汇合到了一起,这为他们进入浪漫号车厢消费供应了人员基础。我们听说过浪漫号邮轮,也听说过浪漫号列车,但中国铁路的现状是乘坐火
5、车的旅客爱好是多样性的,经济力量也参差不齐。一趟列车上有这种爱好和追求的人不会太多,他们又被分散在不同的车厢,没有人员这个基础怎么能够满意他们的需求呢?浪漫号车厢这个概念让这里有了人员这个最基础的条件,而且进入到浪漫号车厢的旅客就是有着浪漫追求的人群,这能够让进入浪漫号车厢的人不会感到拘束,他们可以放心地寻求自己的目标,尽情地享受浪漫号车厢为他们的旅途带来的欢快。 (2)浪漫号车厢和在列车上设置的酒吧是两个不同的概念,旅客置身其中是两种不同的感受。酒吧这种场所处处都有,但浪漫号车厢却必需是在一种特别的空间+时间条件下才能够产生的东西。 (3)浪漫号车厢不同于酒吧在于他不会挤占列车上的空间,充分
6、利用了一般列车上现有的设施。铁路人都知道,旅客运输业务受季节.时间影响很大,比如1312次列车在周二到周四上座率会不足百分之五十,但是在周五到周日可能就是趟趟超员。假如我们在这趟列车上像以前的老做法去设置一些吧台,或者是拿一节车厢来做酒吧的话,周二到周四还行得通,但是周五到周日你不是让更多的旅客没有位置坐,或者就只有让他们买不到车票。偌大的一节车厢做成了酒吧,他的成本有多大?在周五到周日这三天之中我们动车组的车票供不应求,假如酒吧车厢的酒水等收入小于了八九十名旅客的车票收入,我们这个占用巨大空间的酒吧收益在哪里?而浪漫号却通过给车厢和旅客带来一种概念解决了这些问题。浪漫号在设施上能够做到因陋就
7、简.充分利用。在设施上基本上不会产生投入,唯一需要投入的可能就是就是一套独立的音响.视频系统,和在每台茶几上放置一部酒吧专用式的电话机,在茶几的上方写明该位置的电话号码以便利旅客之间的一种沟通,增加一种沟通的方式。 (4)浪漫号车厢不允许超员,但也不会出售座号。旅客上车以后,依据自己的喜好.结合自身状况自行选择座位,这样就为旅客营造了一种宽松的气氛,并为旅客制造了与自己想象中的有默契和共同语言的人坐在一起的机会。 (5)浪漫号车厢为旅客营造了一种宽松的消费环境。人们进酒吧有一种感受,那就是基本上都得消费,不消费就没得面子,由于进入酒吧的人就是来搞消费的。而浪漫号不一样,浪漫号车厢为人们供应的是
8、一个有着交友.谈天.和消遣功能的旅行空间它以旅行为主要目的,附加交友.谈天.消遣的功能。浪漫号车厢虽然供应各种高中档的酒水.摇塞子等消遣器具,但是在浪漫号车厢上你可以消费也可以不消费,而且还为旅客预留了宽松的消费时间起点,也就是说你可以一上车就消费,也可以中途才开头消费,还可以在行程过半以后才开头消费。假如这节车厢不叫浪漫号,而叫酒吧的话,旅客进去不消费会觉得丢面子,但是由于这节车厢叫浪漫号车厢,旅客就可以依据他这个行程的心情,是否遇到了比较默契.有共同语言的伴侣,而选择消费或者不消费。 (6)浪漫号车厢不同于酒吧还在于,许多人对于出入酒吧的人有一种看法,认为他们是不三不四的人。但是你却不能对
9、于进入浪漫号车厢的人也有同样的看法,由于进入浪漫号车厢的人分为主动进入和被动进入,有些进入浪漫号车厢的旅客,是由于他们没有购买到一般车厢的车厢的车票而进入浪漫号的. (7)为吸引更多的女士光临我们的浪漫号车厢,活跃浪漫号车厢气氛,我们可以给那些在浪漫号车厢酒水等消费达到肯定数额的客户,嘉奖一张中国铁路旅客列车车票的代金券,并通过奇妙的方式,把这张代金券赠送到在我们浪漫号车厢消费的女士手中。只要我们建立好这种长效机制,就能够吸引住那些性非常向.开朗.活泼的女士长期乘坐我们的火车,光临我们的浪漫号车厢。 最最重要的是我们通过这个例子让我们熟悉到了一个新事物中国铁路客运业务的第五元素。 在附加服务和
10、延长服务以外,除时间.价格.舒适度(包含服务质量).列车密度之外,能够吸引旅客,提高铁路客运业务竞争力的全部东西,我们把他统称为中国铁路客运业务的第五元素。第五元素开发和利用空间巨大,值得我们铁路人为深度开发和利用第五元素做出不懈努力。 举例说明一下附加服务和延长服务 附加服务比如在列车上放置一些报纸,满意那些需要了解实事和新闻资讯的旅客;供应嬉戏,满意嬉戏爱好者的需求。 延长服务比如在列车上设置一节卡拉OK车厢,对卡拉OK爱好者供应服务。 2结合我国铁路的实际状况中国铁路的品牌化道路应当朝哪里走 序言:王先生有一次从成都到重庆,登上了成都经由重庆北到南宁的K653次长途旅客列车,旅行途中,王
11、先生与对面的一名旅客交谈得特别有爱好,他们谈到了中国铁路的大提速.中国的高速铁路.和中国铁路的巨大变化,旅行途中,这名旅客告知王先生:由于工作需要,他常常来回于成都和重庆两个城市之间,以前他都是乘坐动车组和城际列车,动车组和城际列车的运行时间和服务质量令他都比较满足,这次出于意外,他乘上了K653次列车,这次旅行他没有享受到良好的服务:就是由于这次旅行,中国铁路的形象,在这名旅客的心目中是大打折扣.这名旅客告知王先生,他今后出差来回于成渝两地或许再也不会选择乘坐火车了! 王先生听了这名旅客的话后深思良久,他认为,这名旅客的话就是一道考试题.在中国铁路的运行速度和服务质量,在将来相当长一段时间内
12、,仍将保持参差不齐的状况下,我们用什么方法来削减,旅客由于乘坐一部分,服务质量不好.运行速度不高的列车,给中国铁路的企业形象和声誉带来的不良影响.中国铁路客运现状:1动车组俗称子弹头运行速度快服务质量可与飞机媲美;2在大城市与大城市.大城市与中等城市.中等城市与中等城市之间开行有城际列车,城际列车的服务质量仅次于动车组,运行时间要比动车组长但又比长途列车短;3长途列车,长途列车的服务质量普遍较差.)(留意!百分之30的城际列车运行速度和服务质量等同于动车组,百分之30的长途列车运行速度和服务质量等同于城际列车) 这道题的答案不外乎四个字“品牌运作”。 假如我们把平均时速达到300公里,服务质量
13、达到3A级的列车,归纳为全球通品牌;平均时速达到200公里,服务质量达到2A级的列车,归纳为神州行品牌;平均时速达到100公里,服务质量达到1A级的列车,归纳为动感地带品牌。就可以有效区分我们的凹凸端客运业务,利用品牌形成了间隔,利用品牌淡化了影响,利用品牌对我们的高端业务形成了爱护,并且还可以提高我们高端客运业务的附加值和延长价值。 我亲身经受了以下的情景 当一个中国移动的全球通用户,在异地营业厅缴费时,旁边使用神州行的我,却被营业员告知:由于你不是全球通用户,所以你的手机不能在异地营业厅缴费。营业员的告知特别明确,事后我还了解到,移动公司用户异地缴费业务,并不会增加移动公司运营成本,但就是
14、这样不需要增加成本的服务,却不会对非全球通的用户开放。或许许多同志还不能理解,移动公司不增加成本的服务,为什么不对神州行,还有动感地带的用户开放?我只能回答你这就就是品牌的神秘!你们想一想,假如移动公司的业务没有品牌化,当营业员告知你:“他可以异地缴费,而你却不行”。你能够接受营业员的回答吗? 3面对竞争对手我们该怎样出招 某县火车客运站,距离县城8公里,公共交通不太便利。每日发送旅客在1200人左右,其中1000名旅客到达目的地为省会车站,其余200人为长途或其他城市。该车站目前通过列车为20对,办理业务的列车为6对空调列车。空调列车到省会的票价为18元。列车时刻分布不均,时间不太合理。该车
15、站以前开行过绿皮车,绿皮车到省会的票价为8元。该车站的县城开行了,通过高速路直达省城的巴士(中途不办理业务,无过路车通过该县到达省会)。该县城每日通过大路到达省城的旅客为1000人,票价35元,返程票价为39元。关于绿皮车的开行出现了两种不同的说法,有人认为绿皮车的开行,在肯定程度上影响了该车站运输的整体收入,降低了企业的盈利力量;有人认为绿皮车的开行却会增加车站的整体收入,提高企业的经营效益,请你谈谈开行绿皮车为什么会提高车站的整体收入?怎样开行才会提高企业的整体盈利力量?(设该县到省会的铁路里程和运行速度与大路一样,绿皮车不管上座率凹凸利润一律为0.) 我觉得正确的答案应当是这样的:有方案
16、.有掌握的开行绿皮车。 关于绿皮车的开行,大家只出现了两种看法.第一种是,通过开行绿皮车,用较低的价格吸引力来争夺大路运输的客户,这样就增加了企业的运输收入.其次种看法是,通过开行绿皮车用较低的价格吸引力来争夺大路运输的客户,但同时也抢走了空调列车的业务,比如我们绿皮车,抢走大路两百个旅客,但同时也抢走空调列车两百个旅客,算一算账大家都明白,是得不偿失的结果。表面一看,其次种看法好像才有道理,其实上面两种看法都错了。答案应当是这样的“有方案.有掌握的开行绿皮车”我们假如在该车站,选择合理的时间,停靠一趟绿皮车,车票数量限制为400张,现在我们假设就出现了这样的结果:抢走了汽车站200个客户,同
17、时也抢走了空调列车200个。增加了200个8元,却削减了200个18元,我们一算账亏了。但是大家却没有留意到这样一个问题,随着时间的推移,就是由于我们抢走汽车这两百个客户,会让他们进入到一个恶性循环的状态中。交通运输行列中,旅客运输业务它有一个特点,那就是旅客越多,班次就越多,班次越多,乘坐的人就会越多,就会形成良性循环。反之,旅客越少,班次就越少,班次越少,乘坐的人就会越少,就会形成恶性循环。汽车进入到了恶性循环的状态,而我们自己由于加开了一趟绿皮列车,车次增加了,会进入良性循环的状态。火车站到县城的公交,由于旅客的增加,也将会产生良性循环效应。随着时间的推移,比如一年以后,我们抢走大路的客
18、户,不行能变成500甚至是600吗?最最重要的启示是:我们在制定业务进展战略和规划的时候融入了这种思路吗? 4怎样开展延长服务为旅客制造价值 让企业和客户取得双赢 (小投入如何换来大产出) 进入21世纪,中国铁路快速从卖方市场转向了买方市场,面对激烈的市场竞争,作为铁路运输企业,我们除了要不段提高我们的运营速度,改善我们的服务水平来提升我们的竞争力以外,还有没有其他的方法可以提升中国铁路的竞争力呢?我想如何贴切实际的开展好延长服务,将有助于我们拓展业务,并且能够让客户和企业取得双赢。下面我就列举一些例子,向大家介绍我们应当怎样贴切实际的开展延长服务,以拓展我们的业务,让客户和企业取得双赢。 例
19、子1:以前我多次乘坐深圳西到南充的K586次旅客列车,该车到达遂宁和南充都是在晚上,两个车站下车的旅客达千人以上,他们下车后许多人都还需要乘坐五六十公里甚至一百多公里的汽车才能到家,这些在外打工的农夫工大多收入不高,许多人都是一年才回一次家,由于住宿既需要花钱,其次天早上还得要搭上一顿伙食费,加上他们由于很久没有回家,在火车上就已经归心似箭,所以他们基本上都是选择去乘坐组合出租车到家。距离在五六十公里的乘客乘坐出租车花费还不是很高,但是对于那些距离在一百多公里的乘客往往要支付一百以上的组合车费才能到家(由于是组合所以价格就比较高),就是由于我们的列车是晚上到站,所以无形中就给旅客增加了因乘坐火
20、车夜间到站而产生的较大经济成本,可能许多同志还没有留意到这个问题,让旅客由于乘坐火车而产生较大的汽车车费.住宿等费用,其结果是在无形中降低了我们旅客列车的竞争力。假如我们在这趟列车始发后不久,就开头通过广播等科学合理的方法,收集这些信息,并进行整理,然后再联系好汽车,并建立这么一个长效机制,与汽车运输户保持长期的合作关系,我们就能够代表旅客与运输户讨价还价,由于我们将旅客的需求进行了整合,实行抱团的方式与运输户进行商谈,我们就能够最大限度的为旅客争取到最大的利益。这样一来,我们就用很少的投入为旅客争取到了相当大的利益。同志们想一想,假如一位旅客带了1000元钱,购买了深圳西到南充的K586次火
21、车票用了300元,他原方案列车到站后坐组合车回家,估计花费150元,而这次,他在列车始发站发车后就预定好了我们为他联系的公共汽车,这次他只需要花费20元就可到家,他比原方案少花了130元,在这次旅行途中,我可以确定他肯定会超出原来在列车上的消费预算,我们用微乎其微的投入就换来了我们列车附加服务收入的增长,旅客由于我们为他降低了较大的旅行成本,下次出行,他肯定会考虑选择中国铁路这样一个到处为旅客谋取利益.布满关怀情节的运输企业。 例子2:常常出差、旅游、求学及外出打工的人大部分都有这样的感觉,国内无论什么地方的火车站和汽车站附件的餐饮、零售店都存在一个普遍现象:环境脏、服务差、欺诈多、宰客狠等,
22、大部分旅客实行了望而止步、敬而远之的对待方式,也有部分旅客实行了将就、人在旅途身不由己的应付自己的对待方式,久而久之,各地的车站服务业成为旅客深恶痛绝而又不得不面对的地方,也是各地工商、物价等部门管理的顽症及死角。这个现象其实又是一个我们改善和展现铁路企业形象,捕获巨大商机的好机会。我们以中国铁路的声誉和信誉作保证,与一些有实力有意向的商家签订合同,要求他们必需低价格.无假货.不得欺诈顾客,假如他们满意这些条件,我们就允许在他的店面上贴上几个字“中国铁路推举商店”,“中国铁路推举旅馆”等。这样一来旅客受益了,选择和中国铁路合作的这些商家受益了,带给中国铁路的好处是列车上座率提高了。通过这些举措
23、。中国铁路把商家.旅客紧密的连在了一起,随着时间的推移。我可以确定的说特殊是商家他们是越来越离不开中国铁路推举这个金字招牌。到这个时候我们再把“中国铁路推举”这个深化人心的品牌,更换成“ABC”(ABC只是个代词)品牌,由于品牌深化人心,获得广阔消费者的青睐,我们就可以通过品牌尝试进入到我国的便利店连锁领域,胜利与否现在虽不能完全确定,但是这种特别的切入式进入模式莫非不值得我们去尝试一下吗?通过“中国铁路推举”,精确完整地传达出了中国铁路的企业理念和行为价值观,对于我们打造中国铁路新形象,塑造中国铁路企业品牌,不失为一种最好的选择。我们有理由信任将来有一个世界500强企业,就是由于中国铁路推举
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