商务谈判-PPT.pptx
《商务谈判-PPT.pptx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《商务谈判-PPT.pptx(216页珍藏版)》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。
1、,商务谈判原理,项目一,商务谈判的主要类型,商务谈判的动因与基本要素,商务谈判的含义及特征,商务谈判概述,一、商务谈判的含义及特征,(一) 谈判的含义 谈判是人们出于某种欲望、需求,彼此阐述自我意愿,协调相互关系,为了取得一致、达到目的所进行的语言交流活动。 杰勒德I尼尔伦伯格在其名著谈判艺术中是如此阐述谈判的含义的:“谈判是人们为了改变相互关系而交换意见,为了取得一致而相互磋商的一种行为,是直接影响各种人际关系,对参与各方产生持久利益的一种过程。”,一、商务谈判的含义及特征,(二) 商务谈判的特征 1.商务谈判目的的经济性 2.商务谈判成果的严密性与准确性 3.商务谈判中人际关系的特殊性 4
2、.商务谈判行为的艺术性,二、商务谈判的动因与基本要素,追求利益,谋求合作,(一)商务谈判的动因,寻求共识,二、商务谈判的动因与基本要素,(二)商务谈判的基本要素 谈判的主体 谈判的客体 谈判的目标 谈判的环境,三、商务谈判的主要类型,类型,01,02,03,04,05,口头谈判和 书面谈判,一对一谈判、小组 谈判和大型谈判,主座谈判、客座谈 判和第三地谈判,纵向谈判和 横向谈判,软式谈判、硬式谈判和原则式谈判,(一)口头谈判和书面谈判,书面谈判,口头谈判,(二)一对一谈判、小组谈判和大型谈判,(三)主座谈判、客座谈判和第三地谈判,1.纵向谈判,纵向谈判是指在确定议题后,谈判各方对问题和条款逐一
3、讨论和解决,直到谈判结束。,2.横向谈判,横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后,开始逐个讨论预先确定的问题,在就某个问题出现矛盾或分歧时,就把这个问题暂时放在一边,先讨论其他问题。,(四)纵向谈判和横向谈判,PART ONE,软式谈判,硬式谈判,原则式谈判,(五)软式谈判、硬式谈判和原则式谈判,认识商务谈判规则,一、商务谈判的基本原则,1. 诚信原则 2. 合作原则 3. 互利共赢原则 4. 立场服从利益原则 5. 对事不对人原则 6. 守法原则 7. 相容原则,一、商务谈判的基本原则,1. 面对面谈判-含义 所谓面对面谈判,是指谈判双方(或多方)面对面地、直接用口头语言就谈判议题进行的磋
4、商、沟通和洽谈。 在所有谈判形式中,面对面谈判是最古老、应用最广泛的一种形式。,1. 面对面谈判-优势 (1)谈判的内容比较细致、深入,信息反馈及时。 (2)谈判的手段具有较大的灵活性。 (3)谈判形式比较规范。 (4)有利于建立长久的贸易伙伴关系。,二、商务谈判的沟通方式,容易暴露谈判意图,决策时间短,谈判费用较高,1. 面对面谈判-缺陷,1. 面对面谈判-应注意的问题,二、商务谈判的沟通方式,2. 电话谈判-含义 电话谈判是指谈判人员借助电话进行信息沟通、协商,寻求达成交易的一种谈判方式。它是一种间接的、口头的谈判形式。,2. 电话谈判-优势,电话谈判是一种方便、快捷的谈判方式。 谈判环境
5、相对比较宽松。 利于控制谈判信息,保守商业机密。,重要的事情往往被忽略,有马上被结束通话的压力,容易分神,很难判定接电话人的反应,1,2,3,4,2.电话谈判-缺陷,争取主动,集中精神,听说有度,做好准备,整理记录,形成协议备忘录,2. 电话谈判-应注意的问题,二、商务谈判的沟通方式,3. 函电谈判-含义 函电谈判是指通过电传、传真等方式进行磋商,寻求达成交易的一种书面谈判形式。,省时、低成本,方便、准确,材料齐全、有据可查,有利于谈判决策,二、商务谈判的形式,3. 函电谈判-优势,函电谈判方式用书面文字沟通,有可能出现词不达意的情况,使谈判对方耗时揣摩。,谈判代表不见面,就无法通过观察对方的
6、语态、表情以及动作等来判断对方的心理活动,从而难以运用谈判技巧。,谈判双方缺少了面对面的接触,讨论问题往往不能深入,彼此的印象、情感也不深刻。,3. 函电谈判-缺陷,二、商务谈判的形式,3. 函电谈判-程序,二、商务谈判的沟通方式,4. 网上谈判-定义 网上谈判是指借助于互联网进行协商、对话的一种特殊的书面谈判,其实质就是以互联网信息为平台的市场主体之间进行商务谈判的一种新的形式。,二、商务谈判的形式,4. 网上谈判-优势,商务信息公开化,容易导致竞争对手的加入,互联网的故障以及电脑病毒等,会影响商务谈判的进展,谈判双方缺乏社会交往不容易建立信任关系,4. 网上谈判-缺陷,充分了解对方,在具体
7、操作时应精心 分析后再作决定,严格掌握谈判的准则, 避免吃亏上当,要善于在大量的买卖信息 中发现真实的需求,建立自己 企业的网站, 增加客户选择自己产品 的可能性,4.网上谈判-应注意的问题,应注意问题,目标实现标准 成本优化标准 人际关系标准,三、商务谈判的评价标准,1.谈判是人类交往行为中一种非常广泛和普遍的社会现象,是人们解决矛盾冲突的一种工具。谈判是由“谈”和“判”两部分构成的行为过程。谈判总是以某种利益的满足为目标,形成的是一种特殊的人际关系,具有极强的艺术性。 2.商务谈判是谈判行为的一种形式。商务谈判的基本要素应该包括谈判的主体、谈判的客体和谈判的目标三项。 3.商务谈判的基本原
8、则有:诚信原则、合作原则、互利共赢原则、立场服从利益原则、对事不对人原则、守法原则和相容原则。 4.商务谈判依据不同的划分标准可分为多种类型。,商务谈判团队的组建与管理,项目二,商务谈判团队构成与管理,商务谈判人员的素质要求,商务谈判人员素质要求,一、思想品德素质,思想品德,01,02,03,04,05,遵纪守法,廉洁奉公,讲求道德,严谨细致,团队精神,法律知识,商务知识,社会文化知识,工程技术知识,懂一定的金融学、财务会计学、管理学知识是谈判者能够统揽全局,进而做到知己知彼、进退自如的前提,工程技术知识是谈判者必备的知识,商务谈判者应了解有关地区的社会历史、风俗习惯以及宗教等状况,使自己的表
9、达方式符合对方的习惯,从而使自己的想法和观点更容易被对方接受,商务谈判必然会涉及许多法律问题,不仅在讨论合同条款时要尽可能做到详尽,且要注意合同引起争议时有关法律使用的规定,03,02,01,04,二、专业能力素质专业知识结构,观察判断能力,表达能力,协调能力,创新能力,1,2,3,4,二、专业能力素质谈判能力素质,1.高度的自信心和创造力,优秀的谈判者往往有一定的创造力和丰富的想象力,有勇于拼搏的精神和顽强的意志。他们愿意接受不确定性,敢于冒险,把谈判看成一个竞技场,在他们看来,拒绝是谈判的开始,越有竞争性,自己会变得越勇敢。在认真执行计划的同时,他们会努力拓展自己的想象空间。即便是在双方达
10、成一致的基础上,他们也会寻找达成协议的更好的选择。,2.良好的心里承受能力,谈判人员宽广的心胸、良好的修养,能为双方进行观点的表述搭建一个稳固的平通常情况下,谈判人员都具有极高的涵养,在顺境时不骄不躁,不目中无人;在逆境时能保持良好的进取心态,不把自己的缺点和错误强加给别人;当别人侮辱自己时,不以牙还牙,而是宽大为怀,用智慧来应对。具有这种非凡气质的谈判人员,那种自然流露出来的力量,会使对方在心理上不敢轻视他。,三、心理素质,商务谈判往往是一项牵涉面广、经历时间长、节奏紧张、压力大、耗费谈判人员体力和精力的工作。特别是赴国外谈判时,谈判人员还要遭受旅途颠簸、生活不适之苦;若接待客商来访,则要尽
11、地主之谊,承受迎送接待、安排活动之累。所有这些都要求谈判人员必须具备良好的身体素质,这是谈判人员保持顽强意志力与敏捷思维的重要基础。,四、身体素质,商务谈判团队构成与管理,一、商务谈判团队的构成与规模,技术 人员,商务人员,(一)商务谈判团队的构成,翻译人员,经济人员,法律人员,主谈人,辅谈人 (专业人员),其他工作人员,二、商务谈判团队成员分工与配合,(一)商务谈判团队成员分工,二、商务谈判团队成员分工与配合,(二)商务谈判团队成员的配合 1.主谈判与辅谈判人的实际配合 2.多个专业主谈人的实际配合 3.负责人与主谈人的实际配合 4.“台上”人员与“台下”人员的实际配合,业务知识培训,谈判能
12、力培训,谈判策略与技巧培训,三、商务谈判人员的培训,(一)培训内容,自我控制能力培训,系统性的专业培训,短期性的专门培训,实践性的现场培训,三、商务谈判人员的培训,(二)培训方法,自发性的自我培训,四、商务谈判团队的激励机制,1.作为一名商务谈判人员,应在思想品德素质、专业能力素质、心理素质、身体素质等方面符合谈判人员的基本要求。 2.谈判队伍的构成人员主要包括商务人员、经济人员、技术人员、法律人员及翻译人员等。 3.谈判队伍的规模一般应设定在3-5人,影响规模的主要因素是谈判的性质和对象、谈判所需的知识范围和谈判人员的素质。 4.商务谈判人员管理可以使谈判人才资源最大限度地发挥作用。在谈判中
13、,谈判队伍成员分为主谈人、辅谈人以及其他工作人员,他们各自承担不同的职责。主谈人与辅谈人(专业人员)之间、多个专业主谈人之间、负责人与主谈人之间要密切配合,以保证谈判的顺利进行。 5.要不断地对谈判人员的业务知识、谈判能力、谈判策略与技巧以及自我控制能力等进行培训,以补充和完善他们的知识、技能和个性品质,提高他们的商务谈判能力。 6.对谈判人员的培训方法可以选择系统性的专业培训、短期性的专门培训、实践性的现场培训以及自发性的自我培训等多种方法。,商务谈判工作准备,项目三,了解模拟谈判的过程,掌握模拟谈判的形式 和模拟谈判时应注意的问题,了解谈判计划确立的过程和要求,掌握谈判计划的主要内容,了解
14、谈判信息的内容,掌握谈判目标的确定、 谈判信息搜集的方法及谈判信息的整理和分析,确定商务谈判目标,一、商务谈判目标的含义,商务谈判目标:商务谈判目标指谈判人员为满足自身的需要而确定的指标或指标体系。 制定谈判目标应遵循实用性、合理性、合法性三项原则。,二、商务谈判目标的原则,合理性 原则,实用性原则,合法性原则,三、谈判目标的结构层次,目标的可行性,目标的协调性,目标的合理性,目标的可衡量性,四、确定谈判目标应注意的问题,调查商务谈判信息,01,PART ONE,一、商务谈判信息调查的内容,政治体制 政府政策 团体压力 法律法规 消费权益 产品安全,科技发明 技术创新 知识产权 科技市场 技术
15、引进 科技人员,发展趋势 产业结构 物价水平 市场规模 消费结构 储蓄信贷,民族习惯 社会习惯 宗教信仰 价值观念 行为规范 文化教育,(一)宏观环境,地理位置 气候特点 交通状况 自然资源 生态环境 环境保护,(二)微观环境,微观环境,01,02,03,04,05,谈判内容调查,谈判对手调查,竞争者调查,市场行情调查,企业自身调查,二、商务谈判信息调查的原则与方法,(一) 商务谈判信息调查的原则 1.时效性 2.可靠性 3.全面性 4.长期性 5.针对性 6.长期性,二、商务谈判信息调查的原则与方法,(二)商务谈判信息调查的方法 案头调查法 直接调查法 实际观察法,三、商务谈判信息的分析与整
16、理,制定商务谈判计划,一、谈判计划指定的确立过程,二、制定谈判计划的基本要求,确定谈判目标,确定谈判策略,拟定谈判议程,三、谈判计划的主要内容,模拟商务谈判,模拟谈判是在谈判正式开始前,按照既定的谈判计划先进行预演,并对在谈判中可能遇到的问题提出各种设想,以总结经验、发现问题,以便在实战中取得更好的结果。,发现问题,锻炼实战能力,修正问题,培养心理素质,一、模拟谈判的重要性,模拟谈判的主要任务,1.提出假设 2.集体模拟,模拟谈判的过程,1.科学地提出假设 2.对参加模拟谈判的人员应有所选择 3.参加模拟谈判的人员应有较强的角色扮演能力 4.模拟谈判结束后要及时进行总结,模拟谈判时应注意的问题
17、,二、模拟谈判的主要任务和过程,(一)全景模拟法 1.合理地想象谈判全过程 2.尽可能地扮演谈判过程中所有可能出现的人物 (二)讨论会模拟法 (三)列表模拟法,三、模拟谈判的形式,1.谈判目标指谈判人员为满足自身的需要而确定的指标或指标体系,谈判目标通常分为三个层次:最高期望目标、可接受目标和最低限度目标。 2.商务谈判调查的内容包括宏观和微观两个方面。谈判信息的获取必须依赖于科学的手段和方法,具体而言包括案头调查法、直接调查法、实际观察法和使用商业间谍。 3.谈判计划是谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排,是谈判者行动的指针和方向。谈判计划的主要内容包括:确定谈判目标,选择
18、谈判对策,拟定谈判议程。 4.模拟谈判的形式包括全景模拟法、讨论会模拟法和列表模拟法。,商务谈判开局,项目四,谈判开局策略的运用与实施,开场陈述的主要内容,营造商务谈判气氛的方法,营造商务谈判气氛,一、商务谈判开局的内涵,1. 谈判开局的含义 所谓开局,就是指一场谈判开始时,谈判各方之间的寒暄和表态以及对谈判对手的底细进行探测,为影响、控制谈判进程奠定基础。 谈判的开局是整个商务谈判的前提和基础,它关系着谈判双方的谈判诚意和积极性,关系着谈判的基本格调和发展趋势,是双方为实现各自的目标而作的前期准备。,一、商务谈判开局的内涵,2. 谈判开局的作用 (1)开局阶段决定了双方的态度。 (2)开局阶
19、段基本确定了正式谈判的方式。 (3)开局阶段,双方谈判人员的各自位置都相应确定下来,这都会影响不同谈判人员的作用评价,进而影响整个过程。 (4)人在事情开始阶段都是精神高度集中,注意力、听力、理解能力都处于最佳状态。,二、商务谈判气氛,(一)商务谈判气氛的类型,二、商务谈判气氛,(二)影响商务谈判气氛的因素,第一,第二,谈判人员的态度、方式,人的因素,双方业务关系,第三,1.过去有合作,且关系很好 2.过去有合作,关系一般 3.过去有合作,印象不好 4.初次合作,1.实力相当 2.强于对方 3.弱于对方,双方实力对比状况,三、商务谈判开局的主要环节,(一)开局导入,(二)营造适宜的谈判氛围,三
20、、商务谈判开局的主要环节,(三)确定商务谈判的议程 核定谈判议程是商务谈判开局的重要工作任务,谈判议程是谈判中要讨论的内容清单,是谈判活动的各种事项安排和时间进程。 谈判议程包括通则议程和细则议程。,三、商务谈判开局的主要环节,(三)确定商务谈判的议程 通则议程:是商务谈判双方共同商定正式议程的依据,由谈判双方共有。 细则议程:是本方拟定的谈判议程,是通则议程的必要补充,由本方使用。,三、商务谈判开局的主要环节,三、商务谈判开局的主要环节,四、商务谈判开局应注意的问题,商务谈判开场陈述,谈判原则一,谈判原则三,谈判原则二,谈判原则四,在时间的把握上要“机会均等”,双方都有发言的机会,切不可拖泥
21、带水、滔滔不绝,独占谈判时间,讲话要言简意赅,表达清楚本方的意图和原则即可,态度上要谦和,要轻松、诚恳地进入谈判;用词上要字斟句酌,防止因口误引起不必要的麻烦,要把注意力放在本方利益的阐述上,力争让对方清楚明了。不要试图去猜测对方的立场,防止扰乱自己的思维和漏掉重要信息,一、开场陈述的原则,己方对问题的理解,如果对方开始陈述或者对方对己方的陈述提出了某些建议,那么已方就必须对其建议或陈述作出应有的反应。,对对方各项建议的反应,己方的立场即己方希望通过谈判取得的利益,其中哪些又是至关重要的;己方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献;今后双方合作中可能会出现的成效或障碍;己方希望本次谈判遵循
22、的方针等。,己方立场,二、开场陈述的内容,己方对问题的理解即己方认为当次会谈应涉及的主要问题,以及己方对这些问题的看法、建议或想法等。,制定商务谈判开局策略,一、制定开局策略的目的,二、开局策略的实施,开局策略,01,02,03,04,05,一致式开局策略,保留式开局策略,坦诚式开局策略,挑剔式开局策略,进攻式开局策略,开局策略是谈判双方在会谈之前根据谈判的目标、计划、进度和人员特征等进行的预测性安排。 随着开局会谈的逐步展开,双方有了进一步的接触,彼此的谈判目标、意图和策略方法也就此渐露端倪,双方对彼此的基本情况会有一些了解,为了能够使谈判顺利进行,就要根据谈判情形对既往制定的策略进行调整和
23、完善,实现双方的一致目标。,三、开局策略的调整,1.商务谈判开局的主要任务包括三项:营造良好的开局气氛、进行恰当的开场陈述时谈判顺利导入交易磋商阶段、制定正确的开局策略。 2.商务谈判气氛可以是高调的谈判气氛、低调的谈判气氛、自然的谈判气氛;不同的谈判气氛的营造一般受到谈判人员素质、双方实力因素、双方关系因素制约,谈判人员应科学合理的营造最适宜谈判开展的气氛。 3.谈判开场陈述时开局阶段向磋商阶段过渡的转折点,要求谈判人员能够利用最短的时间清楚的阐述己方对谈判的要求、原则、态度以及主要问题。 4.开局策略的制定是保证谈判如期进行的重要决策过程,一般的开局策略包括五种类型:一致式开局策略、保留式
24、开局策略、坦诚式开局策略、挑剔式开局策略、进攻式开局策略。,价格磋商,项目五,商务谈判报价的方法和技巧,商务谈判报价的内容结构,商务谈判讨价还价的方法和技巧,报价与报价的策略,报价不仅仅是指标的价格,而是泛指谈判中一切期望实现的目标和要求。 包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等一系列的交易条件,价格是这些条件中最敏感、最具代表性的内容,也是谈判双方关注的焦点问题之一。,一、影响报价的因素,(1)宏观经济和政治因素 (2)产业结构因素 (3)产品供求关系因素 (4)企业的成本因素 (5)产品因素 (6)客户因素 (7)竞争者因素,二、报价的方式,先报价的好处,(
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 商务 谈判 PPT
限制150内