无烟煤公司分销渠道发展趋势_范文.docx
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1、泓域/无烟煤公司分销渠道发展趋势无烟煤公司分销渠道发展趋势目录第一章 项目背景分析3一、 产业环境分析3二、 必要性分析5第二章 分销渠道发展趋势7一、 渠道扁平化7二、 渠道战略联盟11三、 渠道管理概述12四、 渠道冲突管理13五、 渠道差距评估19六、 分销渠道运行绩效评估22第三章 项目基本情况28一、 项目承办单位28二、 项目实施的可行性30三、 项目建设选址30四、 建筑物建设规模31五、 项目总投资及资金构成31六、 资金筹措方案31七、 项目预期经济效益规划目标32八、 项目建设进度规划32第四章 发展规划34一、 公司发展规划34二、 保障措施38第五章 法人治理结构41一
2、、 股东权利及义务41二、 董事44三、 高级管理人员49四、 监事52第六章 项目风险防范分析53一、 项目风险分析53二、 项目风险对策55第一章 项目背景分析一、 产业环境分析以“中国制造2025”和“互联网+”行动计划为引领,实施产业强县战略,推进新型工业化进程,实现工业率先发展。着力建设一流的经济开发区,打造现代制造业先进配套基地。以开发区和特色产业基地为发展平台,以项目建设为发展支撑,深入推进传统特色产业转型升级和新兴产业率先发展,形成先进制造业主导的工业发展格局。到“十三五”末,力争全部工业总产值突破500亿元;规模以上企业数量每年新增15家以上,达到220家以上,规上工业增加值
3、增速达到9%以上。(一)着力推进园区率先发展以规划为引领,完善基础设施建设,加快招商引资进度,以“工业新城生态园区”为目标,助力产业转型发展、率先发展。(二)加快传统产业转型升级“十三五”期间,配合产业转型升级,逐步淘汰低端钢铁压延、低端零配件加工制造等技术含量低、高耗能低产出行业,实现传统特色制造业高端化发展。(三)推动新兴产业发展壮大坚持传统产业与新兴产业双轮驱动,大力培育壮大新能源车辆制造、汽车零部件生产、数控设备生产等新兴产业,为经济发展提供新的支撑。力争到“十三五”末,新兴产业产值占工业总产值的比重达到30%以上。无烟煤,俗称白煤或红煤,是煤化程度最大的煤,具有固定碳含量高、挥发分产
4、率低、密度大、燃点高、硬度大、燃烧无烟等优点,近年来在化肥(氮肥、合成氨)、陶瓷、机械制造、小型铸造、锻造以及高炉喷吹等领域中有着较大应用需求,同时还可以用于生活给水和工业给水的过滤净化处理领域。可以看出,我国无烟煤应用范围较为广阔,市场需求增长空间巨大。近五年来,我国原煤产量保持着较为稳定的增长趋势。根据国家统计局发布的相关数据显示,在2019年,我国原煤产量达到37.5亿吨,与上一年相比增长了5.6%。其中无烟煤产量约为3.8亿吨,占比达到10%左右。与其他煤炭产品相比,无烟煤有着碳含量高、杂质含量少等优点,未来市场对无燃煤的应用需求仍有较大增长空间,其产量也将进一步扩大。尽管我国无烟煤产
5、量保持增长态势,但仍未满足国内日益增长的消费需求量,因此我国无烟煤市场对外依存度相对较高。然而近两年来,我国无烟煤市场对进口产品的消费需求有所下降。根据中国海关总署发布的相关数据显示,2019年中国无烟煤进口量为719.3万吨,较上一年下降了20.3%,进口额达到7.9亿美元,较上一年下降30.0%;与此相对应,我国无烟煤出口市场发展态势向好,2019年中国无烟煤出口量达到200.43万吨,较上一年增长14.7%,出口额为3.7亿美元,较上一年增长10.9%。可以看出,我国无烟煤进口市场增速向缓,而出口市场呈现“抬头”趋势,国产无烟煤产品在国际市场中的竞争力有所提升。另外,从市场格局来看,近年
6、来无烟煤市场发展迅速,国内多个大型企业纷纷加快产业布局,到目前为止已经形成了六大无烟煤基地,包括北京京煤集团、山西晋城煤业集团、河南焦作煤业集团、河南永城煤矿区、神华宁煤集团和山西阳泉煤业集团。在供给侧改革的推动下,这些大型集团凭借资源、规模、资本等优势,进一步增强市场竞争力。二、 必要性分析(一)现有产能已无法满足公司业务发展需求作为行业的领先企业,公司已建立良好的品牌形象和较高的市场知名度,产品销售形势良好,产销率超过 100%。预计未来几年公司的销售规模仍将保持快速增长。随着业务发展,公司现有厂房、设备资源已不能满足不断增长的市场需求。公司通过优化生产流程、强化管理等手段,不断挖掘产能潜
7、力,但仍难以从根本上缓解产能不足问题。通过本次项目的建设,公司将有效克服产能不足对公司发展的制约,为公司把握市场机遇奠定基础。(二)公司产品结构升级的需要随着制造业智能化、自动化产业升级,公司产品的性能也需要不断优化升级。公司只有以技术创新和市场开发为驱动,不断研发新产品,提升产品精密化程度,将产品质量水平提升到同类产品的领先水准,提高生产的灵活性和适应性,契合关键零部件国产化的需求,才能在与国外企业的竞争中获得优势,保持公司在领域的国内领先地位。第二章 分销渠道发展趋势一、 渠道扁平化(一)渠道扁平化的概念“扁”意味着覆盖范围更广,“平”意味着商品和顾客的接触效率更高。“渠道扁平化”,是指渠
8、道设计中应尽量减少商品和顾客接触的中间环节,实现商品和顾客的直接接触,以便实现成本优势和减少中间环节的信息失真。分销渠道能否实现“扁平化”目标,关键在于销售链渠道的终端是否成熟。现在分销商的作用可分为三大类:一是作为物流平台;二是作为资金平台(包括赊销等任务)E是作为信息流平台。扁平化渠道中,分销商的作用将会被削弱,届时分销商的作用仅表现为分销商品的物流平台。(二)渠道扁平化的原因1、网络信息技术的影响网络信息技术对渠道扁平化的影响主要体现在以下几个方面:网络技术在商业中的广泛应用,在很大程度上颠覆了传统的多层次高耸型结构渠道的经济学依据。在网络技术下,扁平化渠道结构的总成本更具有相对意义上的
9、经济性。网络技术的迅速发展还给企业带来了许多新的营销运作模式,如网上直销、目录营销等。网络信息技术极大地改变了人们获取信息、传递信息的方式。2、渠道纵向一体化的影响在买方市场条件下,为了避免渠道成员的机会主义行为带来的交易成本的增加,厂商会有充分的动机实行纵向一体化来控制渠道。3、顾客需求特征的影响(1)顾客对商品的个性化要求越来越高。为满足顾客的个性化需求,厂商至少需要具备两个前提条件:一个是产品从大批量标准化生产转向小规模个性化定制甚至单农定制,另一个是要充分掌握顾客的需求信息。前者已经或者说正在通过技术手段和管理方法的创新加以实现,而后者实现的关键之处在于缩短与消费者之间的距离,这必然要
10、求渠道层级的精简,即要求有一个扁平化的渠道结构。(2)顾客不确定性的增加和承诺的丧失。这意味着企业理所当然认为的忠诚顾客很可能在一夜之间转投竞争者门下,因此企业需要时刻关注顾客的一举一动,及时地调整应对措施。统计资料显示,获得一个新顾客的成本是维持一个老顾客的5倍,只要每年顾客的流失率降低5%-10%,公司的利润便可增长25%-75%。过多的渠道层级显然无法满足企业必须密切关注顾客的需要,所以对大多数为顾客流失所困扰的企业来说,渠道扁平化是一个势在必行的选择。(3)消费的“折中主义”。在后现代主义的影响下,顾客不再寻求中心的、本质的、一致的自我形象,而是更多地采取行动导向,通过积极参与和持续的
11、形象转换,寻求各种非连续的、不同时刻的良好情感体验。今天的顾客与传统的顾客相比,更加善变;更加不可捉摸。为了跟上顾客越来越快的变化步伐,厂商应该做的就是尽可能地贴近最终顾客,时刻感受其情感体验的变化,用以指导自身作出相应的变化调整,这样做的结果将不可避免地要求渠道结构的精简、长度的缩短,以至于扁平化渠道结构的形成。(三)渠道扁平化的形式1、在不同行业中,扁平化后的分销渠道依照层级数量不同,一般可分为三种形式。直接渠道也称绝对扁平化渠道,这是最原始的交易方式,表现为生产商一顾客的渠道模式。在网络环境下,这种传统的直接渠道形式呈现出新的形式,如网站订单、短信订单等模式。2、有一层中间商的扁平化渠道
12、这种扁平化渠道表现为生产商一中间商一消费者的渠道模式。目前很多生产企业都将大型卖场之类的终端服务商作为其渠道扁平化构建的重要方面,很多大型卖场直接从厂商处进货,避免了代理商和其他分销商的介入。除了大卖场之外,渠道扁平化过程中,商场专柜、网站代理销售商、连锁专卖店、咨询服务提供商等终端渠道也备受重视,成为连接厂商和消费者的主力。3、有两层中间商的扁平化渠道这种扁平化渠道表现为生产商一经销商(代理商)一零售商一消费者(用户)的渠道模式。这是目前最常用、最普遍的一种扁平化模式。这种模式关键在于商品由经销商直接到达零售商手中。因为这是从生产商一经销商一批发商一零售商一消费者(用户)模式中演变出来的。这
13、种模式的特点包括:经销商综合实力小。在扁平化模式下,生产商在选择经销商时,会从一线城市的经销商转向三线城市甚至是县村级的经销商。经销商承担更多的物流任务。企业划分的销售区域越细、越扁平,意味着经销商数量越多,越容易发生渠道冲突。生产商为了平衡渠道成员的利润,在选择经销商时更多的是考虑其配送能力,而非市场扩展能力。业务量的增长更多依赖于生产商自己的销售团队。渠道下移本身就要求服务更加贴迈零售商,以“终端为王”为主要指导思想,强调业务员的拜访规律和绩效。业务员数量随业务覆盖面扩大而增加。随之而来的是管理成本的增加,管理系统需要满足支持大规模运作的需求。一般情况下,商品销量大、周转速度快、执行力强且
14、具备一定管理能力的企业适合选择此模式。二、 渠道战略联盟1、经销商之间的战略联盟经销商建立联盟的动机是通过联盟形成的规模优势和垄断优势与供应商进行博弈,以获得更大的利润空间。借助买方市场的优势,经销商尤其是大型经销商越来越善于运用资金优势、规模优势来建立成本优势和垄断优势。通过集中采购或建立经销商联盟,经销商们在营销渠道中有决定性的发言权。2、供应商之间的战略联盟这种联盟通常是在购买者导向的市场上,随着产品同质化程度加大和市场竞争加剧,供应商对愈演愈烈的价格战苦不堪言,不得不通过达成一定的联盟(最初是价格联盟)来抵御价格的滑坡。这些联盟中的一些在经过较长时期的合作之后最终发展成为战略联盟,而更
15、多的联盟却因外部环境条件的变化呈动态性,事实上供应商之间的联盟多为在一定利益驱动下的短期行为。3、供应商和经销商之间的战略联盟这种关系根植于购买者导向的市场,是对顾客导向的市场营销理念的客观反映。其目的在于通过供应链中上下游的联盟和合作,提高整条供应链的效益和效率,加快市场反应速度,为顾客提供更好更满意的服务。这种渠道联盟通常是由传统的交易关系演变而来的,而在长期交易中建立起来的信任和相互依赖的关系是战略联盟的基础。三、 渠道管理概述(一)市场营销渠道与分销渠道在与企业渠道管理相关的理论和实践中,有两个概念经常被不加区分地交替使用,这就是市场营销渠道和分销渠道。市场营销渠道是指互相配合生产、分
16、销和消费某一生产者的商品和服务的所有企业和个人。也就是说,市场营销渠道包括参与某种商品供产销过程的所有企业和个人,如供应商、生产者、各类中间商(批发商、零售商、代理商)、辅助商(如支持分销活动的仓储、运输、金融、广告代理机构等)以及最终消费者。分销渠道通常是指促使某种商品和服务经由市场交换过程,顺利地转移给消费者(用户)消费使用的一整套相互依存的组织。其成员是指商品从生产者向消费者转移过程中,取得这种商品的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人,包括生产者、中间商和最终消费者。分销渠道与我们通常所说的市场营销渠道是不同的。市场营销渠道包含分销渠道,而分销渠道只是市场营销渠道的一部分。(二)分销
17、渠道管理目标和任务1、分销渠道管理目标分销渠道管理目标是指在一定时期肉,通过有效的渠道管理所要达到的目标。分销渠道管理目标一般包括以下内容。(1)市场占有率。市场占有率是指一定时期内企业商品在市场上的份额。它是反映企业营销能力的一项指标。企业之所以将市场占有率作为分销目标,是因为企业商品需要通过分销才能到达消费者手中,实现其最终价值。(2)利润额。利润额是指企业的分销活动能给企业带来的利润数量。利润额的多少反映了企业经营状况的好坏。利润额指标不仅是企业分销渠道管理目标,也是企业经营活动重要的指标之一。(3)销售增长额。销售增长额是反映企业发展状况的基本指标。它在一定程度上反映了分销效果与以往同
18、期相比增长的情况。分销渠道管理就是根据分销渠道的基本职能和性质开展的活动。其主要任务有:提出并制定分销目标;监测分销效率;协调渠道成员关系,解决渠道冲突;促进商品销售;修改和重建分销渠道。四、 渠道冲突管理(一)渠道冲突的界定和分类1、渠道冲突的界定渠道冲突是指渠道成员之间因为利益关系产生的矛盾和不协调。例如,某二级代理商会因为生产厂商给予相邻区域代理商更大的广告支持而不满,导致渠道冲突。又如,甲地区分销商不执行分销协议约定,向乙地区低价倾销戴窜货,同样会引起乙地区分销商的不满和愤怒而产生渠道冲突。渠道冲突的本质是渠道主体利益、行为和心理上的冲突。2、渠道冲突的分类合理的渠道冲突分类是有效把握
19、冲突类型、制定相应策略、更好地进行冲突管理的基础。从不同角度出发,渠道冲突有不同的分类方法(1)按照渠道成员的层级关系划分。按照渠道成员的层级关系类型,可把渠道冲突分为水平冲突、垂直冲突和多渠道冲突。这是一种传统的分类方法。水平冲突是指同一渠道中同一层次的中间商之间的冲突。垂直冲突是指同一渠道中不同层次的成员之间的冲突。多渠道冲突是指当某个厂商建立了两条或两条以上的渠道向同一市场出售产品或服务时,发生在这些渠道之间的冲突。(2)根据利益冲突与对抗性行为的关系划分。学者杜茨根据是否存在利益冲突和是否具有对抗性,将冲突分为四种类型:冲突、潜伏性冲突、虚假冲突和不冲突。冲突是指同时存在对抗性行为和利
20、益冲突的情况;象限1-潜伏性冲突是指存在冲突的利益,但不存在对抗性行为;象限-虚假冲突发生在不存在利益冲突,但是双方有对抗性行为的情况下;象限V-如果对抗性行为和利益冲突都不存在,那么这种状态就称为不冲突。(3)按照渠道冲突程度划分。瓦格瑞斯(Wagrath)和汉迪(Hardy)在研究制造商和零售商冲突时,根据冲突频率、冲突强度以及冲突事件的重要程度,将渠道冲突分为三个层次,低度冲突区、中度冲突区和高度冲突区。冲突强度是指冲突双方争执的激烈程度,中突频率是指冲突发生的频繁程度,冲突事件的重要程度是指引起冲突的问题的重要程度。(4)按照渠道冲突对企业发展的影响方向划分。按渠道冲突对企业发展的影响
21、方向,可把渠道冲突分为功能性冲突和破坏性冲突。功能性冲突是指渠道成员把相互对抗作为消除渠道成员之间潜在的、有害的紧张气氛和不良动机的一种方法,通过提出和克服分歧,激励对方并相互挑战,从而提高共同的绩效。例如,生产厂商给予表现优秀的经销商的返利奖励和促销奖励可能会对其他经销商产生一些影响,但是这些影响运用得当能产生“钻鱼效应”,成为其他渠道成员发展的动力。破坏性冲突是指渠道成员间的不安心理和对抗动机外化成对抗性行为,并超过了一定的限度,对渠道绩效水平和渠道关系产生消极的、破坏性的影响的一种冲突状态,如窜货、赖账、制假售假等行为导致的渠道冲突。这类渠道冲突对渠道破坏力极大,会影响渠道成员经营的信心
22、。(二)渠道冲突产生的原因(1)角色错位。一个渠道成员的角色表明了其在渠道中应当承担什么样的义务;并作出使每一个渠道成员都可以接受和预见的行为规范。如果一个渠道成员的行为超出了其他渠道成员预期可接受的范围,就会出现角色错位。模棱两可的角色定位以及角色定位的随意更改必将导致渠道成员之间的冲突。(2)目标差异。如果同一渠道系统中的所有成员都有共同的目标,那么各自的效率和利益将会实现最大化。但事实上,渠道每个成员都是一个个独立的法人实体,有自己的利益,有自己的目标,这些目标有些可能会重叠,而另一些则可能不相关,甚至背道而驰,这样就会产生冲突。(3)观点差异。观点差异是指渠道成员对同一情景或同+刺激作
23、出的不同反应。例如,一个零售商如果觉得30%的毛利率是合适的,那么20%的毛利率就会使他觉得不公平。然而制造商的感觉却可能与之相反,认为给零售商20%的毛利率已经足够。(4)沟通困难。沟通困难是指渠道成员之间不沟通、沟通缓慢或错误沟通等。(5)决策权分歧。决策权分歧是指渠道成员对于其应当控制的特定领域的强烈感受。这种分歧往往发生在各成员对外在影响范围不满意的时候。例如,是制造商还是零售商有权决定商品的最终销售价格,或零售商是否有权倒卖商品等。(6)期望差异。期望差异是指不同的渠道成员对求发展的不同估计、不同预期。在正确认识市场的基础上,这种差异并不明显。(7)资源稀缺。资源稀缺是指由于渠道资源
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