电话销售培训.pptx
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1、学习目标,清晰掌握电话销售流程 理解电话销售三部曲的概念和作用 销售概念升华到实战演练,学以致用 销售是需要不断总结,提炼与创新,电话销售(callcener)概况:,2001年进入中国市场 2002-2003年,国内很多大型公司进行试水 2004-2005年,高科技服务业,通信业,保险业,IT业等多数行业都建立自己的电话营销团队,例如:中国移动,中国联通,DELL,阿里巴巴,中国人寿保险等 2006年出现井喷的一年,中国迄今从事专业的电话营销人员达到25万以上,为什么不见面就能签单? 为什么一部电话能卖出这么多钱? 为什么每天面对拒绝还是能够轻松面对工作?,答案是什么?,电话销售的特点:,目
2、标清晰坚定 勤奋,敬业 工作效率高 团队,创新 强大的培训体系,工作是为更好的生活,生活是为了更好的工作!,销售三部曲:,销售前: 客户搜集,资料准备-磨刀不误砍柴功 销售中: 销售五步法-稳扎稳打,步步为营 销售后 : 成交-明年你还记得我吗? 分手-何日君在来!,售前:,你的客户在哪里 去哪里找客户 客户提前培养 客户准备,杭州某代理商的sales新开发客户业绩分布,杭州某代理商的sales当月业绩分布,客户的性格分类:,孔雀:和谐型 受欢迎的人,被别人欣赏,人缘好,人际开创合格,做”大事”的人,喜欢群体工作-PMP,告知利益,能维持形象,引导,诱惑 老虎:行动型 风风火火,有权利的人,控
3、制能力很强,比较直接,喜欢挑战,尝试新鲜事务-帮他授权,分工,专业PMP.给建议,由他定夺 猫头鹰:理智型 分析能力强,理性,客观合理,维持现状,建立未来,讨厌被突发时间打乱安排,处事谨慎-成功案例,第三方求证,摆事实,讲道理 无尾熊:亲和型 追求卓越,被人看做有价值,有回应,行动力慢,优柔寡断,不善于表达-需要帮助做决定,引导,压力销售,案例:,你答应对方请客吃饭,走到楼梯说:“哎呀!忘记带钱了!怎么办?” 4种人是怎样说的? 请大家发言!,无尾熊:你没带,吃我的! 老虎:我等你,回去拿! 猫头鹰:没带钱是吧,没事没事,走,我先借给你! 孔雀:钱无所谓,吃我的,走走走!(吃完之后发现他也没有
4、带钱),客户的规模分类:,大型企业:标竿,明星,舍我其谁 中型企业:超越,梦想,后来者居上 小型企业和个体企业:开发市场,维持老客户 服务业:品牌周边影响力,行业带动,售中: 销售五步法,一 开场白:,开场白关键点 热情 有气势 明确 短句 自信 礼貌 -总结:最短时间内吸引客户!,开场白设计:,杨总,您好!我是诺研小*,从*专程打电话给您,我叫* 黄总,您好!今天我是特意找你的,也是第一次跟你沟通,我是* 如何绕开前台 朋友介绍,客户介绍 利益点直接切入,二 话天地:,话天地是什么: 谈天说地,闲聊 侃大山 拉家常 破冰 盘道 话天地的目的 建立客户和我,客户和我们公司3方的的信任,以便:
5、判断目标客户:满足 条件+意愿 (背景 需求) 通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息,掌握主动权.掌握对方信息越多,越主动 了解到对方的个性,以便采取针对性沟通方法 .,话天地的技巧和方法,赞美 准确赞美对方的强项! 先给出一个结论 再对结果做解释 先说出一些细节 再对细节进行总结谦虚谨慎 抬高对方对比性赞美 先设一个悬念 再解开悬念请求对方帮助 给予成就感否定一个理论,来肯定一个对方的理论 通过对第三方的赞美来肯定(提高)对方 借物赞美 给对方荣誉感,找话题,让彼此互动(找出和客户之间的共鸣点),MAN法则:man法则M: Money,代表“金钱”。所选择的销售对象必须有一定的购买能力
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