商务谈判策略PPT课件.ppt
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1、关于商务谈判策略第一张,PPT共四十八页,创作于2022年6月8.1 商务谈判中的策略商务谈判中的策略l一、商务谈判策略的含义一、商务谈判策略的含义 l二、商务谈判策略的特征二、商务谈判策略的特征 l三、商务谈判策略的类型三、商务谈判策略的类型l四、商务谈判的策略标准四、商务谈判的策略标准 第二张,PPT共四十八页,创作于2022年6月一、商务谈判策略的含义一、商务谈判策略的含义l1、商务谈判策略的含义、商务谈判策略的含义l是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标,而采取的各种方式、措施、定的谈判目标,而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向
2、与组合运用的技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。总称。第三张,PPT共四十八页,创作于2022年6月一、商务谈判策略的含义一、商务谈判策略的含义l2、商务谈判战略与策略、商务谈判战略与策略l战战略略:又又称称商商务务谈谈判判宏宏观观策策略略,是是指指实实现现谈判总目标的原则性方案与途径。谈判总目标的原则性方案与途径。l策策略略:又又称称商商务务谈谈判判微微观观策策略略,是是完完成成或或实实现现商商务务谈谈判判战战略略的的具具体体方方案案、手手段段、战战术的总称。术的总称。第四张,PPT共四十八页,创作于2022年6月二、商务谈判策略的特征二、商务谈判策略的特征 l1、针对性、针对性l2、
3、预谋性、预谋性l3、时效性、时效性l4、随机性、随机性l5、隐匿性、隐匿性l6、艺术性、艺术性l7、综合性、综合性第五张,PPT共四十八页,创作于2022年6月思考题(思考题(8-1)l商务谈判策略的主要特征有:(商务谈判策略的主要特征有:()l综合性综合性l艺术性艺术性l隐匿性隐匿性l随机性随机性l时效性时效性l预谋性预谋性l针对性针对性第六张,PPT共四十八页,创作于2022年6月三、商务谈判策略的类型三、商务谈判策略的类型l几种主要和常见的策略:几种主要和常见的策略:l1、个个人人策策略略和和小小组组策策略略(根根据据组组成成规规模模不不同)同)l个个人人策策略略指指单单个个谈谈判判者者
4、面面对对面面进进行行谈谈判判时时所运用的策略。所运用的策略。l小小组组策策略略指指进进行行集集体体谈谈判判时时应应选选用用的的策策略略,包包含含了了个个人人策策略略。关关键键是是:任任务务和和职职责责分分配。配。第七张,PPT共四十八页,创作于2022年6月三、商务谈判策略的类型三、商务谈判策略的类型l2、姿姿态态策策略略和和情情景景策策略略(根根据据人人员员在在谈谈判判中的态度和对应姿态)中的态度和对应姿态)l英英国国谈谈判判学学家家:马马什什在在19711971年年出出版版的的合合同谈判手册中提出。同谈判手册中提出。l1 1)姿态策略)姿态策略l是是指指在在谈谈判判过过程程中中,谈谈判判各
5、各方方采采取取的的旨旨在在应对对方姿态的一种主观性策略。应对对方姿态的一种主观性策略。l例例如如:情情绪绪爆爆发发、微微笑笑路路线线,均均是是典典型型的的姿态策略的运用。姿态策略的运用。第八张,PPT共四十八页,创作于2022年6月三、商务谈判策略的类型三、商务谈判策略的类型l2)情景策略)情景策略l在某些特定的情况下为取得某些利益而使用在某些特定的情况下为取得某些利益而使用的特定手法。具有相对的特定手法。具有相对固定性固定性和和明确性明确性两大两大特点。相对固定性是旨在特定环境下应对对特点。相对固定性是旨在特定环境下应对对方或处理问题的特定手法形成了一种带有规方或处理问题的特定手法形成了一种
6、带有规律性的套路。明确性是指谈判各方心照不宣,律性的套路。明确性是指谈判各方心照不宣,应对一方早已准备。应对一方早已准备。l例如:例如:中国象棋的中国象棋的“当头炮当头炮”“把马跳把马跳”。第九张,PPT共四十八页,创作于2022年6月三、商务谈判策略的类型三、商务谈判策略的类型l3、速速决决策策略略和和稳稳健健策策略略(从从实实现现目目标标的的速速度和风格来分度和风格来分)l速速决决策策略略是是指指在在谈谈判判中中能能够够促促进进快快速速达达成成协协议,完成谈判任务的一些策略。议,完成谈判任务的一些策略。l稳稳健健策策略略是是指指在在谈谈判判中中用用来来与与对对方方持持久久磋磋商商,在相对比
7、较满意的条件下达成协议的策略。在相对比较满意的条件下达成协议的策略。第十张,PPT共四十八页,创作于2022年6月利弊分析利弊分析l在谈判实践中二者各有利弊,表现在让步在谈判实践中二者各有利弊,表现在让步方法上。方法上。速决策略可以节省时间,提高谈速决策略可以节省时间,提高谈判效率,但目标不高;判效率,但目标不高;稳健策略有可能在稳健策略有可能在谈判中赢得更多的利益,但要付出较多的谈判中赢得更多的利益,但要付出较多的时间和投资,增大直接成本和机会成本,时间和投资,增大直接成本和机会成本,而且有可能失败。而且有可能失败。例如例如:“切香肠切香肠”就是就是稳健策略。稳健策略。第十一张,PPT共四十
8、八页,创作于2022年6月三、商务谈判策略的类型三、商务谈判策略的类型l4、进进攻攻性性策策略略和和防防守守性性策策略略(依依攻攻击击的的主主动性程度)动性程度)l进进攻攻性性策策略略是是指指谈谈判判人人员员在在谈谈判判中中采采取取的的具具有有较较强强攻攻击击性性,争争取取谈谈判判优优势势和和主主导导地地位位的的策策略略。特特点点是是主主动动进进攻攻,态态度度强强硬硬,难以让步。难以让步。l先先声声夺夺人人、出出其其不不意意、车车轮轮战战术术都都属属于于典典型的进攻性策略。型的进攻性策略。第十二张,PPT共四十八页,创作于2022年6月三、商务谈判策略的类型三、商务谈判策略的类型l4、进进攻攻
9、性性策策略略和和防防守守性性策策略略(依依攻攻击击的的主动性程度)主动性程度)l防防守守性性策策略略是是指指谈谈判判人人员员在在谈谈判判中中不不主主动动进进攻攻,采采取取防防守守或或以以守守为为攻攻的的策策略略。特特点点是是以以逸逸待待劳劳,态态度度软软弱弱或或软软中中带带硬硬。例例如如:“权力有限权力有限”策略就是其典型。策略就是其典型。第十三张,PPT共四十八页,创作于2022年6月注意注意 以上划分看上去比较绝对,但在具体的谈以上划分看上去比较绝对,但在具体的谈判过程有时很难说清攻守的界限。多数情判过程有时很难说清攻守的界限。多数情况下,谈判策略都有攻和守的成分。况下,谈判策略都有攻和守
10、的成分。第十四张,PPT共四十八页,创作于2022年6月三、商务谈判策略的类型三、商务谈判策略的类型l5、回回避避策策略略、换换位位策策略略和和竞竞争争策策略略(依依冲冲突的情形)突的情形)l回回避避策策略略是是指指以以避避免免正正面面交交锋锋或或冲冲突突的的方方式式来来缓缓减减谈谈判判难难题题,赢赢得得谈谈判判目目标标为为特特色色的的策策略略。特特点点是是求求同同存存异异,必必要要的的、恰恰当当的妥协或回避是赢得利益的手段。的妥协或回避是赢得利益的手段。l案例:案例:“以柔克刚以柔克刚”“以退获利以退获利”第十五张,PPT共四十八页,创作于2022年6月三、商务谈判策略的类型三、商务谈判策略
11、的类型l5、回回避避策策略略、换换位位策策略略和和竞竞争争策策略略(依依冲突的情形)冲突的情形)l换换位位策策略略是是指指谈谈判判人人员员从从对对方方的的角角度度来来考考虑虑彼彼此此的的利利益益与与需需要要而而采采用用的的有有关关策策略略。实实质质是是谈谈判判人人员员之之间间进进行行的的价价值值评评价价与与价价值交换,避免正面冲突。值交换,避免正面冲突。l例如:例如:换位法换位法第十六张,PPT共四十八页,创作于2022年6月三、商务谈判策略的类型三、商务谈判策略的类型l5、回避策略、换位策略和竞争策略、回避策略、换位策略和竞争策略l竞争策略是指在多角谈判或面对潜在对手竞争策略是指在多角谈判或
12、面对潜在对手威胁的情况下,通过运用竞争机制或破坏威胁的情况下,通过运用竞争机制或破坏竞争机制的方式所采用的策略。常用的有:竞争机制的方式所采用的策略。常用的有:“货比三家货比三家”“联合取胜联合取胜”“制造竞争制造竞争”“渔翁得利渔翁得利”等。等。第十七张,PPT共四十八页,创作于2022年6月三、商务谈判策略的类型三、商务谈判策略的类型l6、喊喊价价策策略略和和还还价价策策略略(根根据据讨讨价价和和还还价价所运用的策略)所运用的策略)l喊喊价价策策略略是是指指谈谈判判人人员员报报价价的的策策略略,还还价价策策略略是是指指谈谈判判人人员员根根据据先先前前对对方方的的报报价价而而采采取取的的谈谈
13、判判策策略略。报报价价、还还价价在在谈谈判判中中形形成成一一个个连连续续的的过过程程,常常用用的的策策略略有有:筑筑高高台台,吹吹毛毛求疵,欲擒故纵,抬价策略等。求疵,欲擒故纵,抬价策略等。l案例:案例:欲擒故纵欲擒故纵第十八张,PPT共四十八页,创作于2022年6月三、商务谈判策略的类型三、商务谈判策略的类型l7、传传统统策策略略和和现现代代策策略略(根根据据策策略略产产生生的时间)的时间)l以以2020世世纪纪8080年年代代为为分分界界线线,在在此此之之前前产产生生的的谈谈判判理理论论和和策策略略称称为为传传统统策策略略。在在此此之之后产生的成为现代策略。后产生的成为现代策略。第十九张,
14、PPT共四十八页,创作于2022年6月三、商务谈判策略的类型三、商务谈判策略的类型 8、单单一一策策略略或或综综合合策策略略(依依策策略略使使用用的的数量或类型)数量或类型)l单单一一策策略略是是指指谈谈判判人人员员在在谈谈判判中中使使用用一一个个策略或一类策略。策略或一类策略。l综综合合策策略略是是指指谈谈判判人人员员在在谈谈判判过过程程中中使使用用多种或多类策略。多种或多类策略。第二十张,PPT共四十八页,创作于2022年6月注意l在在谈谈判判时时间间中中,大大多多采采用用综综合合策策略略。在在复复杂杂多多变变的的当当今今社社会会,单单一一策策略略很很难难达达到到既既定定的的目目标标。不不
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