商务谈判的开局课件.ppt
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1、关于商务谈判的开局现在学习的是第1页,共53页案例场景案例场景1:“您可以试用我一个月,不收工钱,只需要您您可以试用我一个月,不收工钱,只需要您在我的工作记录上签个字,它有助于我将来找工作。在我的工作记录上签个字,它有助于我将来找工作。”学学者指着那个五六岁的孩子说:者指着那个五六岁的孩子说:“她是谁?你还要照顾她吗她是谁?你还要照顾她吗?”他听到了更令人惊奇的回答:他听到了更令人惊奇的回答:“她是我的妹妹。她也她是我的妹妹。她也是来找工作的,她可以用手推车推你的孩子去散步,她的是来找工作的,她可以用手推车推你的孩子去散步,她的工作是免费的。工作是免费的。”案例场景案例场景2:高先生一走进那位
2、承包商的办公室,就微笑:高先生一走进那位承包商的办公室,就微笑着说:着说:“你知道吗你知道吗?在布洛克林巴,有你这个姓氏的在布洛克林巴,有你这个姓氏的人只有一个。哈人只有一个。哈!我一下火车就查阅电话簿想找到你的我一下火车就查阅电话簿想找到你的地址,结果巧极了,有你这个姓的只有你一个人。地址,结果巧极了,有你这个姓的只有你一个人。”现在学习的是第2页,共53页v谈判的基本原则告诉我们,不要过早触及令人敏感的谈判的基本原则告诉我们,不要过早触及令人敏感的问题,谈判的核心要放在满足双方愿望、需求及利益问题,谈判的核心要放在满足双方愿望、需求及利益上,良好的气氛有助于协议的达成。谈判原则将是贯上,良
3、好的气氛有助于协议的达成。谈判原则将是贯穿以下各章的主线,本章将就以下问题展开讨论:穿以下各章的主线,本章将就以下问题展开讨论:v 1、谈判的开局;、谈判的开局;v 2、建立良好的开局气氛;、建立良好的开局气氛;v 3、谈判开局的策略及选择、谈判开局的策略及选择现在学习的是第3页,共53页v商务谈判的开局对整个商务谈判过程起着非常重要的作用,它往往关系到商务谈判双方对商务谈判所持有的态度、诚意,是积极进行还是消极应付,关系到商务谈判的格调和商务谈判的走向,一个良好的开局会为以后的商务谈判取得成功打下良好的基础。v 所谓开局,就是指一场谈判开始时,谈判各方之间的寒所谓开局,就是指一场谈判开始时,
4、谈判各方之间的寒暄和表态以及对谈判对手的底细进行探测,为影响、控制谈暄和表态以及对谈判对手的底细进行探测,为影响、控制谈判进程奠定基础。判进程奠定基础。现在学习的是第4页,共53页v开局阶段的具体目标是建立在轻松、诚挚气氛的基础上,力争继续巩固和发展已经建立起来的和谐气氛,并在进入实质性谈判前,双方就谈判程序及态度、意图等取得一致或交换一下意见。此外还要摸清对方的真正需要,尽快掌握对方有关谈判的经验、技巧、谈判作风方面的信息,以及使用的谈判谋略等,特别应注意摸清对方对要成交买卖的期望值的大致轮廓,做到心中有数。v 对整场谈判而言,谈判开局对整个谈判过程起着相当重要的影响和制约作用。它不仅决定着
5、双方在谈判中的力量对比,决定着双方在谈判中采取的态度和方式;同时也决定着双方对谈判局面的控制,进而决定着谈判的结果。所以应该研究谈判的开局,把握和控制谈判的局势。现在学习的是第5页,共53页v(一)、开局的方式v 如果谈判的准备工作已经全部完成,这时,就可以向对方主动提交洽谈方案,或者在对方提交的方案基础上给予相应的答复。向对方提交方案有以下几种方式:v 1提交书面材料,不做口头陈述v2提交书面材料,并做口头陈述v 3面谈提出交易条件现在学习的是第6页,共53页v 1提交书面材料,不做口头陈述v这是一种局限性很大的方式,只在两种情况下运用。第一种情况是,本部门在谈判规则的束缚下不可能有别的选择
6、方式。比如,本部门向政府部门投标,这个政府部门规定在裁定的期间内不与投标者见面、磋商。另一种情况,是本部门准备把提交最初的书面材料也作为最后的交易条件。这时要求文字材料要明确具体,各项交易条件要准确无误,让对方一目了然,只需回答“是”与“不是”,无须再作任何解释。如果是对对方所提出的交易条件进行还价,还价的交易条件也必须是终局的,对方要么全盘接受,要么全盘拒绝。现在学习的是第7页,共53页v2提交书面材料,并做口头陈述v在会谈前将书面材料提交给对方,这种方法有很多优点,书面交易条件内容完整,能把复杂的内容用详细的文字表达出来,对方可一读再读,全面理解。提交书面交易条件也有缺点,如写上去的东西可
7、能会成为一种对自己一方的限制,并难以更改。另外,文字形式的条款不如口语带有感情色彩,细微差别的表达也不如口语,特别是在不同语种之间,就更有局限性。因此,谈判者应掌握不同形式下的谈判技巧。在提出书面交易条件之后,就应努力做到下述要点:让对方多发言,不可多回答对方提出的问题;尽量试探出对方反对意见的坚定性,即如果不做任何相应的让步,对方能否顺从意见;不要只注意眼前利益,还要注意目前的合同与其他合同的内在联系;无论心里如何感觉,都要表现出冷静、泰然自若;要随时注意纠正对方的某些概念性错误,不要只在对本企业不利时才纠正。现在学习的是第8页,共53页v 3面谈提出交易条件v这种形式是在事先双方不提交任何
8、书面形式的文件,仅仅在会谈时提出交易条件。这种谈判方式有许多优点:可以见机行事,有很大的灵活性;先磋商后承担义务;可充分利用感情因素,建立个人关系,缓解谈判气氛等。但这种谈判方式也存在着某些缺点:容易受到对方的反击;阐述复杂的统计数字与图表等相当困难;语言的不同,可能会产生误会。现在学习的是第9页,共53页v运用这种谈判方式应注意下述事项:v (1)不要让会谈漫无边际地东拉西扯,而应明确所有要谈的内容,把握要点。v (2)不要把精力只集中在一个问题上,而应把每一个问题都谈深、谈透,使双方都能明确各自的立场。v (3)不要忙于自己承担义务,而应为谈判留有充分的余地。v (4)同前所述,不要只注意
9、眼前利益,要注意到目前的合同与其他合同的内容联系。v (5)无论心里如何考虑,都要表现得镇定自若。v(6)要随时注意纠正对方的某些概念性错误,不要只对本方不利时才去纠正。现在学习的是第10页,共53页v(二)、开局气氛的营造v1.商务谈判开局气氛的含义v 谈判气氛是谈判对手之间的相互态度,它能够影响谈判人员的心理、情绪和感觉,从而引起相应的反应。因此,谈判气氛对整个谈判过程具有重要的影响,其发展变化直接影响整个谈判的前途。现在学习的是第11页,共53页v2商务谈判开局气氛的作用v 商务谈判一般都是互惠式谈判,成熟的双方谈判人员都会努力寻求互利互惠的最佳结果。因为良好的气氛具有众多的良好效应:v
10、 (1)为即将开始的谈判奠定良好的基础;v (2)传达友好合作的信息;v (3)能减少双方的防范情绪;v (4)有利于协调双方的思想和行动;v (5)能显示主谈人的文化修养和谈判诚意。现在学习的是第12页,共53页v 3合理运用影响开局气氛的各种因素v谈判应是互惠的,一般情况下双方都会谋求一致,为了达到这一目的,洽谈的气氛必须具有诚挚、合作、轻松和认真的特点。要想取得这样一种洽谈气氛,需要有一定的时间,不能在洽谈刚开始不久就进入实质性谈判。因此,要花足够的时间,利用各种因素,协调双方的思想或行动。v (1)表情、眼神(2)气质(3)风度(4)服饰(5)个人卫生(6)动作(7)中性话题(8)洽谈
11、座位 (9)传播媒介 现在学习的是第13页,共53页v4谈判开局气氛的营造v 谈判开局气氛对整个谈判过程起着相当重要的影响和制约作用。可以说,哪一方如果控制了谈判开局气氛,那么,在某种程度上就等于控制住了谈判对手。v 根据谈判气氛的高低,可以把商务谈判的根据谈判气氛的高低,可以把商务谈判的开局气氛分为高调气氛、低调气氛和自然气开局气氛分为高调气氛、低调气氛和自然气氛。氛。现在学习的是第14页,共53页v(1)营造高调气氛v 高调气氛是指谈判情势比较热烈,谈判双方情绪积极、态度主动,愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。通常在下述情况下,谈判一方应努力营造高调的谈判开局气氛;本方占有较大优
12、势,价格等主要条款对自己极为有利,本方希望尽早达成协议与对方签订合同。在高调气氛中,谈判对手往往只注意到他自己的有利方面,而且对谈判前景的看法也倾向于乐观,因此,高调气氛可以促进协议的达成。现在学习的是第15页,共53页v营造高调气氛通常有以下几种方法:v 感情攻击法。v称赞法。v幽默法。v问题挑逗法。现在学习的是第16页,共53页v v 感情攻击法。感情攻击法是指通过某一特殊事件来引发普通存在于人们心中的感情因素,并使这种感情进发出来,从而达到营造气氛的目的。现在学习的是第17页,共53页v例如,中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产线,于是与日本一家公司进行了接触。双方分别派出了一个谈
13、判小组就此问题进行谈判。谈判那天,当双方谈判代表刚刚就坐,中方的首席代表(副总经理)就站了起来,他对大家说:“在谈判开始之前,我有一个好消息要与大家分享。我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子!”此话一出,中方职员纷纷站起来向他道贺。日方代表于是也纷纷站起来向他道贺。整个谈判会场的气氛顿时高涨起v来,谈判进行得非常顺利。中方企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线。v这位副总经理为什么要提自己太太生孩子的事呢?原来,这位副总经理在与日本企业的以往接触中发现,日本人很愿意板起面孔谈判,造成一种冰冷的谈判气氛,给对方造成一种心理压力,从而控制整个谈判,趁机抬高价码或提高条件。于是,他便想出了用自己的
14、喜事来打破日本人的冰冷面孔,营造一种有利于己方的高调气氛。现在学习的是第18页,共53页v 称赞法。称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线,从而焕发出对方的谈判热情,调动对方的情绪,营造高调气氛。v 采用称赞法时应该注意以下几点:v 1)选择恰当的称赞目标。选择称赞目标的基本原则是:投其所好。即选择那些对方最引以自豪的,并希望己方注意的目标。现在学习的是第19页,共53页v 例如,东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著名电子公司在当地做代理商。双方几次磋商均未达成协议。在最后的一次谈判中,华人企业的谈判代表发现日方代表喝茶及取放茶杯的姿式十分特别,于是他说到:“从君(日方的谈判代表)喝茶的
15、姿势来看,您十分精通茶道,能否为我们介绍一下?”这句话正好点中了日方代表的兴趣所在,于是他滔滔不绝地讲述起来。结果,后面的谈判进行得异常顺利,那个华人企业终于拿到了他所希望的v地区代理权。现在学习的是第20页,共53页v 2)选择恰当的称赞时机。如果时机选择得不好,称赞法往往适得其反。v 3)选择恰当的称赞方式。称赞方式一定要自然,不要让对方认为你是在刻意奉承他,否则会引起其反感。现在学习的是第21页,共53页v 幽默法。幽默法是指用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理,使其积极参与到谈判中来,从而营造高调谈判开局气氛。v 采用幽默法时要注意以下几点:v1)选择恰当的时机。v2)采取适当的方式。
16、v3)要收发有度。现在学习的是第22页,共53页v问题挑逗法。问题挑逗法是指提出一些尖锐问题诱使对方与自己争议,通过争议使对方逐渐进入谈判角色。这种方法通常是在对方谈判热情不高时采用,有些类似于“激将法”。但是,这种方法很难把握好火候,在使用时应慎重一些,要选择好退路。现在学习的是第23页,共53页v(2)营造低调气氛v 低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落,谈判的一方情绪消极、态度冷淡,不快因素构成谈判情势的主导因素。通常在下面这种情况下谈判一方应该努力营造低调的谈判开局气氛:本方有讨价还价的砝码,但是并不占有绝对优势,合同中某些条款并未达到本方的要求,如果本方施加压力,对方会在某些问题上做出
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