网点经营诊断分析课件.ppt
《网点经营诊断分析课件.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《网点经营诊断分析课件.ppt(37页珍藏版)》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。
1、网点经营诊断分析第1页,此课件共37页哦课程目标:课程目标:通过对网点经营过程中出现问题的归纳,了解如何针对问通过对网点经营过程中出现问题的归纳,了解如何针对问题进行有效的分析,运用有效措施进行改善,以提升网点题进行有效的分析,运用有效措施进行改善,以提升网点业务平台。业务平台。时长:时长:2课时课时第2页,此课件共37页哦目目 录录网点经营障碍根源网点经营障碍根源如何进行有效的问题分析如何进行有效的问题分析改进方案制定,实施、追踪、评估改进方案制定,实施、追踪、评估案例分析案例分析第3页,此课件共37页哦网点经营中问题根源网点经营中问题根源常见问题常见问题主观主观客观客观网点与其他公司合作密
2、切柜员不会销售柜员不愿意销售网点不认同保险经济环境产品形态手续费率第4页,此课件共37页哦核心问题归集:核心问题归集:关系关系意愿意愿技能技能关系关系意意意意愿愿愿愿技能技能技能技能网点经营中问题根源网点经营中问题根源第5页,此课件共37页哦目目 录录网点经营中问题根源网点经营中问题根源如何进行有效的问题分析如何进行有效的问题分析实施改进方案,跟踪、评估实施改进方案,跟踪、评估案例分析案例分析第6页,此课件共37页哦如何进行有效的问题分析如何进行有效的问题分析收集、整理资料收集、整理资料收集、整理资料收集、整理资料收集、整理资料收集、整理资料核心指标分析核心指标分析核心指标分析核心指标分析核心
3、指标分析核心指标分析问题分析,确定问题分析,确定问题分析,确定问题分析,确定问题分析,确定问题分析,确定改进措施改进措施改进措施改进措施改进措施改进措施第7页,此课件共37页哦如何进行有效的问题分析如何进行有效的问题分析收集、整理资料收集、整理资料对网点资料进行整理;对网点资料进行整理;网点信息:网点历史数据、网点人员资讯、网点现有经营环境的分析网点信息:网点历史数据、网点人员资讯、网点现有经营环境的分析通过网点各层级人员的沟通,收集讯息;通过网点各层级人员的沟通,收集讯息;通过与合作网点的各层级人员沟通,明确问题产生的原因通过与合作网点的各层级人员沟通,明确问题产生的原因 具体沟通内容:具体
4、沟通内容:网点主任沟通:合作渠道业务政策、针对目前情况具体需求、建议;网点主任沟通:合作渠道业务政策、针对目前情况具体需求、建议;重点柜员的沟通:网点业务政策、同业动态、具体需求、建议;重点柜员的沟通:网点业务政策、同业动态、具体需求、建议;第8页,此课件共37页哦如何进行有效的问题分析如何进行有效的问题分析核心指标分析核心指标分析网点规模保费网点规模保费=件均保费件均保费 有效件数有效件数柜员活动率、契撤率柜员活动率、契撤率关联指标关联指标 通过以上公式,影响网点产能的关键性指标有:通过以上公式,影响网点产能的关键性指标有:件均保费、有效件数件均保费、有效件数,同时相关,同时相关联:联:柜员
5、活动率、件数契单率柜员活动率、件数契单率等指标。等指标。第9页,此课件共37页哦指标类别指标类别指标类别指标类别核心指标核心指标核心指标核心指标监测指标监测指标监测指标监测指标具体指标具体指标具体指标具体指标件数件数件数件数件均件均件均件均规模规模规模规模柜员活动率柜员活动率柜员活动率柜员活动率契撤率契撤率契撤率契撤率目标值目标值目标值目标值平均值平均值平均值平均值环比值环比值环比值环比值实际值实际值实际值实际值状态状态状态状态 核心指标分析法操作的重点是核心指标分析法操作的重点是数据准确性数据准确性,即网点要有准确的历史数据,即网点要有准确的历史数据 数据基础:完整的网点销售台账,网点及其员
6、工资料数据基础:完整的网点销售台账,网点及其员工资料 核心指标:核心指标:件数、件均件数、件均、及与业务关系密切指标、及与业务关系密切指标柜员活动率、契撤率柜员活动率、契撤率如何进行有效的问题分析如何进行有效的问题分析核心指标分析核心指标分析表一第10页,此课件共37页哦如何进行有效的问题分析如何进行有效的问题分析核心指标分析核心指标分析 通过对表一的编制,我们可以明确需要改善的核心指标,并针对该指标结合整理出的数据通过对表一的编制,我们可以明确需要改善的核心指标,并针对该指标结合整理出的数据进行系统分析,以明确问题的实质。进行系统分析,以明确问题的实质。具体表现:具体表现:件数低件数低 件均
7、低件均低 契撤率高契撤率高 柜员活动率低柜员活动率低第11页,此课件共37页哦指标指标 主要问题主要问题 成因分析成因分析 改善方案提示改善方案提示 相关细则链接相关细则链接件数低件数低技巧欠缺技巧欠缺意愿不强意愿不强关系不畅关系不畅网点人员抵触情绪网点人员抵触情绪网点资源空间、时间受限网点资源空间、时间受限 网点有明显的销售倾向网点有明显的销售倾向突破影响力中心,标杆柜员的树立;突破影响力中心,标杆柜员的树立;空间:进行业务的外延性拓展,业务模式空间:进行业务的外延性拓展,业务模式的创新;的创新;时间:利用有限的时间,加大辅导力度,时间:利用有限的时间,加大辅导力度,重点时段的重点把控重点时
8、段的重点把控突破影响力中心;借助外力影响;坚持不懈突破影响力中心;借助外力影响;坚持不懈销售成功率低销售成功率低柜员开口率低柜员开口率低 柜员销售心态影响柜员销售心态影响目标客户设定受限目标客户设定受限 客户购买意愿不足客户购买意愿不足 销售技巧欠缺销售技巧欠缺产品特点不清晰产品特点不清晰销售技巧掌握欠缺销售技巧掌握欠缺柜员激励点疲惫柜员激励点疲惫多次销售失败多次销售失败排斥银保产品排斥银保产品工作、家庭琐事影响工作、家庭琐事影响 阶段性销售瓶颈阶段性销售瓶颈针对产品进行不同客户需求的包装针对产品进行不同客户需求的包装,有效扩大有效扩大目标客户目标客户协助进行网点的客户宣传协助进行网点的客户宣
9、传必要的客户促销方案必要的客户促销方案加强专业化销售流程的辅导加强专业化销售流程的辅导协助柜面销售协助柜面销售,示范销售流程环节示范销售流程环节重塑产品特色重塑产品特色,简化销售话术简化销售话术加强辅导加强辅导,网点销售配合网点销售配合明确柜员激励点明确柜员激励点,包装激励方案包装激励方案,加强碟员对激励加强碟员对激励方案的敏感度方案的敏感度协助柜员总结协助柜员总结,鼓励鼓励强化辅导强化辅导尽力相助尽力相助,言出必行言出必行,通过言语通过言语 行动提供明确的支持行动提供明确的支持 团康活动团康活动,阶段性激励方案的制定阶段性激励方案的制定 下发下发联络沟通联络沟通联络沟通联络沟通 联络沟通联络
10、沟通销售推动销售推动 销售推动销售推动培训辅导培训辅导 销售推动销售推动 培训辅导培训辅导培训辅导培训辅导销售推动销售推动 联络沟通联络沟通培训辅导培训辅导联络沟通联络沟通 销售推动销售推动核心指标分析核心指标分析件数件数返回返回案例案例第12页,此课件共37页哦核心指标分析核心指标分析件均件均返回返回案例案例第13页,此课件共37页哦核心指标分析核心指标分析契撤率契撤率返回返回案例案例第14页,此课件共37页哦核心指标分析核心指标分析柜员活动率柜员活动率案例案例第15页,此课件共37页哦如何进行有效的问题分析如何进行有效的问题分析 结合分析结论,对问题进行定性,并确定恰当的改善措施,以结合分
11、析结论,对问题进行定性,并确定恰当的改善措施,以此为基础制定改进方案。此为基础制定改进方案。第16页,此课件共37页哦目目 录录网点经营中问题根源网点经营中问题根源如何进行有效的问题分析如何进行有效的问题分析改进方案制定、实施、追踪、评估改进方案制定、实施、追踪、评估案例分析案例分析第17页,此课件共37页哦制定改进方案的要素:制定改进方案的要素:改进目标的确定改进目标的确定确定具体的改进措施确定具体的改进措施自身技能提升自身技能提升 联络沟通联络沟通 培训辅导培训辅导 营销推动营销推动 网点服务网点服务追踪措施追踪措施改进方案的制定、实施、追踪、评估改进方案的制定、实施、追踪、评估 方案制定
12、第18页,此课件共37页哦设定目标的原则:设定目标的原则:明确的明确的可衡量的可衡量的可接受的可接受的实际的实际的时限性时限性改进方案的制定、实施、追踪、评估改进方案的制定、实施、追踪、评估 方案制定(设定目标)第19页,此课件共37页哦改进方案的制定、实施、追踪、评估改进方案的制定、实施、追踪、评估 方案制定(改进措施自身技能提升)保持一颗永远上进的心保持一颗永远上进的心积极参加培训、学习积极参加培训、学习勤于分享(经验、教训)勤于分享(经验、教训)第20页,此课件共37页哦有效网点沟通有效网点沟通所主任工作会谈所主任工作会谈银行柜员培训银行柜员培训销售辅导及客户访问销售辅导及客户访问其他与
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 网点 经营 诊断 分析 课件
限制150内