成功的职业销售技能课件.ppt
《成功的职业销售技能课件.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《成功的职业销售技能课件.ppt(59页珍藏版)》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。
1、成功的职业销售技能成功的职业销售技能第1页,此课件共59页哦职业销售的定义%ASK:ASKttitudekillnowledgeAsk第2页,此课件共59页哦成功销售公式PRIDEDESIRETO PLEASEPOSITIVE ATTITUDEGOODTECHNIQUES第3页,此课件共59页哦课程内容%销售流程销售流程%运用运用SWOT 分析方法分析竞争对手分析方法分析竞争对手%客户性格类型分析客户性格类型分析%销售技巧在销售流程中的运用销售技巧在销售流程中的运用第4页,此课件共59页哦 销售流程%发掘潜在客户发掘潜在客户%筛选潜在客户筛选潜在客户%发现客户需求发现客户需求%缔结和约缔结和约
2、%为客户提供服务为客户提供服务%与客户建立稳定合作关系与客户建立稳定合作关系第5页,此课件共59页哦销售漏斗Identifies prospective customersQualifiesuFact-findsuProposesServices andbuilds the accountuCustomersno longeractive第6页,此课件共59页哦发掘潜在客户目标目标:%定义公司产品及服务的潜在客户类型定义公司产品及服务的潜在客户类型%有效运用内部和外部资源发掘潜在客户有效运用内部和外部资源发掘潜在客户第7页,此课件共59页哦发现潜在客户的要素%去找谁?去找谁?客户和购买者的类型
3、客户和购买者的类型%在哪儿找?在哪儿找?资源和方法资源和方法第8页,此课件共59页哦潜在客户的资源和寻找方法%资源源内部内部 外部外部%方法方法查找找产业公司名公司名录“扫楼楼”观察察竞争争对手手.第9页,此课件共59页哦筛选潜在客户目标目标:%通过电话了解潜在客户的详细信息通过电话了解潜在客户的详细信息%将筛选后的客户根据标准排序,确定先后将筛选后的客户根据标准排序,确定先后顺序,并以此根据指定销售工作计划顺序,并以此根据指定销售工作计划第10页,此课件共59页哦筛选潜在客户定义定义:%通过筛选收集客户信息,以确认客户通过筛选收集客户信息,以确认客户对公司产品及服务的需求量对公司产品及服务的
4、需求量%根据需求量对潜在客户进行优化:最根据需求量对潜在客户进行优化:最大的需求量和最好的销售价格大的需求量和最好的销售价格第11页,此课件共59页哦筛选潜在客户的标准%使用频率使用频率%竞争状况竞争状况%决策人决策人%可能的销售收入可能的销售收入%付款条件付款条件第12页,此课件共59页哦建立联系%在正式销售拜访之前在正式销售拜访之前%在销售拜访中在销售拜访中%在结束销售拜访时在结束销售拜访时何时何时:第13页,此课件共59页哦建立联系%问候客户问候客户%进行适当的介绍和交谈发展与客户之间的进行适当的介绍和交谈发展与客户之间的联系联系如何建立联系如何建立联系:第14页,此课件共59页哦与客户
5、建立联系的要点%积极的语调积极的语调%引起注意和兴趣引起注意和兴趣%营造一种交谈的氛围营造一种交谈的氛围%专注与彼此间的交流专注与彼此间的交流%适合个人风格适合个人风格第15页,此课件共59页哦如何进行自我介绍%全名全名%公司公司%职责职责%握手握手%名片名片%介绍同行人员介绍同行人员第16页,此课件共59页哦发展与客户的关系%感谢客户的时间感谢客户的时间%微笑微笑%随意而简短的调侃随意而简短的调侃%避免一些主题避免一些主题%询问客户是否有时间交谈询问客户是否有时间交谈第17页,此课件共59页哦交谈过程中的注意事项%有礼貌有礼貌%职业素养职业素养%舒适舒适%有趣有趣%敏感敏感%友好友好%简洁简
6、洁%让客户觉得对他有益处让客户觉得对他有益处第18页,此课件共59页哦如何结束谈话%感谢客户感谢客户%有礼貌有礼貌%期待下一次的会面期待下一次的会面%告诉客户如何找到你告诉客户如何找到你%恢复所处环境的原状恢复所处环境的原状%不要在客户那里打电话不要在客户那里打电话第19页,此课件共59页哦建立联系的总结%第一印象是有延续性的第一印象是有延续性的%所花的时间由客户来决定所花的时间由客户来决定%既是行动又是态度既是行动又是态度第20页,此课件共59页哦发掘客户需求目目标:%准备进行一次有效的客户拜访准备进行一次有效的客户拜访%在拜在拜访客客户的的过程中确保客程中确保客户需求的需求的掌握掌握第21
7、页,此课件共59页哦客户拜访的准备工作%确确认在客在客户拜拜访前的前的计划工作,并确保划工作,并确保在客在客户拜拜访过程中程中实现客客户拜拜访的目的目标%知道如何知道如何实现销售拜售拜访的目的目标第22页,此课件共59页哦如何指定销售拜访的目标SMART Specific 准准备销售售资料和其他的料和其他的辅助工具助工具预演演MeasurableAttainable and ambitious(Achievable)ResultTime bound(Timely)第23页,此课件共59页哦概述益处%由建立联系转化到正式的销售拜访由建立联系转化到正式的销售拜访%转移话题到另一种服务或产品转移话题
8、到另一种服务或产品%建议书的开头部分建议书的开头部分%跟客户公司的前台或秘书介绍拜访目跟客户公司的前台或秘书介绍拜访目的,以便找到相应的负责人的,以便找到相应的负责人何时何时:第24页,此课件共59页哦为什么要概述益处%客户很忙,必须在短时间内引起兴趣客户很忙,必须在短时间内引起兴趣%必须有一个理由,让客户愿意抽出时间必须有一个理由,让客户愿意抽出时间与你交谈与你交谈第25页,此课件共59页哦概述益处%提出一个假设的客户需求提出一个假设的客户需求%用公司产品及服务的特点去满足这个假设的用公司产品及服务的特点去满足这个假设的需求需求%问一个转接性的问题问一个转接性的问题如何概述益处如何概述益处:
9、第26页,此课件共59页哦需求和需要的不同点?特点和益处的不同点?第27页,此课件共59页哦需求 VS.需要不要把自己的需求强加于别人身上不要把自己的需求强加于别人身上第28页,此课件共59页哦概述益处的总结%探问的引导探问的引导%成功的销售卖的永远是益处成功的销售卖的永远是益处%避免资料的堆砌避免资料的堆砌%转接性的问题应是开放性的转接性的问题应是开放性的第29页,此课件共59页哦探 问%了解客户的业务状况和需求了解客户的业务状况和需求%鼓励客户谈论他的需求鼓励客户谈论他的需求何时何时:%询问开放式的问题询问开放式的问题如何探问如何探问:第30页,此课件共59页哦探 问%将讨论集中在某个话题
10、上将讨论集中在某个话题上%收集具体的信息和事实收集具体的信息和事实%鼓励寡言的客户继续交谈鼓励寡言的客户继续交谈%当客户太健谈时收缩讨论范围当客户太健谈时收缩讨论范围%确认共识和理解程度确认共识和理解程度%询问关闭性的问题询问关闭性的问题何时何时:如何探问如何探问:第31页,此课件共59页哦可以跟客户探讨的话题%公司发展的目标,面临的机遇与挑战公司发展的目标,面临的机遇与挑战%具体的客户需求具体的客户需求%对提供服务及产品的特殊要求对提供服务及产品的特殊要求%过去使用产品或服务的状况过去使用产品或服务的状况%个人信息个人信息第32页,此课件共59页哦探问的总结%销售技巧中最关键的因素销售技巧中
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 成功 职业 销售 技能 课件
限制150内