某商城营销推广策划项目建议书10097.docx
《某商城营销推广策划项目建议书10097.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《某商城营销推广策划项目建议书10097.docx(64页珍藏版)》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。
1、太姥商城城营销推推广策划建议议书目 录录一、 前言 3二、 总纲 4三、 销售力分分析 6四、 销售力挖挖掘 177五、 销售力提提升 199六、 销售力执执行 222七、 销售力传传播 322八、 结语 533附:太姥姥商城培培训计划划 54前 言言经过双方方的多次次沟通,我我司就太太姥商城城项目已已有了充充分的理理解。关关于太姥姥商城的的营销推推广思路路已经十十分清晰晰,明了了。将其其形成文文字,以以有利于于双方工工作的进进一步开开展。我司认为为,销售售也即是是传播。我我们的工工作就是是将太姥姥商城的的尊贵、优优越和稀稀有性完完全传播播给目标标客户,使使其形成成购买欲欲望,从从而促成成销售
2、。因因此,太太姥商城城的推广广就是以以传播太太姥商城城的核心心竞争优优势为主主线,配配合销售售计划,分分阶段,有有步骤地地进行。本建议书书对太姥姥商城推推广基本本上进行行了诠释释,以及及制定了了相应的的工作计计划。但但由于实实际操作作中存在在许多不不确定因因素,所所以某些些细节,还还有待进进一步调调整,以以其更有有利于销销售。总 纲纲无论项目目的营销销策划,还还是广告告推广,都都需要一一个中心心,亦即即是项目目的核心心竞争优优势。针针对太姥姥商城而而言其核核心竞争争优势就就是太姥姥商城的的尊贵、优优越和稀稀有性。围绕这一一独特的的,不可可模仿的的核心竞竞争优势势,分别别从销售售力的分分析、销销
3、售力的的挖掘、销销售力的的提升、销销售力的的执行、销销售力的的传播等等方面进进行分析析。销售力的的分析:主要针对对太姥商商城的目目标对象象、竞争争对手各各方面的的硬件、软软件进行行分析。销售力的的挖掘:指在销售售力分析析的基础础上,结结合消费费心理与与竞争对对手特点点,进一一步挖掘掘销售力力,尤其其是独特特的竞争争优势。销售力的的提升:指在项目目市场定定位上,进进一步提提升综合合素质,创创造项目目不可模模仿的核核心竞争争优势。销售力的的执行:指对制定定的销售售计划的的贯彻,将将优势转转化为胜胜势,完完成销售售目标。销售力的的传播:指在市场场宣传和和营销策策略的基基础上,提提出具体体的广告告定位
4、,以以及清晰晰的广告告思路,广广告阶段段划分,广广告费用用等。销售力分析福鼎住宅宅市场分分析福鼎市的的房地产产的开发发虽然经经过几年年的发展展,但发发展的情情况不是是很好,但但随着市市场的发发展消费费者日渐渐成熟,以以及市场场的不断断规范逐逐步由还还卖方市市场向买买方市场场转变,开开发还是是以旧城城改造为为主,开开发量体体不是很很大,一一般以330-550亩的的,多层层与高层层相结合合的小区区。随着着城市的的发展的的需要,未未来福鼎鼎的城市市重心将将逐步向向南迁移移,新城城区的开开发将成成为未来来的热点点。由于于经济状状况较好好,社会会购买力力强,目目前福鼎鼎的房地地产开发发处于快快速发展展的
5、阶段段。但有一些些的规定定制约了了,购房房需求的的进一步步增长,如如外地人人购房办办理按揭揭需要本本地人做做担保。产品设计计落后,在在产品规规划、设设计上,比比较滞后后;由于于追求更更高的利利润,产产品一律律为一、二二层商铺铺,三层层以上为为住宅。在在建筑风风格、外外立面、小小区环境境设计简简单,基基本没有有小区绿绿化,产产品同质质化严重重。销售手法法简单,没没有专业业代理公公司进入入,在产产品包装装、推广广的方法法简单,销销售人员员不专业业。高层电梯梯:目前在建建在售有有四个项项目锦江江大厦、福福鼎大厦厦,太姥姥商城AA栋、新新时代商商厦,这这4个项项目的聚聚集在不不到1公公里的范范围内,电
6、电梯房的的销售将将是未来来福鼎住住宅市场场竞争的的重点。电梯房都都以大户户型为主主,一梯梯4-66户,点点状布局局,主力力面积都都在1550以以上。从从了解到到的情况况销售率率大约在在40-50之间,从从去化的的情况看看以景观观朝向好好的产品品销售较较快,其其他100-155层的产产品销售售速度也也相对较较好。起价一般般在16600元元/左左右,楼楼层差价价在400-800元/,朝向向差价相相差较大大,面江江景观好好的产品品比朝西西的产品品每平方方会高出出将近2200元元。从市场的的反应看看消费者者对电梯梯房还不不是很能能够接受受,客户户主要不不能够接接受电梯梯房与多多层住宅宅价格差差距,以以
7、及担心心水电问问题(福福鼎经常常停电)。以以及大面面积产品品总价过过高且布布局不够够合理(1180仅有33房)。而而且部分分是暗厅厅结构。小结:福鼎的住住宅市场场发展有有些畸形形,像福福鼎这样样的3线线城市应应该以发发展多层层住宅为为主,而而现在由由于旧城城改造没没有大的的地块,土土地成本本过大,开开发商为为了利润润只有提提高容积积率,建建高层,而而高层价价格过高高,市场场接受度度不高,造造成销售售不理想想。新区区的开发发力度跟跟不上,无无法缓解解目前的的状况。一一些开发发商见到到前期较较为成功功的案例例,就没没有了解解市场的的承受能能力,跟跟进开发发,在11公里的的范围内内就有四四个项目目正
8、在或或即将动动工。从从了解到到的情况况是福鼎鼎大厦已已封顶仅仅销售330-440,锦锦江大厦厦即将交交付,也也只卖了了60左右,剩剩余的是是小户型型的产品品,新时时代盖了了一半,销销售率在在50左右,随随着旧城城的一些些多层项项目的即即将推出出,将会会分流大大量的客客户。未未来的电电梯房销销售将面面临巨大大的压力力。多层住宅宅由于市市场严重重缺乏高高品质的的产品,开开发商为为追求商商业性物物业的利利益都牺牺牲住宅宅的品质质。市场场供应量量不足。而而市场的的潜在的的购买力力比较强强,前景景看好。主要竞争争对手分分析新时代商商厦地 址:古城东东路与南南大路交交接处,福福鼎大酒酒店对面面开 发 商:
9、福福鼎裕阳阳房地产产开发有有限公司司总 经 理:林林品朝概 况:占地99亩,总总建筑面面积5005000,总总高200层,22栋塔楼楼,1-4层商商铺,55层以上上是住宅宅2梯44-6户户。工程进度度:已盖盖到133层价 格:起价:15110元/,均均价:222000元/销售情况况:500的销销售率,中中低楼层层销售情情况较好好。优 势:地理位置置优越,靠靠近市政政府 工程进度度快,开开发商有有实力劣 势:产品结构构不理想想,有暗暗厅缺乏相关关配套锦江大厦厦地 址:古城东东路811号开 发 商:福福鼎康华华房地产产开发有有限公司司工程进度度:已封封顶,于于8月交交房价 格:起价:16000元/
10、,均均价:220000元/销售情况况:500的销销售率,景景观好的的朝向销销售情况况较好,小小户型产产品剩余余较多。优 势:靠江景观观好工程进度度快劣 势:地段较偏偏,生活活不是十十分便利利产品设计计不符合合消费需需求目标消费费者分析析一个项目目只要抓抓住目标标消费者者,就会会起到一一个事半半功倍的的效果。所所有目标标消费者者的定位位准不准准确将对对项目的的销售起起到决定定性的作作用。通通过了解解分析太太姥商城城目标消消费者主主要有以以下特征征:年龄:335-550岁年年龄段为为主家庭结构构:已成成家,家家中多有有子女收入:有有10万万元以上上的存款款,月收收入在330000元以上上置业情况况
11、:多为为二次置置业,或或三次、四四次区域:福福鼎地区区为主项目分析析位 置: 古古城南路路与南大大路交接接处,地地段优越越开 发 商: 福建建太姥房房地产开开发有限限公司户 型: 三三房、四四房,结结构合理理但面积积偏大楼 价: 222000元/左右,偏偏高,无无竞争优优势现场环境境: 售楼部部位置不不是很理理想,装装修风格格差工程进度度: 目前较较缓慢,有有顾虑销售力总总结根据以上上三个方方面的分分析,我我们对太太姥商城城的情况况,竞争争对手的的情况,目目标消费费者的情情况都有有了较为为详细的的了解。太太姥商城城无论从从软硬件件方面,都都是十分分具有竞竞争力的的项目。但但受到工工期进度度和前
12、期期较为平平常的推推广手法法的影响响,销售售上未能能达到预预期较好好的成绩绩。我们们认为,只只有进一一步挖掘掘,提升升项目的的产品力力,逐步步构建项项目不可可模仿的的核心优优势,无无论从包包装、宣宣传、推推广上都都紧紧围围绕核心心竞争优优势进行行,才能能使太姥姥商城的的形象,以以及销售售都达到到一个前前所未有有的高度度。太姥商城城有这样样或那样样的优势势,但这这些优势势是否太太姥商城城独有?销售力挖掘能否转化化为销售售力呢?不一定定。所以只有有通过对对太姥商商城销售售力的进进一步挖挖掘,形形成其独独特的竞竞争优势势,才能能改变现现有的销销售状况况,大大大促进销销售。项目概念念内涵的的挖掘太姥商
13、城城前期采采用的“新世纪纪、新生生活从这这里启航航”,内容容空洞,调调性平淡淡,无法法与目标标消费者者引起共共鸣,所所以更加加无法激激发他们们的购买买欲望。所所以我司司引入了了“酒店式式豪宅”这一概概念。目目的在于于构建和和突出太太姥商城城独特竞竞争优势势。地段段好,物物业服务务好,规规划设计计好,业业主身份份特别。总总之就是是将太姥姥商城的的尊贵、优优越和稀稀有性用用“酒店式式豪宅”来充分分表达。项目特点点的改进进建议以太姥商商城现有有的情况况,还不不足以支支持酒店店式豪宅宅的概念念,有许许多细节节还有待待改进的的必要1、工地地形象整整改工地现场场混乱,使使人无法法与尊贵贵、优越越相联系系。
14、因此此需对工工地现场场进行必必要的整整改。2、价格格体系的的从新制制定太姥商城城现有价价格,根根据实际际情况是是略为偏偏高。高高于市场场的期望望值和目目标客户户的心理理价格。但但降价销销售不切切实际,所所以必须须从付款款方式方方面入手手,增加加买家信信心,刺刺激购买买欲望。a、付款款方式调调整:原则:尽尽量延长长买家首首付款给给付时间间,使其其对工程程进度保保留信心心建议:将将首付款款分为33-4个个阶段回回收b、集团团消费模模式的建建立原则:给给买家优优越感,迎迎合其购购房心理理具体办法法:买家家先按现现行价格格购买,若若日后介介绍其亲亲朋好友友来购买买太姥商商城,达达到三至至五套,该该买家
15、及及其朋友友均可在在原价基基础上享享受额外外的折扣扣优惠(具具体折扣扣待定)理由:买买家及其其朋友都都有优惠惠,买家家优越感感由然而而生以利益驱驱动买家家为太姥姥商城作作免费宣宣传,往往往事半半功倍3、售楼楼部的改改进:由于售楼楼部位置置不是十十分理想想,而且且装修效效果不好好,无法法给客户户一个良良好的购购买环境境,更不不用说那那种尊贵贵、优越越的氛围围和感受受。要改改变这种种状况,特特建议如如下: 增强售楼楼部室内内灯光强强度,尽尽量采用用暖光源源 将一面墙墙制作室室内灯箱箱,展示示项目效效果图。 沿街玻璃璃窗可粘粘贴具备备效果图图案名建议议项目的命命名依据据是体现现项目酒酒店式豪豪宅的尊
16、尊贵和身身份的气气势。命名的原原则项目目名称应应注重塑塑造品牌牌和形象象,推动动销售。案名: 世纪阳光光广场 福城豪庭庭 城市桂冠冠销售力提升在进一步步挖掘出出项目销销售力的的基础上上,还未未能将项项目的综综合素质质达至最最佳。而而进一步步提升项项目的综综合素质质,单以以项目内内部挖掘掘已远远远不够,因因此,以以创造性性的思维维去发展展项目的的优势,创创造出更更多的项项目优势势才是对对销售力力的提升升。对太姥商商城而言言,针对对现在的的销售情情况,围围绕“酒店式式豪宅”这一核核心竞争争优势,创创造一些些独特的的,不可可模仿的的,首创创的,未未形成竞竞争的优优势,将将会对销销售起到到决定性性的作
17、用用。建立入户户大堂要酒店大大堂的形形象,注注:只要要有酒店店大堂的的味道,不不必以酒酒店的标标准建立会所所可利用为为商场部部份建立立一些健健身房、咖咖啡厅等等娱乐设设施,在在会所要要考虑未未来可对对外营业业的,这这样又可可增加商商场的功功能,又又能增添添住宅配配套设施施物业管理理一定要又又噱头,对外宣宣传要有有大酒店店来进行行物业管管理,其其实在操操作上酒酒店只是是充当物物业管理理顾问的的角色,这这样未来来的费用用可以降降低最低低客户生活活服务中中心客户对太太姥商城城不仅是是对环境境、规划划、设计计的肯定定,还应应对那种种尊贵、优优越、稀稀有性的的享受。要要充分体体现太姥姥商城的的尊贵、优优
18、越,只只有在服服务上作作文章,下下功夫。建建立客户户生活服服务中心心,为住住客提供供如代购购,代定定车、船船、飞机机,等一一系列细细致的生生活上的的各类服服务,让让住客切切实感受受到那种种尊贵和和优越。让让普普通通通的,诸诸如保安安、绿化化、维修修的物业业管理,上上升到物物业服务务的层次次。安防系统统采用门禁禁刷卡系系统,每每位业主主人手一一卡,进进出刷卡卡,用新新技术体体现业主主身份。提提供项目目档次,与与其他项项目区分分出来。配套可视视对讲系系统,方方便业主主,提高高档次。绿化景观观在裙楼顶顶部进行行绿化,并并设立景景观节点点,为业业主提供供休闲娱娱乐场所所,提高高项目品品质。销售力执行销
19、售时机机:五月月三十一一日已经过一一段的市市场引导导期,而而且天气气逐步转转热,如如继续拖拖延将进进入销售售淡季不不利于销销售工作作的开展展造成客客户流失失。推广步骤骤:第一步:建立本本项目高高档次的的形象第二步:推出本本项目优优势,户户型的均均好性,先先去化一一些市场场接受的的产品第三步:建立样样品房(工工程许可可的情况况,样品品房未来来可打折折出售),去去化市场场阻力产产品第四步:建立物物业形象象,吸引引高层次次业主加加入(高高层及高高总价的的产品)销售阶段段的划分分:项目销售售基本分分为两个个部分三三个阶段段,即住住宅推广广部分、商商住推广广部分第一阶段段(公开开期):时间:预预售证领领
20、到项项目封顶顶。推广主题题:太姥姥商城酒酒店式豪豪宅生活活的标准准以以住宅为为主题,针针对有购购买住房房意向的的消费者者为主,并并配合强强有力的的促销方方案,全全力进行行销售,最最大限度度地去化化产品。回回笼资金金。 推广活动动:福鼎鼎市范围围内,针针对经商商、单位位进行推推广媒体选择择:主要要以报纸纸和户外外广告为为主,辅辅以大量量DM派派发和电电视广告告报纸选择择:温州州商报、闽闽东报户外广告告:大型型户外看看板、工工地现场场围墙广广告、主主要路口口大型挂挂幅推广思路路:以新新闻炒作作为主,通通过系列列性的缮缮稿配合合硬性平平面广告告,将太太姥商城城生活标标准推广广出去,制制作社会会新闻热
21、热点,吸吸引目标标消费者者注意。促销方案案:价格格促销:第一天除除原有折折扣外可可享受优优惠一万万元及十十年的物物业管理理费按多多层标准准征收(仅仅限十五五名)第二天除除原有折折扣外可可享受优优惠六千千元及八八年的物物业管理理费按多多层标准准征收(仅仅限十五五名)第三天除除原有折折扣外可可享受优优惠三千千元及五五年的物物业管理理费按多多层标准准征收(仅仅限十五五名)以上只是是建议,价价格促销销原则是是一定要要能突破破市场防防线,如如不能突突破促销销方案不不奏效,对对项目后后期的销销售会十十分的被被动的局局面。第二阶段段(持续续期):时间:项项目封顶顶交付付前。推广主题题:在销销售住宅宅的同时时
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 商城 营销 推广 策划 项目 建议书 10097
限制150内