策源顾问房地产项目销售员培训手册900.docx
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1、xfdcskyx房地产营销策划安徽策源源房地产产投资顾顾问有限限公司销售员工培训手册策略致胜胜源于专专业目录第一章公公司简介介*第二章房房地产业业的特征征及行业业展望*第三章房房地产基基础知识识*第四章市市场调查查概述*第五章案案场管理理制度及及自我管管理*第六章案场接接待流程程及礼仪仪*第七章销销售代表表成功十十大条件件*第八章 销售人员员的素质质*第九章 销售入门门及技巧巧*第一章 公司简介介1、经营营理念:勇于进进取高度度专业化化的团队队精神。建议领领导诠释释2、介绍绍公司的的组织形形式及历历史;近近期的工工作重点点。3、被培培训员工工的工作作职责及及工作内内容,以以及未来来的个人人发展
2、空空间。详细第二章房地产产业的特特征及行行业展望望一、 房地产业业的基本本概念及及特性1、 房地产基基本概念念房地产是是进行房房地产投投资、开开发、经经营、管管理、服服务的行行业,属属于第三三产业。房地产业业与建筑筑业既有有区别又又有联系系。它们们之间的的主要区区别是:建筑业业是物质质生产部部门,属属于第二二产业:房地产产专业兼兼有生产产(开发发)、经经营、管管理和服服务多种种性质,属属于第三三产业。二二者之间间又有着着非常密密切的联联系,它它们的服服务对象象都是房房地产,在在房地产产开发活活动中,房房地产业业与建筑筑业往往往是甲方方与乙方方的合作作关系,房房地产业业是房地地产开发发和建设设的
3、甲方方,建筑筑业是乙乙方;房房地产业业是策划划者、组组织者和和发包方方,建筑筑业则是是承包单单位,按按照承包包合同的的要求完完成“三通一一平”等土地地开发和和房屋建建设的生生产任务务。2、 房地产的的特性(1) 不可移动动性(2) 独一无二二性(3) 寿命长久久性(4) 数量有限限性(5) 用途多样样性(6) 相互影响响性(7) 易受限制制性(8) 价值高大大性(9) 难以变化化性(10) 保值增值值性3、房地地产业的的分类房地产业业可分为为房地产产投资开开发业和和房地产产服务业业。房地产经经纪业是是房地产产服务业业的一种种。房地产经经纪业是是指进行行房地产产投资开开发、转转让、抵抵押、租租赁
4、的当当事人提提供房地地产居间间介绍、代代理的经经营活动动。主要要是接受受开发商商的委托托销售其其开发的的新商品品房和二二手房的的买卖、租租赁、置置换等业业务。 房地产产中介服服务是房房地产经经营活动动中一个个重要的的组成部部分。220011年8月月一五日日建设部部颁发的的第977号令中中介服务务管理规规定对对房地产产中介服服务机构构的管理理、中介介服务人人员资格格管理、中中介业务务活动管管理等的的要求等等内容做做出了明明确的规规定,房房地产行行政主管管部门是是房地产产中介服服务的行行业主管管部门。1、中介介服务人人员的资资格管理理房地产产经纪人人员职业业资格包包括房地地产经纪纪人执业业资格和和
5、房地产产经纪人人协理从从业资格格。凡从从事房地地产经济济活动的的人员,必必须取得得房地产产经纪人人员相应应职业资资格证书书并经注注册生效效。经纪活动动的人员员,必须须取得房房地产经经纪人员员相应职职业资格格证书并并经注册册生效。2、中介介服务机机构的管管理设立房地地产中介介服务机机构的条条件: 有自己己的名称称、组织织机构:有固定定的服务务场所;有规定定数量的的财产和和经费。有规定定数量的的专业人人员。从从事房地地产咨询询业的,具具有房地地产及相相关专业业中等以以上学历历、初级级以上专专业技术术职称人人员须占占总人数数的500以上上;从事事房地产产评估业业务的,须须有规定定数量的的房地产产估价
6、师师;从事事房地产产经济业业务的,须须有规定定数量的的房地产产经纪人人。法律、法法规规定定的其他他条件。 设立房房地产中中介服务务机构的的资金和和人员条条件,应应当经房房地产行行政主管管部门审审察批准准后,向向当地工工商行政政管理部部门申请请设立登登记。在在领取营营业执照照后一个个月内,应应当到登登记机关关所在地地的县级级以上房房地产行行政主管管部门备备案。 4、地产产代理房地产代代理是指指房地产产经纪人人在受托托权限内内,以委委托人名名义与第第三者进进行交易易,并由由委托人人直接承承担相关关法律责责任的经经济行为为。商品房销销售代理理是目前前房地产产代理活活动的主主要形式式,一般般由房地地产
7、经纪纪机构接接受房地地产开发发商委托托,负肃肃商品房房的市场场推广和和具体的的销售工工作。目前,在在我国房房地产市市场上,最最为普遍遍、从业业机构和和人数最最多的业业务形式式是房地地产二级级市场的的商品房房销 (预)售售代理业业务及房房地产三三级市场场的存量量房租售售居间业业务这两两种形式式。其中中,从事事商品房房销售、存存量房买买卖、租租赁和交交换业务务是房地地产经济济行业中中最主要要的类型型。5、房地地产经纪纪人员技技术能力力与职责责 凡从事事房地产产经纪活活动的人人员,必必须取得得房地产产经纪人人员相应应职业资资格证书书并经注注册生效效。取得得房地产产经纪人人执业资资格是进进入房地地产经
8、纪纪活动关关键岗位位和发起起设立房房地产经经纪机构构的必备备条件:取得房房地产经经纪入协协理从业业资格,是是从事房房地产经经纪活动动的基本本条件。l、房地地产经纪纪人员职职业技术术能力 具有一定定的房地地产经济济理论和和相关经经济理论论水平,并并具有丰丰富的房房地产专专业知识识; 能够熟练练掌握和和运用与与房地产产经济业业务相关关法律、法法规和行行业管理理的各项项规定; 熟悉房地地产市场场的流通通环节,具具有熟练练的实务务操作的的技术和和技能; 具有丰富富的房地地产经纪纪实践经经验和一一定资历历,熟悉悉市场行行情变化化,有较较强的创创新和开开拓能力力,能创创立和提提高企业业的品牌牌;有定定的外
9、语语水平。房地产经经纪人协协理的职职业技术术能力:了解房房地产的的法律、法法规及有有关行业业管理的的规定;具有一一定的房房地产专专业知识识;掌握一一定的房房地产流流通的程程序和实实务操作作技术及及技能。2、房地地产经纪纪人员的的权利房地产经经纪人享享有以下下权利:依法发发起设立立房地产产经纪机机构;加入房房地产经经纪机构构,承担担房地产产经纪机机构关键键岗位;指导房房地产经经纪人协协理进行行各种经经纪业务务;经所在在机构授授权订立立房地产产经纪合合同等重重要文件件;要求委委托人提提供与交交易有关关的资料料;有权拒拒绝执行行委托人人发出的的违法指指令;执行房房地产经经纪业务务并获得得合理的的佣金
10、。房地产经经纪人协协理享有有以下权权利:有权加加入房地地产经济济机构;协助房房地产经经纪人处处理经济济有关事事务并获获得合理理的报酬酬;3、房地地产经纪纪人、房房地产经经纪人协协理应当当履行的的义务遵守法法律、法法规及有有关行业业管理的的规定和和职业道道德规范范;不得同同时受聘聘于两个个或两个个以上房房地产经经济机构构执行业业务;接受职职业继续续教育,不不断提高高业务水水平;向委托托人披露露相关信信息,充充分保障障委托人人的权益益,完成成委托业业务;为委托托人保守守商业秘秘密。二、房地地产行业业展望我国房地地产业自自建国以以来,由由于土地地无偿使使用的体体制和低低租金的的住房分分配机制制,发展
11、展一直处处于停滞滞不前的的状态。从从50年年代到770年代代末期,国国家虽然然对房地地产的投投入多达达数十亿亿元,但但城镇居居民的佳佳房水平平仍停留留在人均均3.66平方米米的低水水平。 经济体体制改革革开始后后,我国国的房地地产也在在80年年代重新新崛起,土土地实行行有偿使使用和房房屋商品品化的改改革。87年91年年 缓慢慢增长阶阶段 (举举例说明明)92993 高速速增长阶阶段 (举举例说明明)94997 调整整阶段 (举例例说明)99年至至现在 又个高速速增长阶阶段 (举例说说明)形成新一一轮房地地产消费费热点的的基本条条件已经经成熟。1、19998年年中国人人民银行行加大了了对住房房的
12、信贷贷规模。 八成330年,44.655,44.42252、19960年年19976年年生育高高峰出现现的人口口大部分分已结婚婚生子,该该批人面面临购房房的局面面。3、降低低银行利利率,刺刺激内需需。4、商品品房积压压严重,房房地产价价格偏高高,表面面上看供供给超出出需要,但但实际上上由于前前几年房房地产开开发结构构的不均均衡,积积压严重重的是写写字楼、别别墅,真真正适应应大众需需求的住住宅积压压比例相相对较低低。房地产有有效生存存空间还还有400年第代策策划人何阳点子子为例第二代策策划人(房地产产)1、有较较为深厚厚的经济济学、管管理学、市市场营销销学的理理论基础础。2、拥有有自身的的专业特
13、特长,最最好是精精通房地地产开发发经营、建建筑规划划等。3、是一一个由不不同智能能结构组组合成的的最优群群体。4、始终终能站在在房地产产领域的的最前沿沿。住房转变变: 国国家分配配住房市市场商品品房房产业、珠珠宝业被被誉为一一类生意意,房产产的优势势:行业业中获利利较高,回回收成本本周期较较短。房地产概概念:房产:即即房屋产产权,它它是在一一定条件件下随着着所有权权制度的的出现而而产生的的,是房房屋的经经济法律律形态。地产:指指私人或或集团所所占有的的土地(在我国国,地产产所有权权属于国国家和集集体所有有,没有有私有的的地产)以及土土地所产产生的物物品。两者关系系:房产产的存在在要依赖赖于地产
14、产,地产产则只有有通过房房产来实实现,地地产价格格的实现现取决于于房产价价格的实实现,地地价是房房价的项成本本。房屋的购购买者只只拥有对对房屋的的所有权权,对房房屋所在在的土地地没有所所有权,仅仅有使用用权。土土地的使使用年限限要看其其使用用用途,住住宅用地地的使用用年限为为七十年年,商业业用地的的使用年年限为五五十年。土地的取取得方式式有:划划拨、出出让、转转让第三章房地产产基础知知识第一节建筑知知识一、建筑筑物的分分类1、按建建筑物的的使用性性质分类类建筑物按按使用性性质(即即用途),通通常分为为生产性性建筑,即即工业建建筑、农农业建筑筑:非生生产性建建筑,即即民用建建筑。民民用建筑筑根据
15、建建筑物的的使用功功能,可可分为居居住建筑筑和公共共建筑两两大类。(1) 居住建筑筑居住建筑筑是供人人们生活活起居用用的建筑筑物,主主要有普普通住宅宅、高档档住宅、公公寓、别别墅等。(2) 公共建筑筑公共建筑筑是供人人们进行行各项社社会活动动的建筑筑物,公公共建筑筑按使用用特点,可可以分为为以下一一些建筑筑类型;生活服务务性建筑筑:食堂堂、菜场场、浴室室、理发发店等;文教建筑筑:学校校、图书书馆、学学生实验验室等;托幼建筑筑:托儿儿所、幼幼儿园等等;科研建筑筑:研究究所、科科学实验验楼等;医疗建筑筑:医院院门诊所所、疗养养院、急急救中心心等;商业建筑筑:商店店、商场场、贸易易市场、饭饭店、餐餐
16、厅以及及相关设设施;体育建筑筑:体育育场(馆馆)、游游泳池(馆)等等服务于于体育运运动的房房屋建筑筑;文娱建筑筑:剧院院、会堂堂、博物物馆、文文化馆、展展览馆等等;交通、邮邮电建筑筑:火车车站、汽汽车站、航航空港、水水上客运运站、邮邮政大楼楼、电报报、电话话局等用用于交通通、邮政政、电讯讯的建筑筑;其他建筑筑:如园园林建筑筑、纪念念性建筑筑、加油油站、煤煤气站、消消防站等等设施。2、按建建筑物的的结构类类型和材材料分类类建筑物按按结构类类型和所所用的建建筑材料料可分为为砖木结结构建筑筑、砖混混结构建建筑、钢钢筋混凝凝土结构构建筑、钢钢结构建建筑。一般说来来,低层层建筑采采用砖木木结构的的较多,
17、多多层建筑筑采用砖砖混结构构的较多多,高层层建筑采采用钢筋筋混凝土土结构,有有大跨度度要求的的体育馆馆、大剧剧院多采采用钢结结构。 3、按建建筑物的的层数分分类 低层建筑筑:一般般指一至至三层的的房屋,多多为住宅宅、别墅墅、幼儿儿园、中中小学校校、小型型的办公公楼以及及轻工业业厂房等等。多层建筑筑:一般般指四至至七层的的房屋,多多为居民民住宅楼楼、普通通办公楼楼等。高层建筑筑:一般般指七层层以上的的房屋。居住建筑筑按层数数可分为为:1-3层为为低层住住宅;44-6层层为多层层住宅;7-99层为高高层住宅宅;100层以上上为高层层住宅。一一般地,112层以以下又称称小高层层住宅。二、房屋屋建筑的
18、的构造幢建筑筑物,一一般是由由基础、墙墙、柱、梁梁、楼板板层、地地坪层、 楼梯、屋屋顶、门门窗、阳阳台和雨雨蓬等几几大部分分构成,它它们在不不同的部部位,发发挥着各各自的作作用。1、基础础:是位位于建筑筑物最下下部的承承受构件件,承受受着建筑筑物的全全部荷载载,并将将这些荷荷载传给给地基,使使之稳定定安全的的结构体体系,一一般均设设在地面面以下。2、墙:墙是建建筑物的的承受构构件和围围护构件件,与外外界直接接接触的的建筑围围护结构构部分统统称为外外墙。3、 楼板层:楼板层层是房屋屋建筑中中与土层层相接的的部分,它它承受着着底层房房屋的荷荷载。4、 楼梯:楼楼梯是房房屋建筑筑的垂直直交通设设施,
19、供供人们上上下楼层层和紧急急疏散之之用。5、 屋顶:屋屋顶是建建筑物顶顶部的外外部围护护构件和和承受构构件。6、 门窗:建建筑中各各隔断间间的通行行口,有有扇或无无扇(门门洞)谓谓门,用用来采光光、通风风或传递递、观察察的洞口口(不作作通行用用)谓窗窗。门和和窗是解解决建筑筑使用功功能主要要手段。门门主要起起内外交交通和分分隔房间间之用;窗的主主要作用用是采光光和通风风,同时时也起分分隔和围围护的作作用。门门和窗是是解决建建筑使用用功能主主要手段段。7、 阳台:楼楼层建筑筑中,人人们与外外界空间间联系的的主要方方式,有有三面敞敞开的,也也有半敞敞开的,或或一面敞敞开的,或或封闭的的。8、 隔断
20、:区区别使用用功能,使使之互不不干扰,是是建筑设设计中组组织功能能空间、划划分平面面的主要要手段。有有全隔、半半隔、透透明、半半透、不不透等区区别。三、房地地产名词词解释及及问答1、 用地性质质:指规规划用地地的使用用功能,一一般分为为住宅用用地、公公共服务务设施用用地、道道路用地地、绿化化用地。2、 用地面积积:指规规划地块块规定的的面积范范围。3、 占地总面面积:建建筑占用用土地的的面积,谓谓建筑占占地。小小区占地地面积包包括所有有占用的的面积(包包括绿化化道路等等等)。4、 建筑总面面积:一一般指某某小区或或某组团团所有建建筑物(包包括公共共设施建建筑)的的面积之之和。5、 建筑密度度:
21、规划划地块内内各类建建筑基底底占地面面积与用用地面积积之比,用用以说明明建筑物物分布的的疏密程程度和土土地利用用率。通通常以上上限控制制。6、 建筑高度度:指由由室外明明沟面或或散水坡坡面量至至建筑物物主体最最高点的的垂直距距离。7、 红线:由由政府有有关部门门规定的的用地范范围。一一般以红红笔在地地形图上上圈定。,写写上批准准意见及及日期、签签字、盖盖章后生生效。8、 建筑红线线后退距距离:指指建筑相相对于规规划内道道路红线线后退的的距离,通通常以下下限控制制。9、 容积率:指规划划地块内内各类建建筑的总总面积与与建筑用用地面积积之比。容容积率可可根据需需要制定定上限和和下限,容容积率的的下
22、限保保证地块块开发的的效益,防防止无效效益或低低效益开开发造成成的土地地浪费;容积率率上限防防止过度度开发带带来的城城市基础础设施超超负荷运运行。10、建建筑间距距:建筑筑物与建建筑物外外墙水平平线之间间的直线线距离,一一般以间间距和楼楼高度之之比表示示。11、绿绿地率:规划地地块内各各类绿地地面积的的总和占占规划用用地面积积的比率率,用以以说明绿绿化分布布的疏密密程度。通通常以下下限控制制。(绿绿地不包包括屋顶顶、晒台台的人工工绿地)12、配配套:使使功能达达到完善善的措施施;建筑筑中有社社会公共共设施配配套,小小区生活活环境配配套;住住宅内部部有生活活设施配配套等,其其程序由由于标准准不同
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