啤酒行业渠道壁垒破解策略fjjj.docx
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1、啤酒行业业渠道壁壁垒的破破解策略略啤酒行业业的渠道道封锁战战近年来来有愈演演愈烈之之势,一一些地方方经销商商为了封封锁和垄垄断当地地市场,不不惜各种种代价,想想尽一切切办法,不不断抬高高市场进进入门槛槛,意欲欲独享市市场渠 道资源源。殊不不知,任任何市场场策略皆皆有克解解之道,再再高明的的渠道壁壁垒构建建,皆有有打破它它的方略略和方法法。那么么,啤酒酒行业存存在哪些些渠道壁壁垒呢,作作为后来来者应该该如何来来破 解解它? 现行行常用的的啤酒渠渠道有如如下几种种:一是是传统流流通渠道道,主要要是指分分销商、批批发商、批批零商等等;二是是餐饮终终端渠道道,主要要是指大大中小各各类餐饮饮终端、酒酒店
2、 等等;三是是零售终终端,包包括KAA大卖场场在内的的现代零零售终端端以及传传统B、CC类店、零零售店、便便利店等等;四是是夜场,主主要是指指KTVV包厢、夜夜总会、恋恋歌房等等一些娱娱乐场 所等,因因本文所所讨论是是大众化化啤酒产产品的渠渠道壁垒垒破解工工作,所所以,作作为高端端产品进进入渠道道的夜场场本文暂暂不涉及及。针对对上面所所列的前前三项啤啤酒渠道道,我们们来分别别讨论 这些渠渠道目前前存在的的壁垒以以及破解解它的方方法与策策略。 传统流通通渠道壁壁垒破解解策略传统统流通渠渠道的分分销商、批批发商等等,是啤啤酒厂家家和经销销商战略略联盟的的关键成成员之一一,正因因为如此此,所以以,分
3、销销商和批批发商便便成为各各厂家和和经销商商争夺的的对象,使使之成为为“香饽饽饽”,一一些啤酒酒厂家和和经销商商为了笼笼络它们们,纷纷纷加大了了对他们们的各种种利诱和和刺激,表表现在以以下几个个方面: 1、使使之成为为1.55批。即即将这些些分销商商演变成成厂家的的二级经经销商,享享受与一一级经销销商相同同的待遇遇,但厂厂家却给给予一级级经销商商一定补补贴或折折扣的方方式。通通 过厂厂家或经经销商将将批发商商、分销销商吸纳纳为战略略成员的的方式,由由于他们们身份、职职责的转转变,因因此,会会对厂家家或经销销商更加加忠诚,从从而为后后来者进进入设下下壁垒和和障碍。 2、使使之成为为厂家或或经销商
4、商“利益益共享者者”。近近年来,一一些啤酒酒厂家为为了封锁锁渠道,打打击和挤挤压竞争争对手,往往往采取取了最为为狠毒但但却最为为有效的的一招,那那 就是是对分销销商或批批发商采采取“封封官加爵爵”的方方式,来来拉拢和和吸引啤啤酒流通通渠道关关键成员员。他们们与二批批或分销销商签订订“利益益共享”合合同,只只要销量量达到一一定的数数额,就就 可以以参与企企业的年年终股份份分红,或或兼职担担任企业业的名誉誉员工,并并辅以具具体的分分红奖励励标准,让让人看了了眼热心心跳,从从而能够够更加专专注地销销售本品品,为后后来者设设置较高高的 屏屏障。 3、加加深客情情,使其其成为“铁铁杆”弟弟兄。有有的经销
5、销商为了了排斥竞竞争对手手,很多多时候就就采取了了努力与与分销商商结成“亲亲戚”的的这种笼笼络方式式。比如如,通过过放账 的方式式,增强强他们对对自己的的依赖度度;通过过定期座座谈会宴宴请的方方式,增增强他们们的归属属感;通通过人情情礼节,如如生日祝祝福,关关键时刻刻慰问等等,强化化他们的的“弟兄兄”关系系。通 过这种种方式,借借助中国国人爱面面子的这这种特点点,从而而树立情情感壁垒垒,将陌陌生品牌牌拒之门门外。 破解策略略:以上上三种壁壁垒,可可用以下下三种方方法破解解.1、使使之成为为特约一一批商。对对手既然然将其列列为1.5批,我我们就不不妨将其其进一步步发展成成为某一一特定品品项的一一
6、级经销销商,从从而避免免了上一一级经销销商吃其其返利或或折扣的的不合理理或不平平衡状况况,借此此抬升其其规格,满满足其逐逐利和发发展的欲欲望,使使自己的的策略高高于对手手。 2、给给予其更更现实的的物质刺刺激。成成为厂家家或经销销商的“利利益共享享者”,固固然是好好事,但但当前的的诚信缺缺失,也也使一些些分销商商对于年年终能否否兑现这这些承诺诺仍然 心存疑疑问,他他们担心心的,也也是害怕怕在辛苦苦了一年年后,到到头来是是“竹篮篮打水一一场空”,针针对这种种现状,可可以通过过更量化化、更细细化、更更易于兑兑现的奖奖励方式式,来促促使其回回 头。比比如,签签订协议议,可以以约定月月返利、季季奖励、
7、年年回报三三种方式式,让这这些现实实的物质质刺激更更直观,更更易于操操作和实实现,从从而打破破对手的的长期牵牵制目的的。 3、以以利攻情情,采取取会员制制。人心心是最难难于攻破破的,但但也是最最易于攻攻破的。因因为,作作为无利利不早起起的分销销商其最最本质的的动机仍仍然是逐逐利和谋谋求发展展的,从从 这个个意义上上来说,再再好的客客情关系系,哪怕怕是真正正的亲弟弟兄,都都没有利利益诱惑惑来的更更快,更更易于打打动人心心。因此此,对于于客情关关系较好好的分销销商,我我们就可可以通过过采取会会 员制制,即销销售一定定量的产产品就成成为会员员,会员员实行销销量积分分形式,积积分可以以随时兑兑现奖励励
8、等“诱诱之以利利”的方方式,来来打破纯纯客情关关系壁垒垒。当然然,也可可以通过过联谊的的 方式式进一步步加深客客情,如如果再进进一步附附加有奖奖销售、有有奖陈列列、促销销等手段段,环环环相扣,更更是可以以牢牢牵牵制分销销商,使使原渠道道壁垒不不攻自破破。 通过过以上三三种方式式,作为为厂家和和经销商商就可以以冲破流流通渠道道竞争对对手所打打造的渠渠道壁垒垒,让这这些渠道道分销商商为己所所用,从从而也分分市场一一杯羹,夺夺得既定定的市场场份额。 餐饮终终端渠道道壁垒破破解策略略餐饮饮终端是是啤酒厂厂家和经经销商必必须要争争夺和占占领的“高高地”,为为什么呢呢?因为为啤酒660%以以上的销销量都是
9、是通过这这个渠道道实现“从从商品到到货币这这惊险一一跳的”。因因此,餐餐饮终端端的渠道道封锁和和壁垒构构建更是是技高一一筹,简简直让人人不可逾逾越。突突出表现现在以下下几个方方面: 1、买买断费用用抬高壁壁垒。占占领餐饮饮终端是是啤酒厂厂商实现现产品“变变现”,占占领消费费者心智智的最后后一块阵阵地。近近年来,一一些啤酒酒厂商为为了争抢抢餐饮终终端,尤尤其 是是一些换换台率高高、生意意火爆的的餐饮终终端,纷纷纷加大大进店的的费用筹筹码,一一些龙头头餐饮企企业更是是费用高高的离谱谱,甚至至冲上了了5位数数,这无无形当中中抬高了了后来者者的进入入门 槛槛,使渠渠道壁垒垒“牢不不可破”。 2、账账款
10、赊欠欠构建壁壁垒。餐餐饮终端端、酒店店赊欠酒酒款,这这是啤酒酒行业不不争的事事实,而而一些啤啤酒厂商商为了蓄蓄意抬高高后来者者进入“门门槛”,往往往不惜惜采取大大量赊 欠的方方式,形形成餐饮饮终端对对其的依依赖,以以此来构构筑防御御“堡垒垒”,让让后来者者“望店店莫及”,“望望店兴叹叹”,从从而能够够长期占占领餐饮饮终端,独独享餐饮饮渠道所所带来的的市场 利益。 3、售售后服务务带来难难题。经经销啤酒酒是一项项不仅劳劳神,而而且劳力力的工作作。特别别是对于于餐饮终终端,售售后服务务工作尤尤其重要要,甚至至一些啤啤酒厂商商由此也也建立了了自 己己的渠道道壁垒。比比如,有有的啤酒酒厂商与与餐饮终终
11、端签订订协议,承承诺打电电话回瓶瓶1小时时内予以以回收,否否则,愿愿意受罚罚;其次次,对于于餐饮终终端的返返利兑现现、展示示柜要求求、服 务员瓶瓶盖兑奖奖等的及及时程度度等,都都可以使使渠道的的壁垒高高筑,让让其他厂厂家以至至难忘项项背。 破解解策略:解铃还还需系铃铃人,餐餐饮渠道道特殊的的个性,需需要用特特别的渠渠道壁垒垒破解方方法来对对待: 1、通通过品牌牌力来冲冲破壁垒垒。有些些啤酒厂厂商之所所以能出出那么高高的买断断费用,在在一定程程度上可可以表明明该品牌牌不是很很强势,因因为,真真正强势势的品牌牌,是不不需要 付出较较大代价价的,因因为它是是畅销品品,品牌牌认知度度和指名名购买率率都
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