房地产销售话术(全)cenr.docx
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1、房地产销售话术 销售培训手册地产话术目录1、能否否按时交交房2、质量量问题3、价格格问题4、客户户要求回回家商量量、考虑虑时5、资金金周转有有问题,暂暂不能买买6、销售售的三板板斧7、按揭揭的好处处8、期房房风险大大,等建建好以后后再买9、看到到现房再再买10、买房房实际上上是怎样样用钱11、宣传传单上的的价格与与现实价价格有差差异12、如何何帮客户户分析、参参谋13、谈客客技巧14、现在在还未开开工,就就争着买买,为什什么?15、要求求退定,先先摸清后后再说16、预约约见客户户的技巧巧17、标准准销售流流程18、劝订订技巧19、业务务洽谈注注意事项项20、销使使工作体体会,应应答话题题21、
2、如何何抓好销销使22、价格格能否优优惠,打打95折就就买23、谈判判中必须须讲到的的24、谈话话的要领领25、投资资好的物物业与其其它投资资的比较较26、与当当地人拉拉近关系系27、我买买房只想想居住,能能否增值值没关系系28、有关关期房销销售的要要求,交交钥匙时时付最后后的100%,你你们要求求半年内内付1000%,这这一条不不能答应应29、帮客客户分析析各种投投资的利利弊30、房价价不会大大跌,而而是稳中中有升31、以提提问的方方式正面面引导32、做销销售应保保持的态态度33、考虑虑什么(一一般客户户的心理理)34、相关关术语35、超低低的价位位,成本本销售,抗抗跌升值值36、了解解客户心
3、心理37、卖得得俏的商商品降价价销售不不符合市市场规律律38、人都都是平等等的,但但都有弱弱点,靠靠什么攻攻?39、不要要反驳客客户40、房地地产市场场追求暴暴利的时时代已一一去不复复返,竞竞争由单单纯的价价格竞争争进入楼楼盘品质质的竞争争41、销使使培训42、销使使发单流流程43、销使使发单九九要素44、价格格又涨,我我不划算算(经常常调价,我我不放心心)45、我以以前来过过,给我我优惠46、发单单技巧47、为了了孩子,买买房子就就是要买买好环境境48、各种种设计的的说法49、人性性化的家家居四空空间必备备追求50、话说说电梯51、应该该买这样样的房子子52、楼盘盘质素是是竞争取取胜的决决定
4、因素素53、社交交环境是是生意和和生活的的一部分分54、花园园价格太太贵了,其其它山庄庄都是送送花园的的55、销售售别墅的的说法56、陪同同客户去去山庄参参观的注注意事项项57、我只只买别墅墅,不买买花园58、离市市区太远远了59、加代代收费后后与其它它的房价价也差不不多,并并不便宜宜60、苏州州别墅楼楼盘销售售套路61、高层层与多层层孰好?62、人民民币贬值值问题63、如何何提高谈谈判能力力64、商业业方面65、总结结1、能能否按时时交房?能否按时时交房是是每个买买房者担担心的事事,我很很能理解解,但请请您放心心:说实话话,我们们比您更更担心,因因为我们们现在开开发的是是一期工工程,下下面还
5、有有二期、三三期,土土地都已已经买好好了,这这是我们们的第一一个项目目,就是是创口碑碑的,如如果不能能按时交交,再怎怎么做二二期工程程,谁还还敢买?我们又又怎敢做做,敢在在呼市发展展?何况况我们在在全国各各大城市市都又有有房地产产开发项项目,从从还未出出现过逾逾期交房房现象,只只有提前前交楼的的。能否按按时交房房,关键键是看资资金能够够同时到到位,有有的开发发商为什什么不能能按时交交房,并并不是不不想建,而而是资金金缺口,我我们是拿拿客户的的钱,为为客户建建房子,资资金能够够按时到到位要看看项目的的整个销销售过程程。况且且房子卖卖得这么么好,资资金绝对对是没问问题的。没有理理由不按按期交楼楼,
6、您说说是不是是?再说说交房期期我们都都是严格格写进合合同的,违违约是要要交违约约金的,肯肯定没问问题,先生,武武建集团团二公司司,是六六获鲁班班奖的明明星公司司,建筑筑工程质质量您肯肯定能放放心吧?绝对不不会有问问题。2、质质量问题题这个公司司一贯视视质量如如生命,目目前开发发的是一一期,是是大规模模推出,分分块建设设,滚动动发展。下下面还有有二期、三三期,到到时候一一期就是是二期的的样板房房。一期期不赚钱钱、质量量不好,二二期、三三期到了了赚钱的的时候则则卖不出出去了,这这种赔本本生意还还能做吗吗?我们分析析,为什什么目前前国内有有的开发发商的房房子建设设质量问问题相当当严重,主主要是开开发
7、机制制所决定定的,选选择建设设单位时时认交情情,看关关系,而而不是看看信誉和和实力,工工程项目目又采用用承建制制,往往往是层层层转包下下去。而而且中间间还存在在回扣和和不正当当竞争手手段,这这样能保保证工程程质量吗吗?这边边房价已已定,那那边则转转包一次次要赚一一次钱,到到最后工工程队赚赚的就所所剩无几几了,他他只好为为您买水水货材料料建筑了了,能保保证质量量吗?而我们则则不同,所所有材料料采购都都由我们们工程部部统一进进行,只只要工地地有人,就就有我们们的技术术专家现现场监督督施工,质质量是绝绝对确保保的。再再说我们们签订的的合同,处处处保护护消费者者的利益益,工程程完成后后,要由由呼市质检
8、检部门验验收合格格才能交交付,如如果是因因质量问问题而不不能交付付,或者者返工,公公司将蒙蒙受巨大大的损失失,我们们能不顾顾建设质质量吗?先生,请请您放心心,质量量是绝对对没有问问题的,那那么我们们现在就就把它订订下来,现现在验收收房子比比以前要要复杂得得多。3、价价格问题题成本分析析法:先生,一一分价钱钱一分货货,这您您肯定是是相信的的,我们们这个价价格已经经是没有有什么利利润了,我我们是剪剪力墙结结构,成成本比高高层贵220%,这这个地带带又是不不久的闹闹市区,环环境好,交交通方便便,地价价成本又又比其他他地点要要贵。我我们房子子的地段段,质量量、房型型、环境境都是一一流的,好好的东西西一
9、向是是不二价价的,您您去商店店买东西西,名牌牌一般都都不二价价,买房房子呢,应应该首选选信用好好,品质质好,服服务好的的,买得得放心,住住得也安安心,先生,一一分钱一一分货,只只有错买买,没有有错卖,您您说对吧吧?另外,物物业得价价值必须须物有所所值,物物超所值值,在价价格的背背后,每每一个投投资者都都在考虑虑所获利利益的多多少,这这也是每每个投资资者真正正应考虑虑的,买买房看价价格,更更要看实实惠。从从一个物物业看投投资者的的回报率率,不能能从单一一的价格格出发。成本分析析,第一一,建筑筑成本高高,因为为是框架架结构,土土地价格格,各种种税费、拆拆迁费用用,请建建筑单位位人工费费,加上上成本
10、如如水泥钢钢精,有有钱还不不一定能能在这里里拿地,因因为没关关系是拿拿不到土土地的。4、客客户要求求回家商商量,考考虑时。比较比比较先生,不不管您是是否买我我们的房房,我们们的话都都已经讲讲到:说说实话,您您觉得行行就买,不不行就去去比较。但但我们可可以自信信说一句句,只要要您是真真正想买买房,最最终还是是会到我我们这里里来,在在我们这这买了房房的很多多客户都都是这样样比较来来比较去去,最终终还是觉觉得我们们这儿好好。商量商商量商量肯定定时要商商量的,因因为毕竟竟不是买买件衣服服,不好好就送人人或扔掉掉都无所所谓,但但买房是是百年大大计,是是大事情情,买得得好,皆皆大欢喜喜,弄得得不好,终终生
11、遗憾憾,所以以商量也也是应该该的。但但怕就怕怕等您商商量好了了,回头头再来时时,您的的所选已已经没有有了,我我们公司司基于为为投资者者所想,有有个好办办法,故故为您封封三天,三三天以后后就签合合同,不不签退订订就是。先生,买买房是大大事肯定定应该商商量,但但说到别别人回去去商量,我我信,但但说您我我就不信信了,您您看,您您生意做做得这么么好,事事业这么么发达,我我相信您您的夫人人一定既既漂亮又又贤惠,您您买这么么好的房房子送给给她,她她高兴都都来不及及啦。再再说生意意是您做做,钱也也是您赚赚,一看看您就是是有眼光光,做事事果断的的人,您您的事业业成功之之处就在在此,抓抓住了每每一个机机会。房房
12、子既然然要买,况况且您有有喜欢,(您您的喜欢欢就是眼眼光呀!)首期期款又没没问题,那那您还有有什么考考虑的呢呢?我做做房地产产多年了了,不知知您所要要考虑的的能否告告诉我,帮帮您参谋谋一下,但但有的人人也因犹犹豫不决决而错过过了很多多机会,原原因是不不能当机机立断,如如果您不不买,我我肯定是是为您可可惜,因因为谈了了这么久久,可以以说我都都是为您您着想的的,我们们可以交交个朋友友吧!跟太太太商量量:先生,您您生意做做得这么么好,事事业又这这么成功功,太太太肯定相相信您的的眼光,您您买了,太太太肯定定相信您您的眼光光,您买买了,太太太肯定定满意,喜喜欢的。跟朋朋友商量量:先生,您您肯定相相信朋友
13、友胜过我我,但是是朋友一一般不会会为您做做任何决决定意见见,因为为这是大大事,所所以问朋朋友不会会有结果果,再说说您朋友友又不熟熟悉楼盘盘,还不不如把您您的想法法告诉我我,我从从事房地地产多年年,不敢敢说专家家,但对对每个楼楼盘都能能比较客客观地分分析,对对本楼盘盘就更了了如指掌掌了,虽虽然我们们今天才才相识,但但相识就就是缘分分,一回回生,二二回熟,如如果您相相信我,我我们交个个朋友,我我是一定定会为您您着想的的。针对自自己赚钱钱自己花花的客户户还跟谁商商量呢?看您提提出的问问题就知知道,十十个男人人也没有有一个像像您这么么自己的的,看您您的气度度、气质质,听听您您的谈吐吐,就知知道您是是一
14、个有有主见、有有魄力、自自己赚钱钱自己花花的成功功人士。再再说,您您商量什什么呢?这样低低的房价价,闻所所未闻,这这么好的的外观造造型及房房型,您您说呢?不错,买买房是件件大事,应应慎重,但但请您想想想,这这样的价价格,这这么好的的房型,这这么好的的环境地地段您做生生意这么么成功,一一定比我我更清楚楚生意场场上的决决策必须须是果断断,否则则,时机机是稍纵纵即逝,把把机会白白白错过过。前几天,我我手上的的一个客客户,看看中了一一套房,我我劝他订订合同时时,他说说要回家家去商量量,第二二天给回回话。结结果当晚晚被另一一个客户户看中,当当即签了了合同,第第二天,他他们一家家人兴冲冲冲地拿拿了支票票签
15、合同同,说很很满意那那套房时时,我真真不好开开口告诉诉他们,但但不说也也不行啊啊,最后后他们只只好遗憾憾地选了了另一套套。先生,您您每次成成功的生生意一定定离不开开当机立立断,我我看没问问题,现现在我们们来把这这套订下下来,身身份证带带了吗?没带没没问题,号号码告诉诉我就行行。针对老老公赚钱钱太太花花的客户户我看您就就是一个个既温柔柔又贤惠惠的好太太太,老老公主外外,您主主内,老老公的一一切成就就都有您您的一半半功劳,辛辛辛苦苦苦辅佐老老公建立立了一份份家业。不不过男人人的本性性我不说说您也知知道,一一有钱就就作怪,女女人辛辛辛苦苦操操劳一辈辈子,怎怎能和那那些刚出出校的姑姑娘比?这样的的事情
16、我我们见多多了。当当然您的的老公肯肯定不会会这样,但但作为女女人应提提前留心心眼。抓抓个房子子在手上上,天塌塌下来也也不怕,女女人给老老公打了了一辈子子工到头头来也不不见得抓抓得上一一套房子子。从另另一个角角度看,做做生意就就是玩数数字游戏戏,一个个不小心心,就会会倾家荡荡产(我我的一个个朋友不不就是在在微波炉炉生意中中亏了1100多多万)赚赚了钱,就就应置业业,再说说一般男男人有钱钱后就喜喜欢赌,玩玩女人,应应酬等,一一个月花花几千上上万是常常事,没没办法,男人人要威,女女人就要要稳,您您买套房房子,分分期付款款,无形形中逼老老公手头头紧一些些,将那那些不必必要花的的钱存下下来,投投在不动动
17、产上,同同时又保保值、升升值,这这样多好好。针对女女儿买房房父母住住,回去去征求父父母意见见先生,我我真钦佩佩您的孝孝心,不不过我可可以肯定定,您父父母不会会同意。为为什么?因为您您买房子子送给他他们,父父母怎忍忍心花儿儿女这么么多钱呢呢?如果果我有您您这个能能力,我我会将房房子先买买下来,回回家后跟跟父母说说:“爸妈,我我送给您您们一件件礼物”。他们们肯定会会骂您乱乱花钱,但但背后还还不知道道怎样向向左邻右右舍炫耀耀呢。这这样做了了,于老老人延年年益寿,因因为心情情好,于于您做儿儿女的,钱钱也没有有花,既既尽了孝孝心,还还可以升升值保值值,父母母百年之之后,房房子仍是是您的,两两全其美美。先
18、生,别别犹豫了了,我们们现在就就订下来来。父母出出钱买房房,叫儿儿女来看看父母存这这些钱,肯肯定很不不容易,而而且对现现住房很很不满意意才决定定买房的的。您在在外面,见见多识广广,对户户型保值值、升值值、环境境方面见见识得肯肯定比父父母多,他他们多半半还是听听您得意意见,再再说这房房子最后后还是您您手里,先生,相信您的眼光肯定没错,您满意,您父母也一定满意,我们现在就把它订下来。5、担心心资金周周转有问问题,暂暂不能买买。请问您做做哪一行行?不论论做哪一一行,从从来没有有人说自自己的资资金有多多余的,都都希望生生意越做做越大,资资金越投投越多。先生,请问您上次和家人团聚是什么时候,看得出您是一
19、个成功的商人,但不见得您就是位称职的丈夫和父亲,我想不是您不愿意,主要是您还没找到一个温馨的家。那么,您做得这么辛苦为了什么呢?还不是为了给爱人一个浪漫的家,给孩子成长创造出一个良好的环境,趁着今天有能力的时候,拿一部分钱出来改善自己的生活,用这个钱买个心情舒畅,买个健康也是值得的。人生苦短短,享乐乐及时,生生意场上上风险迭迭出,而而不动产产是最好好的回避避风险的的港湾。老话说:“鸡蛋不要放在一个篮子里”,应该分散投资,分散风险。先生,您您今天带带了多少少钱,我我们订下下来。6、销销售的三三板斧a.保保值升值值b.入入市良机机c.我我们的房房子是最最好的,价价格是最最优的。(跟跟后不一一样)A
20、.保值值升值买房无论论是居住住还是作作为投资资,实际际上都是是一种投投资行为为,因为为买房一一次投入入的资金金较大,作作为投资资肯定是是要有回回报率的的,您今今天300万买一一套房,肯肯定希望望它明年年变成440万甚甚至500万,那那怎样才才能有更更高的回回报呢?依我做做房地产产的经验验,源引引香港地地产大王王李嘉诚诚的话来来说决定定房子能能否升值值,最主主要的有有三大因因素,第第一是地地段,第第二是地地段,第第三还是是地段,那那地段为为什么这这么重要要呢?就就拿我们们的房子子为例,我我们这里里并不是是市中心心,但交交通方便便,呼市市的公交交车都在在门口上上车,平平价市场场就在附附近,生生活方
21、便便,再说说呼市服服装市场场就在斜斜对面,生生活方便便。呼市市市政府府在这交交通要道道建设了了这么多多年,已已完全成成规模,可可以说这这里是居居住的最最好地段段,它跟跟老市区区比,比比较开阔阔,还闹闹里取静静,对身身体大有有好处,像像这样地地段的房房子想要要的人是是越来越越多,需需求量是是越来越越大,但但地是越越来越少少,所以以说它的的高升值值潜力是是非常大大的,您您说对吗吗?从房房地产本本身来讲讲,房子子是永远远增值的的。买房永远远都是最最稳的,是是长线投投资,永永远增值值,保值值。我们们国家人人多地少少,人口口每年增增长2%,土地地每年减减少1.5%,土地是是不可再再生的资资源,这这些决定
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