企业销售管理指导手册30712.docx
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1、 销售指导手册 目 录第一章 企业简介介1第二章 市场现状状及趋势1第三章 产品功能能特点及卖卖点3一、传真机机常识3二、全球第第一台数码码传真机4三、功能特特性及卖点点7第四章 目标群体体9一、目标群群体的特点点9二、目标市市场9第五章 终端销售售的要求及及注意事项项11一、终端营营销人员守守则11二、终端营营销人员11三、售点建建设12四、促进销销售的形象象终端建设设13五、终端营营销人员自自律14第六章 销售技巧巧14一、终端导导购人员14二、人员推推销的步骤骤16三、人员推推销的技巧巧17四、如何快快速启动市市场18第七章 卖场问答答19一、我们的的口号19二、常识性性问题的详详细答案
2、19三、经常被被客户提及及的四个重重要问题24四、卖场常常见问答25第八章 结结束语28第一章 企业简介介本章仅需了了解,介绍绍*科技技的背景和和公司已投投资项目情情况*科技(深深圳)有限限公司(简简称*科科技)于11999年年在北京开开始军用数数据通信设设备的研究究,20000年推出出军用数据据通信机系系列(JYY-16338型,JJY-16638A型型),20001年开开始商用化化研究,22002年年推出了具具有自主知知识产权的的3G-FAAX数码传传真机系列列产品(JJY-26638型,JJY-66638型)。与与传统传真真机相比,3G-FAX数码传真机在历史上首次实现了与电脑办公的无缝
3、结合。具备操作简单、节省费用、快捷安全等优点的3G-FAX数码传真机的出现必将给现代化办公通信领域带来一次新的革命。*科技总总部设立于于香港,公公司致力于于电子、信信息和通信信领域产品品的研发、生生产和市场场开拓,并并已拥有完完整的开发发、生产和和销售体系系。从20001年起起,*科科技开始涉涉足国内业业务,并以以深圳为基基地,辐射射面向全国国,针对电电子、信息息和通信领领域进行投投资和业务务拓展活动动。到目前前为止,公公司已在深深圳、广州州、北京、成成都等地分分别成立了了分公司或或办事处。公公司自成立立以来,不不断研制出出技术含量量高、社会会价值和市市场潜力巨巨大的产品品。20002年打入入
4、市场的已已获国家专专利的3GG-FAXX数码传真真机系列产产品,必将将掀起传真真机领域的的绿色革命命;在传真真机领域中中,国人从从此有了自自己的知识识产权。另外,和中中国联通在在四川成功功合作,并并共同建设设了具有无无限广播功功能的固定定电话信息息平台,推推出信息电电话,可向向固定电话话用户低成成本提供各各种增值服服务;独创创的二笔输输入技术是是目前唯一一通过国家家级认证,获获教育部向向全国中小小学推荐并并编入教材材的汉字输输入法。第二章 市场现状状及趋势本章仅需了了解,内容容从多方面面阐述传真真机的市场场现状,以以及传真机机的数码化化是必然发发展趋势根据国家统统计局发布布的统计资资料显示,2
5、2002年年中国传真真机市场的的总销量达达135万万台以上,相相比20001年增长长23%,22003年年相关行业业的经济形形势更加利利好,预计计全国总销销售量应超超过1700万台。由由此看来,从从19988年开始国国内传真机机市场每年年的销量增增长比例大大致不变,甚甚至还有小小幅度的提提升。当前前全球传真真机的保有有量约为1110000万台,相相应的也即即约有155亿人在使使用传真机机;而中国国的传真机机的总拥有有量约为11500万万台。可以以看出,传传真机决不不是夕阳产产业!即使使在网络迅迅猛发展的的今天,传传真机仍旧旧以其广泛泛的适应性性、操作的的简单性、信信息的及时时性在人们们的生活和
6、和工作中起起着不可替替代的作用用。与此同时,我我们应该看看到,随着着现代化办办公的发展展,计算机机价格的持持续降低,使使得计算机机的应用变变得十分广广泛,人们们的沟通方方式也因此此发生着改改变。社会会和工作中中的各种资资料和信息息已逐步实实现电子化化(如:文文件、图片片、档案、资资料、信息息等),利利用计算机机进行电子子化的处理理,使信息息和数据的的编辑、存存储、查找找、传送变变得更快捷捷和经济。而而普通的传传真机却仍仍然沿用着着“纸进纸出出”的传统模模式,信息息交换的方方式仍然通通过“纸张”-这一原始始的介质,从从而造成大大量无谓的的纸张浪费费、信息失失真、效率率低下、管管理不便,更更无法利
7、用用强大的网网络功能。这这一现象已已与时下的的现代化办办公环境格格格不入,并并已严重影影响到整个个办公的效效率。将电脑应用用于办公领领域最早从从科研单位位兴起,之之后便迅速速向企业、政政府、公司司、工厂、甚甚至家庭普普及。据有有关资料统统计,我国国现有电脑脑拥有量达达80000万台以上上,仅20001年的的销量就达达811万万多台,22002年年更是突破破了10000万台。在在许多城市市,新进入入工作岗位位的年轻人人几乎1000%具备备电脑基本本知识。伴伴随着电脑脑化进程,电电子词典、PPDA商务务助理、数数码录音笔笔、MP33播放机、数数码照相机机、数码摄摄像机,各类类数码设备备争相涌现现。
8、每一款款产品的数数码化过程程都会让消消费者改变变使用习惯惯,并对传传统产品渐渐渐舍弃;随着消费费者对数码码产品的接接受,数码码市场的需需求量也随随之迅速扩扩大;这一一新兴市场场的出现,又又为开发商商、生产商商以及销售售商带来钵钵满盆满的的诱人利润润。而使所所有这一切切成为可能能并变为现现实的前提提是电脑的的普及。传真机与电电脑有着比比其它产品品更密切的的联系。文文件的产生生和管理在在我国已基基本实现电电脑化,而而放在旁边边的传真机机是这些文文件的主要要传输工具具。但现实实是两者近近在咫尺,远远在天边:发送传真真时,文件件先通过电电脑编辑,再再由打印机机输出形成成纸面文件件,然后由由人工拨号号、
9、送纸经经传统传真真机发送至至对方;收收到传真是是纸面文件件,无法放放进电脑保保存,更不不用说用电电脑进行修修改了;传传统传真机机更是无法法发送彩色色照片、声声音、 WWord/Exceel等电脑脑常用电子子文件。因因此,在电电脑办公的的大潮下,许许多人对传传真机的数数码化早已已跃跃欲试试。根据我我们的初步步调查,在在北京中关关村电脑市市场出入人人员中,超超过70%知道电脑脑可直接发发送传真,其其中近5%曾尝试过过用电脑直直发电子文文件(基本本上为专业业人员和电电脑玩家)。另另外,传统统传真机中中高端产品品也开始一一点点与电电脑建立联联系,潜在在需求迅速速膨胀,将将传统的传传真机更新新换代-适时
10、时地推出数数码传真机机已是“山雨欲来来风满楼”。电脑化带动动了产品的的数码化,在在未来的33-5年中中,没有数数码功能的的传真机也也将逐渐淡淡出市场。第三章 产品功能能特点及卖卖点一、传真机机常识本节是业务务人员和终终端导购员员必须要了了解的,特特别是7-10条内内容传真机的种种类比较多多,分类的的标准也不不尽相同,但但是万变不不离其中,传传真机都具具有收发传传真和复印印三个基本本功能。下下面是几种种常见的分分类方法:1、按照传传真机的功功能不同,可可分为简易易型、标准准型、多功功能型传真真机。简易型传真真机具有简简单的收发发传真、复复印功能;标准型传传真机除收收发传真和和复印功能能外,一般般
11、还具有中中/英文液液晶显示、自自动切纸,自自动进纸、无无纸接收、呼呼叫转移、来来电显示、计计算机接口口(外置)等等功能;多多功能型传传真机是集集传真机、打打印机、复复印机三机机一体,在在功能上除除了具备标标准型传真真机的功能能外,还增增加了录音音电话、呼呼叫转移等等功能。2、按照传传真机打印印方式的不不同,可分分为喷墨式式、热转印印、激光传传真机。喷墨式传真真机打印方方式同一般般喷墨打印印机,也是是利用墨水水打印,可可使用一般般纸张记录录与接收资资料;热转转印传真机机使用类似似复写方式式的加热转转印原理,是是利用色带带打印,可可以使用普普通纸进行行打印。激激光传真机机打印方式式同一般激激光打印
12、机机利用墨粉粉打印。3、按照传传真机记录录方式的不不同,可分分为感热纸纸和普通纸纸传真机。感热纸传真真机也叫热热敏纸传真真机,是使使用热感头头,在特殊殊纸张以加加热打印的的方式接收收文件及资资料。普通通纸记录方方式又可分分为:热传传导方式、激激光静电复复印方式、喷喷墨记录方方式、LEED记录方方式。因所所使用的感感热纸仅有有单面涂布布化学材料料,故又可可分为内感感式传真机机和外感式式传真机。感感热纸传真真机的优点点是成本较较低,缺点点是文件保保存时间不不长,一段段时间后文文件上的文文字或图形形会越来越越淡。而普普通纸传真真机可使用用一般普通通纸、回收收纸,其缺缺点是成本本稍高,但但文件可长长期
13、保存。现现在多采用用普通纸传传真机而基基本不用热热敏纸传真真机。4、按照传传真机的颜颜色不同,可可分为黑白白、双色彩彩色、多色色彩色传真真机。5、按照传传真机采用用的扫描方方式不同,可可分为电荷荷耦合扫描描(CCDD扫描)传传真机和接接触式图像像扫描(CCIS扫描描)传真机机。6、按照CCCITTT(国际电电报电话咨咨询委员会会)制订的的国际标准准,可分为为一类传真真机(G11)、二类类传真机(GG2)、三三类传真机机(G3)和和四类传真真机(G44)。7、传真软软件(重要要):就是是用电脑软软件(如WWinFaax、Biitwarre、Suupervvoicee等)通过过Modeem连接电电
14、话线实现现收发传真真的功能,用用此类软件件收发传真真必须依赖赖电脑在开开机工作的的状态下才才能完成,存存在功能限限制多、专专业性强、软软硬件兼容容性差、收收发传真可可靠性低等等因素。电电脑软件推推出20多多年来,仅仅作为少数数人偶尔发发送传真使使用,实践践已经证明明,它不可可能象3GG-FAXX数码传真真机一样替替代传统传传真机。8、传真机机通俗分类类为三类:A、 热敏纸型,价价格一般在在600-15000元B、 普通纸型,价价格大约在在10000-25000元C、 多功能一体体机,价格格的跨度约约为20000-100000元元9、习惯性性说法:热热敏传真机机、喷墨传传真机、激激光传真机机、一
15、体机机。10、目前前市场上常常见的传真真机品牌厂厂家: 松松下、三星星、夏普、理理光、丰达达、夏华、兄兄弟、三洋洋、联想、德德赛、侨新新、高新奇奇、百灵通通、小龙马马、SVAA(上广电电)等。二、全球第第一台数码码传真机本节主要讲讲述的是33G-FAAX数码传传真机如何何安装、使使用方法和和其中注意意事项,要要求细读,是是一线销售售人员和导导购员必须须掌握的,并并必须熟记记和理解的的3G-FAAX是由*科技(深深圳)有限限公司研发发的采用自自主专利技技术、在国国内乃至全球范范围内没有有同类竞争争产品的第第一台数码码传真机。开开发与测试试时间历时时近3年,具具备较高的的技术含量量和人性化化设计水
16、平平,难以假假冒和仿制制,在短期期内不会有有同类的竞竞争产品出出现。可以以使代理商商独享丰厚厚的利润,不不会像其他他大众产品品那样面对对无数的竞竞争者而不不得不采用用价格战的的下策。33G-FAAX管理器器软件荣获获20022年度优秀秀软件奖,22002-20033年度国家家质量检验验合格产品品称号,在在技术含量量、社会效效益、用户户易用性评评测等方面面得到专家家的一致好好评。1、 关于安装:A、3G-FAX 本机安装装:(硬件件安装)用3G-FFAX随机机配送的串串口连线将将本机与电电脑串口RRS2322进行连接接,将电话话线的外线线接入线头头插到3GG-FAXX的外线接接口,用随随机配送的
17、的电话线插插入3G-FAAX的话机机接口,另另一头接入入一部电话话机,将电电源线插入入3G-FAAX的电源源接口,接接通电源;系统自检检后即开始始工作。B、3G-FAX软软件安装: 将将随机的33G-FAAX(或SS-maiil)安装装盘插入光光驱,在“3G-FAAX_V3366”目录下找找到settup.eexe,双双击运行,依依提示即可可完成软件件安装。以上A、BB两项连接接安装完毕毕,3G-FAAX管理器器的图标会会在电脑的的桌面上显显示,双击击该图标进进入管理器器,3G-FAAX开始正正常工作。菜单栏桌面显示图图标: 工具栏文件浏览窗口短信息窗口文件收发窗口资源管理器窗口 3G-FAA
18、X操作界界面2、 如何使用33G-FAAX收发传传真特别提示:使用3GG-FAXX中“传真群发发/发送传传真”来收发传传真文件时时专指对方方是传统传传真机,所所互传的是是可打印格格式文件;而使用“文件群发发/发送文文件”来收发传传真时要求求对方也必必须是3GG-FAXX,可传输输的内容为为电脑中任任何格式的的文件,包包括Worrd、Exxcel、声声音、彩色色图片、动动画、线路路图、程序序等等。1) 准备工作A、设置发发件人及拨拨号前缀(长长途可预设设IP,如如:179909)打开3G-FAX管管理器 “菜单栏”的“设置”项选中“设置发件件人及拨号号前缀” 设置发件件人名称(多多数设置为为公司
19、名称称) 设置拨拨号前缀。B、3G-FAX系系统设置打开3G-FAX管管理器 “菜单栏”的“设置”项中选择择“3G-FAAX系统设设置” 设置置本机传真真号码 设置自动动接收之前前响铃次数数。C、将常用用的传真号号码输入到到电话簿(没没有常用号号码可以不不用输入)2) 对方是普通通传真机的的情况下的的具体操作作A、发送传传真打开3G-FAX管管理器 “资源管理理器窗口”中找出需需要发送的的传真文件件 拖拖动该文件件至“文件收发发窗口 ”的“发送传真真”项,出现现“3G-FAAX发送传真”界面 依提示输输入相关信信息后发送送传真。B、通过文文件编辑软软件发送传传真在文件编辑辑软件中编编辑传真文文
20、件 编辑辑完毕后选选择文件打打印功能 选择3G-FAX传传真机 依提示示发送传真真。C、传真群群发打开3G-FAX管管理器 选择需发发送的文件件拖至“文件收发发窗口”的“传真群发发 ” 依提示完完成传真操操作。D、手动发发送传真若未能确定定接收传真真方的传真真机是否设设置为自动动接收,则则推荐使用用手动发送送传真。方方法是:在在“3G-FAAX发送传传真”界面点击击“手工拨号号”,依提示示使用连接接至3G-FAAX的电话话机拨通对对方传真号号码,在听听到传真信信号音后,点点击电脑上上的“开始”即可。E、异地提提取传真若在外地想想提取3GG-FAXX中的传真真,只需从从异地(或或用另外一一部电话
21、机机做演示)传传真机拨通通3G-FAAX号码,在在听到欢迎迎词时按9键随即输输入四位用用户密码(出出厂设置为为12344),根据据提示按“3”键进入提提取传真程程序,在听听到“请按开始始键”后,按传传真机上的的“Starrt”(或“开始”)键开始始提取传真真。F、浏览传传真和文件件打开“3GG-FAXX管理器”,3G-FAAX中的所所有文件将将自动上载载到“已接收文文件”中,双击击对应文件件名即可浏浏览,在“3G-FAAX传真浏浏览”窗口的上上沿边若“ ”显示为亮亮黄,则说说明有下一一页,点击击即可翻看看。若参数数设置为不不自动上载载,则所有有文件都保保存在“收件箱”中,选中中此文件夹夹中的文
22、件件,点击“文件上载载”图标,即即上载至“已接收文文件”中,双击击该文件名名即可浏览览。3)发送票票据、手写写文件等书书面传真采采用“扫描传真真”A、扫描仪仪的选配为配合3GG-FAXX的使用,应应推荐选配配扫描仪的的种类,需需满足以下下条件:UUSB接口口、带独立立的扫描、打打印、传真真快捷按钮钮(必须要要有传真快快捷键)。B、快捷键键和参数设设置扫描快捷键键:扫描类类型分为真真彩、灰阶阶、黑白二二值等,依依扫描的文文件而定;传真快捷键键:设定输输出为3GG-FAXX传真机。扫扫描类型设设置为黑白白二值,分分辨率为2200dppi;打印快捷键键:设定输输出为对应应的打印机机。黑白打打印机的扫
23、扫描类型选选择灰阶即即可,彩色色打印机选选择为真彩彩色。C、发送传传真将需要发传传真的书面面文件放入入扫描仪,按按传真快捷捷键,屏幕幕显示拨号号窗口,选选择号码后后发送。D、复印将需要复印印的书面文文件放入扫扫描仪,按按打印快捷捷键即可。4)对方同同样是3GG-FAXX传真机情情况下的文文件传输A、发送文文件打开3G-FAX管管理器 “资源管理理器窗口”中找出需需发送的文文件 选择单个或或多个文件件拖动至“文件收发发窗口”的“发送文件件 ”。B、文件群群发打开3G-FAX管管理器 “资源管理理器窗口”中找出需需发送的文文件 选选择单个或或多个文件件拖动至“文件收发发窗口”的“文件群发发 ”。C
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