KIS合作伙伴辅助经营参考手册2212.docx
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1、伙伴经营参考手册金蝶软件KKIS合作作伙伴辅助经营参参考手册金蝶软件(中中国)有限限公司青岛岛分公司目录一、前言2二、KISS新伙伴的的盈利模式式分析31.1做高高31.2做多多41.3做大大41.4做久久41.5做专专41.6做早早41.7做增增值41.8做定定位51.9做老老客户51.10做做名牌5三、制定策策略5四、如何低低成本运作作KIS产品品61、对KIIS产品运运作存在认认识误区62、KISS营销与过过去财务软软件时代的的营销有很很大不同63、优秀的的伙伴必须须深刻了解解厂商的战战略意图,才才会坚定你你的选择74、KISS运作时需需要考虑的的核心要素素85、伙伴要要充分关注注KIS
2、营销销中服务产产品的设计计106、KISS的四大优优势127、KISS客户资料料报备问题题128、KISS运作案例例分析13案例1:13案例2:15五、如何组组建团队161、招聘途途径及方法法182、招聘模模板(参考)193、模式化化管理204、绩效制制度参考21六、哪几个个方法可以以迅速增加加业绩?26七、产品演演示4要点26一、前言为实现金蝶蝶与合作伙伙伴联手更更加有效的的开拓KIIS市场,积积极配合伙伙伴的业务务开展,充充分调动伙伙伴的积极极性,树立立伙伴的信信心,最终终提升业绩绩目标,金金蝶公司秉秉承“伙伴至上上”的渠道战战略,青岛岛分公司特特单独整理理了一些相相关资料,希希望借助这这
3、些经验能能为伙伴们们实实在在在的干些事事情。伙伴伴与金蝶公公司最终能能走到一起起,相信都都是抱着长长远经营的的思路而展展开合作的的,怎么能能让新伙伴伴快速成长长、发展起起来这是金金蝶公司和和伙伴们都都非常关心心的环节,故故这就是整整理本手册册的初衷,希望望本手册里里所提到的的内容能帮帮助新老伙伴在实实际工作中中少走些弯弯路,能按按照正确的的、科学的的、完善的的步骤,按按部就班开开展工作,本本手册仅供供各伙伴经营参考使使用。手册册里若有提提的观点或或方法有误误,请还伙伙伴们多提提宝贵意见见!正确的做事事,做正确确的事!二、KISS新伙伴的的盈利模式式分析我为什么要要做软件代代理?做金金蝶的KII
4、S代理商商还需要考考虑这些盈盈利模式干干吗?100块进的115块钱往往外卖不就就行了吗?如果您在在加入金蝶蝶伙伴渠道道之前有过过这样的想想法,不妨妨再进一步步往下看。很多想做软软件代理商商的伙伴们之之前有硬件件供应商、网网络集成商商、代理记记账公司、会会计师事务所等等等,这些公公司之所以以想涉足软软件领域,都都在综合考虑一一个问题:公司的多多元化经营营(利润突突破)或公公司转型问问题。u 没有核心应应用的产品品不能保有有客户忠诚诚度;u 没有延续性性的业务方方向不能带带来持续的的利润;u 没有客户忠忠诚度,持持续的利润润就会枯竭竭;u 没有持续的的盈利模式式,公司不不能壮大;1.1做高高销售业
5、务和和服务业务务向高端转转型,从服服务型公司司到更专业业化的公司司转变。1.2做多多良好的客户户基础与政政府关系,具具备做批量量销售的条条件,只有有KIS业业务达到一一定的经济济批量,才才会带来最最大化的投投资收益,依依据自身条条件多建立立利益联盟盟伙伴。1.3做大大往往伙伴因因能力的问问题经常出出现大单小小做,小单单做没的情情况,这里里的做大指指两个方面面,一方面面要将项目目争取做大大,这样利利润有所障障;另一方方面是要将将公司做大大做强。1.4做久久任何伙伴在在业务开展展过程中都都会遇到或或多或少的的挫折,持持续经营最最为重要,不不要因为遇遇到一些困困难而退缩缩,只要认认准了,需需要逆向思
6、思维,既然然困难已经经摆在面前前了,就不不要再去重重复困难有有多大,而而应该考虑虑如何解决决目前这些些困难?通通过什么方方式来解决决?由谁去去解决?什什么时间去去解决?等等等。1.5做专专任何伙伴在在某一块业业务领域做做的好,都都是因为他他做的专业业。这里的的“专业”是指要专专业化经营营。1.6做早早市场越成熟熟,利润率率越低;越越晚介入此此片领域,对对手发育之之后,我们们的竞争优优势就会丧丧失,改造造一个市场场竞争格局局远比初创创市场格局局来的艰难难。1.7做增增值伙伴需要一一块新的增增值业务来来提升公司司整体业务务收入,财财务软件销销售与业务务与公司人人员配备具具有良好的的结合点,如如何在
7、客户户资源这座座金山上挖挖出更多的的金子?1.8做定定位找准自己的的位置,在在市场竞争争中如何能能成功的存存活10年年、20年年、50年年。1.9做老老客户其一,老客客户,不仅仅仅指伙伴伴已经发展展的金蝶老老客户,只只要是伙伴伴公司里业业务的客户户,统统属属于老客户户的范畴,将将客户资源源的充分挖挖掘,做到到所有的客客户资源共共享。其二二,单指已已经发展成成金蝶的客客户,我们们有的伙伴伴在每年收收取的实施施服务费上上就能收取取30万,这这都是纯利利,将精力力放在老客客户身上22/8原则则就是这个个道理。1.10做做名牌每个模式有有它所独特特的业务做做法、每个个模式建立立在供应商商与经销商商双赢
8、的基基础上、经经销商的利利润可来自自于多个不不同模式的的组合。三、制定策策略“先谋后动动”伙伴伴们要结合合自身企业业的特点及及优劣势分析,正正确、科学学、合理的的制定相关关的策略,只只有策略制制定的恰当当再加上持持续有效的的执行才会会“事半功倍倍”。伙伴们在成成长过程中中前期时间间普遍依赖赖的是“关系营销销”,“关系营销销”会占销售售业务的绝绝大部分,但但随着公司司业务的不不断开拓及及基础管理理不断完善善,公司会逐渐渐走向正规规的市场化化运做。在制定策略略方面需考考虑的内容容:制定业业务发展策策略、市场场推广策略略、品牌宣宣传策略等等。在制定计划划方面需考考虑的内容容:市场推推广计划、团队建设
9、规划、人员提能计划等。切记,任何何工作都可以进行行量化!四、如何低低成本运作作KIS产产品1、对KIIS产品运运作存在认认识误区一些新加盟盟的KISS伙伴则采采用过去销销售财务软软件的方式式卖KISS,成立销销售部、服服务部,然然后就开始始一单一单单的卖产品品,也没有有仔细想过过现在的价价格,销量量,利润以以及公司的的成本究竟竟是否划算算?市场环环境究竟变变化在哪里里?总之做做业务考虑虑的不周详详。很多伙伴由由此产生了了误区。大大的伙伴认认为做KIIS不赚钱钱,小的更更觉得不能能得心应手手,有的伙伙伴则认为为做KISS发展二级级渠道越多多越好,可可以省去自自己直销的的麻烦。总总体来说,这这些方
10、法大大多数是靠靠人员数量量的增长来来带动销售售业绩的增增长,但是是成本和利利润的增长长是否一致致呢?怎样样才能最大大化营销?这种惯常常的方法究究竟会有什什么样的问问题?为什么会有有这样的差差距?核心心在观念和和方法的掌掌握上。要完全以“客户导向向”,即分析客客户的需求求为出发点点来进行二二级市场活活动的策划划,KISS也是一样样。你对你你的KISS客户群体体做过了解解分析吗?他们在那那里?你怎怎么联系到到他们?这这些活动你你可以操作作并真正有有效吗?后后续可以跟跟进吗?新新加入的伙伙伴一开始始不懂产品品不懂培训训,也可能能要到两个个月后才从从培训转向向市场销售售。这些空空档期你应应该作些什什么
11、呢?举举办这些宣宣传活动如如何才能和和你的业务务很紧密的的联系起来来?你见过过没有训练练的士兵一一经招募就就投入战场场并开始发发动对战略略目标的进进攻了吗?因为你根本本没有仔细细考虑为什什么要做KKIS?准准备怎么做做?2、KISS营销与过过去财务软软件时代的的营销有很很大不同我们发觉今今天低端财财务软件产产品的客户户群购买的的需求发生生了很大的的差别,竞竞争对手的的心态发生生了很大差差别。2.1 以前前大家都要要上财务软软件,客户户群体庞大大,现在需需求变得很很明细: 有低端的的理财软件件,进销存存软件,财财务业务一一体化软件件、中高端端的需要管管理软件。他他们希望厂厂商提供的的是一站式式服
12、务,而而不是孤立立的服务。客客户群体开开始有了明明确的细分分,不可能能一炮轰出出一片天地地。2.2 小企企业的数量量增长比过过去更加庞庞大,而且且其中有990以上上活不过33年,但是是很多公司司一开始就就要一个简简单实用的的软件,需需求定位也也是多样化化,因为竞竞争的需要要。2.3 过去去的产品11万元左右右,打个88,9折可可以快速卖卖出,现在在卖产品可可能打的价价格较低,我我们销售的的利润在哪哪里?我们们必须把成成本考虑进进来,以批批销代替零零售,低成成本渠道运运作。2.4 KIIS与K/3是有机机联系的!KIS产产品不象KK3,在一一个单子上上面K/33赚钱很多多。但是它它不需要培培养很
13、多实实施人员。在在打单的时时候你也不不用担心由由于许多行行业化的需需求使得你你要花很多多精力与对对手竞争。同同时也不用用担心你的的应收帐款款很多。这这意味着KKIS销售售不能和KK/3一样样的队伍编编制,一样样的薪酬体体系考评,一一样的市场场运作手法法,他们是是阴阳的互互补,因为为KIS客客户将来会会有一部分分成为K/3的客户户。2.5 竞争争弱势中包包含着竞争争优势。一一艘大船可可以声名远远扬,海上上运行速度度也很快。但但是他无法法快速转向向,指挥也也很复杂,小小舢板有它它的劣势也也有其优势势,适合在在复杂的水水道和水路路崎岖的地地方快速行行驶。我们们应该看清清产品的定定位,然后后再设计它它
14、该如何运运作,这样样就可以事事半功倍。不不幸的是,我我们很少有有人仔细分分析过KIIS等同类类产品及低低端产品渠渠道的市场场环境的变变化。2.6 竞争争对手的业业务都不像像过去那样样单纯而聚聚焦,敌人人内部也存存在力量制制衡和资源源分配问题题,好的产产品不见得得有好的营营销结果,因因此,需要要我们整体体均衡,打打差异化。3、优秀的的伙伴必须须深刻了解解厂商的战战略意图,才才会坚定你你的选择各位合作伙伙伴!无论论你和哪一一个厂商合合作,你都都必须关注注厂商的战战略意图!很多IT行行业的优秀秀代理从不不首先在乎乎原厂商优优惠他两三三个点的折折扣,而是是在乎厂商商为什么要要推这个产产品?这个个产品在
15、公公司营销战战略中占什什么地位,发发展方向如如何?对伙伙伴的支持持政策如何何?等等。伙伴随着厂商的快速成长而成长是大家都期盼的事情。我们目前的的渠道政策策核心就是是4个字“竞争导向向”。我们将将全力支持持有能力发发展、愿意意快速发展展及弱势地地区有发展展潜能的优优质(意识识及能力,不不仅仅是业业绩)伙伴伴,这是我我们渠道支支持的定位位。有的个个别伙伴不不理解,因因为都从狭狭隘的内部部竞争角度度考虑,但但是如果看看一下目前前金蝶处的的剧烈市场场竞争环境境,大家就就会理解我我们的渠道道政策和目目前的市场场竞争环境境是密切相相关的。我我们渠道如如果不强大大,如果仅仅仅是数量量增长,根根本没有意意义。
16、我们发觉一一些KISS伙伴出现现了一些运运营问题,伙伙伴和我们们信息的共共享速度还还不够快,并并没有完全全共享到好好的做事方方法。我们们如何避免免在营销过过程中出现现问题,如如何更加有有效的低成成本运作KKIS产品品。4、KISS运作时需需要考虑的的核心要素素我们通过KKIS运作作明显感觉觉到:一,小小企业需求求逐渐旺盛盛;二,竞竞争激烈软软件价格越越来越低,利利润摊薄。三三,产品差差异化不明明显。四,必必须改变零零售为批发发模式。五五,有针对对性的低成成本渠道运运作取代了了过去大规规模的巡展展及无区别别的市场宣宣传。既然客户群群体发生变变化,KIIS的运作作不可能把把高中低的的客户都拉拉过来
17、,应应该定位在在年销售额额在30000万以下下的企业。这这些群体分分布在各个个角落,你你可以依靠靠跑单是跑跑不过来,依依靠广告,但但也许广告告的效应并并不好。所所以最核心心的一点就就是,你一一定要知道道小企业的的客户有何何通道寻找找,客户资资料在哪里里?一般在在财政局,税税务局,事事务所,等等等这类机机构。你要要发挥你的的想象,找找到相对应应的资源,你你就能够在在最短的时时间内,锁锁定你的小小企业客户户。你没有有这些资源源,就去找找有资源的的公司合作作。找到了客户户资料,下下一步,如如何快速的的把信息传传递给客户户呢?怎么么能让企业业知道你的的公司在代代理金蝶软软件?我们们推荐大家家直邮和电电
18、话营销、简简单的彩页页。当你在在一个地级级市场找到到了很多家家小企业,你你就要根据据这样的特特色,设计计直邮广告告。直邮需需要的成本本很低,每每一份仅需需几毛钱。但但是可以让让客户知道道你是金蝶蝶的伙伴,你你有什么样样的产品,如如何可以联联系你。这这个阶段可可以取代你你增加销售售人员的成成本。电话营销,每每天销售人人员跑动的的过程可以以通过电话话营销实现现。你可以以在公司花花低薪聘用用一名嗓音音甜美的女女士,给她她做电话营营销培训,培培训金蝶的的KIS产产品营销说说话术,让让她准备好好客户许多多奇怪的问问题。她一一天打一百百个电话,就就可以搜索索出很多的的商机。可可以节约成成本。电话话营销告诉
19、诉客户我们们是什么样样的公司,产产品促销的的内容,可可以为客户户提供的解解决方法,了了解客户究究竟感不感感兴趣,如如何后续联联系跟踪,我我们回答的的速度一定定要非常快快,最好准准备一个应应付各种客客户问题的的文档,将将一段时间间我们的电电话记录整整理再归集集,形成资资料库。渠道运作第第一要点就就是:要考考虑什么样样的渠道模模式适合什什么样的产产品销售,渠渠道成本是是很重要的的考虑因素素。网络渠渠道,直邮邮渠道,电电话营销渠渠道,零售售渠道,增增值业务渠渠道,直销销团队渠道道,大客户户渠道等等等,这些不不同渠道成成本是不一一样的,过过去我们只只擅长于112种渠渠道,我们们也没有考考虑渠道的的经济
20、学。直直邮和电话话营销、宣宣传彩页是是我们向渠渠道伙伴大大力推荐的的。直邮设设计有很多多学问,不不是千篇一一律的照搬搬。电话营营销渠道中中你的电话话营销小姐姐一定要是是对金蝶产产品和渠道道政策体系系非常了解解,这些需需要我们自自己来设计计,每个地地区会有不不同。我们们找到了小小企业客户户的资料,然然后通过这这些渠道形形式更换原原来的高成成本渠道运运作,成本本就是伙伴伴的利润。第二步,如如何变零售售为批发?这就是改改变你的销销售模式。我我们必须设设法调动、聚聚集二级市市场的小企企业到一个个地方。客客户找到了了,培训可可以集中,服服务可以集集中,市场场宣传也就就有了发力力点。总之之,调动所所有的人
21、到到一个地方方,成本可可以降低,如如果有限的的几个人四四处跑动去去追逐千百百个点,就就是成本浪浪费。如何解决人人力成本?你必须改改变渠道结结构。有的的公司借助助网站来提提供下载和和培训。打打电话通知知客户下载载哪些根本本不需要派派人去送的的东西,一一定需要面面授的在培培训基地(和和学校联盟盟)完成。如何屏蔽价价格竞争?你需要运运作一些游游戏,将整整个销售环环节从直线线(商机促销销销售服务务)变为闭闭环。直线线意味着方方方面面都都会有对手手的进攻,闭闭环意味着着对手无缝缝可钻。KIS渠道道运作三步步曲:u 通过正确的的渠道寻找找到小企业业客户群体体u 设计不同的的渠道通路路将KISS及你的信信息
22、传递给给渠道客户户,并打开开需求u 通过借助政政府、市场场、客户的的各种关系系进行不同同类型的模模式运作,摆摆脱单一直直线式销售售。希望新加盟盟的伙伴,不不要一开始始还象以前前一样,一一想市场就就想到打广广告,做活活动,再销销售可以但但不要局限限这些方法法。因为这这是最普通通的方式,对对手也和我我们一样在在做,你凭凭什么超过过对方?我我们应该先先从会计师师事务所、税税务事务所所,金税、财财政,等等等一切有可可能拿到KKIS目标标客户资料料的地方展展开紧密合合作,控制制资源,然然后通过设设计直邮,海海报,传单单,大规模模寄给客户户或者放在在小企业会会计人员经经常到的地地方(报税税大厅,会会计电算
23、化化培训点,财财政局)。总总之要让目目标客户第第一时间看看到KISS,看到做做KIS的的你,知道道怎么联系系你。接着着开始改变变内部销售售队伍结构构,启动电电话营销,有有条件的设设计网站,集集中服务培培训,然后后通过和一一些政府关关系的合作作,或有针针对性的市市场活动(聚聚集目标客客户到一个个地点),这这些成本是是不高的,但但是比你过过去的狂轰轰乱炸要有有效的多。在在这个基础础上再作些些常规市场场就非常有有效的多。一些弱势地地区伙伴说说,此地金金蝶品牌不不高,我需需要造势升升温,固然然不错,但但是市场仅仅靠一家升升温是不够够的,一把把火不能炼炼钢。你必必须考虑你你的经济成成本。5、伙伴要要充分
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