辽宁东戴河当代置业股份公司销售人员薪酬方案优化(2).docx
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1、摘 要近几年来,房地产行业的发展迅猛,不仅带动了整个国民经济发展,成为各地经济支柱行业,但是由于我国的房产产业的发展不成熟的问题对我国以后的房产的发展造成了非常严重的后果,同时我国房产行业的制度管理、薪酬方案以及员工的匹配制度都存在着一定程度的问题。一套科学合理的薪酬激励方案是稳定高素质销售人员的关键。因此建立科学合理的销售人员薪酬激励方案对一个房地产企业来说是非常重要的。本文的主要目的是对当代置业白金海有限公司现有销售人员的薪酬方案进行深入研究,找出现有薪酬方案中的弊端,结合企业战略目标,对薪酬方案优化设计,并且通过理论联系实际的方法,提出保障措施。当代置业白金海有限公司是当代置业旗下的子公
2、司,本文通过对公司的销售人员进行访谈方法,发现该公司的销售人员的年龄偏遇年轻化,销售人员的流动性因大,薪酬方案过于单一,此本文通过对周围相关企业的相关人员的薪酬方案以及当地的消费水平进行了解,在此基础上,结合相关的薪酬知识,对公司现有的销售人员的薪酬方案优化设计,建立新的薪酬方案以及提出保障措施,旨在通过完善的薪酬方案提高企业绩效,实现企业长期可持续稳定发展。关键词: 销售人员; 薪酬方案; 优化设计;AbstractIn recent years, the real estate industry developing rapidly, not only driving the develo
3、pment of the whole national economy, an economic pillar industry to around, but the relevant laws and regulations system of real estate industry has no synchronization constraints, update and improve enterprise management system of real estate industry, relevant personnel matching system, salary inc
4、entive plan design has certain problem, for the development of the real estate industry caused great negative impact. A set of scientific and reasonable compensation incentive scheme is the key to stable high-quality sales personnel. Therefore, it is very important for a real estate enterprise to es
5、tablish a scientific and reasonable incentive plan for sales personnel.The main purpose of this article is to contemporary home buyers Bai Jinhai co., LTD., the existing sales staff conduct the thorough research to the compensation plan, point out the disadvantages in the existing compensation plan,
6、 combined with the enterprise strategic target, the optimization design of the compensation program, and through the method of theory with practice, puts forward protection measures.Contemporary home buyers Bai Jinhai co., LTD is a subsidiary contemporary home buyers, this article through to the com
7、panys sales personnel interview method, found that the companys sales staff in the younger age, sales staff liquidity due to the large compensation packages are too single, this article through to the relevant personnel of related companies around the compensation plan and understand the local consu
8、mption level, on this basis, combining with the related knowledge of compensation, the companys existing sales staff compensation scheme optimization design, set up the new compensation plan and protection measures are put forward, aims to improve business performance by perfecting the compensation
9、scheme, Achieve long-term sustainable and stable development of enterprises.Keywords:Sales staff; Compensation plan; Optimized design;目 录摘 要 IAbstract II目 录 III第1章 绪 论 11.1 课题背景及研究意义 11.1.1 课题背景 11.1.2 研究的目的及意义 21.2国内外研究现状 21.2.1 国外研究现状 21.2.2国内研究动态 3第2章 薪酬管理的相关概念界定及理论基础 42.1薪酬的相关概 42.1.1 薪酬 42.2 薪酬
10、的影响因素 52.2.1企业外部的宏观因素 52.2.2企业内部组织因素 62.2.3员工及岗位因素 62.2.4工作因素 72.3薪酬体系的构成 72.4薪酬理论 72.4.1薪酬激励理论 82.4.2薪酬设计理论 8第3章 当代置业房地产开发公司销售人员薪酬方案状分析 93.1当代置业房地产公司发展情况 93.2销售人员现状分析 93.2.1销售人员的年龄偏于年轻化 93.2.2销售人员流动性强 103.3公司薪酬方案问题原因分析 103.3.1分析方法 103.3.2分析结果 113.4薪酬方案存在问题的原因 11第4章当代置业房地产公司销售人员薪酬方案优化 144.1销售人员薪酬设计的
11、目的 144.2当代置业公司销售人员薪酬方案优化的原则 144.3当代职业房地产公司销售人员薪酬优化的基础 154.3.1工作分析 154.3.2岗位价值评估 164.4当代置业房地产公司销售人员薪酬优化方案 164.4.1 当代置业房地产公司销售人员的前中期和后期薪酬方案 164.4.2当代置业公司销售人员中高层和普通员工薪酬方案 184.4.3非经济性薪酬方案 184.5本章小结 19第5章当代置业房地产公司销售人员薪酬方案实施保障机制 215.1建立竞聘上岗制度 215.2建立基于胜任素质导向的职业成长通道 215.3建立促进员工成长的培训体系 225.4适时调整薪资 225.5重视企业
12、文化 23结论 24参考文献 25致 谢 27附 录 28燕山大学本科生毕业论文摘 要- 26 - I -第1章绪论1.1课题背景及研究意义1.1.1课题背景随着社会的稳健发展,居民对自己的生活也在提高,同时也对自己的住房需求也在提升,快速发展的房产行业也成为了各地经济的发展引擎,在国民经济中占着非常重要的地位。房地产行业的发展虽然促进了我国经济的发展,但是同时也为我国社会稳定和经济的良性发展带来了一定的隐患。作为我国居民的大额投资和生活的必需品,房地产行业的稳定发展直接关系到了居民生活的稳定,对于与生活息息相关的房地产行业,我国和企业都在不断的探索和寻找新的发展思路,国家在相关法律和行业规范
13、方面不断地完善,企业也正在不断地完善相关的管理制度以及引进专业的人才,加强对营销团队的建设和高素质营销人员的培养等,对我国健康发展的房产企业也起着至关重要的作用。在此情景的发展下,以往良好外部环境掩盖的房地产企业内部隐性问题逐渐显性化,使得房地产行业面临着在新形势下如何生存发展的巨大挑战。房在整个房地产行业当中房地产销售是企业在激烈的市场竞争中取得胜利的关键,企业也对人才的质量和数量的需求都在不断的提高。提高营销团队的专业技能水平,营销水平业务水平,业务水平,能够提高营销团队的整体竞争力,营销人员的工作热情和工作态度成为企业新的关注点,而薪酬管理体系在提高营销团队稳定性及业绩的重要管理体系。所
14、以房地产行业的发展需要完善,相关的薪酬管理体系丰富企业的相关管理,实践结合房地产企业的发展状况,设计具有竞争性的和符合其长远发展薪酬体系。1.1.2 研究的目的及意义理论意义:薪酬体系是影响企业前景是否能实现员工与公司关系的重要原因之一,好的薪酬方案是薪酬管理的关键。合理公平的薪酬管理体系对提高员工企业归属感,防止高端人才外流,具有非常重要的意义,同时也能督促员工不断的更新自己的综合素质。人才竞争尤其是高素质专业的人才竞争成为目前房地产企业之间的竞争焦点,因此有优秀的具有非常重要的作用。实践意义:本文主要通过分析当代置业房地产公司销售团队的薪酬方案来对企业的销售团队薪酬设计进行研究,再结合公司
15、的战略管理,薪酬管理的实际情况以及目前较为成功的管理体系对企业进行薪酬体系的设计和优化。新的设计方案将直接指导企业的薪酬管理工作,为企业未来的成长,做出进献。1.2国内外研究现状1.2.1 国外研究现状亚当.斯密工资差别理论主要描述的是由于职业背景不同、工人的技能水平的不同而带来的工资的差别1。威廉.配第的维持生存工资理论,也就是所谓的最低工资理论,工资成为员工维持生活的基本保障,工资的高低参考市场物价水平的高低,工人需要工资的支付来维持生计2。加里S.贝克尔的人力资本理论主要是针对劳动力市场关于人力资本含量的分析,人力资本含量高的工人,贡献大、产量高、地位重要,理所应当得到较高的薪酬,通过这
16、种分配方式才能实现人力资源的优化配置和价值的最大化3。泰罗提出实行计件工资制,这种薪酬方式在当时对于工人的工作效率产生很显著的刺激作用4。Butlere.Thomas(2003)的观点是,薪酬体系至少由刚性薪酬和弹性薪酬两部分组成,企业薪酬体系设计应该同时包含两个姐成部分,并将两者相结合,否则不利于稳定人力资源 5。Janssens(2001)在调查研究的基础上提出,薪酬设计应建立岗位职责为前提条件,这是薪酬设计的最广泛形式,但是这种形式可得到改善6。布鲁斯艾力格(2006)在深入研究企业员工行为的基础上提出,按照员工适应工作风险的能力标准可将薪酬分为固定薪酬和浮动薪酬两部分7。Gary De
17、ssler(2010)首先研究了相关实例,并认为薪酬所包含的内容并不仅仅限于金钱或物质,必须根据企业竞争力及员工工作绩效向工人支付薪酬,同时还要给予工人适当的隐性薪測料及其他形式的报酬,企业可以根据际情况建立起可变薪酬制度8。1.2.2国内研究动态李佳(2011)认为,企业必须合理设计销售人员薪酬体系,这样才能激发员工的工作积极性,控制房地产销售人员的流动9。陈倩以及葛玉辉(2011)两人以SH房地产公司薪酬体系为研究对象,分析了其中的问题,并提出要建立起体现不同类别、不同层次以及不同销售阶段的创新型薪酬体系10。李永瑞(2009)采用调查研究法民营房地产H置地公司的薪酬管理现状,归纳和总结了
18、该公司的薪酬管理经验,同时还针对该公司在薪酬管理方面的不足提出了相应的改进措施 11。郝云宠与刘振清(2013 )两人对房地产行业薪酬体系管理现状进行了深入研究,总结了其中存在的不足,并以此为基础提出了相应的改讲策略,为房她产行业薪酬体系提供积极参考作用12。韩静(2011)从信任性、专长性与协调性三个角度分析团队薪酬激励制度13。赵海霞(2011)通过分析公平理论的相关内容在团队薪酬中的应用,重点分析分配原则14。赵海霞、龙立荣(2012)就我国近140个公司的营销团队进行了实证分析,提出薪酬分配应该参考贡献率,团队项目完成的情况和为企业创造的价值,也就是贡献率的多少成为衡量营销团队绩效的重
19、要指标 15。苏建锋(2011)提出了团队考核与个人考核相结合的薪酬体系,实现团队绩效推动个人绩效,个人绩效提高团队绩效的相互激励的效果 16。杜映海(2011)提出了可以运用EVA实现公司的销售业绩与公司利润最大化的结合,实现部门利益与公司利益之间的共赢,使管理层看到各部门与公司整体利益之间的协调发展的重要性17。第2章薪酬管理的相关概念界定及理论基础2.1薪酬的相关概概念2.1.1薪酬薪酬可以说在整个人力资源管理模块中的最重要的组成部分,关于它的概念界定是比较宽泛的,不同学者从不同角度出发得出了不同的观点,但总体来看这些概念多是笼统且描述性的概念。在企业管理的过程中,薪酬是管理人员、员工以
20、及企业管理者都很关心的重要问题,影响到整个企业运作和经营的。薪酬不单单与企业的利润和本钱有着直接的干系,还和员工的事情表示和事情态度互相关注;公司员工的日常收入也就是我们所说的薪酬,这一名词也标志着我国国民的生活水平和质量。在一些相关的管理类的文献中以及日常的中经常出现将“薪酬”与“工资”二者相互混合使用的现象。事实上,这两个词所代表的范围是大不相同的,“薪酬”所代表的意思是劳动收入远远大于“工资”。“薪酬”是指员工在工作的过程中因为自己的付而获得的相关回报,除了包括工资外,还包括红利、奖金、福利以及其他的形式收入。由于情势的不同的表现形式,薪酬可以分为非货泉和货泉两种情势。货泉薪酬(有些专家
21、又称为焦点薪酬)是企业以货泉情势来付出报答的一种情势,比方,补助、基本工资、各类补助、奖金等。非货泉薪酬是指以公司平安保障或物资办事等情势付出给员工的一种报答情势,大多数表示为分外薪酬或员工福利,它包罗企业保障打算、和年金打算,供给各种培训、保险、集体生活举措措施、带薪年假和其他办事。2.2薪酬的影响因素2.2.1企业外部的宏观因素对企业薪酬有着影响因素的宏观条件有很多,这其中包括劳动力市场的供求关系状况、经济社会环境环境、行业差别、地区差异、国家现有调控政策。首先,社会经济的情况身分对人为的影响,和国内生产率的发展水平有关。国内经济平稳增长,社会生产劳动力的快速发展,为社会各阶层工资水平的提
22、高提供了必要的经济基础。可以看出,居民的消费水平和平均工资水平都受到国内社会生产劳动力和经济发展水平的制约。第二,人为将遭到国度宏观经济政策的影响。国家当局已经制定了预算政策和补充干预措施,以确保国家经济的正常运作和发展,取决于经济危机或通货膨胀等不同时期的经济情况。例如,一些倡议,例如减少贫穷国家的最低波动幅度,国家的房价上涨,紧缩的财政政策,银行贷款等,提高了利率。第三,认为遭到劳动力市场供求关系的影响。当市场经济蓬勃发展,劳动力供给不敷时,企业就会增添工资,以吸引人材。例如,西部地区缺乏高水平的工作人员,导致一些公司在东部地区招聘合格的员工。当劳动力供应超过需求时,工人们很难找到工作,而
23、且往往愿意接受低工资的待遇。例如,大学入学人数的增加给学生和许多低薪工人造成了就业困难。与此同时,劳动力市场的供给与劳动力替换和劳动力需求的灵活性有关。末了,薪酬方面存在行业和区域差别。公司在银行,旅店和制造业等分歧的行业和企业中,他们的员工薪酬程度有很大差别。就拿我国的一些一头独大的国有企业的员工来说,他们的工资水平是远远高于其他行业工资水平的,如石油行业,通信行业,电力集团和房地产行业。在我国的发达的东南沿海区域,他们的工资水平是远远高于其他地区的,因为当地的居民水平是受当地的价格来影响的进而也影响了薪酬的水平。根据劳动和社会保障部在天下100年三个试点都会劳动力市场认为水平抽样调查的扶植
24、情况,最高10个都会的均匀年薪全数在东部城市,而均匀值年度认为起码的10个城市都是中西部都会。2.2.2企业内部组织因素企业内在的组织因素包括以下几方面:企业的经营性质和内容:比拟,与使用比较高级的技术和劳动了比较多的企业比较,其业务性质和内容不同。这两类企业的劳动力本钱占总成本的比例一,其薪酬制度和薪酬水平也不尽相同哦不。企业发展战略:企业发展战略界定了企业的核心竞争力,企业必须明确自己的架构,决定自己的发展战略与薪酬体系互相匹配。企业经济承受能力和经营业绩:整体经营业绩良好,薪酬水平更具市场竞争力,逐步提升企业业绩提升; 对事迹欠安乃至吃亏的公司,员工的薪酬不克不及保障,薪酬程度低。企业文
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