购买行为分析 .ppt
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1、购买行为分析 现在学习的是第1页,共19页第一节 影响消费者购买行为的主要因素文化因素社会因素个人因素心理因素文化亚文化社会阶层参照群体家庭角色与地位年龄与人生阶段职业经济状况生活方式个性与自我观念 动机 感觉 学习信念与态度现在学习的是第2页,共19页一、文化因素1文化:文化是指人类从生活实践中建立起来的理念、道德、理想和其他有意义的象征的综合体。文化是决定人类欲望和行为的基本因素,文化的差异引起消费行为差异。2亚文化:每一文化都包含着能为其成员提供、更为具体的认同感和社会化的较小的亚文化群体。民族亚文化群,宗教亚文化群,种族亚文化群,地理亚文化群。3社会阶层:是指一个社会中具有相对的同质性
2、和持久性的群体,它们是按等级排列的,每一个阶层的成员具有类似的价值观,兴趣爱好和行为方式。现在学习的是第3页,共19页 二、社会因素二、社会因素1.相关群体指能够影响消费者购买行为的个人或集体。2.家庭各自作主丈夫支配型妻子支配型共同支配型3.身份和地位现在学习的是第4页,共19页三、个人特征经济因素:指消费者可支配收入,储蓄,资产和信贷的能力。生理因素:指年龄,性别,体征,健康状况和嗜好等生理特征的差别。性格与自我观念:是一个人所特有的心理特征,它是导致一个人对其所处环境的相对一致和持续不断的反应。生活方式:指一个人在生活中表现出来的活动,兴趣和看法的模式。现在学习的是第5页,共19页四、心
3、理特征1.动机:一种升华到足够强度的需要,它能够及时引导人们去探求满足需要的目标。弗弗洛洛依依德德的的动动机机理理论论精精神神分分析论析论马马斯斯洛洛的的动动机机理理论论需需求求层次论层次论弗雷德里克弗雷德里克.赫茨伯格理论赫茨伯格理论双因理论双因理论现在学习的是第6页,共19页影响购买行为的主要因素影响购买行为的主要因素-心理因素心理因素 生理需要(饥饿、干渴)生理需要(饥饿、干渴)安全需要(安全、保障)安全需要(安全、保障)社会需要(爱与归属感)社会需要(爱与归属感)尊重需要尊重需要(自尊、肯定、地位)(自尊、肯定、地位)自我实现需要自我实现需要(自我发展与实现)(自我发展与实现)现在学习
4、的是第7页,共19页2.感觉:指个人选择、组织并能解释信息的投入,以便创造一个有意义的外界事物图像的过程。感觉经历三种过程:感觉经历三种过程:-选择性注意选择性注意人们可能比较注意与当前需要有关的刺激人们可能比较注意与当前需要有关的刺激人们可能比较注意他们所期盼的刺激人们可能比较注意他们所期盼的刺激人们可能比较注意超出正常刺激规模的刺激人们可能比较注意超出正常刺激规模的刺激这意味着营销人员须尽力吸引消费者的注意这意味着营销人员须尽力吸引消费者的注意-选择性曲解:选择性曲解:即使是消费者注意到的刺激,也不一定会产生预期的作用即使是消费者注意到的刺激,也不一定会产生预期的作用人们一般是按照自己先入
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