东风南充汽车公司营销和服务管理.doc
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1、 东风南充汽车公司营销和服务管理第一章:东风南充公司营销管理第一节:销售公司组织结构一、 销售公司组织构架东风南充汽车有限公司销售公司运行图 区域销售、服务网络建设、维护及运行管理; 监控车监管及台账建立;风险监控、预警; 月度需求计划、销售计划的编制及执行; 商品改进、质量反馈、新品提案的提交; 市场信息综合月度分析报表的填报; 经理部各项费用报销及开支台账的建立; 完成总部及各科室下达的其它工作。四川经理部重庆经理部贵州经理部云南经理部广西经理部华南经理部华中经理部华北经理部宁蒙经理部甘青藏经理部陕西经理部新疆经理部销售公司副经理 订单管理 订单分析 商品改进 商品规整 技改培训 网络建设
2、 三包政策 三包业务 配件业务 质量信息 技术援助 客户管理 客底商务 客底销售 教练车销售 CNG货车关联业务 送车管理 安全管理 结算管理 外包管理 网络建设 网络运营 商务管理 商品提案 广告策划 促销策划 商务培训 监控车管理 预算管理 分配核算 报销管理 销售账务 售前管理 内勤管理市场科商品车发运科CNG业务科服务科销售技术科销售运营管理科销售公司经理助理、支部副书记三、销售业务流程1、订车流程东风南公司经销商可以采用ASP系统平台网上报单和传真两种方式。订单都必须通过经理部审核后才能向东风南充公司提交,销售技术科再进行审核,看是否可以满足经销商的需求,如果能完全满足,则接受订单并
3、组织生产。如果不能满足订单要求,则向经理部提出异议,经理部再通知经销商。经销商如果能接受销售技术科提出的异议,则进行确认并向经理部提交,经理部再向销售技术科提交,销售技术收到后进行确认,并提交供管部组织生产。具体流程如下:经销商填写订单经理部审核销售技术科审核:配置、参数供管部接受订单并组织生产提交不正确无误否是不能满足2、订单填写订单编号:按要求填写,最好不要涂改,主要便于我科查询。盖章处:订单必须加盖公章,尽量朝左上,下边缘盖住公司名称即可订车单位:写清并加盖公章,盖公章下边缘压住字体即可。订车时间:按发传真时间如实填写。 提车方式:有现款、一次监控车和合同内监控车三种方式。订车数量:最好
4、用大写,不能涂改。价格表编号:填写如“龙驹10”空格 再写价格表代码。此项由于今年价格表较长,容易看错,一定要仔细。发车时间:由于种种原因,生产周期有时不能确定,企业正在逐步规范,我们尽可能回复。上户型号:也就是所用公告型号,请务必准确填写。整车颜色:以去年色卡为标准填写(今年我们正在清理颜色)驾驶室型号:按老式叫法填写也可。如TJ600,153豪华等。变速箱型号:填写清楚,除陕齿外,不能选装厂家。发动机型号:此栏是实际装的实物发动机型号,必须按价格表写清发动机型号,而不是公告上户用的发动机型号。如写错而导致我公司错装,写订单公司自负责任。车架:我公司已经规整车架副高,厚度;待4月再次规整后,
5、就不得选装变化。轴距:按价格表填写。悬挂系统:要填写清楚前后钢板厚度。车桥:按价格表填写。轮胎规格:(尼龙胎不能指定厂家,钢丝胎可以选,前进钢丝胎也可以选装,但常规胎是风神牌。要备胎否,请注明。轮胎大小最好不要选装。比如,装11.00轮胎前桥最小都要153加宽前桥。举升机构:最好是按价格表选装来,不要轻易选。车厢尺寸:格式为“长宽高”,数据我们均认定是内空尺寸补充说明:主要写车厢具体做法,上装的要求, COC标志要否,装空调否和一些需要指明的要求。3、发车流程销售技术科根据订车单上送达地点及公告要求打印商品车发送通知单发车审核派车提车送车销售管理科根据经销商帐面资金情况审核交车结算运输管理科安
6、排司机司机凭车辆出库凭证提车司机办完手续带好随车资料方可上路收车单位验收合格后,在送车单上签字,且加盖收车单位公章或财务专用章驾驶员与经销单位结算4、开票流程要开票车辆,先由经销商提交启票通知传销售公司,销售运营管理科受理审核后,财务部复审打印发票,复审盖章;销售管理科寄出。具体流程如下:经销商销售管理科财务部填写启票通知单寄出核价复审、打印发票、盖章5、商务报告处理流程 经销商的商务报告报经理部核实并签署意见,销售管理科进行数据核实并建立台帐后转销司对应职能科室签署意见,转销司高层签署意见,若需财务部额度审核的报财务部签署后,销售管理科函告回复。公司(销司)高层财务部销司科室销司管理科经理部
7、经销商额度审核商务报告核实并签署意见业务数据审核并建立台账管理函告回复开票体现签署意见签署意见东风南充汽车有限公司启票通知单传真:0817- E-mail:dfjl888开票单位名称(签章): 日期:纳税人识别号:地址及电话:开户行及帐号:序号厂自编号发动机号回款金额开票金额其中 其他 说明增票普票合 计其它说明:冲减广告、促销、各种返利、价格折让、下浮点数。6、监控车管理流程按照经销单位信用等级评定管理办法评定经销单位信用等级签定经营合同书,约定监控车授信额度提交有效的监控车担保书合同内监控车需求订单的提交一次性监控车需求订单的提交完善一次性监控车投放申请表和监控车协议书 公司发车部门根据经
8、销单位账务情况审核发车即销即付,按规定期限结清监控车货款,开票销账监控期限60日未结清的监控车,公司有权调回监控期限60日未结清,提交监控车延期结算申请表库龄达120日未结清货款的监控车,公司有权调回经销单位承担相关考核。未履行监控车回款销账程序前公司停止经销单位监控车业务,公司相关人员负责货款清收,必要时进入法律诉讼程序。监控车未超过规定期限和额度的,新订车可现款提车,执行现款车价格监控车销账方式:按对应车辆底盘号逐台对应销账下调信用等级、授信额度或停止监控车业务根据情况测评,可按季度上调信用等级和授信额度。完善合同内监控车投放申请表监控车合格证等由公司驻点人员保管监控车管理周期结束后达到规
9、定要求的可按以上流程办理新的监控车投放业务第二节、营销网络建设和管理一、 营销网络建设1、 分品系经销,鼔励经销商分品销售公司产品,由于经销商原因造成,合同生效之日起六个月,销售业绩未达合同数量50%,东风南充公司有权终止合同。2、 统一卖场形象经销商形象统一按东风南充公司VI形象建设,详见终端应用VI手册。3、 二级网络建设 鼓励一级经销商发展二级网络,将网络延伸到县市级终端,并提升县级经销商的有形卖场的建设。4、 经销商管理通过东风南充汽车有限公司网络运营管理办法对经销商进行管理。二、 市场管理 为保护经销单位的正当利益,形成适度有序的市场网络管理格局,公司对各经销单位按合同约定的市场区域
10、及代理品种给予严各市场保护政策。 鉴定标准:跨区域以到被侵权经销单位属地上牌为准;跨品种以在被侵权经销单位属地投放展车为准。 对违反合同约定跨区域、品种的销售行为,一经查实,公司将给予以下处罚措施:(一) 第一次书面警告,取消违规销售车辆的年度返利,并按1000元/辆处罚;违规车辆计入被侵权经销单位销量,罚金作为被侵权经销位年终返利;(二) 第二次书面严重警告,取消违规销售车辆的年度返利,并按2000元/辆处罚;违规销售车辆计入被侵权经销单位销量,罚金作为被侵权经销单位年终返利;(三) 超过两次违规,取消该经销单位本年度所销车辆年度返利并保留终止合作的权利。(四) 以上处罚金额款项从违规经销单
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