保险从业人员必读手册.doc
《保险从业人员必读手册.doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《保险从业人员必读手册.doc(89页珍藏版)》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。
1、 1 保险从业人员必读手册第一章 如何面对一口拒绝的尴尬场面 (3 条) 防止遭受拒绝的方法 - 2002/12/31 更新资料 防止遭受拒绝的方法 - 2002/12/31 更新资料 如何避免谢绝的场合 - 2002/12/31 更新资料 第二章 对付男性顾客拒绝之词的办法 (2 条) 突破第一道关卡 - 2002/12/31 更新资料 男性顾客的 19 种拒绝之词与应付对策 - 2002/12/31 更新第三章 如何抓住女性顾客 (2 条) 以女性为销售对象时应注意的问题 - 2002/12/31 更新资料 如何解除女性的戒备心理 - 2002/12/31 更新资料 第四章 把企业当作顾客
2、的攻克方法 (2 条) 攻克企业有着无穷的乐趣 - 2002/12/31 更新资料 选定目标之后是:智慧情报努力 - 2002/12/31 更新资料 第五章 攻克企业的关键在于金融机构的充分利用 (2 条) 银行是开拓企业市场的武器 - 2002/12/31 更新资料 如何使银行成为自己的朋友 - 2002/12/31 更新资料 第六章 充分利用“他人的信用与努力”的办法 (4 条) 灵活运用保险业务的代理制度 - 2002/12/31 更新资料 2 保险业务员的条件 - 2002/12/31 更新资料 第一章 如何面对 一口拒绝的尴尬场面防止遭受拒绝的方法防止遭受冷落的 37 种最佳方法首先
3、最重要的是,如何面对推销保险过程中的挫折呢?假如你已经避免了被对方一口回绝,可以说已经取得了百分之八十的成功。因此,在第一章节中主要说明:临机应变的对策。他们在推销过程中常常处于尴尬的地位,所受到的挫折可一点也不小.保险的推销呢?更不用说了,简直常是让人不知如何是好,为什么呢?也许是所售的商品是属于软性服务的缘故吧!保险业务的特征是事先没有与顾客打个招呼,就直接地挨家挨户访问,因此招来主人家的白眼,这也是情理之中的事情,这些人不是存心整你,或者是故意给你难堪。千万记住喔!他们都是些善良的市民,由于推销员的来访,因而打扰了他们安静的生活气氛。 当推销员登门拜访时会遇到意想不到的麻烦,但这些都不是
4、天意,更不是顾客的缘故,而是由于推销员的不慎导致的人为障碍。假如所有做销售生意的人彼此之间达成这样的一种共识,并给予顾客恰到好处的解释,那么作为顾客也不会故意生事,出现过激的言论或行为,如此一来,我们推销员的生意也就好得多了。 虽然有一种说法叫做“销售的真正意义,是从遭到顾客否定的那一刻开始”,但是一开始就遭到顾客否定的原因,多半在于推销员自身的态度,和顾客是毫不相关的。 顾客的立场是“顺其自然”,或表示出“漠不关心”,因此,成功的销售从遭顾客否定开始拟定方针,正确的作法不在于推销员如何应付尴尬场面,而是在于他如何对待失败,分析原因并且总结经验,在此基础上迅速做出果断地行动。照这种思路进行下去
5、,当遭到顾客的否定时,推销员应当把这种情形看做是自我表现的良好机会,认真面对,尽情发挥自己的才干是明智之举,我认为唯有这种想法才能让自己处于有利的境地。那么,究竟顾客拒绝投保的原因是什么呢?概括起来有 5 项:1对于推销员的劝导、说明只是随便听听。2还没有做好投保的计划。3对突如其来的推销员感到困扰.3 4保险推销员接二接三的来访,深有反感。5已参加投保的顾客当中,也有重新考虑投保与否。 尤其在直接面谈时,顾客拒绝投保的理由如下:(1)对推销员的印象不好,例如:推销员啰啰嗦嗦;从不考虑对方的立场;还有背后中伤别家公司推锁员;谎称自身业绩不如人意;不分昼夜的打扰;常识贫乏等。(2)讨厌该保险公司
6、,或不喜欢这个推销员。(3)因为对推销员的态度不满意所以不投保。例如:推销员太过于厚脸皮。(4)只要顾客销有反应,就千次百次来打忧。(5)顾客不需要投保时也会无理地强求加入。(6)认为人寿保险并不吉利。(7)每个人寿保险公司每年都有新险种推出,到了明年会有费用更低、条件更诱人的投保项目,所以,现在暂时不想加入。(8)人寿保险是长期的支出,需深思熟虑以后再做决定,冲动性的加入不是明智之举。(9)什么时候参加保险是由我自己来决定,听推销员的劝诱而盲目加入是没有主见的表现。(10)我一个人没有决定权,还得与家人商量以后才能给予答复。(11)投保时还想向朋友熟人请教以后才做决定。(12)仓促地做出决定
7、会带来不必要的支出,需进一步考虑以后再说。(13)自己还无法接受生命保险,所以不加入的好。(14)人要以信誉为重,已答应投保另一家人寿保险公司。(15)没时间考虑。(16)因为还要购买很多东西,担心入不敷支出。(17)目前已投了保,至少有了保障。(18)由于家人的反对。(19)目前还没有谈投保的心情,等必天心情好的时候再说吧!(20)过去有过不愉快的保险经历。以上举的形形色色、各式各样的反应,不过是人寿保险推销员日常经验的一部分而已。4 防止遭受拒绝的方法防止遭受冷落的 37 种最佳方法防止遭受拒绝的方法 一 : 登门拜访时应做好拒绝的心理准备防止遭受拒绝的方法 二 : 尽可能做到事先约好防止
8、遭受拒绝的方法 三 : 不分昼夜的连续拜访不是明智之举 防止遭受拒绝的方法 四 : 传达拜访的目的防止遭受拒绝的方法 五 : 应把谢绝看成是“参加保险也无妨”的讯号 防止遭受拒绝的方法 六 : 谢绝初次拜访,责任在于推销员身上 防止遭受拒绝的方法 七 : 虽是同样的谢绝之词,各自的意义有差别防止遭受拒绝的方法 八 : 顾客通常都对送货推销持拒绝态度?这句话对推销商而言是条金科玉律防止遭受拒绝的方法 九 : 了解顾客性格,并积极适应防止遭受拒绝的方法 十 : 谢绝的原因很多时候在于说明的不好或不足够所引起的 防止遭受拒绝的方法 十一 :对自己公司的商品抱有绝对的信心 防止遭受拒绝的方法 十二 :
9、不要对顾客的谢绝采取下面对抗防止遭受拒绝的方法 十三 :不要给顾客有成为受害者的感受防止遭受拒绝的方法 十四 :很多谢绝只不过是表面现象防止遭受拒绝的方法 十五 :藐视谢绝,树立信心防止遭受拒绝的方法 十六 :对粗暴的拒绝,也不应担颤心惊,要果断地处理困难 防止遭受拒绝的方法 十七 :尽可能准备再次拜访防止遭受拒绝的方法 十八 :为了说明顾客整理好有关资料防止遭受拒绝的方法 十九 :认真倾听顾客提出的意见防止遭受拒绝的方法 二十 :处理拒绝时尽量简单明了 防止遭受拒绝的方法二十一:对付谢绝时也应注意行为举止防止遭受拒绝的方法二十二:对于谢绝不做议论防止遭受拒绝的方法二十三:不要对谢绝急于做出瓜
10、防止遭受拒绝的方法二十四:以表示共鸣来做出反应防止遭受拒绝的方法二十五:以多次重复的手段满足顾客防止遭受拒绝的方法二十六:谢绝与销售是难兄难弟防止遭受拒绝的方法二十七:最好表现的夸张一些防止遭受拒绝的方法二十八:及时了解,并记录顾客的要求,尽量真诚地给予答复5 防止遭受拒绝的方法二十九:退一步,海阔天空防止遭受拒绝的方法 三十 :不管对方谢绝的态度多么傲慢或蛮横无礼,还是要向对方表示感谢他教诲了 自己很多东西防止遭受拒绝的方法三十一:对于含有嘲讽意味的谢绝不要抱希望 防止遭受拒绝的方法三十二:对顾客的恶言中伤也绝不生气防止遭受拒绝的方法三十三:对气冲冲而拒绝的顾客要采取默默倾听的策略防止遭受拒
11、绝的方法三十四:对语带客气的谢绝防止遭受拒绝的方法三十五:对拒绝加入保险却会询问保险业务的人防止遭受拒绝的方法三十六:对摆架子的人防止遭受拒绝的方法三十七:对付谢绝的最有效方法是诚实保险推销的过程中,难免会碰到顾客的拒绝。面对这种场面时应该认真对待,丝毫容不得漫不经心,为何对推销员的要求会如此苛刻呢?原因在于推销员直接面对顾客,其待人态度以及满足顾客的需求、感情、动机、成见等,直接影响顾客投保与否。而就是这些肢体语言帮助推销员走上成功之路,表面上的敷衍了事,绝对解决不了任何问题.在这里叙述的是遭受拒绝的具体应对方法。 防止遭受拒绝的方法一:登门拜访时应做好拒绝的心理准备 不知推销别的商品时的情
12、况如何,但是,当你作为保险推销员而挨家挨户的访问时,百分之九十有遭否定的可能,因此,一开始就要做好心理准备。那样的话,当我们面对挫折时,所承受的心理打击也可以减轻,不会随意发汇自己不愉快的心情。 刚成立的保险商,假如没有碰到麻烦,事事如意,对保险商本身来说是百害而无一利,因为有少部分的人,心怀恶意利用保险制度,达到自己见不得人的目的。例如有些健康不佳者,透过投保来领取医疗费,也有心存不良动机,想领死亡保险金的人,也有一部分人准备加入保险,但就是不愿意跟推销员打交道。 防止遭受拒绝的方法二:尽可能做到事先约好 再怎么冷静的人在面对突如其来的陌生人,会表现出什么热情呢?尤其他正在忙得团团转的时候,
13、更不会欢迎推销员打扰自己。他有可能对你所要推销的商品持不信任态度,也有可能对你本人提高警觉。尽管是突然的拜访,也要做到事先通知顾客,这样你的推销也好做得多,销售成不成功就另当别论了,至少面谈比想像中顺利一些。 6 例如:选择访问对象以后邮寄广告,通知居民推销员什么时候来拜访;邮寄广告时与小手册一起寄,上面写明“我是 XX 人寿保险公司此地区的负责人,名叫 XX,近期将展开新心理保险业务的促销活动,希望得到诸位的支持,拜托各位了!”这样让顾客事先心里有个底,做起事来也就稳妥一些了,不是吗? 发函以后时间拖得太长,顾客有可能遗忘,所以访问的时间,最好不要超过四五日。也有这样一种情况,虽然有的顾客收
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 保险 从业人员 必读 手册
限制150内